东方树叶第一次超过包装水，农夫山泉换了一台发动机

2011年，东方树叶刚上市那会儿，网上流传一份"中国最难喝饮料"榜单，它稳稳排进前五。

有人说像隔夜茶，有人说像中药汤，还有人专门买来整蛊朋友，看对方皱眉头。

那时候没人想得到，十五年后，这瓶"最难喝的饮料"会变成一家年入三百亿公司的第一大业务。

今年9月16日，农夫山泉发了份半年报：上半年营收297.18亿元，同比涨了16%；净利润88.87亿元，涨了16.6%。

最扎眼的一组数字在茶饮料板块——以东方树叶为主力，上半年营收131.22亿元，同比大涨30.1%，营收占比冲到44.2%，第一次超过包装水，成了农夫山泉最大的收入来源。

在这之前，包装水一直是农夫山泉的命根子，常年扛着六成以上的营收。

现在天平掉了个个儿。

公司在半年报里用的词是"水茶并重"。翻译一下就是：那瓶被骂了十几年的无糖茶，正式上位了。

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被骂七年，熬成百亿

东方树叶的故事，开头并不体面。

2011年上市，走的是0糖0卡0香精的原叶萃取路线，主打纯茶本味。但在那个年代，瓶装茶是康师傅、统一的天下，冰红茶、茉莉蜜茶是绝对主流。整个行业有一个根深蒂固的共识：饮料必须甜，无糖茶没有大众市场。

事实也一度印证了这个判断。东方树叶连亏七年，销量惨淡，经销商不愿意铺货，便利店把它塞在货架最角落。业内不少人判定，这项目活不过几年，就该趁早砍掉。

但农夫山泉没砍。这家公司的判断逻辑跟同行不一样：它盯的不是当下中国人在喝什么，而是日本、韩国的饮料史。在日韩，无糖茶早就成了国民饮料；中国迟早会走到那一步，无非是时间问题。

这个判断在当时是逆着全行业来的。外资品牌也不是没试过无糖茶，最后都灰溜溜撤了。只有农夫山泉留了下来，一年一年地熬。

转折出现在2016年前后。那一年，中国消费者的健康焦虑开始冒头，糖成了新的"敌人"。含糖饮料增速放缓，无糖茶从边缘品类慢慢往中间挪。东方树叶作为市面上少数几个坚守原叶无糖的品牌，吃到了这波红利。

再往后，元气森林把"0糖"做成爆点，把整个无糖饮料的盘子炒热，东方树叶反而成了最大的受益者之一。因为它不用再教育市场了，市场自己找上门。

2023年，东方树叶营收破了百亿。到今年上半年，茶饮料板块131亿，单拎出来已经能顶上一家中小型饮料公司的全年体量。

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无糖茶的牌桌，它押对了

东方树叶的逆袭，不全是运气的功劳。

回看这十五年，真正难的不是推出无糖茶，而是扛住连续七年的亏损，没在中途改配方、加糖、或者干脆砍掉。这种定力，在快消行业里少之又少——大多数品牌的产品线，半年不达标就要面对被砍的命运。

还有个容易被忽略的点：东方树叶这些年一直在做口味扩张，但从来不碰"甜"这条线。乌龙、茉莉花茶、青柑普洱、桂花乌龙，口味越出越多，核心定位始终是"无糖纯茶"。它没有因为销量起来了就妥协。

这个坚持换来了一个很值钱的东西——品类心智。今天说到无糖瓶装茶，很多人第一反应就是东方树叶。它在无糖茶这个赛道里，把"先发"熬成了领先。

据尼尔森的数据，东方树叶在无糖茶市场的份额常年第一，甩开第二名一大截。这背后是渠道、供应链、品牌认知三重壁垒叠出来的。后来者想复制，光有钱还不够，还得再等一个"十五年"。

不过这里得泼一盆冷水。这份半年报里，还藏着一个不太舒服的信号：农夫山泉赚钱的难度在变大。

毛利率虽然还稳稳站在60.9%，但整个饮料大盘正在打价格战。果汁、碳酸、传统含糖茶都在往下走。农夫山泉自己的饮用水业务，增速其实已经明显放缓，某些区域甚至要靠1.5元的促销价去守份额。

换句话说，东方树叶的爆发，一定程度上是在给农夫山泉"补位"——它补上了包装水增速见顶之后留下的空档。

公司新增营收里，茶饮料贡献了74%的增量，这既是亮眼，也是一种隐忧：万一下一个东方树叶没接上呢？

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水茶并重之后，它在赌什么

把茶饮料做成了第一大业务，农夫山泉接下来往哪儿走，是这份半年报留给人的最大问题。

一个方向是继续押茶。东方树叶的秋季限定"桂花乌龙"已经上市，无糖茶还在往细分口味、细分场景里钻。

养生堂本草那条线也在发力，酸枣仁玫瑰汤、百合麦冬汤这些瓶装草本饮，走的是"药食同源"的路子，想抓住新一轮的养生焦虑。

另一个方向是产能。9月8日，农夫山泉跟湖南桑植县签了追加投资协议，再投3个亿，在张家界桑植基地加一条无菌饮料生产线。这家公司还在不停地建厂、抢水源、铺产能。背后是个很朴素的逻辑：饮料这门生意，最后拼的是成本，而成本的大头，是水源和工厂。

还有一层，是农夫山泉在悄悄把鸡蛋往更多篮子里放。除了茶，它在咖啡、果汁、功能饮料上都陆续有动作。东方树叶的成功给了它一个样本：押一个逆共识的品类，用十几年时间去熬，熬出头就是百亿单品。

但这条路不是每次都能复制。东方树叶能成，天时、地利、人和缺一不可。下一个"东方树叶"在哪儿，农夫山泉自己恐怕也没底。

回到那瓶饮料本身。十五年前被骂"最难喝"，如今成了财报里最亮眼的一行数字。这个故事最值得玩味的地方在于：当年那些笑话它的人，很多已经不在这个行业里了；而那个被笑话的瓶子，还在货架上，一年卖出一百多个亿。

对快消行业的人来说，东方树叶真正的价值不是证明无糖茶能卖，而是证明了一件事：在所有人都说不行的地方，蹲得够久的人，最后能捡到别人丢下的果子。

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