问界的下一个五年，谁说了算？｜甲子光年

华为和赛力斯，重新划分问界。

作者｜张麟

编辑｜王博

华为和赛力斯之间的关系已经变得微妙。

9月15日，华为与赛力斯宣布调整问界合作模式，产品定义、设计、品牌营销、渠道零售和服务体系由赛力斯主导，华为终端负责赋能。9月30日，鸿蒙智行问界业务升级战略合作签约仪式在深圳举行，赛力斯与华为达成新五年合作。

这半个月的风波被外界称为一场“分手闹剧”，不过这似乎没有对双方造成什么影响。10月2日，巴黎车展开幕，问界高调参展，共展出M9、M8、M7、M6四款车型。车展现场，赛力斯集团董事、副总裁康波宣布了问界的欧洲市场规划，很出风头。

「甲子光年」从赛力斯内部了解到，问界海外业务并没有受到近期赛力斯与华为合作模式变化的影响，一切都在照常进行。

问界参加巴黎车展，图片来源：赛力斯集团

表面上看，问界依旧是鸿蒙智行体系中市场表现最强的品牌，双方也已经用一份新的五年协议确认继续合作。但在续约之前，这段关系并非毫无波澜。

「甲子光年」从知情人士处了解到，由于后续合作能否延续一度并不明确，华为鸿蒙智行曾将一部分团队精力转向智界、享界等品牌，赛力斯内部负责对接华为的团队也出现了人员调整。

这些变化说明，双方都曾为合作可能生变做过准备。

现在双方合作延续了，权力边界却发生了变化。问界接下来由谁定义产品、谁掌握渠道和用户、双方如何分配收益，才是这轮调整真正留下的问题。

1.两个五年合作，不一样的合作心态

就目前「甲子光年」掌握的资料来看，华为是被“分手”的那一个。

事情回到五年前，2021年的赛力斯还叫“小康股份”，但已经开始和华为合作。虽然没有明确证据表明当时赛力斯和华为签订了一个具体期限的合作协议，但多方线索表明双方的合作关系确实存在一个5年期限的框架。

2026年9月，合作协议到期了，是否续签、条款是否更改时赛力斯和华为面临的新问题。

9月15日，华为和赛力斯同步发布说明，宣布问界的产品定义、产品设计、品牌营销、渠道零售、服务体系改由赛力斯主导，华为终端参与赋能。简单来说，就是问界怎么造、怎么卖，都由赛力斯说了算。

由于华为智选车模式的独特性，此前问界的整车设计、销售、售后服务和品牌营销都由华为掌控，赛力斯基本只承担生产环节。

甚至就连生产过程，华为也深度参与了零部件选型，并对整车的性能标定有很高的话语权。一位与华为有过合作的汽车厂家工作人员告诉「甲子光年」，车企需要和华为进行生产系统对接和流程打磨，赛力斯早期的问界生产线审甚至都是华为帮助搭建的。

这么看来，华为虽然为赛力斯提供了很大的帮助，但也确实强势。所以问界开始转向赛力斯主导的消息一出，市场迅速将此事定调为华为和赛力斯的“分手”，并将其解读为“造车权力的再分配”。

相关消息传出后，无论是赛力斯还是华为都进行了表态。9月22日，赛力斯董事长张兴海说：“没有分手，一直都在一起。”但两天后，华为常务董事、终端BG董事长余承东给出了另一种说法：赛力斯能力进步了，主动提出由自己主导，华为予以支持。

一位了解华为和赛力斯合作的知情人士告诉「甲子光年」，在双方合作后期，赛力斯团队的确越来越希望获得更多话语权和自主性。

到了9月30日，华为和赛力斯突然签署了新一轮的五年战略合作协议。这份协议将权利转移内容基本被保留，但加了一个“双方将联合组建一个专属团队来运营问界业务”的条款。

鸿蒙执行问界业务升级战略合作，来源：问界汽车官方

至此，问界和华为的风波事件出现了两个问题：1.华为的“参与赋能”究竟指什么？2.“专属团队”的职责是什么，谁来主导？

第一个问题背后的意义，在于明确问界是否依然采用华为的智选车模式。华为“造车”有两个模式，一个是智选车模式，另一个HI模式。如果是后者，华为的角色则更像一个单纯的智驾、智舱系统供应商，阿维塔就是这一模式的产物。

