浙江
人民医院采购科门外的长椅上，吴建军抱着那盒高山茶叶，从早上九点坐到下午一点。
郑石头的秘书第三次出来，语气为难：“吴总，郑主任说了，您先回吧。”
吴建军刚要站起来，门缝里扔出一句：“以后你别再来了。”
手机紧接着响了，沈玉霞的声音火急火燎：“黄成功放话，说咱们报价虚高，院长在会里点了你的名！”
吴建军攥紧茶杯，指头烫得发红。
他到底哪里做错了？
三个月后，他在公开答辩会上当众掀翻了郑石头的方案，全场死寂。
郑石头只说了四个字：“会后讨论。”
走出会场，吴建军才发现，后背的衬衫全湿透了。
01红笔批注
吴建军回到公司，玻璃门还没来得及推开，邓洋就迎了上来。
“吴总，人民医院的合同被退回来了。”
邓洋手里拿着那份厚厚的标书，封面上贴着一张黄色的退件单。
吴建军接过一看，签字栏里被红笔划了两道横线，旁边批了两个字：“暂缓。”
他把标书翻来覆去看了三遍：“你见着郑主任了？”
“见着了。”邓洋小声说，“他没让进门，在走廊里把东西递给我的。我喊了他一声，他头也没回。”
吴建军点了点头。他把标书卷起来，敲了敲手心：“行，我知道了，你忙去吧。”
邓洋转身要走，又停住：“吴总，郑主任还说了一句话，他说……咱们报的价，比隔壁那家高了百分之八。”
吴建军眉头一皱：“哪个隔壁？”
“就是做骨科耗材的黄总，黄成功。”
吴建军没吱声。他走进自己的办公室，关上门，把标书摊在桌上。
那两笔红杠像刀刻的，看得他心口发闷。他拿起电话，想给郑石头打个电话，想了想，又放下了。
这节骨眼上，送礼肯定不行。可他除了送礼，还会什么？
有人敲门。沈玉霞端着水杯进来，看他盯着标书发呆，把水往桌上一顿。
“我就说吧，你越惯着他，他越不把你当回事。”
吴建军摸了摸茶杯：“那你说咋办？人家是采购老大，不得哄着点？”
“你这不是哄，你这是跪着。”沈玉霞说，“从去年到现在，你逢年过节往他办公室送了多少东西？他收过一次没？全给你退回来了。可你还送。”
“伸手不打笑脸人嘛。”
“笑脸人？人家现在是拿脚踹你，你还笑。”沈玉霞瞥了一眼标书，“我看这个单子，悬了。”
吴建军没接话。他知道妻子说的是实话。
公司开了八年，靠的是老客户捧场，可要想做大，必须挤进公立医院的大盘子。
他早跟沈玉霞许过愿，拿下人民医院的单，就给员工涨工资，给家里换辆车。
眼下，这单子像是水中月。
他喝了口水，忽然问：“今晚家里来客不？”
“没有，怎么了？”
“我去趟我妈那儿，翻点东西。”
晚上，吴建军回了父母家。母亲看见他，先是一喜，后是嗔怪：“这都快一个月没回来了，瘦了不少。”
“最近忙。”吴建军把一提水果放在桌上，在客厅里转了一圈。
“找什么呢？”母亲问。
“舅父以前是不是留了一箱光盘？放在哪了？”
母亲想了想，指向阳台角落：“在纸箱里。你舅父搬走时留下的，说是几套老片子。你还看这个？现在不都上网了？”
“没事，随便看看。”
吴建军蹲下来，翻出那个积灰的纸箱。里头塞着好些碟片，什么《大宅门》、《亮剑》、还有一套标着《天道》的。
他记得这套电视剧。前两年热播过，当时他忙着跑业务，没顾上看。
不知怎么，他鬼使神差地把《天道》拿了出来。
“妈，这盘我借走看看。”
“你还有空看电视剧？”母亲问。
“找找灵感。”
当天夜里，吴建军没有去公司，也没有应酬。他在书房里，把碟片放进了老旧的DVD机。
画质有点模糊，声音也有些沉。他靠在沙发背上，有一搭没一搭地看。
剧里那个商界奇才丁元英，说话不急不缓，每一句都像针。
有一幕，丁元英讲生存法则，说：“忍是一条线，能是一条线，两者之间就是生存。”
