马胜利| 从一个人承包100家工厂，到街头卖一块钱两个的包子

败局启示录· 第②篇

马胜利：承包1个厂，利润翻了21倍；承包100个厂，连家门都不敢出

——"国企承包第一人"的登顶与坠落

1. 他一个人当100家工厂的法人代表，最后连班组长都派出去当厂长

2. 从"国企承包第一人"到街头卖包子：马胜利输给了谁？

3. 教会了徒弟，饿死了师傅：中国第一个"网红企业家"的陨落

1984年3月28日，石家庄造纸厂大门口，贴出一张"大字报"。

《向领导班子表决心》——我请求承包造纸厂！承包后，实现利润翻番！工人工资翻番！达不到目标，甘愿受法律制裁！

旁边还有一副他亲手写的对联：

"大锅饭穷途末路，铁饭碗日薄西山。"

贴大字报的人，46岁，是厂里的业务科长，叫马胜利。

厂里800多号人，国家当年下达的利润指标只有17万，厂领导都不敢接，讨价还价说还得亏10万。这个科长放出狂话："要是让我干，把17万掉个个——实现利润70万！"

领导说他"抢班夺权""野心大暴露"，当场免了他的科长。半个月后，石家庄市长带着160多人进厂开"答辩会"，马胜利舌战全场，市长拍板。1984年4月19日，承包签字，中国"国企承包第一人"就此诞生。

01 一张卫生纸，被他做出了花

很多人以为马胜利的成功靠胆子大。错。他的成功，靠的是一张卫生纸上的产品主义。

当时造纸厂只会生产一种"大卷子"卫生纸，仓库积压900多吨。马胜利当年自荐当销售科长，3个月卖空——他懂一个最朴素的道理：不是没人买纸，是你的纸不值得买。

当上厂长后，他干的第一件事就是切纸：

一种规格切成六种规格，一种颜色变成三种颜色，还研发出"带香味儿的香水纸巾"。饭店厨师戴的白色高帽，是他发明的；中国市场上女性卫生巾这个品类，也是他从石家庄造纸厂推起来的。

第二件事是降成本：他满农村收旧被套，一吨不到100元，拿回去提炼造纸纤维——原料成本直接砍到原来的十分之一以下。

一个厂长的微观功力，全在这些脏活里。效果也是立竿见影：

承包当月，利润21万——一个月干完了原计划一年的指标。他立马把年目标提到140万，年底超额完成。1985年利税280万，1986年320万，承包四年，利润增长21.94倍。

1986年，他在厂门口竖起一块1.5米高的大牌子，上书五个大字：厂长马胜利。

这在当时的国企，是一件不可想象的事。但因为他是马胜利，没人觉得不合适。

02 全国最响亮的名字

1985年7月26日，新华社长篇通讯《时刻想着国家和人民利益的好厂长马胜利》全国刊发。

此后，是雪崩般的荣誉：1986年"勇于开拓的改革者"、两次五一劳动奖章（至今全国仅他一人两次获此荣誉）、1988年与鲁冠球、汪海同获首届企业家金球奖、四次受到邓小平接见、十三大代表。

上海市委做出决定开展向马胜利学习。作家高峰在《马承包新传》里记录过他的演讲现场：

"长达三个小时的报告，竟无一人走动，有人憋着尿也不去厕所。"

注意这个细节——憋着尿听报告。这是80年代企业家能达到的最高流量：全中国的党政干部、教师、学生都在听他讲"三十六计""七十二变"，各地亏损企业的求救信雪片般飞来，近千家企业喊出"求承包"。

马胜利的判断是：这是一片蓝海，我来。

1987年11月起，他转战十余省市，不到两个月，突击承包27家造纸厂。1988年1月19日，"中国马胜利造纸企业集团"成立——他一人，担任100家分厂的法人代表。

这场发布会级别的成立大会上，没有尽调报告，没有可行性论证，只有一句豪迈的宣言：哪个厂子最困难，发不出工资，我就包哪个厂。

"越困难，越要帮。"

时任石家庄市长王葆华说了一句当时没人在意的话——

"马胜利是人，不是神。"

03 100个厂，和一个被掏空的大本营

崩塌的速度，和登顶的速度一样快。

第一个致命问题：派不出人。承包就要派人接管，派着派着，石家庄造纸厂的中层派光了，班组长派光了，最后连工人都被派出去当别厂的厂长、总经理。

《齐鲁晚报》记者高梦龄跟踪马胜利多年，说过一句刀子一样的话：

"派出去的人不是马胜利，不是马胜利第二，也不是马胜利第三。"

一个马胜利救得了一个厂，100个"马胜利"不存在的厂，救不了100个厂。

第二个致命问题：标的物全是垃圾资产。他承包的100家厂，全是当地最困难的亏损户——地方上把包袱当人情送给了他，他把自己的品牌当成了慈善基金。

第三个致命问题：英雄被演讲绑架了。他前后做了一千多场报告，最会卖纸的人，忙着全国巡回讲话，没时间回车间。

1989年下半年，脓包开始破。1990年，大本营石家庄造纸厂亏损300多万；1991年5月，集团解散；1994年，厂门口"厂长马胜利"的铜字招牌被勒令拆除；1995年，56岁的马胜利被免职退休——上报材料里他的年龄写成65岁，解释是"写错了"，而他说自己至今没见到免职的红头文件。同年，石家庄造纸厂资不抵债申请破产，1997年被朝阳集团收购。

