传统外贸人，转型出口机器人和算力产品

“5年前，我肯定不会想到自己现在竟然做起了机器人出口。”廖停英感慨地说。

目前，她主要出口酒店送餐机器人与酒店清洁机器人，相关机器人产品已远销欧美、东南亚、非洲、拉美、日韩等市场。之前，她从事的是传统消费品出口。

从原来的广州穆尼服装有限公司到2022年9月的广州松瀚贸易有限公司，再到2025年6月的广州罗宾智能机器人有限公司——她创建的企业经历两次更名，也见证了业务转型的过程。

“传统消费品出口早已是红海市场，竞争格外激烈，而酒店服务类机器人出口还处于蓝海市场，不少海外酒店客户一直在找我询价与设计机器人场景应用方案。”2026年10月21日，廖停英告诉经济观察报记者。

如今，她的酒店服务类机器人一年出口数量均超过300台。与廖停英类似，传统外贸人冯意也在谋求转型，切入算力芯片散热产品出口生意。

宏观数据上，出口产品正发生变化。10月14日，海关总署副署长王军表示，今年前三季度，我国出口服务器等数据处理设备增长7.2%，助力全球算力基础设施建设。海关总署发布的数据显示，今年前8个月，清洁机器人出口额达到246.26亿元。

一家跨境支付机构的业务主管告诉记者，通过所在平台的业务数据分析，他发现随着AI（人工智能）、机器人等产品出口增加，不少传统外贸人正从AI、机器人产业链配套服务环节切入科技产品出口赛道，挖掘新的外贸商机。

从传统消费品到酒店送餐机器人

谈及转型原因，廖停英说自己纯属机缘巧合。

受疫情与激烈的出口市场竞争等因素的影响，她的服装外贸生意变得不好干了，于是她不得不重新考虑新的外贸方向。

“有外贸朋友告诉我，受疫情与通胀引发人力成本上升的影响，不少海外酒店开始使用送餐机器人与清洁机器人替代人工。”廖停英说。这让她意识到，出口酒店服务类机器人或许是一个新商机。

通过市场调研，她注意到，尽管单台酒店送餐机器人、酒店清洁机器人的售价在5000美元—20000美元不等，但海外酒店购买热情较高，因为海外酒店管理人在算另一笔账——当地酒店清洁、送餐员工的时薪达到30美元—40美元，机器人在使用两三年后，折算下来每小时“薪酬”不到10美元，明显低于人工。

她觉得，出口酒店服务类机器人这门生意可以做。然而，她既没有酒店服务类机器人技术研发团队，也没有相关机器人生产工厂。要切入新的外贸赛道，她得先找准自己的业务定位。

“我借鉴了以往在传统消费品出口产业链里的贸易商角色，一头连接国内酒店服务类机器人工厂交付海外订单，一头对接海外酒店客户并提供机器人一站式落地解决方案。”廖停英说。

从企业更名为广州罗宾智能机器人有限公司起，廖停英的主要工作是为国内酒店服务类机器人生产企业承接海外客户询盘解答、场景方案设计、跨境物流、海外客户技术运维等工作，解决酒店送餐机器人、酒店清洁机器人出口海外的售前售后问题。

凭借自己以往从事传统消费品外贸所积累的海外客户资源，她很快获得一些业务机会——曾经的海外客户给她介绍了不少当地酒店管理人，双方开始沟通机器人在酒店送餐和清洁场景的应用成效，以及潜在的业务合作空间。

廖停英说，最初喜欢购买酒店送餐机器人、酒店清洗机器人的，主要是欧美国际酒店客户，其目的是降低人工成本。近年来，随着东南亚与非洲经济发展较快，当地酒店对服务类机器人的需求开始增加。而要将需求转化为可落地的业务合作，关键在于深入了解新兴市场酒店客户的需求，给他们匹配合适的机器人产品。

今年初，肯尼亚的一家酒店投资管理人在看过多款送餐机器人产品后，感觉人形送餐机器人更能吸引客户眼球，或许能带来额外的客流。但廖停英在了解到这家酒店使用送餐机器人的首要目的是“降低人工成本”后，便直言人形送餐机器人固然吸引眼球，但其单次只能配送1—2桌餐品，综合使用效率不高，未必能实现预期的目标。

她根据这家肯尼亚酒店餐厅的布局，推荐了实用性更强的四轮送餐机器人。最终，这名酒店投资管理人抱着“试试看”的想法，采购了两台。数月后，他又找到廖停英，追加订购5台。

