2025找不到生意红利？我建议你去得物看看

现在这年头，哪些品牌更能赚到钱？

最近跟很多行业里的品牌人见面，几乎每个人都抛出了这个直击灵魂的问题。

我觉得很有意思，因为问题背后，其实是大家对如何增长的焦虑。自己埋头苦干越来越难了，所以想探出来，看看别人都做对了什么。

但我也发现，当大多数品牌焦虑的时候，有另外一批品牌在得物“偷偷”赚到了钱。

比如专注于青少年的运动品牌「弹射者」，光是在得物上抓住体测场景，就把跑步鞋做成了千万级的爆品。

在台球这个细分赛道做了三十多年的「奥秘」，用一款镶嵌式台球杆，击中了得物上第一次接触台球的年轻人，在5个月内销售额突破千万。

又比如大家熟悉的「飞科剃须刀」，在得物主打“年轻人步入职场的第一支剃须刀”，每逢送礼节点销量暴涨，差不多 9 秒就能卖出一台，品牌后续又开拓了电动牙刷、吹风机。

美妆品牌「半亩花田」，入驻得物 2 年增长超 400%，今年成功进军洗护市场，摸索出了自己的多品类之路。

我是真的很好奇，都 2025 年，为什么得物还能有这么多的生意红利？

仔细研究了一圈，我发现得物有几个点，还真有些意思：

第一，得物有中国一半以上的 95 后，可以说是中国年轻人浓度最高的电商平台。

第二，正因为懂年轻人，它总能迅速捕捉到年轻的流行趋势，挖出被忽视的品类红利。

比如现在泡泡玛特火得不行，但得物很早就是年轻人买潮玩绕不开的平台。光是过去一年，泡泡玛特就在得物卖出了 15 万只 LABUBU 和超过 5 万个 MEGA。

第三，在得物上，品牌为年轻人专供的新品，既可以快速卖爆，又打破了“品类单一”、“爆款周期短”的限制。

我在前面提到的奥秘，就为年轻人量身定做了台球杆，不仅在得物上卖爆，还连带防台球杆打滑的巧克粉也卖出了上千万。我还看到的一个数据是，一款新品在得物的平均销售周期可以持续 138 天，是行业均值的 2.4 倍。

看明白这几点之后，我有一个很深的体感：那些想做好生意，还在找平台红利的品牌，一定要去得物看看。

不过具体怎么看？

希望一直为品牌们持续探路的我，今天就用这篇文章讲一讲，我对得物的新体会，以及品牌可以抄哪些作业。

01

红利没了？不，年轻就是新红利

这两年，我听到品牌们最多的问题就是：生意红利没了，做出来的产品没人买单，流量也越来越贵，增长不可持续。

但我一直觉得，这些问题的根源，从来不是缺少红利，而是大家还在用传统打法做新生意。

我之前就说过，过去的品牌是物以类聚，现在的品牌是人以群分。用大白话说，现在品牌要做一个生意，不能只是找渠道卖卖货，必须找到生意背后的人群，为他们提供产品。

这也是为什么，我认为2025 年，品牌们都有一个巨大的红利——年轻人的“人群红利。”这几年，年轻人接过了消费的主力棒，但他们需要的产品和价值，完全不同于上一代。

而如今，这些新人群、新产品、新价值出现了一个交集点，那就是得物。

一方面，得物聚集了非常多的“年轻人群”。目前，得物累计注册的用户数超过了 5 亿，覆盖一半以上的中国 95 后人群；在用户结构上，女性用户的比例持续提升，男女用户比例已经接近 1:1。

另一方面，年轻人群也分化成了不同的圈层。相比价格，他们更在意产品是不是够新鲜，有没有自己偏好的价值。

在得物上，年轻人爱好的新东西真是数不胜数，有人喜欢研究玄学饰品和谷子（二次元周边）；有人爱买美妆、鲜花和小裙子，还有人的购物车塞满了手串和钓鱼竿。

所以我发现，那些在得物赚到钱的品牌，无一例外地拥抱了年轻人，并围绕他们的价值做新品。

举例来说，运动品牌「弹射者」，之所以能在得物打造千万爆品，就是因为它满足了年轻人对细分功能的极致需求。

在得物的搜索趋势里，每周有数十万人搜索“体测鞋”。弹射者率先跟进这一趋势，推出新品黑马 4.0——一款帮助年轻人备战体考、体测的竞速鞋，很快把销售额带入了千万级别。