如果华为在问界品牌中的赋能仅仅是提供软硬件产品，而车辆设计、生产、制造、营销、售后环节不再参与，那么即可宣告，问界这一最先完成智选车模式验证的品牌，将彻底退出华为智选车体系。

问界可以说是华为智选车模式最成功、商业表现最突出的样板。智界、享界、尊界、尚界四个品牌至今没有一个达到问界的市场地位。如果问界的主导权交给赛力斯，无论销量是否下滑，市场可能会问：是不是每一个“界”最后都会独立？智选车模式的生存周期是否只有五年？

这会让华为“不造车但赋能车企”的商业模式叙事面临根本性质疑。

2026北京车展鸿蒙智行展位，图片来源：「甲子光年」拍摄

第二个问题牵扯的事情则更多。新协议虽然确定了“联合组建专属团队”，但这个团队由谁主导？管理结果向谁汇报？华为是否会据此重新参与产品定义和经营决策？这些细节双方没有明确说明。

而这种不明确的状态为未来留下了关键的观察窗口：如果专属团队中华为的话语权增强，那么问界由“赛力斯主导”的成色可能会被稀释。

这种模糊的管理架构，会影响一大笔钱的流向。

2.每卖出一辆问界，收10%固定服务费

从企业生存的角度来说，赛力斯是通过引入华为鸿蒙智行的合作才实现跨越式发展的，这种绑定关系让赛力斯的新能源汽车业务起死回生，甚至在3、4年的时间里一跃成为了中国销量最好的新能源汽车品牌之一。

但是从钱的角度来说，赛力斯同样付出了很多，某种意义上看，赛力斯如今的成绩是用真金白银买来的。

2024年，问界的年销量达到了38.7万辆，这一年理想交付了50万辆，蔚来交付了22.2万辆，小鹏最少，只有19万辆。从生死攸关到风光无量，赛力斯只用了三年，这足以让任何一家新势力车企眼红了。

但赛力斯并非没有财务压力，同样是在2024年，赛力斯以25亿元的价格从华为手中购回了“问界”系列商标，这笔钱相当于当年赛力斯归母净利润的一半，相当昂贵。

赛力斯收购问界商标 来源：赛力斯

除了这种一次性的大额支出，每卖出一辆问界，赛力斯都需要向华为支付车价10%的固定服务费，根据红星新闻、金融界等多家媒体引用的口径，这笔费用中包括技术授权费约2％，渠道营销服务费约8％。

首先是技术授权费，赛力斯向华为采购智能座舱的硬件（如屏幕、芯片模组）、智驾系统的硬件（如激光雷达、摄像头、域控制器）等实体零部件。这部分是采购成本，按零部件数量和规格计价，属于一手交钱一手交货的实物交易。

而鸿蒙座舱的操作系统、乾崑智驾的算法和软件，其知识产权属于华为。赛力斯每卖出一台搭载这些技术的车，就需要为这套软件的使用授权支付费用，与车企是否盈利无关。

国内一家第三方智驾供应商工作人员对「甲子光年」表示，智驾操作系统没有固定收费标准，一般一台带城区NOA功能的车，主机厂会向智驾供应商支付1000—1500元。

但华为的技术授权费用明显较高，以2025年问界约39万元的成交均价计算，每辆车赛力斯需要向华为支付约7800元。即使其中包含了智能座舱系统的相关费用，也仍价格不菲。2025年，问界全年累计交付量为42.6万辆，仅技术服务费赛力斯就向华为支付了超过33.23亿元。

此外，消费者购买问界后，使用乾崑智驾系统仍需额外付费，支持城市NOA的ADS Max/Ultra高阶功能包，一次性买断的官方费用为3.6万元。按照最理想状态估算，如果所有消费者都选择最高阶智驾买断方案且按照相关收入全归华为的话，其收入最高将达到153.36亿元。

所以，2025年华为在智驾和智舱领域，仅依靠问界一个汽车品牌的收入将接近190亿元。

客观来说，几年前，华为智驾系统性能在国内处于领先地位，市场也愿意为其付出高溢价。但随着理想、小鹏、零跑等车企，以及各智驾供应商逐步推送世界模型版本的智驾系统，各个汽车品牌之间的智驾系统性能水平差距正在逐渐缩小，对于普通消费者来说，几乎无法在日常驾驶环境中感受到明显差异。

