申港证券董事长邵亚良：以线上投顾为重点，探索中小券商差异化突围路径

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第38篇。

中国证券行业正经历一场深刻的财富管理转型。从交易通道到资产配置与陪伴，从产品推销到买方投顾，从线下网点驱动到线上线下融合——三大转向正在重塑行业底层逻辑。

近期，申港证券董事长邵亚良接受财联社记者专访，围绕证券行业财富管理转型、申港证券买方投顾实践、内容化获客体系以及未来布局展开交流。

作为一家中小券商，申港证券自成立之初，就面临着“资本金不足、客户基础薄弱、营业网点有限”的现实约束。谈及申港证券的战略选择，邵亚良表示：“要想在激烈的市场竞争中搏有一席之地，唯有坚持业务聚焦，走差异化、特色化发展道路。”

在行业转型的大背景下，申港证券经营管理层认真分析公司资源禀赋，明确了“以线上投顾为重点，加快转型发展”的战略方向，选择了一条轻资本、广覆盖、强内容的独特道路：用短视频和直播建立信任，用企业微信做持续陪伴，将专业、可信、有温度打造成品牌标签，在互联网买方投顾赛道做深做透，为中小券商差异化突围提供了借鉴。

从三大转向，到回归买方本源

谈及证券行业财富管理正在发生的变化，邵亚良认为，近年来，证券行业财富管理正在经历三个根本性变化。

一是从交易通道到资产配置与陪伴，客户不再仅为交易而来，而是为投资建议与陪伴服务而来。二是从卖方产品推销到买方投顾，投资顾问利益与客户长期利益保持一致，做好持续陪伴和客户资产的保值增值。三是从线下网点驱动到线上线下融合、内容化获客，短视频、直播正在成为券商建立信任、规模化触达客户的新基础设施，打破了地域限制，为中小券商提供了弯道超车的可能。

面对激烈市场竞争和行业变化，申港证券开启公司转型之路。2016年，邵亚良提出要将申港证券打造成“具有自身特色和核心竞争力的现代投资银行”。在这一总体战略框架下，财富管理业务明确了“以线上投顾为重点，加快转型发展”的战略方向。

“这条道路并非一蹴而就，而是管理层以极大的战略耐心，容忍业务线在探索中试错、在试错中迭代的结果。”邵亚良说，成立初期，申港证券财富管理业务同许多探路者一样，经历了一段“摸着石头过河”的历程。在拥抱互联网的大潮中，团队曾一度陷入“重引流、轻陪伴”的误区，也让大家明白了一个道理，就是金融服务最核心的是信任与陪伴。

面对试错带来的阵痛，申港证券管理层反复强调：财富管理没有捷径，照搬他人的模式无法形成自身的核心竞争力；短期收入必须服从长期信任。这一战略定调，为申港证券财富管理业务指明了“回归买方本源”的方向。

为此，申港证券把转型要求内化为公司制度：总部统筹内容合规，分支机构按授权生产；公域做投教与品牌，私域做适当性与陪伴，签约后做配置与复评。

“2023年起，申港证券在主流社交媒体平台尝试开展新媒体业务；2025年初引入AI工具构建‘智能服务闭环’。”邵亚良介绍，一方面，申港证券用AI辅助直播监控和营销管理、即时预警合规风险；另一方面，申港证券将AI与投资决策辅助工具结合，探索内容生产、客户分层和配置建议的深层次应用，形成“内容引流+科技提效”的财富管理新边界。这使得申港证券的财富管理转型落地为可量化、可审计、可迭代的业务体系，而不是概念口号。

以客户长期利益为锚

客户长期利益如何贯穿申港证券的获客与服务全流程？邵亚良表示，买方立场是申港证券始终强调的核心原则——投资顾问站在客户一边，利益与客户长期利益保持一致。

这决定了其获客与服务模式：投顾通过互联网平台输出专业内容、建立信任，再以企业微信做持续陪伴，提供投教、投顾与交易服务。整个链路的逻辑是先建立信任再提供服务，而非先推销产品再试图建立关系。

邵亚良表示，申港证券以客户长期利益为锚：短期收入服从长期信任。互联网化展业大幅降低了单客户服务成本，使申港证券可持续加大基础建设投入，最终形成客户资产稳健增值、信任沉淀、公司可持续经营的正向循环。

同时，通过互联网展业的模式，大大扩展了客户覆盖面，普惠金融模式全面展开。越来越多的投资者通过短视频和公开直播了解到科学投资理念，并逐步建立自身方法，在完整周期中努力实现资产的保值增值。

互联网买方投顾之路如何落地?

