4S集团售后业务进入增长瓶颈期：4S店爆雷倒闭越多，40万汽服店压力越大？

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

最近，汽车服务世界盘点了9家上市汽车经销商集团年中报，从数据可以看出不少经营趋势，包括对于独立售后市场的影响。

其中，有一个趋势是非常突出的。

过去几年，我们都知道4S集团加速布局售后业务，形成了所谓的4S后市场化的现象，进而对独立售后门店造成截流效应。

这也是大量汽服店流量断崖式下滑，甚至好几天挂零的主要原因之一。

然而，从这一期的年中报看到，多家4S集团的售后营收出现增速放缓的迹象，还有几家直接负增长。

比如4S老大中升的售后营收同比增长0.8%，而过去两年的同期增幅均超过5个点；永达、新丰泰等都出现了同比下滑的情况。

这就说明，4S集团的售后业务同样遭遇瓶颈。

在此背景下，我们观察4S后市场化对于独立售后的冲击，除了所谓的截流效应，还有一个维度可能更为致命，那就是价格体系的冲击。

长时间以来，40万汽服店主要以4S店的价格为标尺，进而制定自己的价格体系，形成一定的价格优势。

如今，4S店的价格同样在下探，汽服店的价格优势逐步被蚕食，只能在自有圈层内进一步开展价格内卷，最终导致双重流失：一是车主流量流失，二是利润空间流失。

所以说，在4S价格体系的挤占下，汽服店除了要解决流量困境，还要重塑真正的价格体系，正面对抗4S店的降价和行业的价格内卷。

4S集团售后业务进入增长瓶颈期

汽车销售亏钱、售后业务填补亏空，已经是近几年4S集团的主流趋势。

所以，主流4S集团重点布局售后业务的现象屡见不鲜。

这种售后布局大致可以分为几种情况。

一是在战略维度更为重视售后业务，同时在人员、营销、价格等战术维度，对车主进行截流和回流。

二是4S集团将部分售后业务独立为单独的运营板块，最典型的就是事故车钣喷，次一级的则是洗美，另外，还有部分4S集团独立运营专修专项。

三是更为极端的，直接把整体售后业务从原有的4S体系中剥离出来，以类似于独立售后的模式运营，最典型的案例就是中升

四是相对特殊的情况，原有的4S店直接关闭，将汽车销售业务完全剥离，但是利用原班人马，在同一个场地只经营售后业务。

因此，从过去几年上市4S集团的财报看到几个比较明显的趋势：一是售后业务普遍增长，二是售后处于盈利状态，三是售后毛利相对可观，四是售后布局动态一直没停。

不过，本期年中报的数据显示，4S集团的售后业务同样进入增长瓶颈期。

在汽车服务世界盘点的9家企业中，售后同比增长的有3家，分别是中升、百得利、中聚投资；同比下滑的有5家，分别是永达、正通、和谐、新丰泰、美东，国机汽车未披露数据。

此外，在增长的3家当中，也呈现出增速放缓的情况。

以最有代表性的中升为例，上半年售后增速只有0.8个百分点，而2025和2024同期的增长幅度，分别是5个点和6个点，也就是说，连续两年售后增幅都下降了。

当然，这种负增长或增速放缓的情况，4S集团也有自己的解释：因为关闭经营不佳的门店，导致整体流量下滑。

比如永达就提到，虽然维保收入下降1%，但平均到单个门店的维修台次同比上涨3.9%；不过，美东也直接承认，相关服务需求确实出现了下滑的情况。

并且，还不能忽视4S集团转型新能源的过程中，新能源售后业务带来的贡献。

所以，综合上述情况，在燃油车为基础的售后业务上，即便是近几年加大力度布局，头部4S集团同样承压。

基于这个情况，我们回头来看，汽车服务世界此前提出的一个观察。

目前全国燃油车保有量超过3亿，依然是40万汽服店的基盘业务，每天还有很多燃油车在跑，但是大量门店出现好几天挂零的情况，肯定不会是车主凭空消失。

汽车服务世界判断，4S体系才是独立售后业绩下滑的首要因素，其截流效应，可能要为大量汽服店生意下滑承担50%的权重。

在这个观察中，我们主要是从流量维度，判断4S后市场化对于独立售后门店的冲击，不过，观察上半年头部4S集团的售后业务走势，截流效应似乎没有想象中那么强烈，甚至部分4S集团本身就遭遇下滑。