吴建军愣了愣，把碟片倒回去，又听了一遍。
心里的某个地方，好像被捅了一下。
他关了电视，坐到凌晨两点，脑子里翻来覆去地琢磨着一件事：自己这些年做生意，是不是一直在“忍”，却没想过“能”？
第二天一早，他把那份标书从抽屉里拿出来，重新翻开成本核算那一页。盯了十分钟，他给邓洋打了个电话。
“小邓，你帮我查查，黄成功给人民医院的报价，是多少？”
邓洋在电话那头一愣：“吴总，人家的报价是保密的，咱怎么查？”
“总有渠道。”吴建军说，“同行聚会上，多少能漏出点风声。你机灵点。”
邓洋“哎”了一声，挂断电话。
吴建军放下手机，指尖轻轻敲着桌面。
他隐约觉得，自己过去三个月里那副低眉顺眼的样子，已经在某个看不见的地方，把他推向了一个危险的边缘。
02走廊冷遇
邓洋花了三天时间，还真打听到了一点消息。
黄成功给人民医院报的骨科耗材单价，比吴建军低了将近百分之六。但人家不是压价，而是用了一种新型材料，成本本来就低。
吴建军听完，沉默了一会儿。
他把邓洋递来的记着数字的纸看了又看，最后说：“郑主任是识货的人，他应该看得出，那种材料的临床数据还不够。”
“那他还退咱的标书？”
“他退的不一定是标书。”吴建军说了句自己都听不懂的话。
他决定再去找郑石头一趟。
这次他没带茶叶，只带了一份重新修改过的报价方案。
他想当面跟郑石头解释，自家的产品虽然价格高一些，但五年使用期内的整体维护成本，比便宜方案低。
第二天，他起了个大早，穿了一身正装，还特意理了头发。
到了人民医院，采购科门口已经有两个人坐着排队。吴建军在前台报上名字，秘书说：“郑主任在开会，你先等会儿。”
他坐在长椅上，看着走廊里人来人往。窗外的阳光照进来，把地板映得一块明一块暗。
等了四十分钟，前头那两个人进去了，又出来。
秘书出来喊：“吴总，郑主任叫您。”
他赶紧起身，整了整衣领，推门进去。
郑石头坐在大班台后面，正低头看着一份文件。五十多岁的人，头发半白，戴着老花镜，脸上没什么表情。
吴建军把方案放在桌上：“郑主任，这是新改的报价，您抽空看看。”
郑石头摘下眼镜，看了他一眼：“吴总，我上次的话，你没听清？”
“听清了。可我觉得，咱们价格虽然高了点，后期维护省的钱更多。我算了笔账，按五年用量来算，总共能省……”
“省下来的钱，进谁的口袋？”郑石头忽然打断他。
吴建军被他这句话噎住了。
郑石头把方案推回来：“你是做生意的，我也是做事的。医院不是菜市场，采购不是讨价还价。你光跟我说成本，可你想没想过，你拿什么让我相信，你能按时按质交货？”
“郑主任，我们公司做了这么多年……”
“我知道你做了八年。”郑石头又打断他，“可你之前送的茶叶、烟酒、购物卡，哪一样不是成本？你把这些钱省下来，把价格再降两个点，是不是更有说服力？”
吴建军的脸一阵红一阵白。
他站在原地，手指微微发抖。
“郑主任，那些东西……我确实做得不对。我向您道歉。”
“道歉就不用道了。”郑石头摆摆手，“我这人不怕得罪人。你要是真想在医院做业务，就按规矩来。该投标投标，该公示公示。别搞那套弯弯绕绕的，我也不吃那一套。”
话说到这个份上，吴建军知道再待下去没意义。
他拿起方案，转身要走。走到门口，郑石头又叫住他：“吴总。”
他回头。
“你们那款关节垫片，去年前年都出过一批批号，在别的医院退过货，这事你知道不？”
吴建军脑子嗡了一下。他确实听说过，但那是极小的问题，已经解决了。
“我不清楚您这消息是哪来的。”他说。
郑石头没看他：“回去吧。好好查查自己的底子。”
吴建军走出办公室，走廊里空荡荡的，只有他的脚步声。
他攥着那份方案，指节发白。
