先陪伴还是先干活？家庭机器人的商业分岔路口 ｜出海参考

美国时间9月17日，Figure AI发布了新一代神经网络模型Helix 2.5，让机器人走进30个陌生家庭铺床、叠毛巾、收拾玩具，但没有公布任何价格。

三天后的9月20日，上纬新材旗下启元发布了两款个人机器人产品启元Q1&启元T1，定价19999元到29999元，同时介绍了英语陪练、编程启蒙、跟随拍摄等功能。

同样是"让机器人进家庭"，硅谷公司给出的是能力演示，中国公司给出的是一张价格表。

这两家企业反映的是行业对于机器人切入家庭场景的路径分歧。Figure AI想要证明机器人进家庭能做什么，启元回答的则是谁愿意为家庭机器人买单。

上纬新材CEO田华把启元的路线概括为“先有趣，再有用”。在他看来，选择先从更容易进入家庭的场景开始，让个人机器人先成为一种可以被购买、被使用、被持续开发的消费产品，再逐步向更复杂的家庭任务延伸。

但这条路从一开始就不是只服务中国家庭的。田华在交流中说，“中国之外还有三个中国那么大的市场。”

于是启元面前摆着两张时间表：一张是上市企业面对资本市场需要给出的商业经营结果，另一张是具身智能赛道对作业智能和机器人家务能力的期待。

具身机器人如何进入家庭，又靠什么支撑持续经营？启元的选择折射出这个行业尚未解开的几道题。

家务还是教育，家庭机器人第一步就是分岔线

“行业不成文共识是进工厂容易、进家庭难。“上纬新材CEO 田华在启元发布会上说道。

在具身智能行业，大多企业都选择先进入工业场景寻找结构化的商业落地场景，然后再逐步落地更加非机构化的家庭场景。

尽管存在落地难度，但不少行业玩家都开始通过不同的方式探索家庭场景，呈现出极具差异化的发展路径。

启元选择先从“有趣”的方式进入家庭，通过互动、陪伴、教育、移动和创作等相对容易形成真实使用频率的场景切入，让家庭成员觉得具身机器人可爱、可亲近、能使用，有了购买欲望就能形成商业闭环。

上纬启元研究院首席科学家董豪从技术角度给出了启元的落地逻辑。在他看来，从人工智能的不同模块区分，作业智能是机器人在家庭中干活的关键，但作业智能的难度远超互动智能、运动智能，难点在于泛化性与成功率之间的互斥。

按董豪的说法，十个任务做到70%，有时不如先把三个任务做到100%，再逐步扩展。他对出海参考预判到，家务真正大规模落地还需要3到5年。所以启元现阶段先把交互和陪伴这一层做扎实，再让作业智能和家务能力入场。

与启元“先陪伴、后家务”的发展路径不同， Figure、1X、自变量等公司直接瞄准了家务功能。

今年1月份的CES上，1X的家庭人形机器人NEO展示了叠衣服、送餐送物、清理洗碗机等功能。但其官网也说明，早期产品只有基础自主能力，复杂任务可以预约专家远程协助。

国内的自变量也选择从干家务切入家庭场景，今年3月自变量与58到家合作让机器人跟随保洁人员进家庭协助工作，后续公司又招募家庭开展常驻机器人测试。

有意思的是，自变量CTO王昊曾公开坦言，现有的具身模型技术还无法处理家庭环境的随机性和碎片化。他把实验室里采集的数据比作"糖水数据"，能用但价值有限；把真实家庭场景的数据比作“牛奶数据”，难采集但更有营养。

这与董豪泛化和成功率的判断相似。由此可见，在进入家庭难的共识之下，企业给出了截然不同的入局方案。

而更大的差异来自于机器人是否要做家务。熵约智能CEO曾武曾对出海参考判断，“机器人想要服务好一个家庭，前提是先理解这个家庭，谁经常喂宠物、谁接送孩子放学、每个人的日程是什么。要做到这一点不需要机器人会叠衣服，只需要它能长时间陪伴、自由移动、被动收集信息。”

基于这些思考，熵约智能提供的解决方案是做家庭飞行机器人，通过更广阔的视角以便理解家庭，但也远离了家务等工作场景。

这些行动背后也隐藏着曾武对具身技术落地难度的思考。他对我们表示，真正做家务需要机器人和物理世界做复杂交互，这是一整套远比理解家庭需求更难解决的问题。

无论是熵约智能、自变量还是Figure，抑或是同样盯紧家庭场景的陪伴机器人、四足机器人，家庭已经具身智能的主战场，但进入家庭的第一步怎么走，仍没有共识。

作为上市公司的上纬新材选择技术和商业务实路线，以容易验证的“有趣”方式进入家庭，跑通商业闭环获得商业收入，再拓展家务作业能力。

先搭建出海系统性能力，海外预期收入占比30%

可爱与好玩能够触动全球不同消费者，于是这条"先有趣"的路径从一开始就不是一个只服务中国家庭的答案。

尽管本次开售面向国内，但在田华的眼里，“中国之外还有三个中国那么大的市场”，启元盯着不只是中国市场，而是全球消费者的家庭。

此前启元已经把“从有趣到有用”这条路线带向海外。今年1月份以来，启元携产品陆续亮相美国CES、德国IFA，并在海外布局合作伙伴和渠道商。

但这不代表启元已经开始出海。按照田华对出海参考公布的节奏，“启元今年的目标是完成海外布局，明年（2027年）是真正意义上的‘海外销售元年’，公司计划未来海外占到整个机器人板块收入的30%左右。”

