行业调整期如何破局？汾酒给出标杆答案

消费行业总有周期，如何在逆周期中实现高质量发展，是所有企业都在追求的答案。透过山西汾酒的半年报，我们可以看到它提供的一种解题思路。

2025年，汾酒实现营业收入210.44亿元，归母净利润64.39亿元。营收与利润的波动，实际上是汾酒主动调整的结果，其底层增长逻辑正从“规模扩张”转向“精益管控”。

为此，汾酒主动放缓发货节奏，优先消化渠道库存，不再依靠向渠道压货来冲高营收规模，试图用短期的“表面账”换取长期的“健康账”：这一调整直接切中了当下行业库存积压的痛点，“去库存、促动销”也正是整个行业走出困境的基础。

汾酒的主动调整已初见成效，呈现出率先复苏的势头：渠道库存已恢复至2-3个月的健康水平，青花20的批价也从年内330元/瓶的低点回升至390元/瓶，为后续的业绩增长奠定了基础。

如果把视野放宽到全球消费史，汾酒的主动调整与可口可乐、帝亚吉欧等国际消费巨头应对逆周期的策略异曲同工：都是通过“渠道精耕”的打法，以短期的业绩降速来换取长期的发展质量。后续随着调整效果的持续显现，汾酒也有望成为中国酒业穿越周期的标杆样本。

而完成减脂增肌后的汾酒，未来也有望展现出更大的业绩爆发潜力。

业绩波动来自主动调整

细心的投资人可能会发现汾酒财报中的一组“反差”：虽然公司营收和利润出现了波动，但经营性现金流却逆势同比增长了11.23%。

“利润波动，现金增长”这一财务特征，揭示了汾酒业绩变动的真相：主要源于公司的主动调整。

具体来说，白酒行业普遍采取“先款后货”的商业模式，经销商预付货款后，酒企会立刻将其计入经营性现金流；但在货物正式发出之前，这笔预付款并不能确认为当期营业收入。

因此，现金流大幅增长与业绩暂时波动的叠加，表明汾酒正在主动放缓发货节奏，优先协助渠道消化库存，选择用短期的“表面账”换取长期的“健康账”。这也充分说明，汾酒当前的业绩波动源于主动的战略优化，而非终端销售不畅。

要理清这种战略调整，需要结合汾酒自身的发展节奏来看。

过去几年，汾酒处于复兴的第一阶段，通过“跑马圈地”顺利完成了全国化布局，品牌在全国市场的渗透率与认知度已基本成熟，势能进入自然释放期。如今，汾酒正式步入复兴的第二阶段“成果巩固期与要素调整期”，其发展逻辑也从“规模扩张”转向了“精益管控”。

为了深化“精益管控”，汾酒在控货放缓发货的同时，也在对经销体系进行结构性升级。例如，公司上半年主动优化低效合作渠道，在省内淘汰了35家汾酒经销商，73家“其它酒类”经销商，转而扶持优商，将核心资源向优质终端倾斜，带动了经销商渠道运转效率的提升。

稳渠道的同时，汾酒也叠加数智化加强精益管控能力。

比如，汾酒全面升级“五码合一”数字化溯源系统，实现了从生产源头到终端开瓶的全链路信息追踪；同时优化“汾享礼遇”渠道激励方案，将经销商返利后置，直接与批价稳定度、动销达标率、库存健康度及开瓶扫码率挂钩。这一举措有效引导经销商从过去的“囤货等涨价”，彻底转向“做深服务促动销”。

从执行结果来看，汾酒这一系列主动调整已显现出显著成效。其渠道出清进程全面加速，多地库存已回落至2-3个月的健康水平，终端的真实动销也在持续改善。今年上半年，42°青花25、53°青花25以及42°青花30的销量均实现持续上涨，巴拿马汾酒系列整体也保持了稳中有增的良好态势。

汾酒为什么能实现较好的调整效果？可以从国际消费品巨头的破局经验中得到启示。

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消费逆周期中的转型样本

复盘可口可乐、帝亚吉欧等国际消费品巨头，他们在面对消费逆周期时，大多采用“渠道精耕”的打法，以短期的业绩降速换取长期的发展质量。

以帝亚吉欧为例，2021—2023年拉美市场烈酒消费高速增长，批发商大量囤货。然而2023年后拉美地区通胀高企，居民消费力下滑，导致渠道手中积压了大量威士忌与龙舌兰库存。

