湖北
有一个问题值得所有做实体零售的老板想三秒钟：你的客户为什么来你这，而不是去隔壁？
大部分人的答案是"因为我便宜"。但如果你把价格涨五块，客户真的会走吗？还是说，客户其实根本没记住隔壁卖多少钱，只是觉得你这买着放心？
这个问题企航管理在课上让老板们当场算过。算完之后，很多人沉默了。因为他们发现自己的客户不是因为便宜来的，是因为习惯来的、因为信任来的、因为懒得换来的。但老板自己不信，每天都在降价。
企航管理二十余年做的就是帮中小微企业把这件事算清楚——客户到底为什么选你。课程落在公司治理、发展战略、营销品牌、人力资源、财务税务这些工商管理学科范围内，拒绝成功学式的情绪煽动，拒绝封闭培训里的精神控制，拒绝把风水命理塞进企管课堂。老板带着真实数据来上课，当场拆竞争结构、当场填定位模型，结课带走的是一套适配本企业的执行方案，回去直接落地。课堂不考核学员感动度，考核动作完成率。
（图说：企航管理创始人杨彦涛老师授课）
某水果店老板的冰箱上贴着一张纸条，写着隔壁三家竞争对手的每日价格。草莓多少钱、车厘子多少钱、榴莲多少钱，他每天早上去批发市场之前先抄一遍，然后把自己的价格定得比他们低五毛。做了五年，他觉得自己是在打价格战，其实是在被价格战打。利润越打越薄，客户越比越挑。谁便宜五毛就去谁家，没有忠诚度。
他不是没想过做差异化。但水果就是水果，他能做什么差异化？进货渠道一样，品种一样，摆在店里看起来都一样。他觉得自己能拼的只有价格。
这位老板在企航管理听课之后，带着工具课上的竞争定位模型回到店里，做的第一件事不是调价格，是自己花了一周站在店门口观察进店客户。他记下来三件事：客户进店先看什么、问什么、最后买了什么。观察完他发现一个事实：百分之七十的客户进店之后先问"今天什么最甜"，不是问"今天什么最便宜"。客户要的不是低价，是放心。但他店里没有任何一个动作在传递"放心"——没有产地标注，没有糖度说明，没有试吃，没有"不甜包换"的承诺。
事实清楚了，动作跟着走。他按课上学的差异化定位模型，自己做了三件事。第一件，把价格战的思维换掉。不再每天抄竞争对手的价格，把省下来的精力花在选品上——只进糖度达标的水果，不达标的直接退给批发商。第二件，店里每个品类旁边放一个小牌子，写着产地、到店日期、糖度。不写价格优势，写品质信息。第三件，做"不甜包换"的承诺，写在大门口。客户买回去觉得不甜，拿回来换或者退，不用解释。这些动作是课上带着拆的竞争分析和定位方案，回去直接落地的。
执行三个月之后，数据变了。他不再每天早上去抄价格了。客单价从原来的十八块提到二十六块。复购率从不到百分之十五提到百分之三十五以上。利润反而涨了，因为不再跟隔壁拼低价，而是拼"你在我这买的水果不会踩雷"。对做了五年生意的人来说，客户因为放心来比因为便宜来值钱。
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