老白干双降，区域酒企承压

在白酒行业的存量周期中，虽然整体产量持续下滑但头部品牌凭借品牌护城河、渠道管控和品质优势市场份额进一步集中，反观中小品牌普遍面临出清危机。

近期老白干酒出席2026年半年报集体业绩说明会，其Q2营收骤降32.75%，业绩下滑、河北市场失守等挑战暴露无遗，实际上并非单一企业如此，在总量收缩、分化加剧的行业周期中区域酒企的多重压力正集中释放。

行业收缩，存量时代下区域酒企的池子在缩小

2026年上半年白酒行业交出了一份并不令人意外的成绩单，数据显示全国规模以上白酒企业累计产量167.9万千升，同比下降4.7%，延续了自2017年以来的持续下滑态势；19家A股白酒上市公司上半年合计营收约1963亿元同比下降约6.7%，归母净利润约731亿元同比下降约8.4%，且利润降幅大于营收降幅，盈利能力面临更大压力。

在这一轮收缩中区域酒企的处境显得尤为被动，头部企业凭借品牌壁垒和渠道优势尚且可以通过价格调整和产品结构优化来对冲下行压力，例如茅台、五粮液等全国性品牌在需求疲软时可以通过控制发货节奏、调整产品结构来维持价格体系和利润水平，其品牌溢价本身构成一道缓冲带。

而区域酒企缺乏类似的回旋空间，其品牌力不足以支撑高端化突围、渠道力不足以抵御名酒下沉、产品力在百元价格带又面临同质化竞争，当行业池子缩小时自然先感受到水位下降。

从老白干酒的半年业绩来看，上半年公司实现营业收入21.04亿元同比下降15.23%，归母净利润2.62亿元同比下降18.47%，降幅远超行业均值；一季度公司营收还曾同比增长4.49%、归母净利润同比增长8.55%，但二季度单季营收骤降至8.83亿元、同比下降32.75%，归母净利润0.96亿元、同比下降42.92%，进一步暴露区域酒企在需求波动面前的脆弱性。

将老白干放入区域酒企的群体中观察其处境并非孤例，古井贡酒上半年营收同比下降27.01%、水井坊同比下降27.78%、口子窖下降22.9%、伊力特下降32.1%，多家区域酒企的降幅均显著高于行业均值。

在存量竞争时代行业收缩的压力似乎正在沿着品牌势能依次传导，区域酒企同时面临本土竞品的正面争夺和全国名酒的下沉渗透，上下夹击之下生存空间被持续压缩，此时区域酒企需要回答的核心问题不再是如何增长，而是如何守住生存底线。

大本营收缩，根据地从利润中心变为失血点

对于区域酒企而言大本营市场不只是收入来源更是利润底座和现金流稳定器，全国性品牌可以靠多个区域市场分摊风险，区域酒企则高度依赖单一根据地的持续造血能力，但老白干酒河北市场上半年营收12.44亿元，同比下滑16.05%，大本营呈现收缩态势。

纵向来看该品牌河北市场的下滑早有端倪，2025年全年老白干河北市场营收已同比下滑18.64%，2026上半年继续下滑16%，意味着大本营已连续多个报告期处于收缩通道，出现持续性的阵地萎缩，其现金流基础和利润底座同时受到侵蚀。

横向来看Q2单季河北市场的表现更为严峻，上半年河北市场整体下滑16.05%，但Q2单季同比骤降34.94%，关于加速下滑的态势，管理层将原因归结为“政商务、宴席消费场景疲软”以及“主动清退低效经销商”，但当主动调整与被动失守的边界变得模糊，大本营的防御逻辑本身就需要重新审视。

类似的压力正在区域酒企中蔓延，2026年上半年，洋河股份江苏省内营收43.91亿元同比下滑38.34%，今世缘江苏省内营收56.68亿元同比下滑9.36%，核心区域南京、苏南、淮海等地降幅均超16%。

区域酒企的大本营市场正在从护城河变为前线，过去区域酒企依靠本土品牌认知和渠道壁垒可以在本地市场构筑相对稳固的防御体系，但随着全国性名酒加速下沉、本土竞品持续抢占价格带，本地市场的竞争烈度已远超以往，例如老白干在河北市场同时面临丛台酒、山庄老酒等本土竞品的正面争夺以及汾酒、洋河等全国性品牌的下沉渗透。

本地市场持续收缩意味着企业正在失去重要的利润来源和现金流支撑，而全国化拓展又需要大量资源投入，两者之间的矛盾在行业下行期被急剧放大，如果根据地市场从利润中心变为失血点，区域酒企面临的不仅是收入下滑的短期压力，更是生存根基松动的长期挑战。

