在敦煌，我看到了一个运转千年的交易系统

前阵子，我在敦煌开了场私董会。

课程结束后，举办了一场企业家年会，带着大家去了一趟莫高窟。

（图片可左右滑动）

莫高窟，我来过六七次了。但每次走进洞窟，看到那些壁画、塑像，还是会被震撼到。一千多年，一代又一代的人，在这面崖壁上留下735座洞窟、四万五千平方米壁画、两千多尊塑像。

同行的企业家们感叹着，这是信仰的力量。

但是，作为一个商业顾问，我的职业病忍不住又犯了：

1600多年前，这么大的工程是如何开始的？之后的一千多年里，又凭什么一代又一代地做成现在这个样子？

斗胆说说我的看法。

任何一个系统，要想长期运转，都必须不断地创造价值，并和外界进行交换。有人投入资源，有人得到回报。系统才能不断代谢，继续活下去。

所以，任何一个交易系统，都存在一个商业逻辑。包括莫高窟。

为什么这么说？

01

1.0时期：建立功德交易系统

让我们先把时钟，拨回公元366年。

一个叫乐僔的和尚，路过敦煌三危山。据说他看到金光闪耀，状有千佛。于是他驻足停留，在崖壁上，凿下了莫高窟的第一个洞窟。

乐樽凿的这个窟，跟我们今天看到的不太一样。他凿的是禅窟，给自己坐禅修行。没有壁画，没有佛像。

后来，又来了一个和尚，叫法良禅师。他在乐僔的窟旁边，又凿了一个。于是，有了碑文里说的“伽蓝之建，肇于二僧”。

两个僧人，两个窟。这就是莫高窟最开始的样子。

等到他们走了，崖壁上的窟还在。

路过的僧人看到崖壁上有窟，知道曾有人在这里修行，就留下来，在旁边再凿一个。慢慢地，来的僧人越来越多。到了北凉时期，莫高窟附近已经形成了一个小型的僧侣社区。今天莫高窟现存最早的三个洞窟（第268窟、272窟、275窟），就是这时候凿的。

人多了，就需要组织。于是，寺院出现了。僧团有了规矩，也有了日常运转。

但寺院要运转，就得有资源。僧人要吃饭，要修行，要传播佛法。造一座洞窟，请工匠，找画师。这些都要用钱，要资源。光靠化缘，可不够。

于是，有人设计出了一个机制：功德交易系统。

佛教给了一套解释：你投入资源，能积攒功德。功德攒够了，可以回向给你的父母、家人。父母往生极乐，家人无病无灾，自己平安顺遂。

出钱出物资，支持寺院和洞窟营造的人，叫供养人。

如果你走近莫高窟，大概三分之二的洞窟里，在门口的位置、壁面下部、甬道处，都有一幅供养人像。旁边通常还有文字，写得很明确：某家或者某某某，在此造窟供养。谁出的钱、为谁供养、求些什么，都写得明明白白。

所以除了告诉你“有功德”，还要给你一些能够真正参与进去的方式。

比如抄经、燃灯、供斋、塑佛……把心中所想，变成手中可做。这就有点类似于“消费场景”。想支持一个品牌，就得有个具体入口，有了场景，愿望才能落地。

同时，还留下一个看得见的结果。

一卷经书，一尊佛像，一座洞窟，一幅写着自己名字的供养人像。这有点类似于“冠名权”。

愿望变成行动，行动产出凭证，凭证确认价值。一套交易，就这样闭环了。

敦煌文书里，就记了一位叫康秀华的供养人。为了写一部《大般若经》，施了银三十五两、麦一百硕、粟五十硕、胡粉四斤。折合下来，大约三千斤小麦。然后，寺庙里的僧侣拿着这些物资，安排抄经。

这里面同时发生了两种交换。

一边，是资源流动：供养人拿出银钱、粮食和物资，寺院负责组织，再把其中一部分变成工钱和材料。另一边，是价值交换：工匠得到报酬，寺院得到维持运转和传播佛法的资源，供养人得到自己相信的功德。