所以，根据这次年中报的数据，我们大致可以得出两个结论。

第一，4S集团还会持续地重点布局售后业务，但是增速正在放缓；

第二，4S后市场化的截流效应确实存在，但可能没有想象中那么严重。

沿着这两个结论出发，在流量之外，4S后市场化对于独立售后市场的另一层冲击，或许更值得整个行业警惕。

那就是4S店的价格逐渐下探，对于全行业价格体系的重塑。

独立售后价格体系新阶段

回顾历史，虽然4S体系经常遭受非议，比如价格贵、效率低，有时候还会套路车主，但是我们不能否认一点，4S店在行业当中扮演标尺的作用。

这种标尺作用，主要体现于两方面，第一是技术和服务的标准化，第二就是价格体系的借鉴作用。

长期以来，大量汽服店是按照4S店的5-7折来定价，从而形成独立售后的价格体系，以及对比4S体系的价格优势。

这也是很多汽服店的生存之道：利用更便宜的价格、更高的效率，并在技术、服务等维度向4S店靠拢，从而争取客户。

在此过程中，还存在过保因素的分野，并且形成一定的行业默契：在质保期内的车辆属于4S店，而过保的车辆流向独立售后门店。

这一切成立的基础之一，就是独立售后门店和4S店在不同的价格维度形成差异化竞争。

然而，如今来看，上述基础几乎已经打破，因为独立售后市场的价格体系经历了几次重塑，已经进入新阶段。

第一个阶段在2010年代之前，也就是前互联网时代。

整个行业仍然享受信息壁垒红利，同时独立售后体系和4S体系保持上述所说的默契：汽服店按照4S店的价格体系来定价，并且，不少4S店从业者离职开店，也带走了一批4S流量。

第二个阶段在2010年到2018年，电商、资本开始影响行业。

代表性的事件就是途虎成立，以轮胎为切入点，逐步击穿轮胎的价格体系；此后，2014-2015年大量资本涌入，洗车、保养等高频项目的价格也逐步下探，9.9元洗车引流的影响一直延续至今。

这个阶段，4S集团已经面临销售压力，也做过一定的售后项目布局尝试，但总体来说还是浅尝辄止，对于独立售后的价格影响很小。

可以说，整个行业以品类和项目为单位，逐步重塑原有的价格体系，行业甚至出现小保养成为流量入口的说法。

不过，我们也要看到，当时的资本和创业模式来得快也去得快，这种价格冲击并不是很彻底，而且主要集中于一二线城市，下沉市场的影响就没那么大。

第三个阶段在2018年到2020年，全国连锁和区域连锁主导发力。

那个时候，阿里注资康众，腾讯注资途虎，再加上郑州一批连锁企业，进一步加剧了洗车、保养等品类和项目的价格战，从而一步步重塑这些项目的价格体系。

而且，随着连锁企业的大规模扩张，这种价格影响逐渐从一二线城市，向全国市场渗透。

第四个阶段在2020之后，新媒体的崛起为价格体系的塑造提供了平台，所有群体都可以参与其中。

在此之前，价格体系的影响主要作用于轮胎、洗车、保养等品类，而新媒体逐步成为行业的基础设施之后，三膜、养护、维修、钣喷，甚至是新能源延伸的项目，价格一再下探，进而形成了新的价格体系。

