国人没有付费习惯，会拖垮国产大模型吗？

绝大多数人要的，是一个不太落伍、够用还便宜的工具。需求从来是分层的，10万顶级开发者要的东西，和11亿网民要的东西，从来不在一个频道上。

撰文丨凤来仪

最近有两份关于AI经济的报告，放在一起对照，结论好像是反的。

一份是Epoch AI出的，统计时段截至今年9月，对象是中国六家头部AI公司，字节、阿里、智谱、月之暗面、DeepSeek、MiniMax。说这六家AI相关年化收入加起来约110亿美元，只有OpenAI和Anthropic两家合计的10%。

另一份是中信里昂出的，说同样这批中国模型，在海外开发者平台OpenRouter上的词元调用量已经反超美国同业，占到总额的65%。

我认为，中国AI公司钱赚得少是必然的，但这并不代表，中国AI未来就没活路，相反，差异化优势恰恰是中国AI应有的生态位。

01

中国用户不愿为工具掏钱，这应该不算什么新闻吧。

北美AI产品的C端付费率在15%到40%之间，中国只有3%到13%，差了三到四倍。腾讯研究院做过调研，中国AI用户的付费比例是9.8%，月支出主要集中在30到100元这个区间，日活用户的付费率能到18.5%，月活用户只有0.9%，相差二十倍。

豆包今年忍不住上了付费订阅，68、200、500三档，微博上有人发起投票，9.1万人参加，8.8万投了反对，占96.7%。理由翻来覆去就一句：以前免费，凭啥现在收钱。

MiniMax呢？2025年前9个月，它的AI原生应用平均月活约2760万，付费用户177万，转化率约6%，这块业务的毛利率只有4.7%；同期它的开放平台和企业服务，毛利率是69.4%。C端的热闹和B端的毛利率，差着十几倍。

免费是一种习惯，过去二十年，从搜索到社交再到内容，用户习惯了在超级App里一站式白拿。真正让人心甘情愿掏钱的，是直播打赏、游戏皮肤这一类，为情绪和体验买单，工具软件想收钱就很难。

太平洋对岸是另一套打法。Netflix教人订阅内容、Spotify教人按月听歌、Adobe把订阅写进了日常，美国消费者人均持有4.5项数字订阅，一个月花84美元，这文化沉淀了几十年，AI付费顺理成章。

所以营收的差距，一半要记在消费习惯的差异上。技术上的差距几年能追，习惯这道坎，可不是随便就能弥合的。

但就是开头的那个话，这里不赚那里赚，中国AI的优势又是独一无二的。

02

赚钱少是真，可成本这一头，中国又有极大的优势。

词元的价格背后，是电力和算力。中国2025年的发电量大约10573太瓦时，美国大约4536太瓦时。马斯克前阵子说，照两国的增速，2026年中国的发电量要摸到美国的三倍。而且新增装机里八成以上是可再生能源，风电光伏合计18.4亿千瓦。

中国工业用电占大头，跟算力中心的用电曲线对得上；西部的绿电，一度电能压到一毛五；特高压把西部的电送到东部的机房，损耗低到可以忽略。

美国的麻烦在于电网设备平均服役超过三十年，七成变压器和输电线路过了二十五年，新变压器采购要等80到210周，到去年底还有八千多个发电项目排队等着并网，最大电网运营商PJM的最新一轮容量采购，比目标少了近7000兆瓦，备用率降到14.7%。

一边是用电管够，一边是被电卡脖子。高盛测算，美国数据中心的用电需求，从2025年的31吉瓦涨到2026年的41吉瓦，2027年冲到66吉瓦。芯片再多，电一旦跟不上，再好的算法也转不起来。

这就解释了一件怪事，中国模型的价格比美国同业低了大约80%，按常识早该亏得底朝天，里昂的报告里却写着，降价没让收入缩水，反而把用量推高了67倍。

这在经济学上叫杰文斯悖论，效率上去、价格下来，总消费反而涨。卖得越便宜，用得越多，等过两年国产显卡和存储的产能上来，单位能耗就算高一些也不碍事。

03

第二个抓手是安全。

眼下这个局面，美国不想让中国用美国的AI，里面既有安全考虑，也有算力不够分的思量。反过来，中国没说不让美国人用中国的模型，词元出口往后说不定真是一门生意。

另外一面呢，就算给用，中国的企业用户和政府用户，会被允许用吗？不可能，对不对？否则为什么要搞信创平台？

因为企业客户和政府客户，第一诉求是安全，第二是可控，性能还排在后面。一个部委、一家央企、一个银行，选底座模型的时候，绝对会关注数据出不出境、能不能私有化部署，因为这些都关乎出了事找谁。

从技术上说，垂直领域做深做扎实，调用的是哪个通用底座其实没那么要紧，业务的内核早就设定好了。安全是第一道门槛，性能是过了这门槛才谈的事。

这恰好是中国企业的主场，政务、金融、能源这些领域，数据本来就不许出境，留给本土厂商的，是刚性的需求。今天中国AI企业营收不好看，很大一块原因是这块市场刚打开。

04

再往下说，中国要的和美国要的，本来就未必是一个东西。

美国那边追逐的是通用智能，是那个目前还没影的终极答案AGI。中国要的是安全，是便宜。剩下的，让人有点乐子，顺手提一点效率，也就够了。

现在AI本来也没多少正事，弄弄“泔水”视频和文章，写写没啥用的报告和PPT，这些占了用量的绝大部分。真拿AI去攻坚的，全世界也就一小撮人。

绝大多数人要的，是一个不太落伍、够用还便宜的工具。需求从来是分层的，10万顶级开发者要的东西，和11亿网民要的东西，从来不在一个频道上。

中国企业做做后面这门生意，足够活得很好了。

总有人拿市值说事，一个苹果公司大约4.9万亿美元，够中国科技前十名市值总和的2.5倍；英伟达一家5.5万亿美元，是中概股总市值的五倍。可市值是资本市场的定价，看的是故事和现金流，还有想象空间，跟产业能力是两码事。

当年的工业软件就是这么过来的，国产的虽然一路被骂，但能用就行。骂着骂着，这不就大多数情况下也行了吗？就是那话，如果不去追逐星辰大海，过日子够用就行了。

C端能收多少算多少，收不上来也不打紧，反正有人用着，习惯也在慢慢改。真正的大头还是B端和G端，通用模型搞不定行业里的规范化、流程化和数据隔离，这些事只能开发垂直模型，客户一旦用上就很难换，跟当年工业软件走的路子一样。

中国AI赚得少，是因为它的钱还没到挣的时候。目前的收入是刚刚开始，之后的钱，有的收呢！