张勇不安，阿里云求变

《量子连线》关注AI化、产业升级、云计算

文章摘要：
1、张勇喜欢通过打坐来让自己冷静。
2、靠做总集成模式“冲业绩”是张勇不能容忍的，云有更大的使命，换下阿里云CEO行颠以及阿里云大降价冲击市场等系列动作，是张勇基于云产业深思后的一种必然。
3、张勇还将继续“深水改革”，直到确定找到以大模型为核心的突击业务模型。
4、张勇用钉钉来探索B端落地方式，巨头们都把协同办公软件作为大模型重要试验田。

作者|林文平

编辑|龙二

张勇喜欢打坐，通过入静打坐，把自己的意识和心理活动排除掉，达到一种放空身心的状态。这是张勇沉静自己的方式。

阿里一把手的位置角色，跟战场上炮火连天的司令没区别，每天都是各种事。

张勇需要排除杂乱，沉静自己，在松弛宁静的状态下，才能进行深度系统性的思考，做出战略决策。

这形成了张勇独特的行事风格，在思考时要“缓”和“深”，在执行的时候要“快”和“猛”。

一、张勇的主新政

接手阿里云之后，张勇第一个动作是重整阿里云的价值观。

在阿里云内部高管会议上，张勇严厉批判了销售导向、冲业绩的“歪风邪气”。

阿里云这几年有些偏离“客户第一”的祖训了。

自从进入政企市场之后，阿里云就有点跑偏了。冲业绩的风气在内部越来越浓厚，从上到下为了冲业绩而努力。

行颠（张建锋）2019年就提出了“被集成”战略，对政企项目进行分类，对集成和被集成进行划界。

有些项目，合作伙伴做不了，阿里云就去做总集成；而此类之外的项目，为了规避风险只卖自己产品，让合作伙伴去做总集成。

实际过程中，事与愿违，被集成和总集成的边界变得模糊，甚至总集成的模式反而成了主要模式。

一个原因是政企市场竞争激烈，阿里、华为、腾讯再加上运营商们，几方势力鏖战，不做总集成在项目中就没有话语权，自己产品卖不出去；

另一个原因是政企项目金额大，做总集成容易短时间做大营收规模，营收数据很漂亮。

靠着总集成的模式，阿里云在政企市场的份额迅速上升。

这种做总集成、冲营收的做法，内部一直有反对的声音，尤其是阿里云的一些老将，认为业绩不是来自于产品技术的领先优势，而更像是一家靠堆人头的销售公司。但是营收KPI压在每个人身上，从上到下就睁一只眼闭一只眼了。

另外，阿里云长期一骑绝尘的地位和优势，傲慢的情绪也在组织内部蔓延，在客户、生态合作伙伴面前甚至摆出一副“阿里最牛，不选阿里就有问题”的姿态。

张勇对这种现象有所觉察，也对阿里云管理层做过督导和警示。但是已经被竞争裹挟的管理层，拿不出改善调整的方法。

接手阿里云后，张勇深知，阿里云的业务问题都是表象，深层次的是组织和路线的问题，阿里云需要一场深入水下的整顿和变革。

相比业务增长乏力，背离阿里“客户第一”价值观的做法，是张勇绝对不能容忍的。在张勇看来，阿里云越来越依赖销售驱动，而不是产品技术驱动。

回归阿里“客户第一”的价值路线是最重要的。

张勇对阿里云，从高管到组织架构进行重组，梳理内部组织关系。厘清价值观，整顿组织和路线，梳理业务产品线。

一位阿里云内部人士表示，张建锋虽然是技术好手，给阿里云带来不少好的产品技术，但是作为业务战将，有时候过于迎合集团给阿里云制定的KPI，许多动作就偏离市场实际状况走形了。

（张建峰，阿里花名“行颠”）

2021年阿里内部推动“经营责任制”，要求各业务独立计算损益，张建锋在阿里云的战略也随之变化，更看重盈利，在具有优势的公有云市场上减少促销政策。这虽然让阿里云多个季度连续盈利，但在市场竞争中变得被动，被其他云厂商抢走了不少市场。

张勇纠正了张建锋的做法，用降价大促来抢市场份额。张勇深知，在市场竞争中，打蛇就要打七寸，要瞄着对手薄弱的环节打，而且要有腥风血雨的狠劲。阿里云的规模和成本是国内云厂商中最低的，成本不占优势的腾讯、华为、百度就难受了，跟进降价的话，就要流血，不跟进就要丢市场份额。

上述内部人士表示，张勇和张建锋由于身份角色的不同，决策时的心态就不一样。张勇可以为了中长期利益，做出血洗市场的事情，张建锋就很难有魄力来这样做。这也是为什么张勇亲自下场阿里云的原因。

张勇的另一张牌是是让利生态合作伙伴。合作伙伴和阿里云之间，在过往的合作中，耗费成本最高的，就是两者的边界不清。过去阿里云自己做一些项目总集成，然后再分包，损伤了与合作伙伴的关系。

在头部客户已经被挖掘的差不多情况下，阿里云一直试图下沉到腰部市场，腰部要靠合作伙伴来开拓。

和合作伙伴的关系，严重影响了阿里云下沉市场的进度。

张勇深知腰部市场就是“驱狼吞虎”的打法，拿下合作伙伴就拿下腰部市场。拿下合作伙伴的办法就是给足利益，打法并不复杂。之前做的不好，就是内部员工因为KPI与合作伙伴“挣食”。

