谁撑起了药店生意，谁抢走了老板利润？

不要把药店当作药店

在一线城市经营药店，真金白银的投入就包括：租金、执业药师和营业员的人工成本、装修和首批进药的费用。如果是加盟连锁，还要加上品牌使用费、押金。

全部算上，大概要准备30万。

而要成为医保定点药店，需要熬上3—6个月的审核期。这个阶段，消费者来买药不能刷医保，只能自费。来的人自然就少，店内收入也就少了，亏损难免。按照店主的说法，拿到医保定点资质之前，平均每月的亏损大概在2万元左右（包含人员工资）。

要在这个阶段能赚钱的，那一定是深谙药房经营之道的老鸟。

譬如常用的布洛芬胶囊，国产的利润比进口的高不少，他们知道该卖哪种；他们对气温变化敏感，比如季节交替，流感高发，也是药房生意红火的时节，他们自然知道该上架什么药。

一家正准备开业的药店

长三角一家药店老板穆木在接受时代周报采访时戏谑了一下，“如果想知道什么生意赚钱，就看看大街上哪一类的门店最多。”

如果不是这个原因，他自己无法解释为何在他店的周边2公里，有接近20家大小药店。

实际数字也确实佐证了他的感受。《四川观察》援引中康数据的统计，截至2024年上半年，我国已达70.1万家的药店规模，而这一数据在2023年底只有68.85万家——这意味着，半年内全国新增1.25万家，平均每天约有69家药店开张。

那么问题来了，开药店真的赚钱吗？

“听说很挣钱”

穆木，1997年出生于江浙，有个比他大3岁的姐姐，由于父母行医，他自小便混迹诊所。成年后，没考上好大学，冒冒失失找了所大专，2021年毕业留在上海做地产中介。总之，那几年他混得不太好。

相比于穆木，姐姐勤勉很多，进了卫校，之后进社区医院做护士。不过，姐姐现在的日子也不好过，各种考核、评选，她要么轮不上，要么通不过。

姐弟俩终于在2022年末遇到了一个机会——亲戚准备盘出一家130平米的私人药店，在苏州市区，资质齐全，能刷医保。附带半年房租，亲属之间交易不到12万。

穆木盘算了一下，相当于半卖半送。更重要的是，拿下药店，自己就是老板。

为此，他特地去了解过行情：朋友在2022年初用30万转让费拿下的一家药店，用了不到3个月收回本金；另一个以前在市中心开药店的亲戚，实现了财富自由，住进了乡下自建的三层别墅。

2022年末，穆木应聘进了一家连锁药店做营业员，再辅以一本《药店常用药指南》，三个月时间，恶补医药知识，也学了一些药店的经营之道。

到了2023年，时机成熟，他和姐姐向父母开口借了启动资金，姐弟俩合伙，开药店，当老板。

穆木开店的一年多之后，魏涛在上海市区也开了一家连锁药店。

他算“二次创业”，此前的小药店因为拆迁被迫关门，拿了补偿款，药店的医保资质以20万元转让了。他发现那时候医院开始集采，不少人开始囤进口药，药店能借此挣一笔。

趁着50多岁，手里有笔赔偿款和转让金，魏涛再搏一把。

慢性病患者自行采购的进口药 图源：受访者提供

对他来说，妻子在医院工作稳定，儿子已经成家，自己再次创业，没有后顾之忧。

魏涛说，自己算是吃过药店红利的那一波人。

大约10多年前，他拿到医保定点牌照。那时候，“医保定点”是金字招牌。

不论是大病小病，老人习惯拿着一张医保卡走进药店，买药、买保健品完全不看价格就刷卡。逢年过节，老人们还会来买各种补品礼盒，用来走亲访友。

魏涛算准这些老顾客想着医保卡刷的不是自己的钱，所以店里还搭配点米面粮油，甚至还有纸巾等日化品。那会，成本价50元的人参，就算销售价翻了好几倍，他都能轻易推销出去。

周边五六个社区的人流量，撑起了药店日均五千的流水。

过去的经验让魏涛有了某种优越感，觉得经过那个年代的人才知道药店的运行规则，他说，“现在这帮小家伙，没经验，啥也不知道就进（药店）来瞎混。”