在此过程中，最大的变量就是4S集团的加入。

如果上述价格变迁仅仅维持在独立售后体系当中，40万汽服店的竞争压力还没有那么大。

然而，如今4S集团利用独立售后的价格体系，甚至更低的价格，再加上原有的技术和服务优势，这对于40万汽服店，直接起到抽刀断流的作用。

更有甚者，以比亚迪为代表的上游车企，也加入了这一进程当中，洗车19.9元、小保养168元，原厂认证单漆面149元，甚至比不少汽服店还低。

所以，相比于流量这一表层维度的影响，4S集团和上游车企的价格维度的冲击，对于独立售后体系或许更为致命，因为这会直接扭转车主的心智，把独立售后的价格优势从心智中抽离。

未来，车企、4S集团、汽服店三方将在同样的价格体系当中无差别竞争，这就是独立售后面临的价格体系新阶段。

4S店售后业务乏力，40万汽服店的压力更大？

虽然独立售后体系和4S体系存在一定的对立情绪，不少从业者看到大量4S店倒闭会欢欣鼓舞。

但是，相对理性的人肯定会意识到这一点：如果4S店的售后业务都出现乏力，那么，40万汽服店的压力无疑会更大。

这说明，车主的消费意愿和能力还在进一步衰退，而这种衰退造成的冲击，肯定不会由4S店一力承担，反而会进一步传导至汽服店，让更多汽服店承压。

这应该是一个比较合理的判断。

在此情况下，汽服店如果还是固守陈规、不思改变，肯定不会等来生意的好转。

汽车服务世界认为，门店要想继续竞争下去，对比4S店的现有趋势，可以主要从几个方面进行调整。

一是门店定位。

4S店价格下探，汽服店的价格优势被蚕食，这时候最忌讳的，就是跟着4S店一起降价，比谁更便宜。

门店首先要做的，是把定位想清楚：为谁服务以及主做什么业务。

汽车服务世界一直强调，门店定位首先做减法，聚焦于专项和核心业务，再局部做加法。

过去那种什么业务都做的门店，在信息透明、竞争过剩、价格内卷的时代越来越难，反而是定位清晰的专项专修店更容易被记住。

二是技术能力。

4S店强在授权和标准，弱在应对疑难杂症的灵活性，这正是汽服店的机会。

不少特色门店能够脱颖而出，原因之一就在于老板或核心员工能够做出快速和准确的诊断，因此，基于垂直定位的技术能力，同样是很强的护城河。

在此过程中，还需要清晰的话术向车主进行传递，最终用深度维修的专业性建立口碑。

同时，新能源方面，三电维修短期内进不去，但三电检测、电池健康检测等诊断业务门槛没那么高，可以先布局卡位，等待政策开放、技术授权落地。

三是服务体验。

车主诟病4S店，主要在于价格贵、效率低、套路多，如今，价格体系已经基本持平，那么更要在服务效率和透明度上做文章。

门店要做的是把服务体验做成与4S店的差异化，除了常规化的报价透明、施工透明、保养提醒、定期回访之外，诸如牛肉汤这种比较温暖的增值服务体验，可能是与4S店最大的差异所在。

四是流量体系。

过去门店靠位置等客，如今4S集团、上游车企都下场用新媒体抢流量，门店再被动等待，只会更难。

因此，门店需要建立流量体系，比如在抖音、小红书做同城内容，采用真实的施工场景和故障案例；把到店的客户沉淀进私域，通过预约、回访、会员机制提升复购；与此同时，利用AI新技术提高效率、放大原有优势。

当然，流量只是入口，服务才是留存的根本，不依赖某一个平台，也不指望某一次引流，细水长流的经营，才能熬过周期。

总的来说，4S售后业务逐渐乏力，肯定不是独立售后的胜利，而是行业需求收缩的进一步预警。

蛋糕在变小，但不会消失，消失的只会是不再被需要的门店。

把定位做准、技术做深、体验做好、流量做实，行业再难，专业的人总会有生意。