昕锐社：品牌出海——客户营销隐藏的4个步骤

品牌是否在向自己的客户进行营销？许多 B2B 品牌将这项任务放在了次要位置，而实际上它应该是营销的首要任务。

为什么？品牌的客户已经了解品牌、品牌的产品和服务，并希望品牌的产品和服务取得成功。最终，客户营销会产生积极的客户体验 (CX)，从而产生客户拥护，这是盈利增长的核心组成部分。品牌当前的客户拥有大量隐藏的收入潜力。

如果品牌不确定如何向当前客户推销或确信这笔钱花得值，本文将提供4个向品牌自己的客户推销的步骤并提供示例，并分享为什么这种策略对品牌的发展至关重要。

“投资新客户的成本是保留现有客户的 5 到 25 倍。”

向品牌客户营销的步骤

表现最好的公司将他们的营销和销售策略集中在他们的顶级客户身上，这些客户是最赚钱和最有可能购买的。因此，品牌的营销工作和销售策略应重点关注品牌的顶级客户，以保留和额外的销售机会。

当营销和销售保持一致时，销售将信任营销以向客户传达有效的信息，而营销将信任销售以执行追加销售或交叉销售机会。

图源：谷歌

第1步——将品牌的客户细分到营销列表中

品牌需要对客户进行细分以提供重点和最佳结果。

首先，使用“好、更好、最好”的方法按销售潜力对客户进行分类。品牌确定了最好的客户吗？对于许多企业来说，这些顶级客户带来了大部分收入。它们构成了 80/20 规则，一般而言，品牌80%的销售额/利润仅由 20% 的客户群产生。这 20% 是品牌收入增长的关键。他们值得品牌关注。

其次，按客户的特定产品、服务机会潜力对他们进行分类。他们都有不同的需求，需要不同的解决方案，并且有自己的购买时间表。

在品牌的最佳客户中，品牌可以确定谁最有可能添加补充产品以增强他们已经从品牌那里购买的产品（交叉销售）？

在品牌的最佳客户中，品牌能确定谁最有可能升级到更高级别的产品或服务（追加销售）？

根据销售周期/使用周期，谁需要补给他们之前购买的东西？

品牌应该能够使用现有的销售 KPI 和客户数据历史来评估这些进展并确定适合这些细分市场中的一个或多个的当前客户。

通过客户营销，品牌可以培养和扩大与客户的关系，从而提高保留率、建立客户拥护度并提高收入绩效。

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第2步——设定品牌的客户营销目标和策略

始终为品牌为推动业务发展而采取的任何行动制定营销目标和策略。如果品牌没有大量数据或分析来帮助设定目标，品牌可以做出合理的假设。不要让没有立即获得所需的所有数据的想法阻止品牌制定客户营销计划。随着流程的展开，品牌可以将信息记录到CRM或数据仪表板中。

1.现有客户的营销目标示例

在我们的财政年度，现有客户的整体销售额增加 15%。

从我们的顶级客户那里获得总销售额增长的 60%。

从我们的一般客户群中获得总销售额增长的 30%。

从最近不活跃的客户那里获得总销售额增长的 10%。

2.制定实现目标的策略示例

创建一个为期一年的活动来提高品牌知名度（任何新产品）。

按客户细分创建特别优惠。

利用客户宣传来推动增量销售。

3.执行策略示例

（1）开展为期一年的活动以提高品牌的知名度：互联网横幅广告活动、电子邮件活动、社交媒体“品牌”帖子、博客、客户调查、重点公关活动、贸易展览、节日贺卡。

（2）按客户群创建特别优惠：追加销售、交叉销售优惠、销售周期优惠、欢迎回来的优惠、推荐优惠、会员优惠。

（3）利用客户宣传来推动增量销售：在所有媒体上展示客户的推荐、邀请客户在社交媒体上关注品牌并分享他们的故事、创建一个活动，分享以品牌的产品和服务为特色的积极客户案例研究。