价格带竞争，高端扛不住、低端不赚钱

分品类来看，老白干酒上半年百元以上产品同比下滑18.10%，百元以下产品同比下滑11.93%，表面上百元以下产品似乎更具韧性，但两个价格带同步下滑实际揭示的是区域酒企“上不去、下不来”的结构性困境。

百元以上价格带大幅下滑说明老白干在中高端市场的竞争力正在被削弱，中高端价格带的核心消费场景依旧是商务宴请、宴席和礼赠，消费市场对品牌力的敏感度更高，在行业调整、消费降级时，品牌力不足的区域高端产品往往被率先抛弃。

百元以下价格带是区域酒企的传统腹地，但也是竞争更激烈的战场，玻汾、红星、牛栏山等全国性光瓶酒品牌在此深耕多年，其中玻汾凭借汾酒的品牌背书和规模化成本优势在50-80元价格带形成了强大的渠道推力。

不仅竞争激烈，百元以下价格带的规模天花板也比较明显，渠道利润薄、消费者转换成本低、促销依赖度高，难以支撑区域酒企的长期增长，老白干在该价格带的相对韧性更多是高端产品失速后的被动结构下移，而非主动的竞争优势。

区域酒企普遍面临这种上不去、下不来的困境，高端化需要持续的品牌投入和消费市场培育，但在行业下行期企业往往被迫削减费用，高端化进程受阻；而低端市场虽然门槛较低但利润微薄，且面临全国性品牌的规模化竞争难以形成可持续的盈利模式。

价格带的竞争本质上是品牌力和渠道力的综合较量，对于区域酒企而言价格带突围的关键不在于简单地向高端或低端延伸，而在于能否在某一领域或是在100-300元中间地带建立起足够的产品力和渠道力，形成可持续的根据地市场支撑。

多品牌矩阵为何打不出合力

通常多品牌矩阵被视为区域酒企突破地域天花板、构建“第二根据地”的重要战略路径，通过并购不同区域的酒企，母公司希望实现品牌协同、渠道共享和风险分散。

然而老白干酒旗下五个白酒品牌中，主品牌老白干下滑17.2%，文王下滑15.3%，孔府家下滑11.7%，乾隆醉勉强微增0.8%，定位高端酱酒的武陵酒下滑22.0%，同时武陵酒所在的湖南市场上半年营收同比下滑21.60%，在各区域市场中降幅明显，这一数据再次印证区域酒企在高端价格带的生存压力，武陵酒作为区域高端酱酒品牌既缺乏茅台、郎酒等头部酱酒的品牌壁垒，又不像本地中低端品牌那样拥有稳固的大众消费基础。

全线下滑暴露出并购品牌未能形成独立生存能力，反而在行业下行期成为额外的业绩拖累，对于企业来讲收购一个品牌容易，但要让它在当地市场建立起独立的品牌认知、渠道网络和消费者忠诚度，需要持续的资源和组织投入，而当区域酒企面临行业收缩和大本营承压时能够提供的赋能能力急剧下降。

这套通过并购建立第二根据地的逻辑在存量竞争时代也面临质疑，文王在安徽、孔府家在山东均为当地二三线品牌，在安徽市场古井贡酒、口子窖等本土龙头占据绝对主导地位，在山东市场景芝、扳倒井等区域强势品牌同样构筑了深厚的渠道壁垒，文王和孔府家作为外来资本控制的品牌在当地市场既无绝对区域优势又缺乏全国化品牌力。

并购的逻辑是用资本换市场，但白酒行业的区域壁垒本质上是消费认知和渠道关系的长期积淀，也就是说区域酒企的多品牌矩阵要打出合力的前提是每个品牌在各自区域市场具备独立生存能力，且母公司能够提供差异化的赋能而非简单的资本注入，从老白干上半年的数据看，这一前提远未成立。

渠道出清压力，经销商减负与收入减量的悖论

数据显示，老白干酒上半年经销商数量减少366家，官方解释为公司主动优化渠道结构、收缩低效经销商、控制向渠道压货；同时Q2直销渠道收入同比下降26.82%，经销渠道收入同比下降33.24%；销售费用率大幅下降7.37个百分点，对冲了部分收入压力。

经销商减少意味着渠道体系更加精简高效，直销渠道降幅小于经销渠道说明终端直达模式正在发挥作用，销售费用率下降则体现了费用管控的成效，如果仅看这些指标老白干的渠道调整似乎是一次成功的主动变革，但在行业收缩的大环境下清退低效经销商究竟是主动的战略选择，还是被动的结果？

上半年老白干合同负债从Q1末减少2.55亿元，合同负债增减直接反映渠道对未来的预期，当合同负债下降时，如果是主动减少压货说明企业在有意控制渠道库存，为长期健康度让路；如果是经销商不愿提前打款则说明渠道对产品动销和利润前景缺乏信心。

区域酒企的渠道出清压力具有普遍性，2026年上半年洋河股份省内经销商净减少116家至2817家，合同负债从2023年的111.05亿元降至43.04亿元，累计下滑超六成。

