上海双展现场|对话源氏木语洪洋：1700+门店之后，如何跑出家居渠道的 “质量增长”？

2026年9月，第58届中国（上海）国际家具博览会（虹桥家博会）与第31届中国国际家具展览会（浦东家具展）相继举行。源氏木语以「新实木主义—舒享生活新篇章」为主题，亮相上海双展，展位面积与展陈规模全面升级——专业睡眠区、定制产品线及黑标系列套系专区首度集中呈现。

截至本届展会，源氏木语全国新零售门店已突破1700家，服务超2500万个中国家庭，并先后斩获沙利文及艾媒咨询五项中国市场销量第一认证。

在实木家具行业集中度持续提升、存量竞争加剧的当下，源氏木语在睡眠、定制、黑标等板块的店态升级有何深层考量？其招商战略与渠道布局又有何新动向？

家居微观察借此展会之机，专访了源氏木语招商拓展总监洪洋先生，就品牌布局、招商战略、渠道布局、中长期发展规划等核心议题，展开深度对话。以下为采访实录。

1、家居微观察：此次源氏木语亮相上海虹桥家博会，展位首次新增了专业睡眠区、定制产品线及黑标系列套系专区。从B端和供应链的角度来看，这些新布局向广大经销商和加盟商释放了怎样的战略信号？

源氏木语招商拓展总监洪洋：最直接的信号，是源氏木语经营边界扩容 —— 从“卖实木家居”到“卖全屋健康家居”，睡眠、定制、黑标三个板块同时出现在展会上，向大家明确传递了一个信号，品牌从全屋家具到一站式全屋解决方案，经销商的经营边界随之变宽，单店可做的生意盘子变大了。

其次是，为经销商提供更多元的经营抓手。过去消费者进入家具门店，更多是寻找某一件产品；现在需求越来越细分，有人关注整体空间，有人关注健康睡眠，有人对材质和品质有更高要求。因此，我们希望通过综合店、黑标店、睡眠店、超体店等不同店型，以及黑标、睡眠、软体、全屋定制等产品线，让合作伙伴能够根据所在城市和客群结构选择更匹配的经营模式，增加经营灵活性，满足消费者的需求，提升经销商稳健盈利能力。

最后，这是源氏木语供应链和产品能力进一步外延的结果。过去积累的供应链管理、品质管控、成本控制能力，已经能够向床垫、沙发、黑标定制等更多产品线延伸，新增板块都是重资产、重投入方向：睡眠店背后是零胶水床垫的垂直供应链与先进制作工艺展示，定制背后是柔性制造与前后端一体化，黑标背后则是 FAS 级选材和高端工艺体系。品牌在展会上集中亮相这些能力，本质是向经销商展示 "货源、交付、品质都有保障"，消除他们对新品类和新店型能否落地的顾虑，给他们与源氏木语长期合作的信心和底气。

2、家居微观察：实木家具行业市场规模庞大、赛道常青，但同时行业集中度持续提升、存量竞争加剧。基于当前行业发展趋势与26年下半年市场环境，源氏木语在招商战略、渠道布局、合作政策上做出了哪些针对性调整？核心招商侧重点是什么？

源氏木语招商拓展总监洪洋：下半年的招商方向可以概括成“存量深耕和增量拓展并行”。

在一二线重点城市，我们看到很多成熟市场仍然存在区域覆盖不足和细分店型机会，因此会继续推进“一城多店”，通过综合店、黑标店、睡眠店等不同店型提高市场覆盖深度。

在增量市场上，4-5线城市和县域仍然有较多空白区域，是下一阶段重点拓展方向之一。同时，招商不会只追求数量。我们更希望持续引入具备本地资源、长期经营意识和团队能力的优质经销商，与品牌一起经营当地市场。

3、家居微观察：今年源氏木语重点发力黑标、睡眠等新店型，请问这些新店型的选址逻辑是什么？在加盟商的招募上，是更倾向于拓展新商，还是鼓励优质老商进行多店型、多门店的裂变升级？

