向买方进发“人才谈”  秩汇科技：投顾人才建设走向“标准化”，统一教材为行业“立底座”

中经记者 罗辑 夏欣 北京报道

公募基金投资顾问试点自2019年启动以来，已走过近七年。行业从早期回答“要不要做、能不能做”，逐步进入“如何持续创造客户价值”的阶段。

近期，在中国证券投资基金业协会（以下简称“中基协”）组织下，公募基金投资顾问教材编写启动会召开，明确了教材编写时间安排、具体分工及编写规范，下一步教材编写各项工作将稳步推进。这意味着，基金投顾人才队伍建设基础将不断夯实，行业规范化发展迎来重要支点。

在此背景下，秩汇科技创始人、董事长兼CEO徐海宁接受了《中国经营报》记者专访。作为国内较早投入到基金投顾人才建设中的资深业内，徐海宁表示：“投资顾问是连接机构专业能力与客户实际体验的‘最后一公里’，教材编写将为行业建立共同的知识体系、职业语言和能力底线。未来，人才能力建设、独立专业赋能、机构实战创新、TAMP平台和数字化工具等多种力量共同参与，将不断丰富行业的专业供给。”

人才现状：基数可观，能力与需求尚不匹配

徐海宁认为，基金投顾人才建设需要放在财富管理行业转型的大背景下观察。

“近年来，资管新规推动产品全面净值化，公募基金费率改革进一步降低投资者成本，基金投顾试点及相关制度建设，引导行业更加重视投资者利益、账户体验和持续服务。同时，金融产品销售在扩大产品供给、服务居民投资需求方面发挥了积极作用。”徐海宁如此表示。

然而，她同时强调，当前仅完成产品触达已经难以满足客户持有过程中的资产配置、预期管理、行为引导和顾问陪伴需求，财富管理机构需要在产品服务基础上，进一步增强面向客户账户和全生命周期的顾问服务能力。

行业数据为这一判断提供了注脚：我国公募基金投资顾问业务自2019年启动试点以来，目前共有60家机构获得试点资格；截至2026年7月，证券行业注册投资顾问人员约8.8万人。

徐海宁表示：“8.8万投资顾问，为财富管理转型提供了较大的人才基础，但注册投资顾问数量并不等同于具备基金投顾的服务能力。”

据她观察，过去投资顾问更多侧重市场分析、证券投资建议或产品服务，而基金投顾需要将投研、配置、客户需求分析、账户管理和长期陪伴结合起来，完成从“提供观点”向“管理客户投资体验”的能力延伸。

具体来看，徐海宁总结当前投顾人才建设成果主要集中在三个方面。

第一，部分机构已探索出从人才选拔、系统培训、案例演练、岗位认证到持续带教的培养链路，招募应届毕业生，试点一年甚至更长的培养周期。

第二，行业对基金投顾能力框架的认识逐步完善，其中不仅包括基金研究、资产配置和组合管理，也包括客户KYC（了解你的客户）、家庭资产负债与财富目标分析、行为偏差识别、预期管理、投后陪伴、合规风控和数字化应用。财富管理贯穿客户生命周期，投顾人才也需要从“懂产品”走向“懂账户、懂客户、懂服务”。强调“三分投、七分顾”的理念，通过预期管理和行为引导，帮助客户减少追涨杀跌等非理性操作，获得“投资行为的收益”。

第三，外部专业赋能生态开始形成。培训机构、TAMP平台、专业技术服务商、高校和研究机构等主体，与券商、公募基金等行业机构开展合作，提供课程、工具、策略、系统和运营赋能，降低机构重复建设的成本，推动人才培养和投顾能力建设由机构内部探索走向更加开放、协同的行业生态。

但与此同时，徐海宁表示，投顾人才建设仍存在四个方面的痛点。

一是，岗位边界和能力标准尚未完全统一。不同机构对投顾岗位的定位、职责和培养要求存在差异，有的侧重投研和组合管理，有的侧重客户服务，也有岗位人员同时承担多项职责。

二是，复合型人才不足。难点不只在基金筛选，还在于能否把复杂知识转化为客户听得懂、愿意执行的建议，并在市场波动中做好情绪疏导和行为引导。

三是，人才培养与岗位考核激励需要有效衔接。投顾价值往往通过风险匹配、客户持有、服务体验、留存复投和目标达成逐步体现，评价机制也应更加关注服务过程和客户长期价值。

四是，行业在投顾培养上存在重知识讲授、轻实践转化的问题，持续性、系统性和实战性有待加强。投顾能力建设始终在路上，需要以持续能力建设、真实案例、情景演练、服务复盘以及有问必答、有求必应的专业支持，贯穿投顾职业成长全过程。

统一教材：构建共同知识体系、职业语言和能力底线

在上述发展背景下，对于公募基金投资顾问教材编写工作的推进，徐海宁认为，其意义在于为行业构建共同的知识体系、职业语言和能力底线。

在她看来，教材编写落地将带来四方面改变。

第一，帮助行业回答“什么是合格的基金投顾”。投资理论、基金研究、资产配置、客户需求分析、适当性管理、顾问服务、合规伦理和数字化应用等能力，有望形成相对清晰的框架。

