对话雍禾医疗张玉：用“碰壁”换未来百倍增长空间

“今天大家看到雍禾发展得还不错，但三年前很多人都不这么看。一个从上市前赚钱到后来亏钱的企业，大家觉得早晚要死掉。”张玉坦言。与想象中杀伐果断的企业创始人不同，这位雍禾医疗的创始人兼CEO出乎意料的温和，但在他柔和的诉说中，《财经天下》却听到了一个充满碰壁痛苦与艰难破茧重生的商业故事。

雍禾2026年上半年财报显示，公司在2025年扭亏为盈的基础上，再录得净利润7550万元，同比增长170.9%。张玉回忆称，公司此前业绩波动，与雍禾的战略冒进有关，也有自身认知上的不足。一味开店扩规模已经不再是雍禾做业绩的正确思路，单纯依赖植发生意也不足以支撑雍禾走得更远。

张玉强调，“过去四年，雍禾更多是通过碰壁总结经验，现在我们想清楚了”。雍禾要撕掉“给程序员遮秃”的标签，把为了变美而植发的女性考虑进去。更重要的是，植发只是整个毛发产业的一小部分，只有将服务延伸至头油、头屑、毛囊炎乃至“白转黑”等更广阔的头皮健康领域，雍禾才能真正打开想象空间。

近日，在北京市朝阳区的雍禾医疗总部，《财经天下》与张玉进行了一场深度对话。他如何想到从男性脱发市场切入女性赛道？为何坚定看好毛发市场？转型背后做了哪些布局？以下是对话全文。

01、雍禾吃了17年市场红利

《财经天下》：雍禾做植发有20多年了，梳理这些年，雍禾的发展大致可以分成几个阶段？

张玉：创立前17年是企业的1.0时期（靠规模驱动增长时期），我经常开玩笑说，那个时候，我不知道什么叫经营企业。2013年，雍禾年收入还只有3000万元，2021年增长到21亿元。这期间，我们更多吃到的是市场红利。

2021年年底，雍禾完成上市，我们开始all in改革创新，包括销售“去包装化”，砍掉咨询师，按医生分级，推行一口价，只为解决消费者最大的信任问题。但在以前，行业都是由销售驱动，我们将原有模式打破再重建，整个过程相当痛苦。

过去四年经历了雍禾2.0时代（靠精细化数智化驱动增长时期）的摸索期，今年我们更多在谈雍禾2.0的落地。

《财经天下》：如您所讲，红利期过后，公司进入业绩波动期，直至去年转盈。这中间都经历了什么？

张玉：今天大家看到雍禾还不错，但三年前很多人都不这么看。一个从赚钱到亏钱的企业，大家觉得早晚要死掉。

业绩为何一度不行了？我总结出两次碰壁。第一次是对周期的误判。2021年上市前，雍禾有两年几乎没有新开院部。上市有钱了，我们一次性开了20家新店，但后来大家的消费水平和流量没有那么快好起来。

第二次是店面模型没有找对。过去我们开店逻辑太粗放，在成都这种二线城市能开3000平方米的店，到了2024年、2025年，就不得不果断优化、调整，改谈坪效、看人效、做精细化运营。

《财经天下》：2026年上半年，雍禾业绩增长背后主要驱动因素是什么？

张玉：首先是持续优化经营模式，不再单纯追求机构数量的增长，而是更加关注成熟院部经营效率和可持续增长的能力。

其次是发展医疗养固业务。今年上半年医疗养固服务收入同比增长20%，占总收入比例达到23.1%。植发解决的是特定阶段的毛发问题，头皮健康、术后养护及长期毛发健康管理则存在持续的需求。

数字化提效方面，雍禾今年投了6000万元在信息化上，占收入的3%。我们将AI用于营销端的客服优化、企业微信端的精细化推广、诊疗端的术前检测和美学设计，确保每一次毛囊检测都在同一标准下，有可比性。