从大字报到金球奖，他用了4年；从集团成立到解散，只用了3年。

04 复盘：这是一份教科书级的"扩张死法"病例

马胜利自己晚年总结了"十大失误"，第一条就是"头脑发热盲目扩张"，并留下一句自供状：

"我吃亏，就吃在了好大喜功上。"

结构性重演：

【死因一：管理半径击穿管理能力】

一个人当100家厂的法人代表——这不是勤奋，这是事故。管理学上有个常识：管理者的有效管理跨度是有限的，越过临界点，每多管一个组织，不是加法而是减法。两个月签27家，尽调时间约等于零，等于把资产负债表和100个未知数捆在自己身上。

【死因二：并购逻辑犯了逆向选择】

正常并购是"嫌贫爱富"——买好资产、买现金流、买协同效应。马胜利反着来，专收最烂的厂。同情心是美德，但资产负债表不讲感情：100家亏损厂的债务、人员和窟窿，全部由品牌背书方兜底。他不是在做集团，是在开当铺——收进来的全是不良资产。

【死因三：个人IP没有转化成产品品牌】

这一条最隐蔽，也最致命。马胜利晚年自己点破了：

"我马胜利当年谁人不晓，但没有人知道当年我造的纸是什么牌子。"

企业的无形资产全部长在"马胜利"三个字上，而不是长在产品上。品牌的载体是活人，活人的时间、精力、声誉都是有限的——人被掏空，品牌即归零。这就是为什么他一倒，旗下100家厂没有任何一个品牌资产可以变现自救。

对照组就在同一个名单里：与他同届拿金球奖的鲁冠球，一辈子守住万向节一个品类做深做透，做成了千亿万向帝国。鲁冠球当年还曾被拦在步鑫生门外只换到15分钟——时代给过他们同样的聚光灯，只是有人拿聚光灯烤火，有人拿它照明。

相同的历史总还是在上演中：

一、扩张前先问：你的组织能不能批量生产"第二个你"？不能，就把速度降下来。

二、并购只买好资产。扶贫是政府和基金会的事，企业并购干的是锦上添花，不是雪中送炭。

三、个人名气必须沉淀为产品品牌。名字会退休，商标不会。

尾声卖包子哟，一元两个

免职后的马胜利，在石家庄的回迁楼里躲了三个月没下楼，家里最困难时天天吃大白菜。

后来，石家庄火车站旁的清真街上，多了一个包子铺。1996年11月8日，闹市区传来一声吆喝：

"卖包子哟——一元钱两个！又大又香的牛肉包子！"

图注：卸任后的马胜利在石家庄包子铺，1996 年新闻纪实照片

吆喝的人，就是当年承包了100家工厂、4次见过邓小平的马胜利。

他还开过一家纸品经销公司，给产品起了两个耐人寻味的名字：卫生巾叫"援旺"牌——"冤枉"的谐音；餐巾纸叫"六月雪"——窦娥的冤。一个企业家一生的委屈，都藏在这两个商标里了。

1999年，上级给他解决了国务院特殊津贴，月收入提到930元，劝他收摊回家。2004年，10位首届全国优秀企业家杭州"西湖论剑"，别人还在驰骋商场，他已经沉寂十年，当场泪洒西湖。同届的老友、双星集团汪海"承包"了马胜利，聘他当集团副总经理兼纸业公司总经理——"双星老汪包老马"的横幅登上新闻。几个月后，他悄然辞职。原因成谜，答案其实他早就说过：

"毕竟，我离开市场已经10年了。"

2014年2月6日晚，马胜利在石家庄家中病逝，享年76岁。当天，石家庄上空飘起了新年第一场雪。

他这一生，起点是一张手写的大字报，终点是一场无声的雪。中间隔着的，是100家工厂、16皮箱荣誉证书，和一个问题——

一个人可以拯救一家企业，但为什么总以为，自己可以拯救一百家？

下一期，第③篇，讲一个连"拯救"二字都要加引号的人：他把一个穷村庄变成"中国首富村"，自己却成了村口盘踞的土皇帝——大邱庄，禹作敏。

【事实与数据来源】

· 国务院国资委《国资报告》：《马胜利：国企承包第一人》（2018）

· 人民网/新华网：《"国企承包第一人"马胜利去世》（2014.2.7）

· 《环球人物》2008年12月刊：《马胜利 "明星厂长"的承包路》

· 《光明日报》"光明天下"2018.7.3：《厂长马胜利》

· 《钱江晚报》2008.4.16：《忆承包往事，马胜利想落泪》

· 《东方烟草报》1997.8.27：《论马胜利的失败》

· 百度百科"马胜利"词条（含《风雨马胜利》十大失误、包子铺、"援旺/六月雪"商标、双星任职等细节）