所以，问题不在外部，而是内部的管控上。张勇带领团队梳理产品线、市场和客户类型，明确划界哪些是阿里做，哪些是伙伴做。并设立红线，触犯红线就严惩。

一位阿里云合作伙伴告诉《量子连线》，其实这些问题大家都知道，解决办法也不难，但是需要魄力。都交给合作伙伴去做，大厂害怕失去对市场的掌控和话语权，而且短期的业绩数据也不好看。阿里云年年喊扶植合作伙伴、喊被集成，但是都执行不到位。

所以，许多艰难的决定，需要威望高、身份足够重量的人来拍板，而这个人只有张勇最合适。

二、大模型的机遇与挑战

张勇认识到，大模型是阿里云成立迎来最大的挑战，同时也带来了巨大的机会。

在大模型时代，云计算的商业模式会发生根本性的变化。B端用户在选择云服务的时候，逻辑会发生变化，不再是单纯的买算力，而是要看有没有比较强的大模型，能不能把业务构建在上面。

如果一家云计算公司做不好大模型，那么产品就对B端用户失去了吸引力，用户就会被竞争对手蚕食。同时，大模型又会拉动底层算力的消费。B端用户在云相关的服务上购买和支出将会更多，未来云计算市场规模将会增长许多。

这是张勇躬身入局的原因之一，阿里输不起这场大模型之战。

自从ChatGPT火爆之后，从B端用户的反馈来看，张勇发现用户对大模型的需求非常刚性，市场着急的程度超出了想象。

例如，一位拥有30万私域流量，年营收过亿的星座占卜APP创始人告诉《量子连线》，她目前在测试阿里“通义千万”，以及百度“文心一言”等大模型，希望能替代一部分人工星座占卜师来节省成本，但她透露，目前测试的大模型都没达到她的要求。

使用阿里云的B端用户一直在催促，大模型什么时候能出来，一些用户甚至放言如果大模型还不出来就要换云计算平台。

这也是为什么阿里、百度、腾讯在自己的大模型还不够成熟的时候，就仓促发布的原因。市场在倒逼大厂们赶紧发布，B端用户需要先稳住，好不好用先发布了再说。

市场旺盛的需求令张勇即兴奋又担忧。张勇担忧阿里的大模型跟不上前沿技术的发展。

阿里的大模型虽然有一定的实用性，但离达到ChatGPT水平还有很大差距。阿里的大模型相比ChatGPT，在参数量和整体规模上小许多，能力上差距很明显。

比如在多轮对话上，ChatGPT可以做到连续对话几百轮都不会跑题，阿里的大模型只能达到一百多轮。

在代码生成上，阿里的代码生成的能力，只能做简单的小程序，比如俄罗斯方块这种小游戏，两百行左右的，比较复杂的程序就生成不了，ChatGPT可以生成上千行的程序，各种编程语言C + +、HTML、Java、Python都能生成。

在文本摘要生成的能力上，把一个长文本扔进去让大模型进行总结，阿里弱在文本不够长， GPT 现在已经可以支持 两千五百个字，阿里只有几百个字。

阿里的大模型由阿里云和达摩院共同组建的一个团队开发。这也是为什么张勇把周靖人调到阿里云担任CTO的原因，张勇需要周靖人这样的角色，统筹协调达摩院和阿里云两边的技术团队。

张勇给达摩院下达了追赶ChatGPT的总攻命令，组建了一百多人的团队去做大模型的迭代和升级。但是，想追赶并不容易，内部评估发现，阿里的大模型在对自然语言的理解能力上，与GPT3.5大约有一年半左右的差距。

国内的大厂擅长做应用的创新，缺乏底层创新能力。在大模型的开发上，一直依赖国外的开源。比如GPT2.0开源之后，国内的大厂就能根据原理和方法，进行工程实践。而当国外暂时未开源的时候，研发迭代就抓瞎了。这也是国内大厂和OpenAI技术上差几代的原因。

大模型底层的模型结构，是大模型开发过程中最难的部分之一。国内一直没有找到创新的方法论，都是依赖国外的学术论文，从论文上学习该怎么去做。

模型结构可谓国内大厂们的阿喀琉斯之踵，是最需要去创新和突破的。模型结构上如果没有突破，就一直是跟跑模仿的角色，谈对标GPT4更是空喊口号。

谈及和OpenAI的GPT模型的差距，周靖人也坦言，在这个阶段，GPT在各个方面都处于领先地位，很多技术比较领先，阿里需要去补足，只有在下个阶段，也许阿里能够贡献自己的一系列技术创新。

在落地应用的规划上，张勇制定的策略是先内部后外部，这也是大厂一贯的策略。阿里的各个业务板块先把大模型的能力结合到自己的业务体系中，并将其真正发挥出来。在满足内部的需求上做到合格，就可以向市场输出了。

具体的产品模块上，文本、图片、视频里面，阿里今年选择先把文本这个产品做应用落地。

大模型落地很重要的一种方式是B toB toC，张勇选择用钉钉来探索B toB toC落地的方式。在钉钉产品里面植入大模型的能力，推送给钉钉的企业用户群，把大模型能力带给最终的 C端客户。在这个过程中，对商业化进行测试，测试企业用户对植入的大模型能力付费的场景和意愿。

这是张勇直接分管钉钉的一个重要原因。张勇要亲自督战大模型的落地应用，而钉钉的办公应用是落地的先锋。

阿里的大模型之战，还处在帷幕刚刚拉卡的阶段。在张勇的远望中，让更多的B端用户使用阿里大模型，留在阿里云上面，长久的为阿里贡献产值。

三、结语

大模型的出现，使云服务的主动权又回到互联网派云厂商手中。

用技术创新竞争市场，是互联网派云厂商们更擅长的。同时，也是各家都输不起的。相信在未来不久，一场拼技术、拼生态、拼算力的大战，将会上演。

The end