02、为何瞄上女性用户和毛发市场？

《财经天下》：雍禾半年报中有一组引人注目的数字，女性业务收入同比增长约40%，女性植发手术量超过14000例。雍禾如何想到切入女性市场？

张玉：早年间，植发并不是用于治疗脱发，而是用于一些疤痕、烧烫伤之后的治疗，手术需要从后枕部切取一条宽约2厘米，长约20厘米的皮，在这种技术下，敢做植发的人都是勇士，女性的植发占比也非常低。我创业时，雍禾98%以上都是男性客户。

2008年，雍禾引入FUE技术（毛囊单位提取术）后，植发手术的创伤变小，脱发治疗的人越来越年轻化、前置化。至于女性用户出现暴增，一方面是植发能够改变脸型，提升形象，二是技术进步，能做到不剃发植发，解决了术后尴尬期和术后美观的问题。

《财经天下》：女性消费者往往更挑剔。当她们植发目的从“治疗脱发”变为“定制美丽”时，雍禾如何让她们满意？

张玉：雍禾现在对医生审美要求很高。我们会招聘专业的化妆师、造型师，对所有的医生和工作人员进行培训。当一个女性客户走进雍禾，医生会先对她进行术前设计，仿真素描出术后的大致效果，再进行手术。

传统的“三庭五眼”只聚焦于面部裸露区域，但在现代审美中，仅看正面远远不够。雍禾提出“四庭七眼”的创新在于，它将头部顶庭的维度纳入纵向比例，把“三庭”扩展为“四庭”；同时将两耳纳入横向考量，使“五眼”升级为“七眼”。这一体系不再局限于面部平面，而是将整个头部的立体层次全部纳入美学评估范畴。

我们还在院部内设立了女性专区，以北京院部为例，二楼整体采用粉色系主题装修，从空间设计到饮用水等细节均针对女性偏好进行了定制化调整。

《财经天下》：植发业务之外，公司医疗养固业务增长明显。怎么理解养固业务和毛发生态？

张玉：脱发市场虽大，但它只是毛发问题中的一个细分领域。毛发问题涵盖头油、头屑、毛囊炎、脱发，乃至白发转黑等多种类型。

过去，消费者对毛发健康问题的重视度严重不足。100个有脱发困扰的人群里，选择植发的不到1个。我可以分享一组数据：雍禾每年在媒体端触达的脱发人群约200万人，来到院部的有20万人，但最终真正走到手术环节的可能仅有8万人。

随着生活水平提升，男性对外在形象的要求日益提高，消费观念正在发生转变。毛发管理不再只是“有需要才治”，毛发生态的建设也因此成为行业发展的必然方向。在中国，医学级的毛发还没开始，未来有很大发展空间，说毛发市场是植发的十倍甚至百倍都不为过。

《财经天下》：雍禾打算怎么着手建设毛发生态？

张玉：雍禾从两个方向做养固业务，一是植发后的长周期维护，我们养固业务的收入增速很大部分来自这部分；二是脱发前期的前置干预，过去是“没头发了才来治”，现在趋势是“一开始脱就治”。

毛发管理要想实现理想效果，必须从生活级走向医学级的毛发诊疗。毛发诊疗体系的建立，离不开数据支撑，这也是雍禾这几年持续重金投入数据信息化的原因，只有通过大量真实案例的数据采集、分析与建模，才能逐步形成科学的诊疗规范。

《财经天下》：雍禾今年在深圳试点的“雍禾毛发健康”小型诊所，如何与植发业务做结合？

张玉：雍禾现在开的都是几千平方米至上万平方米的植发医院，植发是一次性的，消费者愿意远道而来。一旦涉及毛发业务、养固业务时，可能一个月就要到店4次，消费者当然希望越近越好。

