现在的优信，越来越像Carvana起飞前

最近没怎么跟踪优信，刚回头又把公司最近几年经营数据，以及Carvana从至暗时刻到利润反转的过程看了下，二者相似之处还挺多。

优信现在特别像Carvana在2023年前后，路径稍微有点差别。

外部环境看，形成机制很像

Carvana在2022年的问题，既有外部周期，也有自身扩张过快。

当时美国二手车市场刚经历完疫情期间的价格暴涨，随后快速反转。2022年美国二手车批发价格同比下降14.9%，2023年又下降7%，到2023年末已较2021年高点回落接近21%。

与此同时，美国进入快速加息周期。2022年3月至2023年7月，美联储将联邦基金利率目标区间从0.25%—0.50%一路提高至5.25%—5.50%，累计加息525bp。融资成本迅速传导到汽车消费端，美国商业银行60个月新车贷款利率从2021年约4.8%升至2023年的接近8%。美国汽车消费市场高度依赖汽车金融，需求端和融资端同时承压。

而Carvana在自身业务上，赶在周期顶部22亿美元收购ADESA，又发了32.75亿美元债券融资。高杠杆、高固定成本碰上车价下跌，库存贬值和利息压力被同时放大。

2022年Carvana零售销量下降3%至41.23万辆，单车总毛利从4537美元降至3022美元，调整后EBITDA亏损10.41亿美元，净亏损达到28.94亿美元，市场当时担心流动性和债务安全。

优信当前外部环境虽然不像美国当年暴力加息，但也谈不上轻松。

2026年上半年国内汽车销量同比下降4.1%，其中国内销量下降21.1%，增长主要由出口支撑，7月乘用车零售146.1万辆，同比下降20.9%，燃油车零售下降41%。

二手车市场，1—7月交易量1127.48万辆，仅增长0.39%，7月单月同比下降5.98%。新车价格竞争、燃油车需求收缩和新能源渗透率提升，共同压低传统燃油二手车的残值。

对比两者，外部触发因素不同，底层机制却很相似，都是车价快速调整，库存越重、周转越慢、损失越大。而能够精准定价、快速整备和快速销售的规模化车商，反而有机会在行业低谷中扩大份额。

优信管理层也明确表示，4月以来燃油新车和二手车价格继续下调，预计二季度毛利率将承受显著压力，如果车价逐步企稳，三季度毛利环境才可能改善。这个阶段和Carvana当年一样，短期利润表很难漂亮，但行业压力本身也在加速中小车商出清。

销量已经验证，优信还差一次持续盈利验证

回溯Carvana业绩反转逻辑，公司在经历2022年至暗时刻后，第二年主动把零售销量压低24%至31.28万辆，收入下降21%至107.71亿美元。

第二年单车总毛利从3022美元提高到5511美元，调整后EBITDA由亏损10.41亿美元转为盈利3.39亿美元。

这里包括2023年Carvana提前完成10亿美元年化SG&A削减目标，二季度调整后EBITDA转正至1.55亿美元，并通过债务重组减少超过12亿美元债务，未来两年每年现金利息减少超过4.3亿美元。

从单位经济模型，再到费用和债务问题都被修复，此后公司才算重新加速。Carvana后续几十倍行情，增长和利润共振。

站在当前优信视角看，可以理解为刚完成了前半段验证。

优信2025年零售销量创纪录达5.11万辆后，到2026年一季度，零售销量进一步达到1.653万辆，同比增长119.1%，收入10.74亿元，同比增长112.9%，毛利率稳定在7%，NPS提高至68，可售车辆库存周转始终维持在约30天。

其中西安、合肥成熟卖场的城市份额均已超过20%，一个标志性节点是2024Q4，Non-GAAP 经调EBITDA指标转正，主要是以上两个成熟大卖场贡献，CFO林峰当时把它定义为一个重要里程碑，从财务指标上这证明了超级大卖场模式的规模化能力。

后续武汉、郑州、济南和天津则证明了模型可以跨区域复制。

不过目前公司级利润指标还没有持续转正，而主要还是新店拖累，其中2025年三季度调整后EBITDA只亏损530万元，已经接近打平。随着郑州、济南、天津等新店进入投入和爬坡期，四季度亏损扩大至2720万元，2026年一季度进一步扩大至3430万元。

优信当前公司阶段，特别像Carvana的2023年上半年的情况，销量和单位模型已经得到认可，但距离实现增长与利润共振，持续性公司级EBITDA验证，还有段时间。

从单店模型看，并非无法实现公司级盈利，而是当前市场总体出清，是一个更低成本拿更多市场的时点，属于战略取舍问题。管理层和此前外部机构给的测算都是在2028年。

二季度大概率还是一次压力测试。公司预计零售销量1.8万—1.9万辆，收入10.5亿—11亿元。相较一季度，销量指引环比增长约9%—15%，收入大致持平，说明车辆价格和销售结构压力已经包含在指引中。

二季度二手车行业受到新车市场价格跳水的影响，优信此前已在业绩电话会上提示，毛利率可能阶段性承压，因此市场对此已有一定预期。

现阶段更值得关注的是，三季度毛利率的修复情况，尤其是其恢复幅度能否优于行业整体水平，从而进一步验证优信商业模式所具备的阿尔法能力。

个人持看好观点，三季度数据出来后，再验证。