上海
目前汽服有个现象，最近越来越明显。
以前做汽服，大家爱问：今年什么项目最赚钱？
今天烧机油治理火，就一窝蜂做烧机油；明天底盘整备火，又开始研究底盘；后天冒出来一个新概念。
但凡朋友圈或者抖音里有人晒海报、晒培训、晒成交图，说这个项目多么赚钱，就有一堆汽修店老板去排队交费，好像只要赶上一次风口，去年亏得臊眉搭眼的困局就能翻过去，迎娶白富美，走向人生巅峰。
可现实通常没有这么客气，绝大多数的脸都会被打肿，剩下的一小撮表面光鲜的，不是没挨打，只是被打后化了妆。
多半设备买了，师傅招了，视频拍了，活动做了。
忙活大半年回头一看，项目还在，钱没剩多少；客户来薅了羊毛，也没有留下来。
更尴尬的是，当初说得天花乱坠，胸脯拍烂的赚钱项目，半年后已经没人提了，留下来的只有卖不出去的货、设备和一肚子怨气。
恕我直言，以上都是汽服的过去式，而现在，汽服已经发生了令人不安的变化，这个变化只有三个字：确定性。
以前，老板们戳着牙花子就等着供应商上门推销各种吹得天花乱坠的伪盈利项目，因为那时候新能源车刚起步，视媒还不发达，养车知识相对于车主是单向透明的黑箱，将产品包装成项目多掏车主的钱真是可行的。
但现在，天变了，从业者发现能盈利的项目越来越少，就算是盈利的项目，红利期也越来越短。
因为，确定性没了。
许多供应商和门店老板并不清楚，确定性才是所有项目的基石，不具备确定性的项目，没有活下去的可能，门店上了也都是被割韭菜而已。
就比如说更换变速箱油，从2014年的机器换油，到2023年拆油底壳换油，生命周期长达10年，背后的原因，就是确定性需求一直存在，只要油车在路上跑，变速箱就要保养。
而现在，天变了。过去一个项目能吃三五年，现在很多项目的热度还没有捂热，半年左右就开始降温。
烧机油治理如此，底盘整备如此，发动机维修、普通保养也是如此，造成这一切的原因，就是因为确定性没了，发动机变速箱的数量在市场上肉眼可见的速度减少，以后的车，不需要保养了。
于是很多老板越来越焦虑：汽服到底还有没有确定真正能赚钱的项目？未来的钱，究竟该从哪里挣？
我认为，先说一句得罪人的话：越是铺天盖地被人推的项目，门店越要冷静；越是没人愿意花大钱推广的项目，反而越值得认真研究，为什么？
01 谁在赚项目的钱？
汽后行业有个并不高明，但很多人总是看不透的现象：只要供应商还有足够利润，它就会想尽办法让你觉得这个项目必须做。
培训会、招商会、短视频、朋友圈所谓盈利项目广告为什么一茬接一茬？
原因很简单，你刷视频看到的赚钱案例，都是别人花钱让你看到的，熙熙攘攘，皆为利往，只要利润达到300%，资本家会把套在自己头上的绞索卖掉。
无利不起早，没钱赚，谁跟你声嘶力竭的推销，搔首弄姿的擦边？
早些年，三膜宣传铺天盖地，很多门店也跟着热闹。
可今天，市场上关于贴膜的高声量宣传你还看得到吗？抖音还刷得到贴膜店卖力的擦边表演不？
不是所有车主突然不贴膜了，而是有些产品的批发利润已经被压得很薄。一卷车衣批发利润降到两百元以下，供应商自然没有那么强的动力砸钱教育客户。
一个项目如果需要供应商不断造势，不断给你打鸡血，不断给你洗脑制造焦虑，那你最好多想一想：等风停了，谁替你找客户？谁替你承担获客成本？谁替你消化投入？
答案往往是：没有人，只有你自己。
最后还是门店自己守着设备，守着师傅，守着“我这么聪明其他人骗不了我”的优越感，守着越来越贵的流量，等一个不知道什么时候会来的客户。
真正有机会留在门店里的盈利项目，未必有多新潮，甚至一开始看起来不够诱惑力。
它没有收入翻倍的可笑广告词，没有三天翻盘的故事，也没有人告诉你买台设备就能改变命运。