走到电梯口，门一开，迎面撞见一个人。
黄成功。
四十出头，西装革履，笑得一脸和气：“哟，吴总，这么巧？”
吴建军干巴巴地回了一句：“黄总。”
“来找郑主任？”黄成功手里也没拿东西，只是晃晃手机，“正好约了郑主任吃个便饭。”
吴建军心里咯噔一下。
他看着黄成功走进郑石头的办公室，门在他们身后合拢。走廊里恢复了安静。
电梯门开了，他抬脚进去，按下一楼。
手机响了，是沈玉霞。
“谈得怎么样？”
“不太顺。”他顿了顿，“郑石头提了个事，说咱的关节垫片有退过货的批次。”
“那是去年的事了！早就处理干净了，他怎么知道的？”
“有人捅给他的呗。”
“你是说黄成功？”
吴建军没接话。电梯里信号断断续续，他索性挂断电话。
走出医院大门，太阳白晃晃的，晒得他有些发晕。
03旧事重提
那几天，吴建军心里一直堵着一块石头。
郑石头说的话，时常在他脑子里转。他回想自己做生意这些年，是不是真的只会“赔笑脸”？
客户要货，他就送；客户压价，他就让；客户发脾气，他就赔不是。到头来，老客户留住了，可新客户对他一直若即若离。
沈玉霞也发现了他的反常。她趁晚上看电视的时候问：“你是不是还在想那个单子？”
“想也没用。”吴建军说，“人家说了，该投标投标，该公示公示。”
“那不是还有机会？”
“机会有，可黄成功那边路子比我野。我看他那架势，没少在郑石头身上下功夫。”
沈玉霞哼了一声：“你不是也下了？”
“我下的是明面上的功夫。人家下的什么功夫，咱摸不清。”
两人沉默了一会儿。电视里演着家庭伦理剧，谁也看不进去。
周末，吴建军回父母家吃饭。舅父赵金山正好也在。
赵金山是个退休工程师，年轻时走南闯北，上了岁数后在老家养花下棋。他看见吴建军，招呼了一声：“建军来了？坐。”
吃饭时，母亲给吴建军夹菜，说他最近又瘦了。吴建军笑着说忙。
赵金山在旁边不大说话，喝着酒，偶尔看他一眼。
饭后，母亲去洗碗，赵金山端着茶杯坐到院子里。吴建军跟出去，也在石凳上坐下。
舅父打量他：“生意上不顺？”
“有点。”吴建军不想多说。
“你从小就这样，心里有事，脸上绷不住。”赵金山顿了顿，“遇着难事了？”
吴建军犹豫了一下，把人民医院投标的事大致讲了一遍。
讲到郑石头退回标书时，他苦笑着摇头：“舅，你说我是不是不会做生意？人家都是把客户哄得服服帖帖，我倒好，越哄越不行。”
赵金山端着茶杯，没接话。过了好一阵，才问：“你看过《天道》没有？”
“前两天刚翻出来，还没看完。”吴建军说。
“那片子我看了不止三遍。”赵金山放下茶杯，“里头有句话我记了很多年：‘对客户越客气，生意越难做。’”
吴建军愣住了。
“客气不是坏事。”赵金山接着说，“可你心里要是把客户当成菩萨供着，那你在他眼里就是奴才。客户找你买东西，要的不是一个奴才，是一个能替他拿主意的人。”
“拿主意的人？”吴建军喃喃重复了一句。
“你仔细想想，你那些老客户，为什么跟你合作这么多年？是因为你便宜，还是因为你总是好说话？”
吴建军张了张嘴，竟然答不上来。
赵金山没再往下说。他站起来，拍了拍外甥的肩膀：“你自己琢磨的事，才靠得住。别人说的，顶多是个引子。”
那天晚上，吴建军回到家里，把《天道》剩下的几集一口气看完了。
他坐在沙发上，茶几上摊着那份被退回的标书，还有邓洋打听到的黄成功的报价数据。
丁元英在剧里有一段话，他反反复复看了好几遍：“强势文化就是遵循事物规律的文化，弱势文化就是依赖强者得道的期望。如果一个销售人员把自己放得越低，客户就把他看得越轻。”
他猛地关掉电视。