面对困局，帝亚吉欧果断启动主动调整：一是明确减少向批发商发货，优先协助经销商消化现有库存。管理层明确提出：“截至24财年末，要把渠道库存降至匹配当下消费环境的合理水位。”

二是帝亚吉欧开始在拉美部分地区重塑分销模式，弱化过去碎片化的多批发商架构，转而与拉美大型快消集团Arca-Continental签订分销协议，借助头部大商的资源赋能大幅提升终端覆盖率。

尽管在主动调整期内，帝亚吉欧在拉美地区的销售额一度下滑两成，但随着库存出清后的轻装上阵以及大分销商的渠道赋能，如今拉美已成为帝亚吉欧全球版图中增长最快的区域之一。

无独有偶，可口可乐曾经推行的瓶装商改革（瓶装商类似于经销商，负责购买浓缩液并加工装瓶后推向市场各渠道），虽也一度让公司收入短暂承压，但完成渠道整合优化后，公司的经营效率与盈利能力显著提升，ROE更是从27%一举提高到40%以上。

纵观国际消费巨头在逆周期中的战略选择，会发现汾酒当前的主动调整与其有着异曲同工之处。

汾酒主动调整的核心逻辑，同样是以短期的业绩降速换取长期的发展质量，并通过“去渠道库存”与“优化渠道结构”的组合拳来实现调整目标。结合当前国内白酒行业的现状来看，汾酒的打法正是精准破解困局的“解题之匙”：

当前，制约国内白酒企业发展的最大瓶颈正是“渠道堰塞湖”，行业渠道库存一度高达10-12个月，远超2-3个月的健康水平。而严重的库存积压，又进一步引发了价格倒挂、动销不畅等一系列连锁反应。直面行业症结，汾酒的主动调整恰好精准切中了这一核心痛点。

从可口可乐、帝亚吉欧再到山西汾酒，尽管微观层面上的业务动作各有侧重，但其底层逻辑都是用短期让利换取长期增长。随着后续调整效果的持续显现，汾酒也有望成为消费逆周期中，中国酒业向精益运营转型的标杆样本。

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后续仍具备极强的增长弹性

不少投资者在判断汾酒的增长潜力时，容易犯线性外推的错误——看到总人口下降、消费环境疲软，就盲目觉得汾酒未来的成长性存疑。

但实际上，人口下降与消费疲软影响的主要是中小型酒企，对汾酒这类头部品牌的冲击有限。过去几年，白酒行业的集中化趋势非常明显，近10年行业CR10的收入占比从18.8%提升到了57.1%，提高了近40个百分点。

长期来看，在这种向头部集中的趋势下，汾酒依然有增量空间可以挖掘；而从自身来看，公司也有能力吃下集中化红利，在后续获得更多增长。

这种潜力，首先来自汾酒在本轮调整中积累的先发优势。公司在行业内率先完成了“减脂增肌”，通过降低渠道库存、优化经销结构等一系列针对性动作，让自身的复苏进度明显走在了行业前列。

批价作为酒企的前瞻性指标，往往能领先报表2-4个季度，反映出企业后续的走势。从这一先行指标来看，汾酒的复苏势头非常清晰：上半年，青花20的批价已从年内330元/瓶的低点回升至390元/瓶。这表明公司的去库存已接近尾声，业绩拐点即将到来。

释放出率先复苏信号的汾酒，未来也有较大的增长潜力。

在市场布局上，汾酒在山西本地一家独大，稳固的大本营既构成了坚实的业绩支撑，也为其对外扩张提供了充足的底气。而在省外拓展上，汾酒呈现出“由北向南”的清晰格局，并在长三角、珠三角等战略市场保持稳健增长。考虑到这些扩张区域强劲的消费韧性，汾酒的全国化扩张仍具备极高的上限。

与此同时，全面的产品矩阵进一步打开了它的增长空间。

汾酒始终坚持“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略，用渐进式的价格梯度完成了从光瓶口粮酒到千元高端场景的全覆盖。这种“全价格带覆盖、全场景触达”的布局，意味着面对全域人群，汾酒总有相应层级的产品能够承接对应的需求，销售天花板更高。

在资本市场，决定一家公司价值的不只是当期业绩，更在于它未来的发展空间。而主动调整带来的先发优势、由北向南的地域扩张潜力，以及全价格带的产品矩阵，都让市场有充分的理由在汾酒身上“看多未来”。