他说的“小家伙”，有刚涉足药店的穆木，还有在广州开店周萍这一类人。

周萍34岁，和“药”打交道是在2021年5月左右。那时候，在大家出不了小区大门的时候，她主动担起团长的职责，统筹计划，帮邻居们买蔬菜、买药，“忙得要死”。2022年，她不甘在家带娃，就萌生了开药店的想法。

药店老板的故事很多都是这样开始的：听说很挣钱！

现实与理想

理想和现实一直被视为反义词。但在药店领域，这一结构可能会变成“理想照进现实”。

穆木率先领略现实的强大。

2023年4月，穆木在苏州老城区的药店开业。药店周围的居民构成，实际上是药店盈利能力的关键要素之一。而他的药店覆盖范围是老年人和外来的务工人员。前者认熟脸，不熟悉的一律不进门，后者像候鸟，一年换一批，留不住，也待不久。

尽管“医保定点”这个金字招牌空悬门外，但他的生意依然不温不火。

选址之外，还有气候的影响。长三角的夏天跨度长。除了慢性病患之外，大多数到店的客人买的都是像“藿香正气水”这类药物，成本高、利润小，“卖价就20多块，赚个2-3块钱了不起。”

穆木觉得自己有侠义精神。按他的话说，一个普通感冒，60块钱的药能治好，硬推销200-300块的药，自己下不了手，况且这也留不住客。再说，他觉得，有些贵的进口药，效果和便宜的国产药没什么大区别。

这种“侠义精神”一定程度上挽救了穆木的生意。

熬过了半年，他药店生意逐渐稳定。社区的老客人开始习惯他和姐姐的耐心与真诚服务，有的老人夸他的药经济实惠。哪怕明知道有些药会贵上几块钱，也愿意过来消费。

不过，要说药店能挣钱，不得不提的是地理位置。

穆木的药店离最近的医院大概15分钟路程。一些简单的毛病去药店就能买药解决，比起医院门诊抑或是急诊2-3小时的漫长等待，靠谱的药店和药店老板，更为省时省心。

他说，年轻人对价格的敏感度低，刷的也是医保，基本不用费劲解释就能成交。

医院急诊室内，正在排队就诊的患者

2023年9月—2024年2月期间，他的日均流水能达到2000元—3000元，抛去各项成本，姐弟俩每月各能分到1万左右。

穆木说：“稳了”。

可对魏涛来说，他要得更多。因为他曾经听过一位区域加盟经理说过“做得好的，一年肯定回本了”。

于是，他给自己在上海市区的店铺设定目标——每天的流水5000元—6000元，这样才能有2万—3万的月收入。为此，他愿意付出的不仅是自己守店的时间，还愿意找价格更贵、但更会推销的员工。

这套经验是魏涛多年习得的。他说，卖什么药，什么时间卖什么，该怎么卖，摆什么位置，都有讲究。

比如医院周边几百米的药店，卖的一定是和医院对口的品种，像是医疗器械，或是注射类的冷链药物；针对社区，就要上通用药品，走大而全。

至于什么时间卖什么药，用魏涛的话说，就是“抓风口”。比如流感高发期，他可以凭借自己的关系拿到缺货的进口速效药，虽然单价超过200元每盒，但利润有30元-40元。

还有集采。

他说，网络上闹得沸沸扬扬，其实很多人没搞明白，什么是仿制药，什么是原研药。

这对他来说是好事。那个阶段，医院分流来了一些在医院买不到药的病患，同时也有一些患者会强调要用进口的，原研的，“不管大病小病，也不管有没有必要”。

总之，按照魏涛的说法，同样的区位，会卖的和不会卖的，收入至少能差上一倍。

“你不要把药店当作药店。它就跟便利店一样，显眼位置摆的一定得是利润大的。卖给客户的，除了要治病，当然也要考虑利润。这本质是一门生意。”

药店变奏曲

有利润，就会有新的入局者，哪怕利润被摊薄。

穆木是从患者对他称呼转变上感受到压力的。2024年10月之前，来店里买药的人，基本上都称他姐弟俩为“医生”。这个词有魔力，一方面是患者对他们的尊重，另一方面也在提醒穆木——不是生意人。