而另外一个大家熟悉的品牌李宁，因为切中年轻人的情绪价值，打开新品营销的思路。今年大年初一，李宁在得物独家发售「伽马蛇年限定篮球鞋」。光是发售的当天，就有几十万人上得物搜索伽马，上千双新鞋瞬间售罄，用一个季度就打成了千万新品。

李宁伽马

这背后的逻辑是，其一，在春节期间，年轻用户的预算往往最为充足；其二，年轻人尤其注重情绪价值，每周超过 10 万人在得物浏览“情绪价值类”商品。所以这时候，他们需要的不只是一款球鞋，而是既能满足购物欲，又能开启新年好运的礼物。

当李宁伽马将功能（篮球鞋）与情绪（新年）相结合，一下子撩拨起了用户抢购的热情。

与李宁伽马类似，黄金珠宝品牌周大生抓住年轻人“热衷玄学”的情绪点，和得物联名推出“黄金上上签”。果不其然，新品上架 31 个小时，就卖到了 100 万。

黄金上上签

也是因为看完这些案例，我更加坚定我的看法：生意红利真不是消失了，只是藏在我们过去很少关注的领域。得物上的年轻人和新价值，就是没被充分开发的红利。

对品牌来说，如果你想押注年轻人，又有自信做好功能与情绪兼备的产品，那你今年一定不能错过得物。

02

抢占红利第一步：上货、拓品

聊了得物的机会之后，我相信会有朋友追问：道理我都懂了，对品牌来说，应该具体怎么做？

如果你真的要去得物，我认为抢占红利的第一步，就是“先上货，再拓品”。但注意，我在这里说的上货、拓品，跟把现有的产品拿到平台去卖，是完全不同的逻辑。

如果局限在已有的产品，那还是在本就内卷的赛道，去和别人做竞争。即使能拿到短暂的增长，但天花板近在眼前。

更多聪明的品牌，已经把得物当作“风向探测仪”。它们瞄准了供给不充分的细分赛道，推出新产品、新货盘，所以享受到了新的品类红利。

因为我们之前说的品类，大都是鞋服、运动、洗护这种粗颗粒的。但得物上的品类，随着年轻人的多元化，正在变得更细分，给新玩家留出了空位。

一个数据是，得物在去年一整年，已经新增 32 个十亿级的赛道，帮助 6120 个品牌实现年销售额翻倍。

我举个例子，代表年轻人新生活方式的细分运动品类，在得物上的增长尤为明显。

即使都是运动爱好者，年轻人的爱好各不相同——喜欢打羽毛球的用户，让羽毛球相关交易一年翻了3倍；喜欢机车骑行的用户，带动机车装备月订单增长 189%；而台球的月活跃用户，在得物的年同比增长达到了 900%，直接推动台球相关产品暴涨。

这个趋势下，在台球这个细分赛道做了三十多年的品牌「奥秘」，果断选择入驻得物。并且围绕平台属性，奥秘快速迭代了自己的上货策略：

• 传统的台球杆外观朴素，只注重实用功能。但奥秘针对得物的年轻用户，推出了可以插花、融入图案、镶嵌个性饰品的“镶嵌杆”新品。

• 传统的台球杆，通常在运动场馆、零售店销售。但奥秘不仅在得物上架了台球杆，还抓住春节、情人节，找到“年轻人过年回家约朋友打台球”、“女生在情人节送男朋友”等新场景。

通过这两个动作，一款台球杆，客单价是同类产品的四五倍，却能在得物上卖出 1.4 万单，在五个月内突破了千万销售额。得物的数据显示，大部分购买者都是第一次接触台球运动的年轻用户。

