500天17亿回款，万商联盟是怎样炼成的？

9月28日，珍酒李渡把万商联盟年度大会开进了直播间，超2.8万人线上参会。在近五个小时的直播里，从表彰优秀联盟商，到联盟伙伴与优秀员工发言；从总裁汤向阳作年度报告，到董事长吴向东演讲，议程紧锣密鼓，信息密度极高。

而这一天，距去年5月14日万商联盟开启的第一场“遵义论坛”，刚好是500天。

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500天的成绩，变“压货”为“共担”

500天前，那场论坛台下只有200多人，模式与方向也没有如今清晰。如今，这个组织有了4500多家大珍联盟商、8400家珍十五联盟商、800家牛市超级啤酒团购和渠道客户，论坛累计开了104场，回款突破17亿元。

这些数字展现了万商联盟500天来取得的亮眼成绩，但如果只用数字来理解万商联盟的这500天，会漏掉它最重要的那一部分。

在过去的几十年里，酒类渠道沿用的核心动作，叫作压货，即厂家定任务、经销商打款、货从酒厂搬到经销商仓库里，风险随之向下转移。这套动作在过去三十年是有效的，而在本轮行业调整期里，终端价格倒挂、动销放缓，压货成为了行业的“累赘”。

万商联盟在500天里，真正做成的一件事，是把压货改成“共担”。

压货是把风险推给对方，共担是把自己也放上牌桌，双方奔向同一个目标。

500天里万商联盟的几乎所有动作，都可以从这一个变化里找到解释。

在联盟商大会公布的一系列成绩中，有两组“质量数据”便是明证：大珍线上价格稳定在600元以上，珍十五第五代动销达到前代的1.35倍，这说明通过500天的努力，珍酒的产品动销好起来了，万商联盟的第一战稳住了。

此外，“酒说”关注到：本次共设六个奖项——优秀大珍客户奖、优秀盟主奖、优秀推荐人奖、短视频创作奖、珍十五优秀联盟商奖、珍十五优秀召集人奖。奖项覆盖面很宽——它奖励的是行为：把任务完成、把客户带进来、把内容发出去、把队伍带起来。从奖项的设置上，就能看出这个组织在意什么、倡导什么、谋求什么。

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500天的经验，做对了四件事

纵观万商联盟从无到有、从出现到出圈，核心是做对了这几件事。

联盟这个盘，是“选”出来的。

万商联盟不是一个来者不拒的招商平台。在联盟商大会上，有一个很明确的表态：联盟的门槛就是你的义务和责任，不是满大街找人。选什么？选团购能力，选本地话语权，选愿意付出。会上提出了全员九大落地付出准则，覆盖完成任务、引荐优质客户、短视频完播等等要求。

承载这些的容器是联盟体，目前全国已成立200家联盟体，开展活动363场。用汤向阳的话说，联盟体要让人“有场子、有圈子、有合作、有归属、有成长”。

价格这条线，是“管”出来的。

价格是这套模式的生命线，而管理价格的工具清单其实很短：六不准——不直接低价、不线上销售、不搭赠低价、不分销销售、不返现低价、不抵账销售。

清单短，执行长。会上披露，大珍处罚通报已发521份，珍十五处罚通报79份，合计600份公开通报。配套的是三件事：一是配额制，后台严格管理，保证货流与动销平衡；二是举报通道公开，并把举报市场违规行为写进全员付出准则；三是把无条件兜底写进承诺——不违规、不想合作了，可以无条件退货。

一手管、一手兜，这两件事必须同时存在。只有管没有兜，渠道不敢进；只有兜没有管，价格守不住。据行业观察，在行业六成企业价格倒挂的背景下，“线上高于600元/瓶”这个结果之所以重要，不在于它高，而在于它稳了500天。

内容这个场，是“播”出来的。

万商联盟这一年最有辨识度的一项资产，是吴向东的个人IP：视频号“吴金东—珍酒李渡”总播放13.26亿、全网粉丝157万、52场直播累计场观1.25亿、8个月位居《企业家视频IP100榜单》第一。但更值得注意的是另一面——主账号只有220条视频，却达到13亿播放量，本身就是内容效率的证明。

真正的底盘在联盟商侧：3700多个员工与联盟商视频账号，累计发布1.24万条视频。做内容最难的是“没人、没时间、不会”，万商联盟的解法是工具化和培训化，已打造122个联盟商专属AI数字人，输出AI视频内容500多条，同时开展17场短视频培训，从账号定位、脚本撰写到拍摄剪辑发布运营，每周手把手教学。

这套东西降低的不是传播成本，是信任成本。一个经销商要信任一个品牌和一个人，传统路径需要数年反复磨合；现在刷几十条短视频就能基本完成判断。团队规模化的信任成为组织效率的源头。

动销这个根，是“品”出来的。

体验与品鉴在这一年里完成了三级迭代：从大珍宴到珍牛宴再到珍酒雅宴。数据上，3169家联盟商累计开了6478场大珍宴，其中420场是珍酒雅宴。

更硬的是开瓶。遵义市场披露，大珍累计动销开瓶超12万瓶，珍十五自去年4月以来累计动销超7万瓶；与联盟商共同开展“品鉴回厂”活动1000多场，链接并培育超2.6万大珍消费者。

这是万商联盟与以往渠道模式最根本的区别，招商是手段，动销才是目的。

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500天的意义，珍酒李渡的周期答卷

在行业周期的波动中，我们需要这样的案例，而万商联盟用500天时间交出了一份穿越周期的高分答卷。

第一，它让“厂商共同体”从口号变成了可以执行的规则。这句话行业喊了很多年，真正难的是落地——因为它要求厂家先提供确定性，退得了货、拿得到返利、看得到股权、看得见违规被罚。万商联盟把这四件事同时做成了制度，这是它最值得被记录的部分。

第二，它证明了深度调整期里，价格是可以被管住的。用配额制控制供给，用通报建立威慑，用独立的督察体系保证执行。600份处罚通报，是这套方法最硬的注脚。

第三，它为渠道评价提供了一个新维度。过去厂商考核渠道看打款、看库存、看铺市率。万商联盟把消费者建档、KOL/KOC培育、开瓶动销和回款放到了同一张报表上。如果这个评价标准被更多企业接受并沿用，它的影响与价值会超出珍酒李渡自身。

回到最初那个问题：万商联盟是怎样炼成的？吴向东在总结的最后一页只写了两个词：热爱、付出。

是的，他没有倚赖什么神奇的商业模式，只是把风险的方向改了一下——过去厂家把风险推给渠道，现在厂家把风险的一部分接回自己手里：管价格要花钱、兜底要备货、赠股权要让渡真实价值、创始人站到台前要押上自己的声望，这些事每一件都不轻松。而当厂家愿意先押，渠道才愿意跟押。

第一个500天到此收尾，第二个500天正式开始。

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监制：王赫 美编：鲍志男

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