在田华看来，消费级机器人是一项系统工程，不能只有销售，如果服务、售后以及当地生产制造跟不上，单点出去只有死路一条。打好海外地基比盲目讲全球化故事更重要。

某工业具身智能企业海外负责人曾对我们表示，公司在海外的备件、故障处理、售后维修、当地经销商的培训能力，都会影响用户的购买决策。

工业机器人出海需要“营销服”全链条打通，消费级机器人更是如此。消费级机器人缺乏市场认知，消费者采购一个价值2万的纯线上产品决策难度很大，演示、交付和售后缺一不可。

此外，家庭还增加了一道工厂销售不会遇到的隐私问题，这一点在海外则更加凸显。

田华在访谈中提到，消费者会关心摄像头是否开启、设备是否录像录音，公司希望把相关数据的隐私控制权交给用户。这种担忧在远程协助模式下更会被放大，如果机器人需要专家接管，谁能看到家中画面、什么时候可以接入，都成为产品体验的一部分。

在没有成熟行业标准情况下，启元自建了一套安全和隐私规范，默认关闭隐私相关权限、本地化脱敏处理。这套标准能否真正撑起海外扩张，尤其是最严格的欧洲市场，还要等明年海外真正开售后的反馈。

除了系统性筹备工程外，美国政策变动似乎给具身智能行业带来额外影响。7月28日，美国联邦通信委员会将外国生产的智能机器人设备纳入审查清单，新品机器人将被限制取得上市授权。

这样的变动或将让企业重新思考销售和供应链的全球化。对于启元而言，这就需要在欧洲、日本、澳洲及东南亚等区域持续拓展渠道和用户基础，通过多元化的市场布局找到稳定的海外增量。

机器人这门生意能对齐上市公司的股权激励计划么？

面对产品上市后的销售期待，田华并没有直接给出预期，而是让外界通过公司发布的股权激励计划来校验启元的营收目标。

8月14日，上纬新材发布限制性股票激励计划草案，347名激励对象，占股本2%，考核指标全部围绕启元机器人“新业务”展开。

计划要求，2026年新业务收入占公司总收入的比例不低于25%；以2026年新业务收入为基数，2027年、2028年的收入增长率分别不低于160%和700%，即分别达到2026年的至少2.6倍和8倍。

短期来看，启元需要靠教育、陪伴、开发工具等功能来支撑新业务的增长。田华将收入来源分成本体、内容IP、订阅服务三部分，并与苹果公司进行类比。

根据苹果2025财年数据，公司约74%的收入来自手机、电脑、平板和可穿戴设备等硬件，服务收入占比大约26.2%。

然而，田华的期待并不在于硬件，他强调来自本体的收入只是入口，内容IP和服务才是收入的核心。为此，启元推出配件、外壳定制、Care+等安排，并搭建应用商店和开发者平台。

1X的商业探索提供了同业间的一种参照。1X家庭机器人NEO提供了2万美元的购买方案，以及每月499美元的订阅方案，侧面体现出家庭机器人在探索一次性购买与持续订阅付费的商业化可行性。

港股上市公司卧安机器人同样提供了一份已经形成收入的财务报表。2026年上半年，公司收入约5.22亿元，同比增长31.8%，其中欧洲及北美收入合计同比增长约92.7%，收入占比由28.8%升至42.1%。

从产品线来看，卧安主营业务仍是以窗帘、门锁等家庭自动化产品为主，其收入的稳定增长反映出家庭需求能够通过不同形态的服务和产品带来收入和变现。

差别在于卧安机器人几百、几千美金的窗帘、扫拖机器人并不会对消费者带来场景使用和消费决策门槛，而2-3万的消费级人形机器人则会让消费者思考产品价值在哪里。

谁为启元买单无疑将影响上纬新材的账本。26999元的Q1探索版面向开发需求，创客购买的是可编程平台；家长购买教育与陪伴，更需要开箱即用、持续更新的内容。

田华表示先服务开发者和创客以便启动市场，但真正决定这份账本能不能兑现的，是能不能让全球更多普通家庭也愿意买单。

进入家庭只是启元的第一步，进入家庭到撑起一门生意才是真正的闭环。启元还需要证明的是“有趣”能让多少用户购买，又能让多少用户持续付费。这将决定机器人业务能否跟上股权激励计划设定的三年8倍增长的节奏。

对于具身智能整个行业而言，当一个机器人真正进入普通人的生活之后，人们愿意如何与它相处，又愿意为什么样的能力持续付费，这场关于个人机器人的商业化探索，才刚刚开始。（本文首发钛媒体APP，文章｜出海参考，作者｜王璐）