该反思了！大批网红店倒闭，“脏水”都泼向了情绪

本文来自微信公众号： 贺大亿 ，作者：贺大亿，原文标题：《该反思了！大批网红店倒闭，“脏水”都泼向了情绪》

这两年一提网红店倒闭，几乎所有人都会说同一句话：情绪消费不靠谱，年轻人新鲜劲一过，店就凉了。

这句话是说得很解气，还带着一股"我早就看透了"的洞察感。

但它是错的。而且错得挺离谱。

情绪从来没有那么大的本事。它既没本事撑起一家店，也没本事搞垮一家店。一家店活得好不好，跟情绪的关系，比大多数人以为的小得多。

真正把这些店干掉的东西，就摆在账本上，只是没人愿意看。因为看账本比骂情绪，难受多了。

一、先说个反常的事实：情绪从来不是网红店的专利

很多人把"情绪价值"当成网红店发明的东西，好像这是这几年才冒出来的新玩意，是资本用来忽悠年轻人的把戏。

不是。所有活得久的线下生意，全都在做情绪。

一家开了三十年的老面馆，老板认得每一个熟客，见你进门先问一句"今天还是老样子"——这是情绪。米其林餐厅的开场、上菜的节奏、服务生俯身介绍菜品的姿态——这是情绪。你家楼下那个夫妻店，冬天进去有一股暖气和卤味混在一起的味道——这也是情绪。

它们全都在卖产品的同时，卖氛围、卖体验、卖那点说不清的舒服。

所以问题从来不在"做了情绪"。开一家店不做情绪是不可能的，你哪怕什么都不做，那个空荡荡、冷冰冰、没人搭理你的状态，也是一种情绪，只不过是负的。

真正的问题是：有些店只做情绪，不做别的。

这两件事差了十万八千里，但被混在了一起，于是情绪替真正的问题背了锅。

这个锅一背，最坏的后果不是冤枉了一个词，是让所有开店的人都得出了一个错误结论——"以后别搞那些花里胡哨的了，老老实实做产品"。

这个结论听起来很朴实，其实同样会害死人。因为在今天，一家没有任何情绪价值的店，照样活不下去。你把翅膀砍了，底盘再稳，也飞不起来。

二、情绪能解决"没人来"，解决不了"没人再来"

要理解情绪到底能干什么、不能干什么，得先搞明白一家店的生意是由哪两笔构成的。

第一笔：让一个从没来过的人，走进来。

第二笔：让一个来过的人，再走进来。

这两笔账，是完全不同的两件事，靠的也是完全不同的两套能力。而绝大多数网红店的死因，就是它把第一笔账做到了极致，第二笔账压根没开张。

情绪在第一笔账里，效率极高。

一个人为什么愿意去一家从没吃过的店？他没吃过，他判断不了好不好吃。这时候他能依据的只有外部信号：装修好不好看、能不能拍照、朋友有没有发过、看着热不热闹。

这些信号全是情绪层面的。所以在获客这一环，情绪是最便宜、最快的杠杆。你花二十万把店装得很出片，可能比花二十万投广告拉来的人还多，而且这些人还会自发替你传播。

这就是为什么这两年所有人都往情绪上砸钱，它在第一笔账上，性价比确实高。

但麻烦出在第二笔账。

一个人来过一次之后，他手上就有了新的信息：这东西到底好不好吃，值不值这个价，服务舒不舒服，等了多久。

这些信息一旦到手，那些外部信号就失效了。他不需要再看你装修得多好看来判断你了，他已经亲口尝过了。

那我们再看为什么情绪在复购这一环基本使不上劲？

因为情绪的效力，来自"新鲜"和"未知"。

你第一次走进一个很特别的空间，会有惊喜，因为你没见过。第二次来，惊喜就减半了。第三次，那个空间已经变成背景板了，你不会再抬头看它一眼。

而产品不一样。一碗好吃的面，你吃一百次，它每一次都还是好吃的。它的效力不衰减，甚至会因为熟悉而增加——那个味道会跟你的记忆绑在一起。

所以情绪和产品在时间上的曲线，方向是反的：情绪是递减的，产品是累积的。

一家只有情绪没有产品的店，等于把全部赌注押在了一条永远向下的曲线上。它的生意从开业第一天起就注定走下坡路，只是初期客流太旺，把这个下降趋势盖住了。

三、真正的杀手：一套从开业第一天就注定亏钱的模型

我上面讲的还是流量层面。真正致命的东西在账上。

这是我认为绝大多数分析都没讲透的部分。网红店不是"流量下滑之后才亏"的，很多店在流量最好的时候，账就已经是错的了。

先看它的成本结构长什么样。

为了拍照好看，装修要重做，一家两百平的店，装修投两百万甚至更多，这在网红店里很常见。为了有人流，必须开在核心商圈最好的位置，租金是普通铺面的两三倍。为了持续有热度，探店达人要一批一批地投，短视频要一条一条地拍，这是每个月固定往外流的钱。

