李佳琦卖AI，10万单只赚1000元

11月2日晚，李佳琦的直播间出现了一件新商品：AI算力。

七年前，他用5分钟卖掉1.5万支口红，成了大家熟悉的“口红一哥”。如今，站在他身边的是千问办公负责人陈宇森，两人现场演示AI整理试卷、制作工作报告，李佳琦还让千问生成了一张可以互动的钓鱼地图。

演示结束，原价28元的千问办公个人会员月卡，直播间只卖1分钱。开售半小时，售出近10万份，按照活动权益折算，相当于发放了约2万亿Token额度。

10万单看起来相当漂亮，但按1分钱的促销价计算，总销售额只有1000元。

千问显然不是冲着这1000元来的。

对于一家正在推广AI办公产品的公司来说，让10万人尝试自己的服务，比这点销售额重要得多。问题是，花1分钱尝鲜很容易，一个月后，又有多少人愿意按照28元的原价续费？

这才是AI厂商真正关心的生意。

过去几年，AI行业似乎一直不缺好消息。模型能力越来越强，用户规模不断扩大，但用户多，不代表生意就好做。

腾讯研究院今年5月的一项调研显示，受访AI用户中，只有9.8%有过付费经历。

这个比例并不奇怪。如今免费AI产品很多，搜索资料、写邮件、翻译文件，甚至制作简单的图片和视频，基本都能找到免费工具。

对于大多数普通用户来说，免费额度已经足够。即便经常使用AI，也可以在不同产品之间切换，没必要非得购买会员。

千问把28元会员卖到1分钱，就是希望消除消费者第一次付费时的犹豫。

不妨算笔账。如果10万名用户全部激活，其中10%在一个月后愿意按照28元续费，那么下一月的理论订阅收入就是28万元。

当然，10%的续费率只是假设，实际能留下多少人，还得看产品体验。

而消费者是否续费，关键并不在于Token额度有多少。

一名上班族愿意花28元购买AI会员，可能只是因为手头有一堆Excel表格需要整理，或者领导突然要求做一份PPT。

如果AI能把原本两个小时的工作缩短到半小时，这笔钱自然花得值。

但如果生成的报告错误百出，最后还要花大量时间修改，下个月大概率就不会续费了。

这也是AI消费与传统消费的一个区别：厂商提供同样的服务，不同用户获得的实际价值可能相差很大。

有人每天用AI处理大量工作，有人一个月只打开两三次。

很多人不愿意为AI花钱，未必是嫌几十元太贵，而是还没有找到一个值得持续付费的使用场景。

所以千问虽然打着卖Token的旗号，真正放进购物车的，却是一张消费者熟悉的会员月卡。

普通人其实不需要理解Token是什么，就像购买视频会员，不需要知道视频网站消耗了多少服务器资源。

他们关心的只是，花了钱能解决什么问题。

今年9月，天猫上线Token充值中心，阿里云、智谱、MiniMax等厂商陆续进入电商渠道。到了双十一，天猫公布的数据显示，Token品类在10月20日开售首日的成交额环比增长450%。

虽然缺少具体成交金额，但电商平台已经开始主动经营AI服务这门生意。

原因不难理解。

过去，消费者购买实物商品，完成交易后，什么时候再次购买并不确定。AI会员如果能形成使用习惯，却有机会带来持续的订阅收入。

视频会员、音乐会员和网盘会员早已证明，消费者愿意为长期使用的数字服务支付固定费用。

AI现在想做的，是让个人生产力也变成一项日常消费。

不过，竞争对手并不少。

除了直接销售AI会员，微软、谷歌等公司也在将AI功能整合进现有办公软件。对于已经习惯某套办公系统的用户来说，如果原有软件的AI功能足够好用，未必需要再单独购买其他会员。

李佳琦直播当天，除了千问办公会员，直播间还展示了内置千问办公的电脑，以及AI听记等硬件产品。

这样的搭配也能看出千问的打算：让用户在购买设备时就开始接触AI，慢慢养成使用习惯，未来再通过会员实现持续收费。

但AI会员还有一道成本难题。

传统软件开发完成后，每增加一个付费用户，通常不会产生太高的额外成本。AI不同，用户每次调用模型，都可能带来新的推理开销。

一个月只处理几份文档的用户，与每天让AI执行复杂任务的用户，实际消耗的算力可能相差很大。

收费太贵，用户不愿意订阅；价格太低，又可能覆盖不了服务成本。

因此，AI厂商不仅要让消费者愿意掏钱，还得找到一种长期能够赚钱的定价方式。

从2019年卖口红，到2026年卖AI会员，李佳琦直播间的变化挺有意思。

七年前，消费者愿意花钱买一支口红，让自己开心一点。现在，一个普通上班族也可能愿意花几十元，让AI替自己处理那些枯燥又耗时间的工作。

这背后确实存在消费需求的变化。

不过，一场直播卖出10万份会员，还不足以证明AI已经成为大众日常消费的一部分。

毕竟1分钱和28元之间，隔着的远不只是27.99元。

前者可以买来尝鲜的兴趣，后者却需要消费者认真衡量：这个月我到底用了多少次AI？它有没有帮我解决实际问题？下个月还需要吗？

Sensor Tower今年6月曾预计，2026年上半年全球生成式AI应用的应用内购买收入将超过40亿美元。全球用户已经开始为AI服务花钱，但国内市场仍需要培养更广泛的付费习惯。

李佳琦用一场直播，让十万人把AI装进了购物车。一分钱和名人效应买来了话题和热闹，续费时的28元才能看出多少人真正需要它。我们期待着千问的答卷，毕竟会员到期之后，消费者愿意继续掏钱，靠的还是AI替他们省下的时间。