屋里静下来，只有空调吹风的声音。他拿起那份标书，从最后一页开始翻，把成本核算、技术参数、售后承诺逐条看过去。
看了一半，他忽然站起来，从书柜里找出一个旧笔记本。
那是他三年前做的市场调研，第一页写着：“骨关节耗材客户真正担心的不是价格，是手术之后出问题没人负责。”
他盯着这行字看了很久，心里渐渐浮起一个模糊的念头。
04传言四起
第二天，吴建军让邓洋约了几个同行，晚上在酒楼聚聚。
说是聚聚，其实想探探风声。邓洋跑了三天，总算约到了三个做医疗器械的朋友。
席间推杯换盏，有人说起人民医院的单子，都笑吴建军“好说话”。
“吴总，你那脾气，做业务太吃亏。人家压你价，你就真降。换我，早就翻脸了。”
“翻脸？”吴建军笑着接话，“翻了脸还怎么做生意？”
“你以为你不翻脸就能做成？黄成功都把话放出来了，说你报的是白菜价，公司快撑不住了。”
桌上的人都在笑。吴建军也跟着笑，笑完心里发凉。
他没想到，黄成功会在他背后散播这种话。更让他没想到的是，几个同行居然都信了，仿佛他吴建军真到了要破产的地步。
饭局结束，他坐在车里没动。
夜风从半开的车窗吹进来，有点凉。他点了支烟，想了很久。
黄成功的路子，他已经猜到了七八分：先在郑石头耳边递话，用退货问题抹黑他的产品；再在圈子里放风，说他资金链紧张，让人不敢跟他合作；最后用低价方案直接压死他。
这三步棋，每一步都没留痕迹，却步步朝他的命门上踩。
他忽然想起舅父那句话：“对客户越客气，生意越难做。”
客气不是原罪，可他是那种毫无原则的客气。
黄成功刚才在饭桌上说的那些话，转天就会传到客户耳朵里。
客户会怎么想？
吴建军公司快不行了，所以他才好说话，所以才急着求人签单。
他越想越坐不住。
他掐灭烟头，拿起手机，拨通了沈玉霞的电话：“家里的存款还有多少？”
“你问这个干嘛？”
“我想把这季度的货款提前付了。不能让供应商那边传出风声，说咱们没钱。”
沈玉霞沉默了一会儿：“行，我明天去办。”
挂完电话，他又拨给邓洋：“你帮我查一下，近两年，黄成功卖给市二院的那批关节垫片，有几个批号被退过货？”
邓洋有些意外：“吴总，这不是咱的事吧？”
“你查就是了。”吴建军说，“如果查不到，就到产品数据库里找，那东西是公开的。”
“好。”
放下手机，吴建军靠在座位上，望着车窗外路灯的光晕。
他知道自己必须主动了。
郑石头说得对，他那些“客气”的功夫，在别人眼里一文不值。
这生意场上，人家看你有没有价值，看的是你能不能接得住事，而不是你能不能弯得下腰。
他咬咬牙，在心里对自己说：吴建军，你该换一种活法了。
05绝境翻书
过了半个多月，医院那边的消息，终于传到了吴建军耳朵里。
人民医院的年度耗材采购，正式进入招标程序。吴建军和另外三家公司都拿到了标书。
邓洋兴冲冲地把招标文件拿回来：“吴总，咱还有戏。”
吴建军翻了翻招标书，却皱起了眉头。
里面有一项规定：投标产品的参考品牌，指定了三家。其中一家是黄成功代理的品牌，而吴建军给自家产品报的型号，没有包含其中。
这意味着，他的报价再低，技术再成熟，也可能在资格审核里就被刷下去。
他合上标书，坐在办公室里，半天没说话。
邓洋急了：“吴总，这是不是他们故意搞的？”
“不好说。”
“那咱怎么办？要不找人走走关系？”
“找谁？郑石头？”吴建军苦笑，“他怕我给他找麻烦都来不及。”
他揉了揉眉心：“你先出去吧，让我静静。”
办公室里安静下来。窗外的太阳慢慢偏西，光影从地板上一点点爬向墙角。
吴建军坐了一会儿，起身把那套《天道》碟片从柜子里拿出来。自从上次看完，他一直没来得及还回去。
他随手放进一张碟片，没有快进，就那么靠着沙发看。