这三样加在一起，把这家店的盈亏平衡点，抬到了一个非常高的位置。

高到什么程度？高到它必须一直保持开业头两个月那种排队盛况，才能勉强不亏。

这就是那个致命的地方：它把"异常状态"当成了"日常状态"来做财务模型。

开业头两个月的客流是什么？是新鲜感、是达人集中投放、是朋友圈刷屏共同作用的结果。这是一个尖峰，不是常态。任何一家店的开业期客流，都会显著高于它的日常水平，这是常识。

但网红店在算账的时候，用的往往是这个尖峰的数字。老板看着头两个月的流水，觉得这店太赚了，于是马上开始筹备第二家、第三家。

当客流回落到正常水平——注意，这个回落是必然发生的，不是意外，那些高得吓人的固定成本，一分钱都不会跟着降。

租金不会因为你今天客人少就减免。装修钱早就花完了，是沉没的。营销费你还得继续投，因为你一停，客流掉得更快。

于是亏损就来了，而且是断崖式的。因为它的模型里没有任何缓冲，它是绷在最紧的那根弦上开的业。

既然这样，那为什么老板会犯这个错？

因为他把"营销费"当成了"投资"，而实际上，对网红店来说，营销费是"必须持续支付的房租"。

投资的意思是花一笔，之后长期受益。而网红店的营销投入，一旦停下，效果立刻归零，因为它买来的是热度，热度不留存。它没有沉淀成任何东西，没有沉淀成品牌，没有沉淀成复购。

所以这笔钱本质上不是投资，是租金。你在租"被人看见"这件事，月付，停租就消失。

老板把它记在了投资那一栏，所以他觉得这钱花得值。等他发现这是租金的时候，已经被绑在上面下不来了。

四、爆火之后的第一件事，往往是品质崩塌

还有一个地方，是很多网红店最直接的死因。

它们不是在冷清的时候死的，是在最火的时候埋下的雷。

一家店突然爆红，订单从一天两百单涨到一天一千五百单。听起来是好事，但你把它翻译成后厨的语言，是这样的：

原来八个人做两百单，现在还是八个人，要做一千五。人手来不及招，招来也没时间训练。原来的动线、设备、出餐流程，全部是按两百单设计的，现在超载七倍。

结果必然是：出餐变慢，客人等一小时；为了赶速度，工序开始简化，那个最费时间的步骤被砍掉；食材备货来不及，临时找了新的供应商，品质不稳定；后厨忙到脚不沾地，卫生细节开始出问题。

