不止卖车！三重进阶 看懂中国制造如何扎根全球

今年夏天，美加墨世界杯在墨西哥城阿兹特克球场拉开帷幕。赛场之外，超700辆宇通纯电公交穿行于墨西哥城城区运输系统与快速公交网络，赛事期间累计安全行驶超537万公里，服务乘客超748.87万人次。

从世界顶级足球赛事保障到日常通勤，从欧洲高端市场到中亚腹地，宇通用了20多年时间，完成了一场从产品出口到解决方案输出、从深耕销售到服务扎根、从单点突破到系统布局的进阶。

第一重进阶：本土化的深度，决定市场的厚度

中国客车在海外赢得信任，光靠出口不够，必须得在当地扎根，宇通在墨西哥和哈萨克斯坦的实践，恰恰说明了这个道理。

宇通与墨西哥的缘分始于2018年。彼时墨西哥城政府犹豫是否保留百年无轨电车系统，宇通拿出的双源无轨方案，让这个两难有了一个两全的解法：既保住原有线网，又通过“线网+电池”双源动力让老系统重新具备灵活性和竞争力。如今，墨西哥城核心公交运营商STE公司已有524辆宇通无轨电车，占车队总数的95%。

墨西哥城的订单，验证了宇通“一国一策”的产品适配能力。但产品适配解决的是“车能不能用”的问题，要让一个市场从“买宇通”变成“信任宇通”，还得往更深处走。这条路，宇通在哈萨克斯坦走得更为彻底。

2021年，宇通与哈萨克斯坦合作伙伴共建的QazTehna工厂正式投产，可独立完成底盘、焊装、涂装、承装、检测等全套工序。第一批本地员工回忆，“一辆公交车有8000个零部件，哈萨克斯坦过去没有组装这类车辆的经验”，起初工厂“一天一台车都造不了”。宇通工程师团队把产线变成了课堂，手把手带教本地学徒。如今，工厂的技术队伍已从最初的十几个人壮大到近1000人，日产3台到4台整车，成为哈萨克斯坦规模最大、技术最先进的客车制造工厂。

卡拉干达工厂带动了当地就业，培养了一批掌握现代制造技术的产业工人，也让这座曾经因工业转型而沉寂的老城重新有了制造业的底气。共建“一带一路”在这里不是一个抽象的概念，而是落在了生产线上的具体改变。在这个过程中，宇通的角色也从“外来供应商”转化为了当地工业体系的一部分。

第二重进阶：全周期用车服务，“一锤子买卖”变成长期信任

商用车出海，卖车只是起点，服务才是真正的护城河。与普通消费品不同，商用车是生产工具，客户选购的核心考虑从来不只是价格，更是稳定的运营能力、完善的售后保障与综合运营成本。

在沙特，长途客运的运营难度被极端环境与严苛标准同时放大。2023年，中东最大运营商之一的H公司拿下沙特东部区域长途客运资质，项目覆盖136万平方公里、年运送乘客超120万人次，面对“人休车不停”的运营强度，H公司选择与宇通开展大包服务合作。宇通迅速组建专业团队，提供“5分钟响应、市内1小时、市外2小时、7×24小时全天候待命”的服务保障。最终，每天31条线路、128个班次实现出勤率100%，部分高强度运营车辆年运营里程近50万公里无重大维修。截至2025年，宇通已在沙特建成4个服务站和10个移动服务点，并将服务半径控制在200公里以内。

在吉尔吉斯斯坦，宇通与当地持续开展技术、标准和人才层面的深入合作：引入智能诊断系统，协助建立公交运营维保标准体系，定期为当地维修技师提供免费技术培训，累计培训200余人次。宇通在海外以“三直四化”战略为指导，稳步推进“一国一策”市场策略。到2025年底，宇通客车已在海外市场拥有超400家授权服务网点，构建了7×24小时快速响应机制，海外市场服务人员近800名。