第二，降低机构重复建设成本。过去各家分别设计培训课程、建题库、定标准；有了共同底座后，机构可以把更多资源投入客群和服务场景的特色训练。

第三，有助于完善人才评价和职业发展路径，为人员招聘、岗位分层、培训考核和持续教育提供参照。

第四，增强职业认同和投资者信任，让客户更容易理解投顾接受过什么训练、遵循什么规则、承担什么责任。

“教材提供的是行业共同基础。”徐海宁强调，整体的人才培养体系应当是“统一底座+场景化训练+持续教育”。即，教材明确基本知识、职业伦理和执业边界，机构结合客群与业务场景开展案例教学、情景演练、导师带教和服务复盘。

除了上述对行业整体的影响外，徐海宁认为教材与人才标准的统一，对不同类型机构的影响并不相同。

其中，券商拥有较大的投资顾问队伍、证券账户体系、分支网络以及投研和交易能力，具备建设“总部专业中台+分支顾问服务”体系的良好基础。标准化建设有利于把这些优势转化为体系化的专业服务能力。

“当前的关键，是推动证券经纪和金融产品销售积累的客户基础、服务网络与人员队伍，向以客户账户和持续服务为核心的投顾能力转化，并贯通总部投研、产品、合规、运营与一线顾问服务流程。2026年中国证券业协会发布的投资顾问能力素质模型，对投资顾问助理、投资顾问和首席投资顾问作出分层，也为券商建设人才梯队提供了参照。”徐海宁如此强调。

对于公募基金，徐海宁认为，公募基金在投资研究、基金评价和组合管理等方面基础较好，需要从管理产品进一步走向理解客户，补齐客户触达渠道，增强开放产品视野、账户服务和前端顾问能力。

此外，在第三方机构方面，徐海宁指出其优势在于相对独立的专业服务定位，可以围绕客户需求组织产品、策略、技术和运营资源，但需要不断完善公司治理、合规内控和风险管理，沉淀专业品牌，在长期服务中不断积累客户信任。

“从行业演进看，财富管理服务正在证券经纪、金融产品销售等业务基础上，进一步拓展价值引导、账户管理和开放平台能力。基金投顾人才标准化建设的推进不会抹平机构差异，反而会促进专业分工与开放合作。”徐海宁说，有的机构擅长投研和策略，有的擅长客户服务，有的提供系统、交易和运营基础设施，各方共同构建投顾服务链条和行业生态。

未来三到五年：职业化、人机协同与生态化

“当前基金投顾行业正由单一业务探索，逐步走向人才、投研、服务、技术和组织协同发展的生态建设阶段。”徐海宁如是说。

据徐海宁介绍，作为由财富管理行业实践者发起的独立科技与专业服务平台，秩汇科技正着眼于投顾人才专业能力建设和财富管理机构转型赋能，其将长期积累的行业经验、组织转型实践，沉淀为可应用、可转化的能力体系。其中，与券商、公募、媒体合作的相关买方投顾训练营正通过主题授课、真实场景模拟、方案陈述、现场答辩和导师复盘等，着力解决“知道”与“做到”之间的距离。长期建设方面，秩汇科技则正在探索实战型、沉浸式、导师制、定制化和学员制相结合的投顾人才培养方式。

在徐海宁看来，基金投顾行业正在由机构内部单点建设，走向更加开放、协同的专业生态：前者体现行业实践经验向人才能力和组织能力的转化，后者体现投顾业务能力向平台化、数字化基础设施的沉淀。

放眼未来三到五年，徐海宁判断，基金投顾行业将从试点业务建设逐步走向职业体系、机构能力和服务生态建设，并将显示出七方面的特征。

第一，人才职业化程度会明显提高。随着教材、考试、登记、执业行为管理和持续培训逐步衔接，行业有望形成共同基础标准、岗位分层和进阶培养体系。投研型、配置型、顾问服务型、运营型和数字化投顾等角色会更加清晰。

第二，人机协同将成为基本工作方式。标准知识、数据分析、内容生产和流程管理更多由系统支持，投顾的核心价值会集中到客户洞察、复杂判断、情绪管理和信任关系。

第三，服务评价会逐步拓展到客户账户的长期结果，包括持有期限、服务体验和目标达成。

第四，平台化和生态化合作会进一步加深。并非每家机构都要重复建设完整的投研、交易、系统和培训中台，TAMP、培训机构、策略提供方和技术服务商将成为行业基础设施的一部分。

第五，服务会更加分层。高净值和复杂需求客户获得更深度的一对一服务，大众客户通过标准流程获得稳定陪伴，长尾客户借助智能工具获得可负担的基础服务。

第六，养老和长期配置场景的重要性会持续提升。随着人口老龄化和少子化，个人养老金配置与投顾服务的结合有望迎来快速发展机遇期，通过引导长期持有、长钱长投，基金投顾也有望为资本市场沉淀更多稳定的中长期资金，更好地连接居民财富管理需求与资本市场高质量发展。

第七，费用结构和服务价值会更加透明，投资者会越来越关注“支付了什么费用、获得了什么服务、账户结果是否与自身目标一致”。

（编辑：夏欣 审核：李慧敏 校对：翟军）