爆红本身，就是对一家店供应链和管理能力的一次压力测试。而绝大多数网红店，是没做过这个准备的。

因为它开店的时候，想的是"怎么火"，不是"火了之后怎么办"。

这里有个特别残酷的机制：爆红把最挑剔、最没耐心的那批人，第一时间送到了你面前。

那些因为刷屏慕名而来的人，是抱着极高期待来的——他看了一堆美图，听了一堆吹捧，心理预期被抬到了顶点。而他到店那天，恰恰是这家店最手忙脚乱、出品最不稳定的时候。

高预期，撞上最差的体验。这个组合，产生的不是失望，是被欺骗的愤怒。

于是差评一片一片地出来，而且传播速度比好评快得多。这家店从"人人都想去"变成"千万别去"，中间往往不超过三个月。

所以你看，杀死它的不是新鲜感消退。是新鲜感带来的洪水，冲垮了一个本来就没打好的地基。

五、加盟这一环，把品牌最后一点根基也透支了

还有一批网红品牌，倒得更快，因为它们从一开始做的就不是餐饮生意。

它们做的是"卖加盟"的生意。

这套玩法的逻辑是这样的：先花钱把一两家直营店做爆，做出排队的场面，拍成素材，然后去招加盟商。加盟商看到这个热度，交加盟费、交保证金、买设备、买物料。

品牌方赚的钱，主要来自这些费用，而不是来自门店卖出去的东西。

一旦这个模式成立，品牌方的所有动作就都变形了。

它最关心的不是单店能不能赚钱，是能不能维持住"这个品类很火"的印象，因为这个印象是用来招商的。所以它会拼命投营销、拼命造势，而不是去打磨供应链和运营体系。

而单店盈利模型有没有跑通？没人验证过。有些品牌开了两家直营店就开始全国招商，两家店里还有一家是靠开业活动撑着的。

结果是：加盟商拿着一个没跑通的模型，在自己那个客流完全不同的城市开店。总部又不输出真正的运营支持——因为总部自己也没有。

三个月后，加盟商开始亏。半年后，第一批店关门。而关门这件事一旦形成规模，就再也招不到新的加盟商了，品牌方的现金流断掉，整个盘子崩塌。

这类品牌的倒闭，跟消费者一点关系都没有。它从来就不是被市场淘汰的，它是被自己的商业模式做空的。

把这种死法也算到"情绪消费不靠谱"头上，实在是太抬举情绪了。

六、那些活下来的，做对了什么

反过来看那些从网红长成长青品牌的店，你会发现它们其实也在做情绪，一样做氛围，一样发短视频，一样有人来打卡。

区别不在做不做情绪，在于两件事的顺序和比例。

第一，它们的成本结构，是按"日常客流"算的，不是按"爆火客流"算的。

这一条最关键，也最反人性。

一家店的老板，看到开业头两个月的火爆，要能忍住不把它当成常态，这需要极大的克制。因为所有人都在恭喜他，所有数据都在鼓励他，这时候要冷静地说一句"这个数字是假的，我按它的一半来算账"，太难了。

但活下来的，几乎都是这么算的。它们的租金、装修、人力，都压在一个"就算只有一半客人也能活"的水平线上。

当客流回落的时候，它们不慌，因为回落之后的数字，本来就是它们模型里的那个数。

第二，它们把爆火那段时间，用来做别的事了。

大部分网红店在爆火的时候忙着扩张、忙着接更多单、忙着趁热多开几家店。

而活下来的那些，在爆火的时候干的是另外几件事：赶紧把供应链稳住，赶紧把出餐流程标准化，赶紧把人招够训练好，赶紧想清楚这批人凭什么第二次来。

它们把流量红利，换成了能力沉淀。

这是完全不同的两种思路。前者是把热度当成收成，赶紧收割；后者是把热度当成一段限时的窗口期，趁着还有人来，把该修的东西修好。

热度都会过去，这一点两边都知道。区别是热度过去之后，一个手里什么都没剩下，另一个手里多了一套能长期运转的东西。

七、给要开店的人的几句实在话

说了这么多，落到具体动作上。

先想清楚复购的理由，再想开业的排面。

这是顺序问题。绝大多数人是反的，他先想的是"怎么让人来"，装修怎么出片、开业怎么造势、找哪些达人。"他为什么要来第二次"这个问题，被推到了以后再说。

问题是，等到"以后"，钱已经花光了，店已经装完了，模型已经定死了，改不动了。

复购的理由，得在装修图纸出来之前就想明白。因为它会反过来决定你的选址、你的价格、你的产品结构，甚至决定你该不该开这家店。

把情绪预算和产品预算分开算，看看比例合不合理。

拿一张纸，把开店的钱分成两栏。一栏是"为了让人来"花的：装修、门头、营销、达人、开业活动。另一栏是"为了让人再来"花的：食材、设备、研发、人员培训、供应链。

看看这两栏的比例。

如果第一栏占了八成，那你开的不是一家店，是一个展厅。展厅的特点是：人来了，看一眼，拍张照，就走了。

做一次压力测试的推演：如果我火了怎么办。

在开业之前就想：如果客流突然涨到五倍，我的后厨扛得住吗？我的供应商供得上吗？我的人手够吗？出餐会变慢多少？

这个问题看起来很凡尔赛，好像在做美梦。但它恰恰是最实际的问题，因为爆红是网红店的高发事件，而爆红造成的品质崩塌，是它们最主要的死因之一。

准备好接住那波流量的店，能靠它起飞。没准备好的，会被它压垮。

最后，把营销费从"投资"那一栏，挪到"租金"那一栏。

在你的账本里，把持续的营销投入当成一笔固定支出，跟房租放在一起。然后问自己：如果这笔钱停了，我的生意还剩多少？

剩得多，说明你有真实的复购。剩得少，说明你不是在做生意，是在租客流，而且租期只有你付钱的那个月。

我不想给情绪辩护得太用力，因为情绪确实不是主菜。

但把网红店倒闭这件事全推到情绪头上，最大的坏处是它让人学不到东西。

如果结论是"情绪不靠谱"，那开店的人得到的教训就是"别搞氛围了"。这个教训是废的，甚至是有害的。因为今天的消费者确实越来越在意体验、审美和感受，一家毫无氛围可言的店，同样活不长。

如果你把账翻开，看到的教训完全不一样：不是别做情绪，是别用情绪的钱，去填产品的坑；也不是让你别追流量，是别把租来的流量，当成自己的资产；也不是别爆红，是别在没准备好之前爆红。

这些教训，才是能拿去用的。

消费者愿意为一个好看的店进去一次，这不是他们浮躁，这是市场给新店的一次机会。

进去之后留不留得住人，那是另一回事，也是唯一那件真正决定生死的事。

情绪把人带到了门口。

门里是什么，从来都是你自己放进去的。

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