【车事说】又有车企弃纯自营 双模式是必然！

总编 | 廖世伟

编辑 | 车事君

作者 | 车事君

来自今日车事的报道

近日，比亚迪旗下两大高端品牌——腾势（参数丨图片）和方程豹，放弃纯自营开启了首次经销商的招募，引发不少关注。

其实，“迪王”这番动作，也只是当下中国车市的一个缩影而已。

再早一点的4月初，阿维塔也“动刀”渠道改革，大规模放弃渠道直营模式。

而小鹏、零跑等新势力早就引入了经销商模式，就连直营模式的开创者，特斯拉也在销售渠道领域引入了部分投资人。

新势力引入传统经销商模式，“双模式”似乎已经成为一种必然。

另一个特例还有！今年5月开始，长城汽车也尝试双销售体系，即在现有经销商体系的基础上，建立直营销售模式，它名为长城智选，补充了长城汽车的网络布局。

(长城智选官微/图)

特别是在新能源时代浪潮下，在汽车销售模式的变革中，从最初的纯直营模式到如今的双模式并存，反映了汽车行业在市场竞争激烈、消费者需求多样化的背景下，不断探索与调整的过程。这种变化不仅仅是企业策略的选择，更是市场和消费趋势的回应，涉及到成本管理、市场响应能力、消费者体验等多个层面的考量。这一反复变革的背后，可以说不仅涉及企业战略的调整，更是对市场运作规律和消费趋势的深刻反思与回应。

先说纯直营模式的兴衰

它早前由特斯拉率先推广，以其透明的价格政策、直接的用户互动以及对品牌形象的精准控制，吸引了众多消费者和市场关注。这种模式试图通过去除传统经销商中间环节，直接面对消费者，从而降低价格、提升效率。然而，随着市场的扩展和企业自身的发展，纯直营模式暴露出了一些局限性和挑战。

第一个就是高昂的运营成本。开设自营门店、维护线上平台、提供售后服务等需要大量资金投入，尤其在全国范围内建立广泛的服务网络也是个巨大挑战。

再者是服务体验的局限性。相比传统的经销商模式，纯直营模式在地域覆盖和售后服务上存在局限性，特别是面对庞大且多样化的中国市场，难以快速响应和满足消费者的个性化需求。

还有会有市场接受度的不足问题。部分消费者习惯于通过传统的经销商渠道购车，对纯线上或直营店的购车体验和服务抱有疑虑，这使得纯直营模式的市场渗透率受到限制。

直营模式只适合于规模小、门店少、产品单一却是款款爆款的品牌初创期段。除非能一直持续火爆走量有足够的品牌和体量支撑，或像蔚来那样10年亏800亿不愁融资，否则纯直营模式被“无奈现实”与主机厂所否也是迟早。

而经销商模式也期待新机会

面对纯直营模式的挑战和市场反馈，越来越多的新势力车企和部分传统车企开始重新考虑经销商模式的价值。经销商模式虽然存在中间环节，但它却具备了一些不可替代的优势。

“人多势众”的市场广泛覆盖优势。

经销商网络遍布全国各地，能够更快速地响应和适应不同地区消费者的需求，提供更多样全面因区而异的本地化服务。经销商作为地方性的实体，与当地消费者建立了长期的信任和关系，这在一定程度上有利于提升产品销量和品牌影响力。

很重要的一点，是降低运营风险！通过与经销商合作，车企可以减少自身的运营负担和风险，专注于产品研发、品牌建设和市场拓展。

不过，当前，不少传统经销商也面临着生存与发展的难题。除了本身面对营销环境的变局，有的传统经销商难以快速适应市场需求。从而退网败走，或再另觅值得信赖的和有“钱景”的品牌加盟。

以长城智选来说，某种程度上来说，或也是现实无奈，厂家也要自行投入培育高端品牌产品与未来经销商的信心吧。

“我们的渠道质量和竞争力不是太好，近两年经销商关店很多，经销商也缺乏投资信心。另外长城的产品档次提升了，经销商还没有适应卖30万元车的能力，过去一年也验证了这个问题，像魏牌高山的性能很棒，但是卖得不太好。”不久前的长城股东大会上长城掌门魏建军就坦诚直言道，因此长城提出直营模式。长城以期用渠道上的改变来促进高端车型的销量。

长久来说，双模式并存也会持久。

双模式并存的趋势

随着市场和消费者需求的复杂化，双模式并存逐渐成为了一些车企的选择。这种模式旨在充分发挥各自的优势，应对多样化的市场挑战和消费者需求。

一种优势互补。通过双模式并存，车企可以在保持传统经销商优势的同时，借助直营模式弥补其在市场覆盖和服务品质上的不足。

双模式使得车企可以更加灵活地调整销售策略，快速响应市场变化和竞争对手的挑战。还可通过直营模式，车企能够更好地控制品牌形象和用户体验，提升消费者的购车满意度和忠诚度。

成本与经营压力的平衡

汽车销售模式的变迁不仅仅是企业战略调整的结果，更是市场和消费者需求变化的反映。无论是纯直营、经销商模式还是双模式并存，其核心在于如何在成本、效率和用户体验之间找到平衡点，实现企业长期的可持续发展和市场竞争力的提升。

在选择销售模式时，汽车企业需要平衡成本与经营压力。纯直营模式虽然能够通过减少中间环节，但需要面对高昂的运营和管理费用；经销商模式则能够利用经销商的网络优势和地方性服务，但会增加产品定价的不透明度和市场竞争的压力。双模式并存则在两者之间找到了一种折中方案，但也需要处理好两种模式协同运作的复杂性和成本管理的挑战。

汽车销售模式的变革是企业为适应市场和消费者需求变化而进行的战略调整和实验。不同的模式在不同的市场和阶段可能有不同的适应性和优劣势，选择合适的模式取决于企业的市场定位、资源配置和长远发展策略。

随着技术的进步和消费者行为的变化，汽车销售模式的创新和演进将继续。未来可能会看到更多的数字化和智能化手段应用于汽车销售中，例如虚拟现实购车体验、数据驱动的个性化营销等，这些都将对传统的销售模式构成挑战，同时也为车企带来新的发展机遇。这也需要企业保持敏锐的市场洞察力和灵活的战略调整能力。