变量与坚守：中医馆的下一个五年

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■来源 | 医馆界

上一个五年，如果让你预测中医馆行业今天的样子，你能猜对几分？

这是第七届馆交会圆桌环节抛给五位嘉宾的问题。

圆桌主题为《培元，中医馆行业的下一个五年》，由当归中医学堂校长、北京行知堂创始人李永明主持。

同台嘉宾：

易振策（成都市中医诊所协会会长、四川承启堂中医连锁创始人）

刘崇仁（马来西亚"不是中藥 itsherbs.com"创办人兼中医师）

杜光瑞（苏州吴门中医馆创始人、总经理）

王丹东（德正堂医疗集团联合创始人）

徐明之（江西慈脉中医董事长、徐氏中医第四代传承人）。

从左往右依次（李永明、易振策、刘崇仁、杜光瑞、王丹东、徐明之）

六位掌舵者，五位分别来自北京、成都、苏州、江西、山东，还有一位从马来西亚跨海而来。

他们眼中的下一个五年，变量是什么，坚守又是什么？

变量：哪些事情正在起变化

易振策："过去五年我们没办法预测未来，但曾经做过的一些事情，现在可能要出来为结果买单。"他把合规放在第一位，"当时对合规没有足够的重视，这还是源自于认知。"

易振策（成都市中医诊所协会会长、四川承启堂中医连锁创始人）

其次是经济周期的变化，"不以个人和行业意志为转移，会渗透到各行各业，而且不只中国，是全球化的问题"。

第三是政策变量：曾经的医保红利下一个五年能否延续？集采对民营医疗的影响会不会比公立更大？"拭目以待。"

但他也给了个好信号：AI工具正发生翻天覆地的变化。"从今年春节爆发到现在不过半年，不管是用户端、运营人才还是技术人才，工具只会越来越好。五年之后，传统模式有可能不复存在，新模式会诞生。潮起潮落，也是世间法则。"

徐明之：当天早上，一位从山西赶到他展位的大哥，跟他说起自己的处境：家里有传承下来的非遗技术，开了家综合医院，孩子也在接班。"他说，我想不明白，这一年来我的人次跌了70%。如果像我这样的机构都这个样子了，那这个行业应该是水深火热的。"

徐明之（江西慈脉中医董事长、徐氏中医第四代传承人）

这句话一直压在他心里。"未来五年什么会变、什么不会变，取决于我们的共识。如果我们台上这些人、坐在第一排这些人都不能达成共识，这个行业变和不变又有什么意义？"

他讲道："我们一直在谈发展、谈生活化、谈AI，但我认为行业的'底裤'要遵循商业逻辑。你今天卖一个苹果，一定不会是坏的；卖一台汽车，一定能开。但咱们这个行业，没有解决中医看病'算法黑箱'的问题，患者不知道自己得的是什么病、什么辨证、该用什么治则和药、配伍的最优解是什么。因为我们这群人没有达成共识。"

他的判断是："中医的未来在联合、在平台。但这个平台不是加盟，也不是收购并购，而是技术平台，通过算法延伸出产品结构，经营者和医生才能真正、深刻地绑定在一起。否则，医生一出名、成了网红、有了患者，就离开单干的现象，始终不会解决。"

王丹东："今年我们的门诊人次能破150万，但一直战战兢兢、如履薄冰。"王丹东说，中医很热，但医疗供给端也在增加。在他看来，未来五年最大的变量是：医疗机构作为一个组织，价值会被重新定义。

王丹东（德正堂医疗集团联合创始人）

"过去好的医疗机构，就是找好医生、找更多患者、看能不能复制、能不能找到好地段。但有了AI，加上医生自媒体、新媒体的发展，很多医生树立起了个人品牌，假如医疗机构只是一个挂号平台、一个医生聚合组织，它的价值到底在哪？"

他连抛三问：患者为什么要来你这？医生为什么选择留下而不是自己单干？机构为什么值得被复制？"如果一直在思考这几个问题，应对什么样的变化，都是无招胜有招。"

刘崇仁：在马来西亚，当地看中医的以华人群体为主，客群偏年轻，18到40岁。"五六年前，大家对中医没有太大的期待感，看诊、把脉、开药，治好了就离开。但现在的年轻人不一样了，他们来，不只是看疗效。"

刘崇仁（马来西亚"不是中藥 itsherbs.com"创办人兼中医师）

"你有没有给到他情绪的价值、体验的价值？复杂的问题能不能跟他简单化？看完诊过个三五天，你会不会做个回诊，关心一下他？"他说，医疗是根本，但下一个五年，团队研究的重点会放在"情绪"这一块。

杜光瑞："给病人培元的时候，我们要先把机构培元培好。而培元这几年更重要的，可能是多元。"

杜光瑞（苏州吴门中医馆创始人、总经理）

他说的多元有几层：行业内的形式多元，传统中医、艾灸、脊柱、医美各有活法；机构科室的多元，大内科之外有专门的妇科，外治依然非常重要；还有文化属性的互动，八段锦、小朋友中医研学、中医药文化推广，增加客人的兴趣和粘性。当然，一切的前提不变："医疗合规、医保合规，永远排在第一位。"