源氏木语招商拓展总监洪洋：我们不会把“新商”和“老商”做二选一，两类伙伴都有机会。

对于已经与源氏木语长期合作、具备成熟团队和本地运营经验的优质老商，我们会鼓励根据市场条件进行“一城多店”或多店型发展，因为不同店型面对的是不同消费需求。

同时，在品牌尚未充分覆盖的城市和县域市场，我们也在持续寻找新的优质合作伙伴。

店型选择首先看市场。比如黑标更适合品质消费能力较强、改善型需求集中的核心商圈；睡眠店需要较好的睡眠消费场景和体验条件；超体店则更强调空间规模和全品类承载能力。最终原则不是“开什么店最热门”，而是“哪种店型最适合当地消费者”。

4、家居微观察： 在源氏木语1700+门店的网络中，能否分享一些具有代表性的优秀加盟商案例？在当前的市场环境下，这些优秀经销商是如何在品牌的体系支持下，实现逆势增长与高质量扩张的？

源氏木语招商拓展总监洪洋：其实像这样优秀的案例在我们体系内非常多，可以说是举不胜举。目前我们比较关注两类典型代表：一类是已经与品牌合作多年，在当地从单店逐步发展为多店、多店型运营的老商；另一类是在过去覆盖不足的县域或下沉市场，通过更匹配当地需求的店型快速建立消费者认知的新伙伴。

这些头部经销商不仅业绩表现优异，而且还在持续积极地扩店。每次展会我们都会主动邀约他们，他们也会主动来找我们或区域招商团队，探讨下一步的发展计划。

但这里必须强调一个核心逻辑：我们对经销商的扩店要求反而越来越高。能不能多开店，核心不在于“开多店”本身，而在于经销商的整个经营管理能力、团队承接能力以及学习能力能不能跟上源氏木语整体的发展节奏。因此，我们会与运营管理团队保持密切沟通，对经销商进行严格的综合评估。

从整体盘面来看，目前我们二店及以上的经销商超过三分之一，三店及以上经销商达17%左右。这还是在品牌严格控制新商质量、每年持续引入大量新商的结构下取得的。所以，这些逆势增长的案例都有一个共性：他们并不是单纯依靠品牌去开店，而是经销商本身具备长期经营能力，能够在这个体系内跟上节奏，释放自己的经营能力；同时，品牌也在选址、产品组合、空间设计、营销获客和运营培训等环节持续参与和赋能。最终，是双方的同频共振，才实现了门店的高质量扩张。

5、家居微观察：在当前的家居消费周期下，源氏木语眼中“好门店”的标准发生了哪些变化？对于新加入的合作伙伴，品牌如何帮助门店提升长期经营能力和经营质量？

源氏木语招商拓展总监洪洋：今天我们理解的“好门店”，已经不只是具有位置好、面积大等显性特征，而是能够真正理解当地消费者、把产品和场景体验做好，并具备持续运营和盈利能力的门店。

品牌能做的，是帮助合作伙伴降低试错成本、提高经营效率。从前期市场评估、选址和店型匹配，到空间设计、商品组合、开业营销、线上内容获客，再到日常运营培训，我们希望建立的是一个长期赋能体系。

但门店经营最终受到城市环境、经营团队、消费者需求等很多因素共同影响，因此我们不会对单店盈利或投资回报做简单承诺。我们更关注的是通过标准化支持和长期协同，提升合作伙伴的持续经营能力。

6、家居微观察：面对家居行业消费分层与存量博弈的现状，源氏木语提出“新实木主义”。未来3-5年，源氏木语在深化渠道合作、深耕下沉市场或高端改善市场方面，有着怎样的长远规划？

源氏木语招商拓展总监洪洋：未来几年的渠道发展，我们还是会坚持“广度与深度并行”。

广度上，继续完善全国市场覆盖，尤其关注4-5线城市和县域空白市场，让更多消费者能够更便利地接触源氏木语。

深度上，一二线成熟市场不会简单追求“开一家店就结束”，而是会根据消费需求推动“一城多店”和不同店型协同。而黑标、睡眠、超体、儿童等店型，就是品牌围绕品质改善、健康睡眠和一站式消费等细分需求的进一步探索。

与此同时，我们会持续吸纳优秀的新伙伴，也支持优秀老商和品牌一起成长。最终我们希望形成的不是最大的门店数字，而是一张更健康、更有经营质量、能够长期服务消费者的渠道网络。