这种情况下，华为乾崑智驾已经不再具备非常明显的行业领先优势，但依然对赛力斯在收取2%授权费，目前没有公开信息显示相关费率发生变化。

如果2%的技术授权费还能够被优秀的产品力解释，那8%的营销服务费就成了真正让赛力斯感到“肉疼”的一项支出。

同样按照2025年的数据计算，赛力斯向华为支付的营销服务费高达132.9亿元，全年销售费用更是高达241.94亿元。值得注意的是，根据财报，2025年赛力斯自己名下的销售服务员工只有约1875人，而同样营收体量的理想汽车，销服员工约1.26万人，销售管理费用却只有约107亿元。

2025年赛力斯员工情况，图片来源：赛力斯财报

无论车卖的好或不好，这笔钱赛力斯都要照付，这是其融入华为营销体系的证明。

2025年，赛力斯新能源汽车业务毛利率为28.76%，在行业内处于顶尖水平，远高于蔚来的14.6%、理想的17.9%和小鹏的12.8%。

但就是这样，赛力斯赚的钱依旧不多，其整体净利率仅为3.72%，两者之间存在约25个百分点的巨大落差。

除了原材料涨价、研发费用上升等一系列因素，给华为支付技术授权费和营销服务费，是不可忽视的一个重要原因。

3.新的合作与博弈

看懂了这笔账，也就看懂了华为和赛力斯之间利益纠葛的本质。

进入2026年，赛力斯的“痛苦”开始加剧。今年上半年，赛力斯的综合毛利率降到23.3%；营收574.93亿元，同比降低7.9%，归母净利润-17.17亿元，而上年同期为29.41亿元，整体由盈转亏。

而且，今年上半年赛力斯的销售费用为84.71亿元，费用率（营收占比）为14.73%，上年同期的销售费用为89.41亿元，费用率为14.33%。收入少了，利润变成负数了，费用率还上升了0.4%，这说明销售费用里有一大块是刚性的，收入下滑时很难同步收缩。

报告期内主要经营情况，图片来源：赛力斯财报

更要命的，是问界的销量也在下滑，数据显示，今年1—9月，问界累计22.73万辆，同比减少17.72%。

此时，压力最大的人一定是赛力斯董事长张兴海。一方面赛力斯不能完全脱离华为，一刀两断可能会给品牌造成毁灭性的打击；另一方面，现有的合作模式似乎也不利于企业的长期发展，车卖的越来越少，该交的钱还得继续交，这种日子肯定不舒服。

从这个角度看，双方9月15日的“合作模式调整”和9月30日的“战略续约”，是同一轮谈判留下的两个结果：赛力斯拿回了问界的经营主导权，华为则通过技术供应和专属团队，继续留在问界的核心业务之中。

因此，“问界的下一个五年，谁说了算？”已经有了一个相对明确的答案。

在产品定义、品牌营销、渠道零售和服务体系等经营层面，今后将由赛力斯说了算。过去五年，赛力斯更像华为智选车体系中的生产者；接下来的五年，它要成为真正对产品、销量和利润负责的汽车公司。

但赛力斯还无法独立说了算。

问界的智能座舱、智能驾驶以及相当一部分品牌认知，依然建立在华为的技术和渠道能力之上。只要这些能力暂时没有可替代方案，华为就仍然握有重要的议价权。新成立的专属团队，也意味着华为不会退回到一个普通零部件供应商的位置。

这将形成一种新的权力结构：赛力斯负责决定问界往哪里走，华为仍在很大程度上影响问界能走多快、走多远。双方的矛盾也由此发生变化。过去需要共同解决的是如何把问界做起来，今后需要反复谈判的，则是谁承担更多投入、谁掌握用户和渠道、谁能从每一辆车中留下更多利润。

对赛力斯来说，拿回主导权只是第一步。它还要证明，离开华为的全流程操盘之后，自己能够定义产品、建设渠道并维持问界的销量和品牌溢价。只有做到这一点，经营主导权才会变成真正的议价权。

所以，下一个五年，问界将由赛力斯说了算，但赛力斯还无法独立说了算。

五年前，赛力斯需要华为帮助问界进入市场；五年后，它开始尝试把方向盘握回自己手中。华为仍坐在车上，并且掌握着这辆车最重要的一部分能力。

两家公司新的较量，就从这里开始。

（封面图来源：电影《速度与激情10》）