坚守：如果只做一件事，你做什么

主持人的第二个问题是：应对下一个五年，要做加法，更要做减法。如果只守住一件事，是哪件？

徐明之：光明正大、踏踏实实、开放性地把病看好。"这不是价值观，这是方法论。"他拆解了AI技术路径的变化："大模型出来之前是蒸馏，比如我妈会看病，我向她学，站在前人的肩膀上，不需要重新发明打火机。大模型出来之后，我们可以从基础书籍里提炼原理，完全不一样的路径。但蒸馏和提炼，可以相互佐证。"

他强调，重点不在AI本身："哪怕不用AI，我们也应该把怎么看病这件事讲明白。患者问这个病多久好，你要么用大数据告诉他，两个月，因为我所有得这个病的患者都是两个月；要么从医理拆解，告诉他这个辨证消除了，那个症状就会消除。中医复诊率偏低，很大程度上是因为疗效预期不够确切。"

王丹东现场追了一个问题："我认同你的观点，但你怎么量化疗效的标准答案？西医很简单，体检指标、检查指标；中医的标准在哪，是体感变化，还是舌象？我们现在尝试把体感量化成分数、把舌象变成可复现的分值、接入可穿戴设备的生理指标，但患者愿不愿意接受随访，很难标准化。"他的结论是开放性的："条条大路通罗马，不同的方法论，可能通向同一个量化标准。"

如果只坚守一件事，在王丹东看来是把一次诊疗关系，变成一段长期的关系。

他举起自己手上的戒指，这是他们研发的产品："我昨晚只睡了六个小时，今天精力不足，可穿戴设备识别到了，会给我可执行的建议：早饭怎么吃、运动怎么做、下午什么时候加餐。它识别到我最近血氧在90%到95%之间，会提醒我：你是不是该去医疗机构看看，有没有呼吸暂停？"

"这个过程中，一次诊疗变成了一段关系。你还能更精准地识别：患者不再来，是因为病好了，还是因为对诊疗不满意？"他说，他们想做的，是把诊疗关系挪进患者的生活里，像伙伴、像保姆一样，形成长期的信任。

易振策："我现在就做一件事：建体系。三个字很短，涵盖的内容特别多。"

他举例道："比如把某教授挖过来，给高额待遇和提成，哪怕我死了，我也不认为这是行业的先进生产力，这个行业没有未来和希望。"

"金字塔的塔尖是用户，不是专家。我们都是为用户服务的，这个架构不改变，所有运营逻辑都得变。"往下是品牌和文化，内部文化、外部文化；核心工具是数字化赋能的精细化运营，和AI赋能的技术迭代。

"我现在医保停了，大门店里没有任何IP、没有流量医生，我们也能生存。有所为，有所不为。只要我在这个行业还能生存一天，我就认为自己是探索建体系的其中一位。"

杜光瑞："我们机构做得比较传统，也比较保守。未来五年，不变的可能还是不变，不管外面怎么变，我们还是选择不变。"如果要变，也是在医疗属性为主的前提下变：用更好的饮片、更好的颗粒、更便捷的方法服务病人，在对患者的粘性和细致服务上继续加强。

刘崇仁："马来西亚是华人传统文化保存得特别好的国家之一。当年从中国把中医知识带到马来西亚，今天又从马来西亚回来，把这个东西带出来，我觉得自己一直在做的，就是守住传统这件事。"

守的方式是"翻译"："把传统的中医中药，用年轻人更容易理解的方式，让它重新进入他们的生活。不管社会怎么变，传统疗效是我们的根，要保留；中医文化，要给它带出来。"

一人一句话

圆桌最后，主持人讲道：“请每位嘉宾分享一个建议。”

徐明之："如果我是对的，做中医，这辈子一定要来一趟慈脉中医。"

王丹东："我们需要思考如何把一次诊疗变成一段关系？"

杜光瑞："中医人要有长期主义的沉淀，不要怕，不管遇到什么年代、什么行情。我相信当你的机构做满五年、十年、二十年，各位都会有收获。"

刘崇仁："疗效和治疗是根本，但还要往另一个方向思考：如何让中医被现代人接受、走得更远。中医现代化不只是中西医结合，更是我们要共同回答的问题。"

易振策："做中医需要专业上的深耕，更需要情怀。我们要成为中医最坚实的传承者，感知中医真正的博大精深；也要拥抱时代变化，用新的工具，成为今时的创新者。"

结语

结尾时主持人李永明表示：民营社会办医走到今天，真正不过十五年，全国各区域头部、有影响力的中医馆企业，几乎都在2010年前后成立。

当归中医学堂校长、北京行知堂创始人李永明

"十五年是一个起点。医馆界是十年，在十年之际讲下一个五年，我们只能看到一部分，但大的方向是确定的。向外看，最终要向内求。每个企业、每个创始人都有自己的基因，基因是优势，也可能成为劣势。所以既要坚守价值体系，也要在方法论上互相学习。"

下一个五年没有标准答案。变量已经摆在桌上：合规、周期、政策、AI、人心。而创始人要交出的坚守，归纳起来无非是：把病看明白，把关系做长，把体系建实，把传统守住。

剩下的，交给时间。

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编辑｜景天 视觉｜石斛