了解客户的问题对于品牌用来传达产品和解决方案的语言至关重要。让品牌的信息以客户为中心而不是以公司为中心，这将增强品牌对客户的“了解、喜欢和信任因素”。这使他们更有可能再次购买、代表品牌进行宣传，这是增加销售额的最具成本效益的方式。

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第3步——为品牌的客户创建特别优惠

与新客户相比，现有客户更容易销售且培养成本更低。对现有客户进行营销也有助于建立整体品牌，而强大的品牌可以要求溢价。由于品牌的客户群是获得额外销售的最佳机会，因此品牌可以专注于交叉销售、追加销售、续订和新的业务线索，以获得额外的吸引力并发展这一细分市场。

尽管对活跃客户和闲置客户的营销应该涵盖营销的各个方面，但接下来谈谈如何利用三个主要的销售机会和特别优惠。每个都需要一个可靠的营销计划和一些销售培育，所有这些最终都会产生比定位潜在潜在客户更高的投资回报率。

1.确定当前客户增长的机会

（1）交叉销售收入

与现有客户的良好关系为发现其他需求打开了大门。使用客户营销来介绍其他可以增加价值并 增强他们与品牌的体验的产品或服务有助于交叉销售产品/服务，并帮助品牌的销售人员销售它们。

（2）追加销售收入

满意的客户将通过营销了解新的、升级的产品或服务。由于他们以前从品牌那里购买过，因此销售额外的、可能利润率更高的解决方案的成交率比出售给首次客户的成交率要高得多。

（3）续订/保留率

享受到优惠和服务的客户将继续向品牌购买，品牌将保留他们的业务。重复销售或续订率在任何经常性收入业务模式中都尤为重要。这可以通过会员计划、订阅、客户增值交易、推荐折扣等来促进。

2.客户特别优惠策略

任何业务增长的关键是让品牌的客户感到特别和受到夸赞，否则他们可能会减少购买频率或不再购买。认识到他们作为客户的价值，一个很好的方法是根据品牌的营销目标按客户群创建定制的优惠，特别优惠甚至可以使品牌与竞争对手区分开来。

例如，对于定期购买的客户，品牌可能希望在“X 日期前购买”时为他们下次购买提供“XX% 折扣”，以感谢他们继续开展业务。添加报价到期日期可加快销售周期。

为品牌的最佳客户提供的另一种特别优惠策略是在他们购买更高级别的产品或服务（追加销售）时为他们提供特殊的“仅限客户”定价。对于最近没有购买的高潜力客户，品牌可以为他们提供“下次购买时欢迎返回 XX% 折扣”，以感谢他们过去的业务（来自非活跃客户的新销售）。

“收集客户反馈可以将追加销售和交叉销售的成功率提高 15% 到 20%。”

第4步——衡量、评估、调整品牌的客户营销策略

实施客户营销计划后，使用有意义的客户成功 KPI持续衡量、评估和调整品牌的进度以实现品牌的目标非常重要。如前所述，营销是流动的，不是一成不变的，当品牌确定计划中在KPI方面表现良好的方法时，可以继续使用。

另一方面，如果品牌发现计划的某个特定领域的结果乏善可陈，可以调整甚至是放弃这个方法。品牌与客户有关系，所以不要害怕与他们联系并就品牌的报价寻求反馈。找出吸引人的地方和不吸引人的地方，然后进行微调。

在品牌的客户营销策略开始时，如果没有创建基于指标的计划所需的数据，没关系。但是，品牌需要在整个过程中收集数据。进行更改和改进品牌正在做的事情的唯一方法是查看数字。

反馈成为用作关键绩效指标 (KPI) 的数据。这些数据可以来自品牌的销售团队、客户本身、实际销售数据、对话细节以及任何数量的不同来源——与客户相关的沟通和与品牌的营销策略相关的购买周期相关的任何事情。

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总结——客户营销促进客户拥护

凭借良好的客户营销计划和执行、吸引眼球的优惠、积极的沟通、有意义的 KPI 以帮助进行任何调整以及营销和销售团队之间的协作，品牌可以依靠品牌当前的客户群来提供额外的销售，并且做的不仅仅是发现他们的隐藏的潜力——它们将对盈利能力产生积极影响。