三方想要的东西不一样，但每个人都得到了自己需要的东西。

这次私董会上，有位企业家说了一句话，我印象很深。他说，如果产品本身的价值不成立，你做再多营销，也只是在往一个漏水的篮子里倒水，复购率还是上不去。

莫高窟也是一样。后面所有复杂的机制能够长出来，前提都是一件事。

供养人首先得相信：自己的付出，是有价值的。

价值成立，一切才有了起点。

02

2.0时期：系统扩张

但是，起点还只是起点。

1.0时期，解决的是“怎么让钱和资源进入这套系统”。接下去要解决的是“怎么让这个系统越做越大”。答案，几乎只有一个。

扩张。让越来越多的人参与进来。

到了隋唐时期，莫高窟进入鼎盛，信众越来越多。但扩张有个现实问题：不是每位信众，都那么有钱。

有人是达官贵人，有人是乡绅富商，有人是普通百姓。怎么才能让更多人参与进来呢？

从低到高，丰俭由人。

有点类似于今天的“价格分级”。设几个档位，让不同消费能力的人，都能找到自己的入口。

如果没什么钱，可以抄经。

在那时候，纸是很贵的。自己买纸抄一卷短经，像《妙法莲华经》的一卷，大概用18到22张纸，纸钱大约两斗麦子，大约是一个成年人半个多月的口粮。要是不会写字，可以雇人抄。曾有位叫王圆箓的道士，就在莫高窟发现了一个藏经洞，里面有五万多件文书、经卷和文物，相当大一部分就是千年来大家抄写的经书。如果不想抄经，还可以燃灯、供斋，或者印佛像纸。

这些都是成本极低的功德交易手段。用极低的门槛，让更多的用户，迈出第一步。

如果钱多一点，可以雇人画一幅绢画或麻布画。

画观音，画地藏。绢画下方，会预留供养人的位置。就像一个半成品，画好了，填个名字进去。或者，在别人开好的窟里，挤进一身小的供养像。北周的时候，第428窟里面的供养像，多达1200多身。

一个人干不成的事，一千人凑在一起就能干成。本质上就是拼团。

再贵一点，花上百石粮食。

可以塑几身佛像，画一整面壁画，写一整部600卷的《大般若经》。

还有顶配，可以独资捐一整座功德窟。

有一户姓翟的人家，把第220窟持续供养了三百多年，相当于长期包场。在墙壁上，能看到翟家一代又一代供养人的画像和题记。从初唐，画到了五代。

这样一来，原本只有少数有钱人才能参与的事，就便成一套从低到高的完整产品体系。

你可能会觉得，供养人出钱出资源，工人拿工钱，寺庙管运营，这不就成生意了吗？信仰还能纯粹吗？

恰恰相反。佛学的理念和教义要想一代一代传承下去，光靠信念还不够。工匠要养家，画师要花钱买颜料，洞窟要有人维护。没有资源在里面流转，信仰只会成一团烧完即灭的火。

信仰负责点燃愿望，商业逻辑负责让愿望活下去。

这次私董会上，有位企业家也谈到类似的事情。他说，好的组织，能把每个人自己的目标、责任和利益绑定起来，让他在负责的领域里，比老板还着急。

莫高窟也是一样。大家并不是为了同一个KPI来的。但各自为了自己的目标，顺便一块把系统推着往前走。

所以，2.0真正升级的，是参与门槛。

有多少钱，就做多大的事。

原来只有少数人能够参与的系统，开始拥有越来越多的入口。更多的人进来，更多的资源也就跟着进来。

03

3.0时期：代谢系统

一眨眼。三百多年过去了。

人越来越多，资源越来越多，系统越转越大。新的问题出现了：上一轮交易结束后，留下来的东西怎么办？2.0时期的系统，需要升级。

从公元366年乐僔凿下第一个窟，到公元698年，莫高窟已经不再是当年那个荒崖上的孤窟了。崖壁上密密麻麻，凿满了洞窟。壁画褪了色，塑像残了身。但旁边，总有人在继续凿新的。

直到，一块名为《李君莫高窟佛龛碑》的石碑，立在了莫高窟前。碑文上有一句话：

“而后合州黎庶，造作相仍。”

说的是：后来，整个沙州的百姓，都在一代接一代地继续打造莫高窟。

碑文还记载，到那时，莫高窟已经“计窟室一千余龛”。从第一个洞窟，到一千余龛，只用了三百多年。真正重要的，不只是数量越来越多。而是后来的人，开始不断使用前人留下来的东西。

北魏开的窟，后来有人重修。隋代开的窟，到了盛唐、五代、西夏，还会继续改造。敦煌研究院甚至发现，不少壁画下面，还压着更早的一层壁画。

每一轮交易结束后，留下来的资产，又变成了下一轮交易的起点。有人出钱出力，有人拿到报酬，新的功德交易继续发生。如此循环，才真正有点像一个能不断自我代谢的系统。

上一代留下洞窟，下一代继续使用；下一代投入新的资源，又给后来的人留下新的东西。

于是，循环之外，又多了一层积累。

你在莫高窟走上一圈会发现，有些洞窟特别大、特别精美，旁边还挨着小窟。大窟，往往是几代人接力的结果；小窟，可能就是一次性地供养。所以，有的窟凿完就结束了，有的窟却能一代接一代越凿越大。

