广东
上周有个做钣金的老板，发给我一张排产表。订单一路排到明年五月，他语气里带着得意。
我回了一句：这些单子，有几个是客户主动找上门的？
我让他当场算。一算吓一跳，八成是老客户转介绍，加上去年展会上加的那批人。真正自己搜到他、主动打来电话的，一只手数得过来。
他说：那也不错了啊，单子不是来了吗。对，单子是来了。可这单子，是他找来的，还是行情替他找来的？
满产是好事
现金流稳，工人有活干，银行看你好看。但我想说的是另一件事：满产最容易骗老板，骗他去以为自己获客能力很强。
假象一、把行情当能力
最容易骗自己。
今年新能源、出海这些线旺，单子自己涌进来。你以为是你会找客户，是销售厉害，其实是市场在找你。
行情好的时候，连不会找客户的厂都有单。这不能算你的本事。
等这波过去了，你还找得到单吗？
假象二、把老关系当渠道
三个老客户，养了你五年，你以为获客稳了。
可这三个人，手机里存的是你私人号码。哪天他退休了，或者换岗了，这条线说断就断。
我见过一家做轴承的，大客户采购经理一调走，新来的根本不认这家厂。三年老关系，一个月归零。
老关系不是渠道，老关系只是一个人。
假象三、把平台流量当资产
阿里国际站来了询盘，抖音来了私信，你以为这是你的客户池。
其实，不是。
那都是平台的，平台一调规则，你的流量第二天就归零。
上个月还有个老板跟我说，国际站一降权，一周没一个询盘，他瞬间就慌了。我说你慌的对，那本来就不是你的。
满产的时候，最该搞清单子从哪来
越忙，越该做。多数厂反过来，一满产，内容不更了，客户案例不攒了，官网那篇三年没动。
等退潮了，想找客户，发现搜你公司名，出来的还是三年前那篇。
客户早跟别家熟了。
潮水退了再想，就晚了。
建议老板建一张客户来源台账
就一张表，不复杂。
第一列，拉出过去一年所有新客户。第二列，标来源：主动搜到、转介绍、展会、平台、老客户续单。第三列，标金额。
填完你看一眼，哪类占比最高。
占比最高的那类，就是你的命根子。它要是断了，你撑几个月？
清醒的老板
在满产的时候，反而每周逼着自己团队开发两个新客户。不为马上成单，就为不让来源只剩一条线。
因为行情好的时候不铺线，行情差的时候哭都来不及。
这话糙，理不糙。
老板们，今天就能做的三件事：
第一，导出近一年订单来源，别凭印象，看数字。
第二，标出占比，圈出最高的那一类。
第三，想一下：这类要是断了，你有没有第二条线顶上。没有，这个月就铺一条。
别等退潮了再想。那时候你想铺，客户已经被别人认熟了。
满产最容易骗老板的一件事：以为单子多，是你会找客户，其实多半是行情在找你。
如果你的销售还在只盯老客户、从不开新线，把这篇转给他。让他先把来源台账拉出来。
你这周的订单，有几个是客户主动找上门的？留言说说，我看看大家的来源结构。
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