可那之后，叫“小穆”的频次开始变高。那阵子一位熟客拿着瓶空了的腹泻药来问价，穆木给出了18块的价格。

“小穆，最近的药价怎么涨了啊，我女儿说大概是10块钱左右，边上的药店好像只要11、12块。”

穆木尝试解释，但后来他发现，这位就住在楼上的老人付过钱之后，再也没有出现在他的店里了。

类似的情况越来越多，很多老人开始谈起价格。穆木少了“医生”的加持，那种信任感消失了，称呼也变成了小穆，但没有加盟连锁的品牌加持，他也很无奈。

根据《2023年中国生物医药产业发展数据分析》，截至2023年12月底，我国生物医药生产与研发企业超过6.1万家。药企之间会有不同的定价策略，而免不了价格战和给不同平台的价差。

因为是单体私人药店，穆木用的采购平台在价格上毫无优势，通常的进货价格普遍会比加盟（连锁）店总公司的集采贵上20%。

同时，在2024年暑假过后，周边的连锁药店以及线上药店一下子冒了出来，“手机打开地图搜索‘药店’，显示周边2公里，就有快20家”。

穆木说，最要命的是，根本无法避开这些竞争，只能靠运气。

店里的生意一落千丈，到了月末，姐弟俩的利润加起来不到1万。有时候，医保结算有延迟，流动资金就有崩溃的风险。这个风险一旦出现，就可能面临拿不到药的困境。

魏涛这个老江湖也感受到了压力。新药店开业之后，他用低价的“滋补药品”铺满货架，再用原有关系网络和懂行的营业员，吸引中老年顾客消费利润高的货品，熬过了申请医保定点的头六个月亏损期。

一名患者正在用医保卡进行付费

到2024年暑假，魏涛开始修改策略，先控制药店压货，不好卖的药，但作为药店要符合标准的药，象征性进一些。其次，是对于销售的提成给到10%-20%，“哪怕是牺牲一定的利润，这也是值得的”。

有时候他还会亲自上阵。一次，销售在接待一位感冒患者的时候，只拿出了利润只有10%左右的某某感冒灵，他上前让患者伸出舌头，一瞧，发现扁桃体发炎。在他的建议下，患者又拿了两盒消炎药和一瓶糖浆。

这样一来，购药总花费200元上下，利润升到了35%左右。

魏涛用实际行动告诉店员，对待不同的人要用不同的方式。比如老年人，通常都会关注自己的医保余额，要让他买一些“滋补药品”就得告诉他，医保内的历年账户得及时用，不然到时候只能用作住院费用。

对待年轻人，需要对病症有比较清晰的解释，除非对方提出具体的公司药名，不然也不用拿出利润比较低的进口药，更不用浪费时间在一些补品上。

和穆木一样，魏涛十分看重自己的口碑，不一样的是，他会经营自己的口碑。

魏涛有自己的老年聊天室——300多人微信群。他在里面不定时发一些和保健有关的视频、文章，大家有什么病症，他也会及时在群里响应，还会分析一些医疗话题。

比如今年1月中旬，群里人说担心说因为集采，进了医院配不到好的药，也担心便宜的药吃了会引发副作用。

正在医院药房内取药的患者

魏涛查了很多资料，也问了自己的妻子。最后“清晰”地向大家解释了背后的不少疑问。

他在群里“解释”：“集采的目的是为了控制费用。过去医疗体系的压力很大，需要在保证质量的情况下开源节流，而且集采针对的都是仿制药。那些原研药，也就是进口药，并没有退出医院，国家会采取另一种叫做‘国谈’的方式来进行，其实和集采完全是两码事。”

对于药效，他“解释”说，“仿制药发展的这么多年，哪怕是诸如美国这样的发达国家，仿制药都占比90%，它的药效有临床试验佐证，能达到原研药物的80%-125%。而仿制药之所以存在，为的是‘要让所有患者都看得起、看得上病’”。