这跟做生意有些类似。做得越久，留下的东西越多。后来的人，也就不必每一次都从零开始。

一千多年里，莫高窟就是这样一层一层叠起来的。一座又一座洞窟。一层又一层壁画。一代又一代人的名字。

今天做的事，有多少能留到明天，又有多少能成为明天的地基。

莫高窟用一千六百多年给出了一个答案。

04

4.0时期：系统边界

不过，再好的系统，也有边界。

元代以后，莫高窟基本不再有新的洞窟开凿了。

那套运转了近千年的系统，就这么停了。为什么？

因为，内部的“功德交易系统”没坏，出问题的是外部环境。

嘉靖三年，1524年，明朝开始闭锁嘉峪关，瓜州和沙洲被废弃，敦煌从此被弃置关外。之后的二百多年里，敦煌逐渐衰落。

功德交易系统的运转，依赖很多东西。有人住在这里，有人有财力，有人有信仰需求，有人能组织生产。这些条件，随着封关，一个一个，全断了。

比如，敦煌的政治地位。

它从丝绸之路上的咽喉重镇，变成了关外的荒凉之地。以前，东来西往的商队、使节、僧侣，都要经过敦煌。现在，路断了。

比如，交通路线。

陆上丝绸之路日渐衰落，经过敦煌的商队越来越少。没有商队，就没有人流。没有人流，就没有经济。没有经济，就没有人有余力去供养。

再比如，人口和经济。

人走了，经济就萎缩了。经济萎缩了，能拿出钱来供养的人就越来越少。原来那些有钱的富商，跟着商路去了别处。原来那些虔诚的信众，散了。

城市地位。交通。人口。经济。这些东西一变，那些原本持续流进莫高窟的资源，慢慢就少了。就好像一架水车，水车哪儿都好，但河道改了。于是水车还在，但怎么也转不动。

渐渐的，原来那套“有人供养、有人造窟、不断扩建”的循环，慢慢失去了继续扩张的基础。

这次私董会上，我们也反复聊到一个话题：过去推动你增长的东西，不一定还能推动下一轮增长；旧的势能快用完了，就要重新寻找新的价值来源。

当然，开一家公司和一座存在1600多年的石窟不能简单类比。但有些地方是很像的。

任何系统，都有它的外部条件。内部循环决定你能不能活，外部变化决定你还能不能继续这样活。

今天莫高窟还有修缮、保护，走的是文物保护体系。敦煌研究院在做的，是保护、修复、开放管理，而不是继续开凿新的宗教洞窟。

旧的系统，结束了。

但它留下来的东西，七百多座洞窟，四万五千平方米壁画，两千多尊塑像，还在那里。一千年前的颜料，今天还有颜色。一千年前的笔触，今天还能看清。一千年前的供养人名字，还刻在墙上。

他们求的东西，父母往生极乐，家人无病无灾，我们不知道有没有实现。

但他们留下的洞窟，实现了另一件事。让一千年后的我们，站在那里，说不出话。

最后的话

好了。

看完了这个1600多年前的商业世界后，再回头看，你可能会有一些新的感受了。

供养人为了功德而来。工匠为了生计而来。僧侣为了修行和传承而来。不同的人，想要的东西完全不同。

但这套系统厉害的地方就在于：它没有要求所有人拥有同一个目标，却让所有人的行动，最后指向了同一个方向。

一个人的愿望，变成一尊佛像、一幅壁画、一卷经书。千千万万个人的愿望，最后变成了莫高窟。

其实，这或许不仅仅是莫高窟的故事。

你甚至可以说，这是所有想长久运转的系统，都要面对的“不变难题”。

客户想要好产品，员工想要收入和成长，供应商想要赚钱，投资人想要回报，老板想让公司长久活下去。大家本来就不是为了同一个目的而来。

也许，这中间真正厉害的地方，是能让不同的人，都能在里面找到自己的价值。

这样的地方，还有很多。

这样的故事，也还有很多。

接下来，我们还会继续带着私董会的企业家们，一起去看、去聊、去找那些藏在真实世界里的商业答案。

如果你感兴趣，欢迎你加入我们。

有机会，再慢慢讲给你听。

观点/ 刘润主笔/ 海盐值班编辑/ 橙子版面/ 黄静

这是刘润公众号第3074篇原创文章。未经授权，禁止任何机构或个人抓取本文内容，用于训练AI大模型等用途

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