包圆2000亩果园，京东生鲜把生意做到源头

文丨彭杰克

编辑丨周近屿

四川眉山仁寿县，一座远离省道的山头上传来笑声，原来是一位嬢嬢蹲下采果时没站稳，一屁股坐到了地上。她的周围是青绿色的柑橘树，工人们穿梭其间，摘下橙红色的爱媛橙。

这是喜安农业的柑橘基地，也是京东生鲜在眉山包圆的2000亩果园之一。10月28日，京东生鲜超级供应链四川产地仓在仁寿开仓、发出首车鲜果。当天，爱媛橙与耙耙柑杂交培育的新品“媛气耙耙柑”，在京东生鲜全网首发。

京东生鲜采销钧哥也在果园里。从今年3月到8月，他尝遍十几种新培育的柑橘，只为选出大家都满意的那一种。而之后，让新品从果园走上餐桌，他们要做的，还包括跟踪生长、等它成熟、按品质和规格分选，以及尽快发出、送达。

对于钧哥和身边的采销、果农来说，消费者吃到的一口沁甜，开始的比下单早得多。

● 京东生鲜超级供应链四川产地仓内，工人正在分拣柑橘。彭杰克 摄

一颗果子是怎样被选中的

作为京东生鲜的采销，钧哥做了十六年水果采购，他几乎每天都要尝三四十颗柑橘，剥皮剥得手指头发黄，吃得唇舌发腻；当天吃到不想再吃，见到柑橘就摆摆手，无奈地扭头走开，到了第二天，还是得去尝新的品种。

糖度可以借助仪器，但数字不能完全代替嘴。钧哥说，凭经验估测糖度，他与仪器结果的差距通常不超过一度。不过，一颗柑橘是否好吃，还与糖酸的平衡有关。进入成熟阶段后，他会反复尝酸味的变化，结合光照、雨水、气温等因素，判断适合摘果的时间。

还有消费者更容易感知的细节：皮好不好剥，果肉是否细嫩，咀嚼之后会不会留下粗糙的纤维感——最后这一项，是采销常说的“化渣”。

媛气耙耙柑吸引钧哥的，正是几种特点的结合。

走进种植媛气耙耙柑的果园，摘下一颗橙黄色的果子，从底部轻轻一掰，一分两半，里面的果肉清亮、饱满，扒下一瓣塞进嘴里，沁甜的汁水在口中炸开，咀嚼后除了甘甜，没留下其它多余的东西。钧哥说，这就是他们精选出的媛气耙耙柑，像耙耙柑一样易剥皮，又有爱媛橙果冻般的口感。

● 媛气耙耙柑结合了爱媛橙和耙耙柑的优点。彭杰克 摄

它还比普通耙耙柑更早成熟。钧哥介绍，这个品种的最佳赏味期大致在10月中旬至11月底，恰到好处地填补了爱媛橙到耙耙柑采摘期的空白。消费者不必等，秋天就能多一种柑橘的选择。

“媛气耙耙柑”由西南大学柑橘研究所（中柑所）历时多年培育，从研究所到果园，还要经过引种、管理与挂果的等待。因此，京东生鲜负责水果的采销团队跟踪数年，经过产地与总部多轮口感测评，确认品质达标后，今年在京东生鲜首发上市。

钧哥介绍说，去年这个新品有少量产出，今年则进入首个丰产年，才开始进行首发开卖，“根据我们十多年的经验来看，这颗果子会成为更多用户愿意购买的商品。”

● 果园内，京东生鲜品控工作人员正检测果子糖度。彭杰克 摄

在钧哥的选品工作中，很多农户的种植地块分散在不同地方，东边两亩、西边四亩，地势和光照条件各不相同。因此，不能因为属于同一农户，就只尝一颗作数，而必须分别到各地块实地品尝评估。消费者一句简单的“好吃”，在京东生鲜采销那里，要拆解成许多次具体的判断。

