云南
还记得早些年，旅行社是酒店最省心的稳定伙伴。每逢淡季，客房闲置、营收承压，旅行社一纸团队预订单，就能把空房填上，帮酒店守住基础盘。那时候协议价优厚，双方互相依托，是实打实的双赢。放到现在很多城市商务酒店、淡季目的地酒店，这个合作逻辑依旧成立，团队客源依旧是酒店不可缺少的基本盘。
可风向，已经在热门度假地悄悄反转。三亚、长白山这类顶流度假目的地的中高端酒店，旺季里曾经备受青睐的大巴观光团，慢慢不再受欢迎。不少同行都遇到一个扎心的现状：旅行社拿的团队价，居然比 OTA 平台上散客直接下单的价格还要贵。
行业里这样的例子并不少见。暑期三亚某滨海五星酒店，地接社一次性锁定 25 间房，团队结算价反倒高于线上散客促销价；长白山高端度假酒店到了春节旺季，大巴团不仅拿不到传统团队折扣，附加约束条款越来越多：限定入住楼层、划分早餐时段，一旦团队引发集中投诉，后续直接停掉团队配额。
夹在中间的旅行社进退两难。拿房成本更高，产品报价没有优势；硬着头皮接单，微薄利润被持续压缩，还要随时应对客人比价之后的质疑和不满。
表面看，是酒店开始嫌弃旅游团、抬高团队报价，背后是一笔综合收益、服务成本和口碑风险的总账。现在酒店的收益管理，早已不单单看入住率，而是精打细算每一间房的综合产出。旺季房源稀缺，酒店清楚，房间留给自驾家庭、自由行散客，往往能带来更多餐饮、康乐、酒水等二次消费，整体收益更高。
传统大巴观光团大多早出晚归，白天基本都在外游玩，很少在酒店内部消费。几十上百人集中办理入住、扎堆吃早餐，瞬间挤占酒店全部公共资源。
有度假酒店负责人说得很实在：不是我们完全不接团，是旺季接普通观光大巴团，机会成本太高。一间房留给团队，就等于放弃愿意花钱的高价值散客。更大的压力来自服务，大批游客同一时段涌入前台、餐厅，人员、配套根本扛不住。散客错峰抵达，节奏舒缓；大巴团带来的集中人流，容易出现喧闹、电梯拥堵、早餐长时间排队等问题，极易打扰到其他住店客人，差评增多之后，酒店平台评分下滑，又会反过来影响散客订单。
负责房量管控的从业者也提到，团队订单还有不小的减房风险。很多团队临近出发前可以调整房量，酒店提前锁死房源，最后临时减房，空房来不及售卖，损失只能自己承担。抬高团队价，本质上是设置一道筛选门槛，劝退低收益、高管理成本的普通观光团，只愿意承接自带会议、定制餐食、高消费属性的精品小团。
其实这样的变化，在海外旅游市场早已上演。长期做欧美、澳新、日本地接的同行，很早就碰到团队价倒挂、限制团量的情况。海外用工成本高、人力紧张，酒店本就不愿承接嘈杂、几乎没有二次消费的大巴观光团。不少海外地接社没有硬扛，早早完成业务拆分，走向两条清晰的路线。
一头深耕高端定制，做精品小团、私享深度行程。客群消费能力强，愿意体验酒店配套、特色项目，能给酒店带来额外收益，酒店自然愿意给到稳定房量、友好合作政策，双向适配；另一头守住平价刚需赛道，主打高性价比，游客核心诉求就是省钱出行，对住宿条件要求不高，青旅、平价旅馆就能满足需求。这类住宿没有复杂的收益考核，也不怕团队客流冲击，只要有订单就接。不上不下、利润微薄、琐事繁多的常规观光大团，很多地接社主动缩减规模。
海外的模式，某种意义上也是国内旅游业的预演。酒店合作偏好的转变，只是一个信号，整个旅行社行业的分化，已经拉开序幕。过去一家社通吃低端购物团、中端观光团、高端定制团的时代，越来越难持续。
卡在中间的常规观光大团，一边要面对高端度假酒店越来越苛刻的拿房条件，一边要承接游客不断升级的体验期待，两头挤压之下，生存空间只会越来越窄。
或许不久之后，国内旅游赛道也会走向两极分化。高端赛道不靠低价走量，拼专属资源、服务细节、沉浸式体验，依靠增值服务赚取溢价，客人愿意为舒适、低拥挤度、专属安排买单，依旧是酒店追捧的优质客源；平价赛道主打极致性价比，瞄准预算有限、对住宿标准包容度高的游客，匹配平价住宿资源，避开高端度假酒店的竞争红海。
旅游团不会消失，但再也不会是一个笼统的标签。未来，高端定制与平价刚需，两条赛道各自生根，服务属于自己的那批客人，而中间大众化观光大团，会越来越难做。北京纯游国际旅行社有限公司昆明分公司 创作
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