走访30多家企业之后，发现了他们融资失败的真正原因！

大家好，我是胡华成，投融湾的创始人，最近半个月，我们团队从常州出发，先后去了苏州、上海、无锡、杭州、合肥等5个城市，走访了30多家来自各行各业正在寻求融资的公司，跟他们的创始人进行了深入的交流。

回家之后，我对这些企业进行了一次复盘，发现能够真正把自己的商业模式讲清楚的企业不超过5家。能够把资本叙事讲清楚的，一只手就能数过来。能够真正知道自己该向资本、政府还是产业融资的公司更是少之又少。

即便是我们真的能够把商业模式、资本叙事给讲清楚，知道该向谁融资，我们拿到融资的概率也不是100%，这就是一级市场的残酷之处。

不过融资本身就是一场概率游戏，创始人唯一能做的就是不断提高融资成功的概率，当有足够多的资本了解过我们这个项目之后，量变就会引起质变，拿到融资也只是时间问题。

那么问题来了，怎样提高融资概率呢？

只需要做到以下三点，就能大幅提高企业的融资效率。第一、让资本感觉你的项目好；第二、让资本知道怎么退出；第三、让足够多的资本看到你。

1.怎样让资本感觉你的项目好？

有很多创业者在见到投资人路演的时候，往往就是照着提前做好的PPT读一遍，这样给投资人的感觉就是完全没有亮点，甚至还有一种想要睡觉的感觉。

能够见到投资人还算是好的，有很多创业者唯一能做的就是把BP给到资本手里，连路演的机会都没有。知名机构的投资经理一周要看100份左右的BP，能够真正放进周会的材料堆的，不超过5份，这也意味着BP的淘汰率高达95%。

为什么淘汰率会这么高呢？因为绝大多数创业者都犯了同一个错误，他们在做BP的时候都是按照自己认为项目好的逻辑来写，而不是资本认为好的项目。这两者之间有着天然的差距，前者是“自嗨”，后者是“精准投喂”。

创业者“自嗨”的BP往往站在“产品视角”写的，主要介绍我是谁？我有什么产品？我有什么技术？我的客户是谁？我要融资多少钱？

投资人在看项目的时候，往往是站在“决策视角”看的，这个项目是什么赛道？市场空间有多大？值不值得投？风险有多大？退出路径是否清晰？

我们可以对比一下创业者和投资人的视角有什么区别？

创业者在写BP的时候，内心大多想的是“我”怎么怎么样？投资人看BP的时候，却想的是“我”该怎么退？能赚多少钱？风险有多大？

令我印象最深的是苏州吴中一家给新能源主机厂做配套的零部件厂，公司年营收超2亿元。不过最近两年见了17家投资机构，全都没了下文。

公司明明营收利润还不错，为什么融不到资呢？因为它的BP又长又缺乏逻辑性，它把客户续约率92%这个关键数字藏在了第21页的附录里。资本可能还没看到这里，就已经把这份BP给Pass掉了。

一般而言，公司的BP尽量控制在15页之内，先后顺序为身份、亮点、痛点、市场、商业模式、竞品分析、壁垒、增长、团队、财务、客户、合同、融资方案、风险与退出、附录等。

2、资本怎么退？

很多创业者看了有些媒体爆出来的融资故事，以为融资就是给投资人讲情怀、画大饼，实际上这些仅限于特别出色的创业者以及对的投资人，绝大多数情况下，这些都是无效的。毕竟投资人投资讲究的是理性，有理有据胜过一切大饼。

因此，我们想要BP与众不同，就要用资本叙事来展开，让资本看完印象深刻，这才是我们成功的第一步。

其实资本叙事的核心主要有三点，分别是增长确定性、壁垒深度、退出确定性。

在增长确定性方面，我们需要用具体的数据阐述我们这个赛道有多大，未来5年年复合增长率有多大？我们凭什么可以吃下其中的一块？比如：客单价、客户、复购率、毛利率、净利率等，都要有非常精确的可以参考的数据来源，而不是用一个未来年复合增长率很高这种模糊的词汇代替。

壁垒深度主要指的是我们的专利、技术、团队、牌照、渠道、成本等方面的领先性，如果缺少壁垒深度，估值要大打折扣。

资本叙事最重要的是退出确定性，这是资本非常在意的事情。因为资本每一笔资金都有一定的使用期限，可能是5年，也可能是7年，基金的管理人需要在基金到期之后给LP一个合理的回报，所以他们在投资企业之前都会想在基金到期前，这笔投资能否顺利退出？

这也要求创业者在融资的过程中不仅要想到我需要融资多少钱，还需要替资本考虑好，他们可以在什么时候以什么方式退出。

3、怎样让足够多的资本看到？

那么新的问题来了，当我们能够将项目讲好、明确好资本的退出路径之后，就一定能拿到融资吗？

肯定不是的，原因很简单，根本不存在一投一个准的项目，我们想要在计划时间内获得融资，那就必须快速高效地触达给足够多的资本，如果只是我们私下靠关系一对一的联系资本见面，恐怕三年也拿不到一轮融资。

怎样才能快速高效触达到资本呢？主要有两种方法，第一种是找到一个拥有国内大多数资本紧密联系的投资总监或者是FA机构，只要他们愿意帮你推动，你的融资就有希望；第二种就是通过线上来吸引资本，这样来的资本更精准，成本也更低。

创业者怎样才能通过线上来吸引到资本呢？

同样也有两种方法，一种是自己来做自媒体，只要你做的项目够酷，视频流量够大，一定会有资本来找你的。智元机器人联合创始人、总裁、CTO彭志辉（网名：稚晖君）以及首形科技创始人胡宇航（网名：U航）全都是百万粉丝级大博主，他们在做视频的时候，就已经吸引到了资本的关注，公司后续的融资也是水到渠成。可是这种百万粉丝级的大博主需要的是天时地利人和，别说创业者没时间做视频了，就算你投入了巨大的时间成本，恐怕也难以见效，这反而容易给资本造成一种不务正业的感觉。

另外一种方法就是找有着大量资本关注的媒体平台进行周期性地报道，例如：投融湾，目前有3000-4000家资本关注。这种报道不是普通的产品宣传，而是用资本叙事逻辑来的报道，一篇内容发布之后，就有可能有上千家资本看到。如果可以定期发布一篇，资本会不断看到你，了解到你的最新动向，很有可能想要联系创始人进行深度的了解，从而提高融资成功的可能性。

不管怎样，融资都不是一件容易的事，融资成功的前提还是要项目自身要有一定的亮点，然后再借助媒体的杠杆，来快速推进。祝愿各位融资顺利！