申港证券的差异化路径是如何落地的？邵亚良介绍，申港证券财富管理业务以互联网买方投顾为主，走轻资本、广覆盖、强内容的路径，服务全国范围内尤其是被传统网点覆盖不足的长尾及新中产投资者，而非硬拼物理网点。

在邵亚良看来，中小券商的差异化空间在于聚焦，不必在全牌照、全客群上全面铺开，而可在某一细分赛道做深做透。

申港证券以投顾服务替代单纯的佣金价格竞争，建立起内容引流、企业微信承接、投教/投顾/交易服务的完整链路，让经纪业务自然升级为财富管理。

公域端，投顾在抖音、视频号、快手等多家平台以通俗语言做市场解读、基础投教、行业科普；所有出镜人员须持牌并接受公司授权，直播内容按“事前审核脚本、事中监测讲话、事后归档回看”管理。

私域端，申港证券通过企业微信把公域弱关系转为可陪伴强关系：按风险测评、资产经验、投资目标打标签后提供针对性的服务，进而将传统一次性交易模式转变为持续性服务模式。

“客户从短视频或直播中获取专业内容、建立初步信任，通过企业微信进入私域获得持续陪伴。”邵亚良表示，每一步都在加深信任，每一次服务都在沉淀关系。

内容化获客从营销手段进化为持续获客的基础能力

经过持续投入，申港证券的内容化获客模式已形成可量化的服务能力，邵亚良给出一组数据：70余人的直播投顾专业团队，业务布局覆盖10余家主流媒体平台，全网粉丝数达1300万，每日直播总时长200小时，用户平均直播在线时长10分钟，累计服务客户170万人次。

在邵亚良看来，这组数据揭示了一个重要趋势：内容化获客已经从锦上添花的营销手段，进化为券商财富管理的新基础能力。短视频和直播不再只是引流工具，而是投顾输出专业内容、建立客户信任、进行投资者教育的常态化载体。

“200小时日均直播时长意味着投顾团队几乎全天候输出专业内容，用户平均10分钟的在线时长远超传统券商触达深度。”邵亚良进一步表示，1300万粉丝到170万人次服务客户的转化漏斗，展现的是从注意力获取到信任建立再到服务交付的完整链路，核心驱动力不是流量购买，而是专业内容的持续输出。

基础设施建设方面，申港证券在上海建立专业级新媒体演播室，用于多平台直播、短视频录制和投顾IP孵化；2025年启用新媒体投顾业务监控中心，对直播画面、语音等做一站式智能风控，该项目获上海市证券行业服务科技金融建设奖三等奖。

“演播室解决‘专业内容如何稳定生产’，监控中心解决‘开放流量如何不破合规’，两者结合使内容获客可标准化复制。”邵亚良分享。

顾问加配置，专业能力构筑核心壁垒

互联网买方投顾模式对投顾队伍和产品体系提出了哪些要求？邵亚良介绍，申港证券的投顾队伍建设以互联网获客能力、专业资质、合规意识为选拔与培养核心，强化适当性与合规培训，使投顾既懂内容、又守底线。

与传统投顾选拔侧重专业资质和销售能力不同，互联网买方投顾模式要求投顾具备面向公众的内容表达能力——能够把专业判断转化为通俗内容，用客户听得懂的语言建立信任。

在产品优化方面，申港证券坚持以客户风险画像与目标驱动组合构建，而非货架式堆叠；通过标准化配置框架，把各类投资工具按客户目标组合输出。

“其内核是顾问加配置，以投顾的判断与陪伴替代无差别货架，让每一次配置都对应客户的具体目标与风险承受力。”邵亚良表示。

将服务实体经济目标转为微观行动

谈及服务实体经济和赋能新质生产力，邵亚良表示，申港证券通过投教内容帮助客户理解科技成长、专精特新与新质生产力的投资逻辑，让居民便捷地分享新质生产力红利。这一模式将服务实体经济的宏观目标，转化为普通投资者可理解、可参与的微观行动，形成居民财富增长、科技企业融资、新质生产力发展、居民分享红利的良性循环。

同时，申港证券携手新华社中国财富网共建投资者教育基地，线上做直播与短视频科普，线下做营业部宣讲与社区投教，把服务实体经济宏观目标转为普通投资者可理解、可参与的微观行动。

邵亚良介绍，该部分内容与公司科技金融实践衔接，实现“投教—产业—合规”三位一体。

AI解决效率，真人投顾解决信任

展望未来三年，邵亚良判断，财富管理领域最大的“变”在于：AI将重塑投顾服务的生产效率与内容形态，客户对“专业+陪伴”的要求显著抬升。而最大的“不变”在于：以客户利益为中心、以专业与信任为基石——无论技术如何演进，财富管理的本质是受托责任。

申港证券正在布局AI加真人投顾的智能陪伴：内容自动生成与分发、千人千面的资产配置，培养个性化、智能化的互联网买方投顾能力。AI解决效率和规模问题，真人投顾解决信任和判断问题，两者结合才能在规模化服务的同时保持温度和专业深度。

“申港证券今年部署五大重点任务：投顾IP矩阵完善、直播与内容体系化、企业微信流程升级、AI投顾工具落地、合规与适当性升级。”邵亚良同时提到，面对复合型人才短缺、跨界竞争加剧、费率下行等内外部挑战，申港证券的应对策略是把专业能力和内容信任做成护城河，用技术与机制把挑战转化为差异化优势。

在专访尾声，邵亚良表示，申港证券的转型实践，深刻折射出证券行业正经历从规模驱动向专业能力驱动、从卖方推销向买方陪伴、从线下网点向内容化获客的深层变革。这场转型的本质是券商真正回归客户立场，以受托责任重塑信任基石。

“随着买方投顾加内容化获客成为行业共识，以及AI与真人投顾的深度融合，证券行业正以考核机制与客户利益的深度对齐，书写中国金融高质量发展的新篇章。”邵亚良总结。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 赵昕睿）