我们在线下推行“1+N”模式，即一家手术中心配套N家小型综合诊所。小型诊所专注于诊疗和非手术治疗，不开展手术业务，便于用户高频到访，有效提升了服务的便利性和可及性。

《财经天下》：小型诊所的成本花费是多少？未来会开多少家？

张玉：一个几千平米的植发手术中心，投入成本可能要上千万元。小店成本较低，控制在200平方米以内，单店投入大约120万元以内。3年后雍禾可能会达到80家手术中心配150家小型诊所的规模。

《财经天下》：除“1+N”线下布局外，雍禾在毛发生态转型上还有哪些顶层战略？

张玉：我们提出了 “一体两翼” 的战略布局，一体是以雍禾植发为主体，核心是做诊疗和兜底治疗。两翼是要把史云逊（雍禾旗下专门负责医疗养固业务的品牌）变为一个生物科技和产品公司。生物科技用于给雍禾实体店提供技术赋能和产品支撑，产品用于开发围绕毛发市场的功能性洗护、头皮养护等产品，实现服务向产品的延伸。

《财经天下》：在您的设想中，未来雍禾植发、毛发业务的理想占比情况如何？

张玉：什么时候雍禾能做到植发占比70%，毛发占比30%，就说明公司很厉害了。现在我们的养固占比已经接近三成，明后年来看，有可能达到四成。

03、考虑并购，进军国际市场

《财经天下》：当下，外界对雍禾营销费用高存在疑虑，您怎么看？

张玉：一个行业在初期进行市场教育，必然需要投入，尤其是3到5年前，植发还是一个偏门领域。雍禾这几年的销售费用率已经持续走低。

至于养护和女性市场的教育，我认为逻辑有所不同。女性对毛发美学的认知提升，更多是新媒体平台带动的，养护意识的形成也是一个渐进的过程，不需要像植发早期那样强注入式投入。

《财经天下》：市场还关注的一个点是，植发价格降低会不会对利润有影响。财报显示，雍禾植发客单价呈下降趋势，2024年为22306元，2025年为19265元，今年上半年为18222元。

张玉：雍禾的价格调整，不是被动降价，而是战略性调价。

过去雍禾是用最大的规模，服务最高端的市场，这个定位必须调整。我们从2022年开始推行医生分级体系，将服务价格从十几二十万元的高端区间，向下延伸至5万元、2万元、1万元，覆盖更广泛的用户群体。

另外，过去植发以大面积脱发治疗为主，动辄需要移植3000毛囊单位，客单价自然高。但今天大量用户是出于美学需求，1000毛囊单位甚至更少就能完成，手术台数增加但移植单位量下降，单价自然走低。

《财经天下》：雍禾现金储备充裕，无银行借款。听说一部分资金将用于战略并购。目前是否找到好的并购机会？

张玉：一切随缘。雍禾不会为了并购而并购，更重要的是先把自身的体系搭建好，把毛发生态的底座夯实。但我们也在积极关注上游机会，比如毛发药品、毛发诊疗工具等。这些领域我们正在评估是并购还是自研，算利弊、算投入产出比。

《财经天下》：针对国际市场，公司是怎么考量的？

张玉：去年以来，我密集走访了土耳其、泰国、日本、韩国等国家，实地查看海外市场和中国到底有什么不同。

先说结论，全球毛发市场做得最好的，中国和土耳其可以画等号。中国的优势很明确，本土市场需求巨大，技术水平在全球数一数二。

雍禾的国际化将分两步走：第一步，营销走出去。现在香港人到深圳做植发，一年能给雍禾带来5000万元以上的收入。我们在思考如何打造第二个这样的“流量入口”，比如吸引日本、东南亚的患者到中国来。

第二步，服务送出去。我们带着雍禾的诊疗体系、服务标准和连锁管理能力，到海外市场去布局，这需要时间，但方向是确定的。

（文 | 陈大壮，图片来源 | 视觉中国，本内容转载自财经天下WEEKLY）