在行业上行期，经销商体系是区域酒企扩张的杠杆，通过压货和渠道下沉可以快速做大营收规模，但在行业下行期这一杠杆反向作用，渠道库存高企导致价格倒挂、价格倒挂压缩经销商利润、利润压缩降低打款意愿、打款意愿下降又迫使企业加大促销力度，进一步恶化价格体系。

且现实情况更加复杂，区域酒企渠道出清的悖论在于减负与减量往往同步发生，企业希望优化渠道体系、提升经营质量，但渠道优化的过程本身就会带来收入的短期损失，对于区域酒企而言，渠道出清不是简单的减法，而是一场关于渠道信心和利益分配机制的重构。

经营质量压力，利润含金量与现金流真实成色

利润表和现金流量表之间的背离往往比营收降幅本身更能揭示企业的真实处境，老白干酒上半年归母净利润2.62亿元同比下降18.47%，扣非净利润2.52亿元同比下降14.85%，扣非降幅小于归母降幅表面看是经营韧性的体现，但细究之下非经常性损益的缓冲垫作用正在减弱，利润的含金量需要打上问号。

归母净利润与扣非净利润之间的差额为0.10亿元，意味着非经常性损益对利润的贡献已经很小，过去政府补贴、资产处置收益等项目可以在一定程度上平滑利润波动，但随着行业下行压力加大这些缓冲垫的空间也在收窄。

上半年管理费用同比增加0.47%，Q2单季同比增加2.09%，虽然区域酒企的产能折旧、人员薪酬、渠道维护等成本具有刚性特征，不会因为收入下滑而同步减少，但当收入下滑15.23%时费用端仅能压缩有限幅度，利润率的修复将高度依赖收入规模的恢复，而收入恢复的前提是市场需求回暖，这并非企业单方面能够控制。

再看现金流的成色，半年报提及经营现金流由负转正达到1.91亿元，在收入下滑、利润承压的背景下现金流转正确实是一个积极信号，说明企业在回款管理和费用控制上有所动作，但想要观察可持续性也要拆解其多大程度上来自收入的真实回款，多大程度上来自费用压缩和税务递延。

上半年经营现金流1.91亿元，但Q2单季经营现金流为-1.67亿元，说明现金流的改善几乎全部来自Q1的贡献，Q2实际上处于净流出状态，仍面临真实的回款压力，至于下半年现金流能否持续为正还要取决于中秋、国庆旺季的动销表现，以及渠道库存的真实消化情况。

老白干的真实经营质量呈现出一种“紧平衡”状态，实际企业当前的经营安全边际并不宽裕，旺季动销不及预期、渠道回款进一步放缓、费用端出现意外支出等任何一个环节的恶化都可能打破平衡，使利润进一步承压。

区域酒企的生存路径，从守根据地到重新定义根据地

2026年上半年区域酒企的数据揭示了在行业深度调整期，老白干的河北下滑并非孤例，而是整个群体面临的系统性挑战。

眼下区域酒企需要直面价格带中间化陷阱，100-300元价格带是当前白酒行业动销相对较好的区间，然而部分区域酒企在此既无高端品牌力支撑，又无低端成本优势，容易被上下挤压，老白干百元以上产品下滑18.10%、百元以下产品下滑11.93%，两个价格带同步承压正是这一陷阱的直观体现。

区域酒企还要面临向C端转型的落地能力挑战，行业共识已从渠道驱动转向消费者驱动，但要求企业具备更强的终端服务能力、更精细的数据分析能力和更灵活的费用投放机制，区域酒企的组织能力和资源投放能否支撑真正的终端运营还是未知。

在收入下滑期，区域酒企的生存底线或许不是利润表而是现金流量表，利润可以因会计处理而调整，但现金流不会说谎，老白干上半年经营现金流由负转正至1.91亿元表面看是积极信号，但Q2单季经营现金流为-1.67亿元，说明改善几乎全部来自Q1的春节旺季回款；对于区域酒企而言经营现金流的持续改善能力将决定谁能熬过这一轮出清周期。

当根据地市场从利润中心变为失血点，企业须重新定义守住根据地的含义，不是守住营收规模而是守住现金流的安全边际，不是守住渠道数量而是守住终端动销的真实能力，区域酒企的生存路径也需要从追求规模扩张转向追求经营质量，从依赖渠道压货转向依赖终端动销，从依靠品牌历史转向依靠消费者运营。

行业思考：当行业总量收缩、利润加速向头部集中，大本营从利润中心变为失血点、价格带上下挤压、多品牌矩阵失灵、渠道出清与收入减量同步发生，区域酒企的出路不在于盲目高端化或全国化，而在于能否在核心价格带建立可持续的产品力，在根据地市场完成从压货驱动到动销驱动的组织转型。