不久前，宇通海外首家直营综合服务站在挪威开业，集检测、维保、配件、培训、交付于一体。与以往“派驻服务团队”的模式不同，这座服务站把重点还放在了本地能力建设上，面向当地技师开展系统培训，目标是让本地团队逐步建立独立维修能力。从“宇通派人去服务”到“让当地人自己会服务”，宇通的服务体系既持续拓展覆盖广度，也在重点市场不断扎根深度。

值得关注的是：宇通的服务正在从“成本项”变成“竞争力项”。当中国客车在海外从“单一产品交付”进入“全生命周期运营”阶段，服务能力就成了区分头部企业和追随者的分水岭。沙特H公司选择宇通，不仅是因为产品价格高低，而是因为服务加持下跑出的100%出勤率。这种“运营确定性”的输出，才是中国制造在全球市场真正的溢价来源。

第三重进阶：面向国际，持续升级核心竞争力

宇通出海另一个值得关注的重点是，其在全球最难的市场里，倒逼出了最强的自己。

欧洲市场向来以标准严格、准入门槛高著称。2020年，宇通成为首个进入挪威的中国新能源客车品牌，创下了当时欧洲单笔最大批量纯电动订单纪录。2024年春节，宇通纯电动客车驶入北极圈，刷新了中国新能源客车全球最北端运营纪录。当地零下25℃的气温下，宇通挪威服务团队连续48小时驻守充电站，见证了车辆仅凭电池自加热技术成功启动。挪威的希尔克内斯不仅气温低，还有极夜现象，宇通服务团队驻点直服，整个冬天没有一辆车因为故障而停滞运营。如今，宇通新能源客车在挪威占有率不断攀升，从被客户用第三方检测仪验收车辆，到已经能够主动参与其国家部分标准制定。

围绕用户痛点，以极端场景倒逼技术创新的逻辑，让宇通不断推进全球化高端产品矩阵升级。针对新能源客车电池寿命短的痛点，宇通自主研发的低锂耗、缓衰减、长寿命电池技术，电芯循环寿命突破9000次，实现10年/100万公里质保标准，15年预锂化技术更填补了欧洲市场长质保需求空白。

宇通不是单纯地适应全球市场，更在服务全球客户的过程中，把各地的严格要求转化为了自身的能力沉淀。世界杯、极寒测试、欧洲标准——每一个极限场景都是一次能力淬炼。中国企业出海的高级阶段，不是把国内的成功复制到海外，而是把海外的苛刻要求转化为自身的竞争壁垒。

三重进阶的背后，是宇通在全球产业链中角色的转变。截至2025年底，宇通已累计出口各类客车超13万辆，覆盖欧洲、美洲、亚洲和非洲等区域。目前，宇通已在哈萨克斯坦、巴基斯坦、马来西亚等十余个国家和地区通过KD组装方式进行本土化合作，实现由“产品输出”走向“技术输出”的业务模式升级。在卡塔尔、沙特、乌兹别克斯坦等多个国家均为该国唯一或最大的新能源客车供应商。2024年，宇通与卡塔尔国家运输公司Mowasalat合作的新能源商用车工厂动工，这是宇通在海外的首个新能源商用车工厂，也是中国企业在中东建设的首个新能源商用车工厂。

从郑州出发，宇通的产品已销往全球100余个国家和地区。这背后不只是宇通一家企业的单打独斗，一批产业链供应商与宇通长期合作，当宇通在海外建工厂、拿订单、做服务时，这条产业链上的企业也随之进入全球市场。宇通出海，带出去的不只是客车，还有一条新能源汽车产业链。

同时，宇通的出海实践，也给正在走出去的中国企业提供了一个值得研究的样本——不是简单地把产品卖到海外，而是把制造能力、服务体系、技术标准一起带出去，与当地市场共生共建。

不仅仅是国际舞台上的亮相，当宇通客车在墨西哥、哈萨克斯坦、非洲、欧洲的街道上跑起来、跑下去，中国商用车出海的故事才真正进入了“扎下根”的阶段。从“销售”到“扎根”，从“走出去”到“走进去”，宇通的三重进阶说明了一件事：中国商用车出海的故事不再是“产品远征”，而是一场关于技术、标准与信任的长期共建。