新会陈皮：即使直播卖的是“工艺皮”，退货率也不到10%？

最近老李跟老吴等几位陈皮行家聊天，说到近几年新会陈皮的电商发展，也感叹线下销售乏力之林林总总，其中说到几个电商的交易数据远超老李的认知，而其中一个就是标题的“退货率”问题。

“去年有一个搞电商直播小伙子在茶博会上找到了我，谈了几轮下来，就从我这里各年份都拿了一些陈皮回去弄直播了，搞了几个月说效果还不错，但今年以来就没见他拿货了，本以为生意黄了，但去了其直播间看还是再卖，一晚上有几十单，销售的价格也比原来从我这儿进货的价格还要便宜一倍，那肯定是改卖工艺皮或者外地皮了。”在一次行家聚会交流中，新会经营新会陈皮生意的老吴说。

老李听了这故事有些感触，然后追问老吴知道为什么这个小伙子改卖工艺皮了吗？

老吴说，他知道这事情后就去问了这个小伙子，然后对方的回答也是“挺直接的”。“刚开始卖陈皮时，因为新会皮的价格相比工艺皮、外地皮等贵一倍以上，所以销量没有上来，后来他在卖我的货同时也加了一些工艺皮和外地皮，结果发现买回去的消费者也没有发现问题，即退货率不管卖真还是假的，都是在10%以内。所以说，在今日只看价格不看质量的直播带货领域，他们选择工艺皮和外地皮无可厚非。”老吴说

关于直播卖工艺皮和外地皮一事，老李并不惊讶，但听到了这么低的退货率时，老李还是挺吃惊的。老李查了一下2024年直播行业的退货率基本都在50%以上，比传统电商的20%-30%退货率高出来一半，退货最多的行业主要还是集中在时尚女装消费品等领域（有报告称80%以上退货率），那为什么陈皮行业的直播，退货率如此低呢？

以“碎皮”名义进行销售的造旧陈皮（工艺皮）

一、陈皮直播带货的“低退货率”，是复杂的行业结构导致

对于新会陈皮类直播带货有“低退货率”的问题，老李请教了一位专业从事电商代运营的朋友老黄。老黄是潮汕人，自己从小就热爱于做生意。大学时期老黄自己开了网店赚回来学费和生活费，毕业后去了某大厂的电商部门打工了七八年后离职，现在全职做了几个主流平台的电商门店，从女装到潮汕特产都有涉猎，且加上喜爱品茶和收藏陈皮，在近年加入了新会陈皮的行家圈子。

“直播这块我们做了五六年了，2020年以前直播还是刚起步，虽然有几个头部主播在，但整个行业也不算火，到了2020年后开始，直播才正式火起来的，火了起来后，各行业在直播上除了打价格战还有很多流量秘密，玩法层出不穷，所以退货率这几年是越来越高了。”老黄说，“至于新会陈皮这个品类退货率具体多少，因为我没做过，因此我无法分享，但我做过同类产品的潮汕凤凰单丛茶，退货率确实很低，不到5%吧，即使退货也是集中在大促期间。如果日常的带货销售，都在3%以内，这个土特产食品这个品类中比较常见的。”

打印了一份真证书，却销售假陈皮

从老黄的观点中可以看出，新会陈皮属于土特产食品类，这个类目本来的退货率就比较低，其次是土特产类的消费行为很多是尝鲜式的，也就是说在接触新会陈皮前，消费者没有基本的判断依据和标准，所以买回去不至于马上发现问题，因此错过了退货时间。

“跟女装等不同，新会陈皮买回去你也不知道是否合身，唯一能产生退货的原因就是消费者知道了你的东西不行，或者是造假了，而不是衣服不合身，鞋子不合脚，马上穿一下就知道，所以这里有时间成本上的优势。”老黄补充道。

说到这里，读者朋友们也应该明白了，为什么如此多的主播敢公然卖假的新会陈皮而不用担心退货率了。

2023年底某大网红带货新会陈皮

二、“曝光”和“监管”速度，比不上“换马甲”的速度

老李在2024年7月曝光过一家销售“陈皮皇后”的个体户门店后，发现其注册个体户的地址中有一址多户的情况，其后估计是相关部门查处了其虚假宣传和销售虚假新会陈皮的情况，经营主体已经注销了，但让人意想不到的是，不到1个月时间，老李再次收到读者爆料说又看见其宣传了，这次注册主体和地址都变更了，但一个地址下同样存在多个主体的情况。显然，这就是互联网直播中的“团伙作案”的套路，也就是说打一枪换一地，让监管部门和消费者都颇感头疼。

曝光后又死灰复燃的某电商广告，其中涉及虚假宣传的页面稍作调整后仍在发布

按照目前的监管办法，商家要使用“新会陈皮”或者“新会柑”名义进行销售，就必须要拿到相关部门颁发的地标，也就是说在目前最新的名单中已有632家企业和商户可以使用“新会陈皮”。

那么也有读者会问，是不是这632家企业就一定100%是销售正宗的新会陈皮了呢？

老李也坦白说，名单是明确了准入条件，与是不是销售真假新会陈皮没有必然关系。比如某陈皮商想要拿到这个地标的使用权，就要提供在新会产区内具备多少亩柑田等产地证明、新会陈皮（新会柑）的检测报告证明、合法经营的主体和地址等等，这些都是准入门槛，只有明确了标准才有执法基础，也给消费者提供了消费维权的依据。至于名单中是否哪个商户企业涉及工艺皮等销售，那就是监管层面的工作了。

行业协会发布的最新的新会陈皮地标使用企业名单

三、消费市场的快速下滑，衍生出更多“低价乱象”

据老李的观察，2020年至2022年是新会陈皮市场最好的三年，这三年里面供需两端都很旺，不管是新会皮、外地皮或是工艺皮，因为增量市场发展很快，需求得不到满足，消费者基本是饥不择食的状态，以电商平台为例，当时老李随手查阅就能看到销售工艺皮的商家数量比现在更多，但成交量也非常大。

任何市场的消费者，都有一个从“笨”到“精”的过程。

行情的转折点是在2023年初开始的，特别是2023年春节过后的新会陈皮需求端开始了断崖式的下降，一方面是消费热度下降了，另一方面也是消费者的购买力也在下降，新会陈皮市场开始进入周期性的价格调整。特别是2023年的新皮价格，比2022年同期出现了30%以上降价，甚至是当年的大减产背景下，产量降低了一半以上，其新皮的价格也没有随之上浮。

于是，在供给端遭遇市场反转时，原来依靠销售高价新会皮的部分商家已经不能从产品的销售中获利，进而寻求更多的销售套路，那就是上文提及的“替代品”。

这是一个基本的市场规律，即供需两旺时，高价商品能销售出去，消费者也乐意接受高价的产品，但消费力下降时，消费者就更容易被“低价”吸引，因此部分原本经营正规新会皮的商家，眼见某些销售低价工艺皮的商家活得比自己好，为了经营也会转而销售工艺皮，例如上文开头说的直播小伙子就是这种情况。

同样，类似以椪柑皮等代替新会皮出售，还有专门掰断工艺皮再以“高性价比碎皮”销售等等情况，也是利用了消费者当下迫切追求“低价”的心理，从而衍生出越来越多的营销套路。

但老李认为，这些“套路”都是阶段性的，随着存量的消耗以及消费者对新会陈皮认知的加深，销售工艺皮、外地皮等行为一定是越做越差的。增量市场已经过去了，存量市场的“内卷”也不单单是只看价格一个方面。