买水果，不该是拆盲盒

买柑橘有时像拆盲盒。图片里颜色鲜亮、大小整齐，打开快递箱才知道实际成色；剥开、吃到嘴里，才能确认酸甜、汁水和口感。即便上次买得满意，也未必能据此判断下一箱。

线下可以看看、掂掂，线上少了这一步。消费者没办法逐一走进果园，那些影响一颗果子品质的细节，需要有人提前替他们看。

从业近十年的京东生鲜采销小林，工作就是开车在四川各处跑果园、看果子。

四川是中国柑橘产业的五大核心产区之一。公开资料显示，2019年，四川省全省柑橘种植总面积约600万亩，产值286亿元；到了2022年，产值上升至339亿元，在全国柑橘农业产值中所占的比重约为16.81%。

在这片盛产柑橘的土地上，小林一天开五百多公里车是常态，有时开两个多小时，只为进一座果园看五分钟。遇到不通车的山地，还要步行几公里。品质合适，就留下谈价格；不合适，继续去下一家。

坐在车里，沿着一车宽的乡间小路前行，青黄色、橙黄色的柑橘近得仿佛触手可及。果园像夜空，乍看只有几颗最亮的星、最黄的果，仔细看，才发现半人高的树上挂满了果实。

● 仁寿县内的媛气耙耙柑果园。彭杰克 摄

采销要从这一片青绿里看出区别。钧哥进果园，先看地，分辨土质和地势；再看树，观察长势、挂果和病虫害；最后看果子，检查着色、果面，再剥开来尝。风吹动枝条留下的擦痕，与太阳暴晒后的亮面，处理方式并不相同。用药、用肥的情况也要了解。

这份工作并非采摘期才开始。花期要摸排气候影响，坐果后要看有没有灾害、产量怎样变化。钧哥告诉我们，包括他在内，今年在眉山进行包圆爱媛果冻橙项目的采销，自3月起便开始驻园跟踪，协同果园落实种植规程，把品质管理向前延伸。

不过，等到合适的成熟度，既是种植问题，也是买卖问题。

钧哥接触过的果农，有人拿了定金仍不放心。看见附近果园价格下跌，就打电话催着早些采，担心买家舍掉定金，不再要货。还有人直接到加工厂看看，确认人还在。

这样的担心，钧哥在秦伯伯身上见过。这位三峡库区移民种的是爱媛，管理得很用心。钧哥初次路过他的果园，看果子品质比较好，想谈合作，结果已经被其他收购商预定了。

没想到隔了不到一周，秦伯伯因为原买家丢了定金、不要货了，主动打电话回来问钧哥还要不要——钧哥当即去到果园和他谈定收购，帮他解决了急着卖的问题。更让钧哥感动的是，秦伯伯主动提出可以少两毛，说“人家给了定金没退，怕打乱你们的计划、让你们为难”。很少有果农会主动降价。

第二年，秦伯伯还会反复跟钧哥确认，到底买不买。今年，他已经主动问，要不要把果子留给京东。双方的合作就这么稳稳地走了下来。

秦伯伯说：“跟京东合作后，收入更加稳定，这点对农户很重要。而且京东生鲜的包圆合作可以付定金锁货，等果子成熟度够了再采，避免其他商贩‘今天谈价明天就不要了’，或者‘不顾成熟度、今天谈价明天就采摘’这些问题。同等价格下，我更愿意卖给京东。”

● 京东生鲜采销在果园和果农谈价格。彭杰克 摄

京东生鲜的“包圆”模式正是要把这份确定性落到每一个环节。自2025年起，京东生鲜在源头直发与产地直采模式基础上，升级推出“包圆”模式。他们对产区源头进行整园、整季、整规格的锁定——提前选定优质果园，和果园直接签约，明确种植、采购和品质要求，再按照成熟情况与销售计划采收。

对果农而言，“包圆”模式让果子的销路更有着落了，等待少一分忐忑；对消费者而言，果子在最合适的时候被采下来，品质多一分保障。

早上还在树上，晚上已经发出

成熟的柑橘被采果队摘下时，筛选就开始了。日晒损伤、褐斑、虫害等问题，要先在果园里辨认、挑拣。中午前后，果子装车运往产地仓，继续称重、分选，再打包装箱。

采下来的果子有大有小，果面也不完全一样。要把一座果园的生意做好，就得给不同的合格果找到合适的去处。

所以，包圆要和分级一起做。先选好果园，掌握来源，再区分大小、外观和用途。钧哥并不认为小果就一定不好吃，他在意的是，消费者选择了什么规格，都应得到相应的品质。

● 果园内，采果队正在采摘爱媛橙。彭杰克 摄

按他的介绍，京东有底气“包圆”，源于其打通了所有线上线下渠道，一来消化量更大，可以支撑大规模采购；二来，不同渠道、不同偏好的用户消化不同品级、品种的柑橘，每一颗柑橘都能找到去处，不用担心滞销。