但它有一个特点：确定性。
因为车主要的不是概念，而是解决问题；门店要的不是热闹，是车主能够复购。
02 老车项目该怎么做？
很多老板不服：老车油车那么多，发动机维修、烧机油治理、底盘整备，怎么会没有市场？
我从来没有说没有市场，问题不在于有没有需求，而在于这种需求能支撑门店吃多久。
烧机油治理在整个车辆生命周期中只有1年的机会，竞争激烈，而且高度依赖线上获客。
客户本来就带着怀疑来，价格一问再问，方案一比再比，做完还要担心效果。
门店花了流量成本，接到的却未必是高信任客户，关键是还有很重的售后成本。
因此烧机油治理的门店基本是以小店和外地人开的店为主，做好了随时提桶跑路的准备，大店或者当地人开的汽修店，我就没见过哪家不是慎之又慎的。
底盘整备在整个车辆生命周期中只有1-2年的机会，看着客单不低、技术含量也有，但进入的门店现在越来越多，内容越像，套餐越像，最后又变成线上抢流量、线下拼报价。
热度起来，人人都能说自己是专家；热度过去，设备和装修的成本却不会自己消失。
这些项目不是不能做，而是不能把它们当作未来全部的希望。
因为它们有一个共同点：主要面对老车。
老车仍然是很多综合修理厂的基本盘，但老车项目受车龄车况的影响，价格敏感度和消费预期有很大的差别。
客户能不能修、愿不愿意修、修到什么程度，车主愿意花多少钱，很多时候不是门店一句话能决定的。
一辆车平均使用周期接近9.5年。
你想一想，你做的项目，如果只有1-2年生命周期，后面8年多靠什么和客户继续发生关系？靠一次次买越来越贵的流量？还是靠不断更换的营销口号？你会算买一个客户进店需要多少钱，却为什么只赚他一次钱呢？
03 面向未来的项目的三个硬标准
老钱要赚，新钱绸缪，真正面向未来的项目，就是确定性，而确定性有三个关键标准：
第一，刚需。
车主不是因为你打折才做，而是确实需要做。
第二，高频。
一次性大单看着舒服，但做完一次就再也见不到人就不值得投入太多精力操作。能让客户在车辆使用周期里反复回来的项目，才是关系沉淀的起点。
第三，生命周期长。
不能只盯着临近报废的老车，也不要只盯一个阶段的需求。最好能覆盖一辆车从新车到旧车的更长时间线。
用这三个标准筛一遍，真正值得做深的项目并不多。
我把它概括成四个字：两精一轮。
分别是：车身精修、精致洗美、轮胎。
这不是说做了马上就能赚钱。
汽服行业最不缺的，就是把一个好项目价格做稀烂的本事。
问题在于，为什么是它们？又该怎么做，才不至于把好项目做烂？
04 车身精修：赚的不是钣金喷漆的钱，而是新车车主不愿将就的钱
车身精修的生命周期大约能覆盖6-8年，竞争相对适中。
它的核心客户，不是已经对外观无所谓的老旧车辆，而是仍然在意车况、用车体验和车辆残值的车主。
商品车辆需要修复，保险公司的新车减损需要修复，同行也有外包需求；8年内的豪车车主、5年内的普通乘用车车主，同样是重要客群。
这些客户不是没有地方修车，而是不愿意接受将就。
车门上一道划痕，传统思路是打掉原厂漆，然后栽垫片进行破坏性修复，碰上底线低一点的定点修理厂，偷工减料是正常不过的事。
可新车车主想的是：原厂漆能不能尽量保住？颜色会不会有差异？以后卖车会不会受影响？修完看不看得出来？我对做漆不太了解，但能不能给我一个更好的解决方案，这就是精修的价值。
05 精致洗美，最容易做跑偏的项目
精洗是个容易被低估，也容易被做跑偏的项目。
不少汽修店看待洗车，重点总是在“车”上面，而不是“洗”上面，人为什么要洗澡，不是为了洗澡而洗澡，而是洗完澡后心情更好，身体更健康，这才是重点。