群里都是上了年纪的人，对他的“解释”深信不疑，尤其是对最后一句话感到安心——尽管这句话的出处，是凯瑟琳在2019年的被译成中文的作品《仿制药的真相》。

凯瑟琳是美国的调查记者，她在书里说：“那些优质仿制药带来的好处是谁也无法否认的。当仿制药具有理想的疗效(许多仿制药也确实如此)，结果就如同奇迹；印度和其他国家生产的仿制药成本只有专利药的一个零头，这拯救了发展中国家数百万人的生命；仿制药对于我们的医疗体系不可或缺。”

凯瑟琳强调的是：“它们（仿制药）的品质对我们所有人都至关重要。”

当然，上述这些说法，在魏涛口中最终都会汇成最重要的一句，“真的不行的时候，我的药店里肯定也能拿到，请大家放心。其他药的供应，也肯定都一直有的。”

老街坊们选择相信熟人——与其去医院里咨询，是否能购买到进口的原研药，还不如直接去魏涛的药房里买。

有人退出，有人进场

实际上，魏涛的说法有失偏颇，或者说，存在许多错误的部分。

今年2月9日，医保、以及药监部门就对集采药品相关问题有过详细回应。这在国家药监局的网站上就能找到，内文表示，“药品集采政策从诞生之初就鼓励原研药与仿制药同台竞争，即使没有中选，原研药也不会被禁止使用。集采药品的协议采购量为医疗机构报告需求量的60%-80%，医院实际采购量达到相应规模即为完成采购协议，协议之外的部分，由医疗机构自主选择品牌，可以选择采购非中选原研药，这项政策是明确的，也是一贯的。”

同时，《经济观察报》在《国家药品集采这几年》中提及，“第十批药品集采是唯一一次没有外企中标的集采”。而在此前的集采中，均有进口原研药进入集采，例如原研企业拜耳的阿卡波糖片。

上海一位三甲医院的医师在接受时代周报记者采访时表示，确实有部分进口原研药退出了医保的药品目录，其背后的原因非常复杂。

“一方面涉及到大病分类，一方面是医院的统筹支付、控制费用，还有背后的定量采购，也就是集采的综合考虑。尽管存在着用仿制药药效不如原研药的情况，但在医学界有些情况很难界定，毕竟每个人体对于药物的接受度不一样，也有些病患之前一直用原研的药，换了之后，可能会有反应时间。”

他说，不能单纯说1块钱的药，一定不如10块钱。这没有数据和临床实验，谁也没法下判断。药价的成本核算也不是单纯的以原料价格来判断的。

患者需自费在医院所购买的进口药品 图源：受访者提供

而另一位在二级医院的工作的医护人员则向时代周报记者解释，除了集采之外，医院还是有30%左右的自行采购权，但以原研抗生素类的药品为例，新规之下，每个医生每月都有浮动处方比重，如果上半月开药指标用完了，下半月就会少开或者不开。这或会导致叮嘱患者自行到药店买药的情况。

这让魏涛的药店在集采中收获红利。不过魏涛也坦诚地说，尽管原研药价格贵，但利润却远不及仿制药来得高，比如阿莫西林，进口的利润只有20%，但普通的能到50%，或者更多。

靠着这样的生意经，最多的一天，魏涛的流水达到过万元附近，暂时远离淘汰，但新的危机总在发生，魏涛承认，有时候旧有的经验确实会失效。

一方面是，“药店实在太多了，线上药品价格也太低了。”

他的抵御方式简单粗暴却有效：用亲近的口吻，在群里发语音，“大家尽可能不要去网上买药，因为在网上有可能会买到回流药，或是走私药”。魏涛刻意强调“尽可能”“有可能”三个字，因为这能给人信任感，至少他自己是这么想的。

在三家药店的样本中，各有各的选择：周萍在广州的药店贴上了转让的告示，穆木还在坚持，但他觉得嗅到了一丝转机，“或许当不少人开始用人工智能诊断和开药之后，会有一些新的客群出现”。

魏涛还是有些焦虑。2月中旬，他接到区域经理的电话，对方告诉他，在他的附近可能又有一家连锁药店。

“老魏，你要做好准备。”

（为保护受访者隐私，文中人物均为化名）

文 ：傅一波

编 辑 ：黎广