“好果卖好价，次果有去处”，需要先分清这些差别。规格小、外观不漂亮，与不能吃是不同的事。分得清，才能让消费者知道自己买的是什么，也让符合要求的果子各有用途。

在眉山，产地分选中心借助自动化设备，按果径、糖度、外观等指标挑选。分拣包装完成后，还有出库前的品控抽检。钧哥说，抽检不合格就要返工，合格后才能交给物流揽收。

此次开仓的京东生鲜超级供应链四川产地仓，分选、包装和发货都在产地完成：天亮果园开工采摘、初筛，中午第一车果子发往工厂；分选、加工再用约四个小时，当天就能做成成品、交给物流，冷链运输发车。鲜果省去多级批发市场的层层周转，直接接入京东物流网络，消费者下单后最快次日即可收到。

● 产地仓内，工人正在对果子进行称重分级。彭杰克 摄

在钧哥看来，快一些的意义，在于给消费者多留一点时间。让果子在采摘后以最快的时间交付到用户手中，给到用户新鲜的食用体验。

让好果有“好报”

新品种与新的流通方式，回应着产地同一个现实问题：种得好之后，还要卖得出去、卖得合适。

果农宋超皮肤黝黑，家里种着二十多亩爱媛。他记得，刚开始种时，一斤能卖七八元；如今种的人多了，他接触到的价格只有几毛钱、一块钱左右。对一个果园来说，树还在那里，每一季的投入与劳动、地租也仍要继续，卖价却不会停在最初。

小林的另一头连着销售。消费者的选择由此传回产地，产地的成熟度和产量也成为销售安排的依据。采销跑过的山路、仓里的分选设备、各渠道订单和发出的冷链车，共同构成了京东生鲜超级供应链在这里的具体模样。

● 果园内，采摘完的爱媛橙正在装车。彭杰克 摄

这套协作一边为新品寻找买家，一边帮助成熟品类扩大销路。媛气耙耙柑借助京东首发卖到全国；2000亩爱媛果冻橙的包圆合作，则把源头采购与线上线下销售接在一起。不同规格分别找到用途，也有助于提高一园果子的可售价值。

新品目前仍有溢价。但对钧哥来说，卖出一个新品只是开始，往后还得让更多人买得起——一种水果太贵了，就会换另一种。随着被认可的新品供应增加，成本和价格才有进一步下降的空间，新品也才能从“少数人尝鲜”逐步走向更广的市场。

对农户而言，回报还包括买卖更踏实。钧哥告诉我们，同等价格下，果农会毫不犹豫选择卖给他们，因为约好的果子会来采，不会一天一个价，货款也不会一直等。这种稳定性，让农户敢于按约定安排采摘和投入，也让新品供应能够持续、可预期。

产地的变化也落在其他人的生活里。在分拣打包岗位上，一位女工已经做了四年。眼下忙柑橘，换个时节，又有苹果、桃子、阳光玫瑰。过去她到处跑着打工，现在可以留在家人身边，不用风吹日晒。

● 产地仓内，工人们正在分拣柑橘。彭杰克 摄

钧哥仍在寻找下一颗果子。在他看来，更上游那些多年持续进行新品研发和培育工作的专业人士，才让人们有机会吃到更好的品种。自己负责甄选，连接种植与销售。

在他看来，新品受欢迎，更多人种，价格逐渐亲民，再有更新的品种出现，是一个不断延续的过程。果肉更细嫩一些，更容易剥皮一些，或者价格低一些，都会让普通人的果盘发生变化。

这一次，被选中的是媛气耙耙柑。要把这种变化继续下去，除了有人愿意种、有人愿意尝，还要让果子有销路，让认真种果的人及时收到回报。在眉山，这些事正沿着一座座果园、一间产地仓和一笔笔订单，连接到一起。

封面来源： 彭杰克 摄

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