而不少汽修店给洗车的定义却是洗干净，顺便给机修引流就行，从来没有关注洗车的客户真正的需求是什么 。
于是门店的洗车区成了门店里最忙最乱、最容易投诉也最不被重视的地方。
师傅来了又走，一条毛巾擦所有，交车靠运气，员工只盯着把车冲完，老板只看到每天洗车工位忙得要死，却看不到多少钱进账，于是得出结论：洗车不赚钱。
你得出结论洗美不赚钱，便降低了洗美的投入，产品从进口换成国产，人从小伙换成大爷，洗车质量更是一落千丈。
然后你说你车虽然洗不好，但我车修得好，这句话你说客户会信吗？客户会说你肉你嚼得响，汤连尝都不尝，既然如此，我为什么要让你吃肉呢？
洗车就如同餐馆的大米饭一样，一家餐馆无论菜有多好吃，端起碗吃的是难以下咽一股霉味的陈米糙米，食客也不会对这家店有好的印象。
而看重基础米饭质量的大米先生却在全国开出了1000多家店，在客户最基础的需求项目上用心，客户同样会报之以李。
一碗米饭的质量能测试出一家餐馆的底线，是想做长久生意，还是要眼前利益，洗车对于一家汽修店来说，同样如此。
06 成交才是第一目的的轮胎
最后说一下轮胎，轮胎是所有门店都看得见的需求，也是最容易把自己卷进泥潭的项目。
市场需求旺盛，生命周期贯穿整个用车阶段，但竞争极其激烈。
客户问得最多的是三句话：“这个牌子多少钱？”“网上才卖多少？”“能不能再便宜一点？”
于是很多门店在品牌、价格和返点里打转，最后轮胎卖了一堆，利润比纸还薄，遂发出悲鸣：都怪竞争对手，把价格打得如此低，还卖个锤子。
于是，许多汽修店选择就近调货，自己不备货，只要客户要，便在别处的轮胎店调过来，久而久之就形成恶性循环：
自己没货需要外调——客户知道你不卖这个，下次不找你——轮胎量越来越少——越不想备货——客户越不找——量更小。
于是乎，一个媲美洗车的刚需项目，活生生地被汽修店做死了。
但被一些汽修店老板敝之若屐的轮胎，却被大连锁玩出了花，某虎就是靠轮胎赚了第一桶金，满街头的小轮胎店靠这个养家糊口买房买车，问题又出在哪里呢，为什么汽修店就不赚钱呢？
轮胎项目真正的运营逻辑，不该是死盯着某一个品牌，也不是一开始就想赚钱，而是以成交为目的。
车主来换轮胎，未必只需要一条轮胎。他需要：尺寸适不适合？轮胎磨损是否均匀？轮辋有没有磕伤？定位有没有跑偏？换完以后，安全感和驾驶感受能不能改善？
这也是轮胎可以延伸到轮辋维修、四轮定位等子项目的原因，并且轮胎盈利空间也不止一种。
1000元以上的豪车轮胎，用户对性能、匹配和服务的要求更高，存在合理的溢价空间；300元以下的普适型号，考验规模与库存能力，更多要靠囤货和周转赚钱。
其实很多汽修店的轮胎潜力很大，问题不是没有客户，而是不知道怎么做。
门店总把轮胎当作孤立品类，总想一次抱个金娃娃，客户也就只能把你当成比价对象。
当你把轮胎、轮辋、定位、检测和后续复查串起来，它才开始具备长期价值。
本文反复提到现在的汽服确定性越来越少，可确定性从来不是别人送给你的，也不是靠追一个爆款项目换来的。
真正属于门店的确定性，是你有没有一批愿意反复回来的客户，有没有一套稳定交付的服务，有没有几个不靠讲故事也能持续产生价值的项目。
当市场再次掀起一个新风口，当又有人拍着麻麻告诉你这一次不一样，不妨先回头看看店里的两精一轮等确定性项目做明白了吗？客户为什么来？为什么留下？为什么下次还会找你？
把这些问题想明白了，未来的盈利点，也许根本不在远处。
作者简介：黄灿，资深汽服门店咨询辅导师
武汉的卢马汽车服务有限公司经理
小马养车轻连锁创始人
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