百万网红吴向东，带珍酒“换道突围”

珍酒的解法未必适合所有企业，但它提供了一个观察角度：在白酒调整期，破局点可能不仅在于产品端或渠道端的单点创新，也在于用新的信任机制和利益机制，重新组织厂商关系。

珍酒李渡董事长吴向东的视频号，粉丝突破100万了。

对一个白酒企业家来说，这个数字本身已经足够吸睛。但比粉丝数更值得关注的，是它背后撬动的渠道势能：与之配套的“万商联盟”签约超4500家联盟商；大珍·珍酒回款超15亿元；2026年上半年，珍酒李渡成为白酒上市企业中为数不多的“双增长”公司。

从流量到渠道，从产品到业绩，一条清晰的传导链条已然成形。白酒寒冬里，企业家用个人影响力撬动渠道变革的这套打法，究竟成色如何？能否被复制？

跳出行业内卷， 换一道解题方法

在行业深度调整期的大环境下，多数酒企的应对思路存在一定共性：产品端推出低度酒、年轻化新品，抢占年轻消费市场；渠道端加码即时零售以抢占新场景。

吴向东则选了另一种解法：依托创始人个人IP的影响力，结合新品迭代，搭建全新渠道合作体系。

彼时正处于2025年半年报前夕，吴向东以一场线上直播，将新产品大珍·珍酒和万商联盟推向了市场。此后，万商联盟与吴向东个人IP、大珍·珍酒等产品形成了高度绑定，形成“IP引流—产品承接—渠道共创”的闭环。

这种绑定效应的背后，离不开个人IP的持续运营与流量积累。“吴金东-珍酒李渡”IP去年7月正式运营以来，发布视频200多条，单条最高播放量破亿，总播放量超12亿，36场大型直播累积观看人数超1亿，点赞超7400万，七个月位列《企业家视频IP100榜单》第一，为万商联盟招商拓展、大珍·珍酒市场渗透积累了广泛的公众认知与流量基础。

流量之外，更值得关注的是模式本身的机制设计。万商联盟是通过股权激励、月月分红等机制，将经销商从“销售者”转变为“价值共创者”，并以此解决白酒行业渠道窜货、乱价、利润摊薄等痛点。在流量赋能与模式调整的双重作用下，万商联盟实现了较快的市场落地速度。

具体来看，该模式上线100天内，累计落地2116家联盟合作商户，快速完成初步市场布局；截至目前，全国签约联盟商超数量达4500家，初步形成规模化、规范化的新型渠道网络，成为企业现阶段市场增长的重要助力。

渠道模式之外，产品端的布局同样是这一战略的重要支撑。珍酒推出新的战略性旗舰产品“大珍·珍酒”，零售价888元，市场价在600元左右，卡位次高端白酒主流价格带，适配商务宴请、礼品馈赠、圈层团购等中高端消费场景。

从个人IP到万商联盟，再到大珍·珍酒，吴向东的棋局并非三个孤立动作，而是一套环环相扣的组合拳：IP解决“酒企离消费者太远”的信任问题，联盟解决“渠道利润太薄”的推力问题，新品解决“缺一个有利润空间的支点产品”的承接问题。

成效究竟如何？

IP造势、联盟招商、新品卡位，这套组合拳打出去之后，市场最关心的只有一个问题：到底有没有效果？

财报数据给出了第一层验证。2026年上半年，珍酒李渡收入25.46亿元，同比增长2%；公司权益股东应占利润5.81亿元，同比增长1%；经调整净利润6.26亿元，同比增长2.1%。在21家白酒上市公司中，营收和净利润均实现同比增长的仅有3家，珍酒李渡位列其中，成为业绩上涨的“少数派”。

业绩之外，回款数据同样值得关注。在万商联盟的加持下，大珍·珍酒已经成为10亿元级以上单品，并推动次高端收入占比从去年同期的39.3%提升至53.7%。

公司在此次半年报中也表示，万商联盟模式具有战略意义，预期能够应对行业核心问题的业务框架将具备比以往更强的吸引力和竞争力。

多家券商也给出积极评价。长城证券在维持“买入”评级时表示“万商联盟与大珍的组合已验证商业可行性”，其研报核心逻辑认为，公司基本面正从底部修复，驱动力来自两方面，其一大珍持续超预期放量；其二，产品策略进一步清晰，“大珍做高度、珍十五做宽度”，标志着腰部双引擎协同效应显现。

当然，半年报验证的只是阶段性的效果。券商建议从三个维度持续跟踪：大珍的招商节奏与单商产出，决定放量能否持续；珍十五第五代的换代表现，关乎基本盘能否稳住；IP矩阵的持续扩张与费用效率优化，则影响品牌势能能否转化为长期竞争力。

对白酒行业意味着什么？

这套打法能否被复制，一直是行业关注的焦点。有业内人士指出，吴向东的个人特质难以完全复制，其成功也离不开珍酒李渡集团的资源支持和战略协同。对于资源有限或战略尚不明确的企业，复制难度较大。

不过，珍酒解法的参考价值，或许不在于模式本身能否被直接照搬，而在于它回应了白酒行业共同面对的几个底层问题。

一是渠道信任的重建方式正在发生变化。过去靠返利、靠压货、靠客情维护的信任关系，正在被更透明的利益机制和更直接的人格化沟通所替代。

二是厂商关系的制度设计需要从“交易”走向“绑定”。两者从买卖博弈升级为利益共同体，联盟商既赚取短期利润，又通过上市公司股权共享长期资本红利。

三是产品策略需要为渠道模式提供可行性基础。没有大珍·珍酒这样的次高端产品做承接，联盟商的分利机制就是空中楼阁。产品定价、渠道利润、品牌势能，三者必须匹配。

说白了，珍酒这套解法的核心不是“短视频带货”，而是用新的信任机制和利益机制，重新组织厂商关系。短视频和直播只是触达工具，联盟机制才是制度内核，产品矩阵则是落地载体。

珍酒的解法未必适合所有企业，但它提供了一个观察角度：在白酒调整期，破局点可能不仅在于产品端或渠道端的单点创新，也在于用新的信任机制和利益机制，重新组织厂商关系。

说到底，这套解法能否持续，取决于大珍·珍酒能否持续站稳次高端、万商联盟能否持续迭代、IP势能能否转化为长期品牌资产。但至少，它为行业提供了一种可供参考的可能性。