日本餐饮巨头在华布局22年，明目张胆卖预制菜，但中国生意更好了

在国内餐饮圈，＂预制菜＂这三个字几乎成了敏感词。不少品牌被消费者当场拆穿后陷入舆论危机，销量断崖式下滑。可偏偏有一家日本连锁把预制菜印在自家宣传册上，还专门写书讲怎么用预制菜赚钱，进中国市场已经二十二年，门店数从个位数扩到近六百家。它就是萨利亚。

2025年8月截至的财年报表显示，萨利亚全球营收达到2567亿日元，同比增长14.3%，创下历史新高，其中海外利润贡献超过整体的六成，亚洲业务营业利润率约12.1%，接近日本本土业务的四倍。

1967年，萨利亚的第一家店开在日本千叶县的一栋菜市场楼上。那会儿西餐在日本还挂着＂高级＂的标签，而这家小店偏偏藏在蔬菜摊二层，客人得踩着窄楼梯才能上来。冷清是可想而知的。

真正让这家店＂重生＂的是场意外。1969年，店里失火，一夜之间烧成空壳。创始人正垣泰彦本已心灰意冷，是母亲一句随口的宽慰，让他决定推倒重来。1970年门店重开，之后又用近三年时间做品类测试，最终锚定意大利菜。

生意还是没起色。正垣泰彦做了个业内视为＂疯狂＂的决定，直接把菜价打到三折。低价一放出来，门口立刻排起长队。这次促销并不是单纯亏本冲量，而是让他摸清了一个事实：消费者要的不是＂正宗＂两个字，而是＂这钱花得值＂。

这一判断成了萨利亚后来所有动作的底层逻辑。他从此死磕供应链，自建农场、自搭中央厨房、自养物流。等到日本90年代泡沫经济破裂、大众消费观集体转向务实时，萨利亚已经修好了内功，几年之内在日本铺开400多家门店。用亲民价格给出一份稳定的西餐体验，成了这个品牌延续到今天的立身之本。

2003年，萨利亚把海外首店放在上海。这也是它进入中国大陆市场的起点，到2026年正好走过二十二个年头。但头十年过得并不顺。

彼时的一线城市中产刚开始追求＂仪式感消费＂，西餐被贴上生活品质的标签，一顿人均两三百的西餐厅生意火爆，而定价亲民的萨利亚反而被嫌＂不够正宗＂。中西部城市对西餐又陌生，消费者宁可吃五块钱一碗的牛肉面。萨利亚卡在两头不讨好的位置，客流长期低迷。

拐点出现在2020年之后。年轻人开始重新算账，＂为溢价买单＂的意愿明显下降，一批把利润建立在高定价上的西餐品牌接连关店。这时候萨利亚的价格坐标突然变得刺眼，12元的披萨、14元的意面、40多元一份配菜齐全的牛排，人均消费压在30元上下。

日本经济新闻旗下NNA的数据显示，2025年7月至12月，萨利亚中国大陆业务营收达到299.48亿日元，占其整个亚洲业务超过六成。分区域看，广州区域营收136.62亿日元同比增9.9%，上海区域117.14亿日元同比增5.4%，北京区域45.72亿日元同比增2.2%。

到2025年8月，萨利亚在中国内地门店数接近500家。2025年9月，公司正式宣布启动全面加速计划，目标是十年内把中国内地门店数扩到1000家，几乎翻一倍。为此专门在广州新建了1.2万平方米的中央工厂，已于2026年1月投产。

值得留意的是，萨利亚在国内并没有搞加盟。所有门店由公司直营，扩张速度天然慢于同类连锁，但也保住了品控和响应速度这两条命脉。相比之下，肯德基在华门店已超1万家，麦当劳约7000家，必胜客约3000家。萨利亚要做的不是抢它们的赛道，而是在＂体面吃西餐又不心疼钱＂这块空白地带把身位坐稳。

支撑起低价的关键，其实就是预制菜。这一点萨利亚从不遮掩。

在选址上，它奉行所谓＂113策略＂，只进一线城市和一线商圈，但主动避开临街铺面，专挑地下一层、写字楼负一层、商场角落这些冷位置。业内餐饮租金普遍占营业额20%到30%，萨利亚长期把这一项压在13%左右。

后厨设计更是＂抠＂到骨子里。公司专门设立＂工学部＂，工作内容不是搞什么高精尖研发，而是研究怎么把每一个动作都做到最省。餐盘经过重新设计，服务员一只手能同时端三盘；拖把加装喷水口，每块地砖只拖一次，清洁时间从行业惯用的1小时压到半小时。更极致的是，中国门店的后厨里连菜刀都没有，因为九成菜品在进店时已经完成清洗和分装，员工只需要按秒表加热、组合即可上桌。九分钟内能出齐75道菜。

食材端的分工也说得明明白白。核心蔬菜品种主要来自公司在日本自建的农场，牛肉、奶酪酱等则从萨利亚的澳洲中央工厂进口。国内布局七大区域配送枢纽，生鲜按0至4摄氏度冷链走，一线城市及周边次日达；预制半成品按零下18摄氏度冷冻储存。到店以后，中央厨房的角色就是清洗和分装，剩下的靠标准化流程。

正是这套体系让披萨厚度误差可以控制在0.3毫米以内，加热时间精确到秒。

有意思的是，萨利亚不但不藏，还反过来把预制菜当成品牌资产在讲。公司出过公开纪录片，正垣泰彦本人写过书，专门分享供应链细节。消费者反感的从来不是预制菜三个字本身，而是＂用预制菜的成本卖现做的价格，还拒不承认＂这种双重欺骗。萨利亚把成本、定价、生产方式三件事绑在一起摊开来讲，反倒获得了信任。

从财报节奏也能看出这套模式的爆发力。截至2026年2月的中期财报显示，萨利亚合并营收达1428.54亿日元，同比增17.5%，营业利润增长39.9%。海外店铺占比从2023财年的31.5%升到2026年中期的38.7%。公司还宣布将在2026年12月于印度尼西亚设立子公司，最早2027年推出符合清真标准的门店。

萨利亚在国内跑通的从来不是什么＂高端故事＂，而是一件很朴素的事：把西餐做到日常消费能负担，把生产方式摊开给顾客看，把利润建立在效率而不是溢价上。中国餐饮市场消费理性回归以后，这种老实做事的路数反而越来越吃香。国内不少品牌栽在预制菜上，其实栽的不是预制菜这件事，而是既想省成本、又想赚溢价、还不愿意告诉顾客真相的那点小算盘。