目前，廖停英决定全身心转型为机器人出口服务商。然而，如何将货款从海外顺畅收回来，成为她的一大烦心事。

廖停英告诉记者，不同于传统消费品出口的“小额、高频”（通常单笔出口合同金额在数千美元），机器人出口订单金额却在数万美元，一旦收款环节出现问题，自己将面临难以承受的经济损失。

在涉足酒店服务类机器人出口后，她在拓客收款方面踩了不少坑。例如，多家海外酒店客户在选定一款酒店送餐机器人且使用信用卡付款后，突然提出要更换机器人，并告知信用卡机构撤回已支付的款项。

这让她感到郁闷，原先预订的机器人产品已在运输途中，自己不得不承担额外运费，再将它转运回国。其间，她特别担心相关机器人遗失或机体损坏，若出现损坏又要自己承担损失。

另一个困扰她的问题是，来自亚非拉地区的海外酒店客户时常告知当地美元头寸短缺，无法使用企业账户付款，只能转而通过地下钱庄渠道支付美元货款。因此，廖停英多次遭遇银行卡冻结，企业资金周转一度受到影响。

廖停英尝试了多种解决方法。例如，她调整了收款模式，告知海外酒店客户不要使用信用卡付款，转而通过企业账户—企业账户的跨境转账付款，规避境外买家突然退款问题。目前，她主要通过跨境支付机构XTransfer完成跨境收款。

她坦言，现在自己特别害怕银行卡再度遭遇冻结。因此，她特别看重跨境支付机构能否协助审核海外买家的账户合规性，评估对方付款资金来源是否安全可靠。

从金刚石到算力芯片散热产品

冯意是郑州南钻实业有限公司总经理，从事金刚石出口10余年，主要客户是印度等国家的珠宝级培育钻石切割厂家。

“传统金刚石出口业务利润率很薄，不到5%，只能靠跑量维持生计。”2026年10月22日，冯意告诉记者。相比而言，珠宝级培育钻石产业链的高利润，被印度切割厂家与欧美终端珠宝品牌企业拿走。

5年前，冯意开始思考如何推动业务转型。由于金刚石的理论导热率可以达到2200瓦每米开，比起传统铜的导热率（约400瓦每米开）高出4.5倍，更具散热优势。2020年前，已有国内大学开始研究将金刚石用于算力芯片散热。当时，冯意向这些大学提供符合相关形状要求、杂质含量达标的金刚石，作为算力芯片散热试验材料。

此外，他还主动参与这些大学的芯片散热等新材料课题研究，改进金刚石生产工艺技术，确保工业金刚石能够满足算力芯片散热材料所需的高纯净度、低内部包裹体、低氮含量等要求。

“当时我认为这是一个潜在的外贸业务转型发展方向，没有想到当前AI产业如此火热，催生了旺盛的算力芯片散热需求。”冯意说。

他说，相关金刚石算力芯片散热产品正计划启动小批量生产，目前已有多家海外芯片散热服务商主动找上门，了解这款产品的芯片散热成效。

一家海外芯片散热服务商甚至拿出芯片散热解决方案设计图纸，要求冯意提供相匹配的金刚石算力芯片散热产品。

如今，冯意将更多精力放在金刚石算力芯片散热产品出口上。“我打算明年初实现小批量生产，争取到更多海外订单。”冯意说。他自己测算过，将金刚石加工制成算力芯片散热产品，出口利润率有望超过30%，远远高于传统金刚石出口业务。

他坦言，在收付款环节，自己会特别看重海外客户的付款资金“到了哪里”，比如这笔钱已划转到哪家代理行、是否已完成中间行的反洗钱风控审核等。

冯意说，之所以看重跨境收款资金的具体“位置”，是因为此前自己在传统金刚石出口业务收款方面吃过亏——由于部分海外客户诚信度较低，他发出去的货，很长时间没能收到货款，只能自己承受损失。

“现在我基本采取款到发货的策略，若海外客户想要尽快拿到金刚石算力芯片散热产品，就得让我清晰知道相关货款具体走到哪个环节，能否按时转入我的企业账户。”冯意说。

（作者 陈植）

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陈植

高级记者。长期关注银行、保险、外汇、黄金、企业出海、科技金融、产融结合等领域报道，敏锐深入洞察全球经济趋势与中国经济前景。