除了上面提到的奥秘，飞科也是从得物的人群属性出发，重新组织货品，多次成为了全平台的单品销量冠军。2021 年，飞科推出小飞碟剃须刀，在得物主打“年轻人步入职场的第一支剃须刀”。直到现在，它还会在送礼节点上，投入 3-5 个得物专属礼盒，卖出平时 5 倍的销量。

当然，上货只是一方面，还有非常多的品牌在得物开拓品类。我发现，随着对人群的理解越深入，它们能延展的品类就越多，生意也跟着水涨船高。

拿蓝月亮来说，按照品牌过往的经验，自家的大包装洗衣液，一直都是各平台最受欢迎的产品。但入驻得物以后，蓝月亮发现，得物的用户不太一样——他们更年轻，而且很多人处于租房状态。这就决定了，年轻人更喜欢包装精致的产品，但在租房场景下，他们又需要小规格包装的洗衣液。

于是，品牌快速调整了得物的供货逻辑，将新品、旅行产品、小规格包装作为主打品。而供货逻辑上的转变，竟然让蓝月亮今年在得物的 GMV 直线上升：2 月，GMV 同比增速达到四位数；3 月，月成交额已经和前年的全年交易拉平。

最让我兴奋的是，虽然洗衣液卖得非常好，但蓝月亮没有把自己困在单一品类！而是基于对用户需求的洞察，拓展了内衣洗衣液、运动型洗衣液，再延展到柔顺剂、洗手液等关联性商品。

蓝月亮的新零售发展总监刘杰分享了一个观点，我很赞同。他说，新用户，尤其是年轻用户的获取能力，往往能决定品牌未来几年甚至十几年的生意高度。

这也是我一直说的，越是局限于品类，越是在存量内卷。越是打开人群看场景，越是潜力无穷。

03

对公式，把爆品再养一遍

对于品牌来说，找对了平台，上对了货，接下来还要做什么？

得物的想法和我不谋而合——围绕这群年轻用户做深耕，让货卖得更好、更久。

在执行侧，得物给品牌总结一套可落地的「养品方法论」。

第一步，上货，扩大品类经营范畴，选择年轻人喜欢的商品。

很多品牌都已经知道得物上有非常多的年轻人，接下来的关键就在于，把年轻人进一步细分，用不同的产品，去满足不同的需求。

举个例子，美妆品牌「半亩花田」入驻得物以后，首先面向学生群体，推出一款基础补水保湿水乳。由于这款产品，完全契合了大学生对敏感肌、质价比的需求，一举成为了爆品。

紧接着，针对女性用户，它又推出了解决头顶油、发丝枯、发根软塌的洗发水。因为产品添加了整整半瓶玫瑰纯露，不仅可以同时养头皮和护发丝，还自带玫瑰花香，尤其被年轻用户喜欢，销量增长远远高于竞品。

半亩花田

第二步，推广，用好内容和好工具，共同打爆新品。

一方面，品牌在得物可以感受到，好内容其实不一定是精心设计的创意，但一定是有商品体验、能够帮到用户的真实分享。

另一方面，品牌可以用好得物的推广工具。

• 如果你想获得商城端的流量，那么你可以在整个商品周期，比如预约期、测款期、成长期，借助「得物推」加速新品推广，实现销售转化。

• 如果你还想在社区发力，也可以试试引力平台，和社区达人进行内容合作，用好内容撬动大流量。

Kappa 的电商主管告诉我，Kappa 一款赛车联名新品，在孵化期的一个月内，只投入了 10 万左右，却达到了百万量级的销售，甚至还有“在引力平台尝试投了 3 万块，最高 ROI 达到 27”的结果。

Kappa赛车鞋

第三步，打爆，布局得物上的新生代节点，开展礼赠等营销活动。

送礼是得物特有的心智，每到送礼节点，年轻人第一时间都会去得物看看。那么，品牌如何承接年轻人的送礼需求？

还是拿半亩花田来举例，它就在情人节、520，打造得物专属礼盒，让自己的保湿水乳和洗护产品，不仅在刚推出时能火，还能在送礼节点延续，实现更长的 LTV。

有数据显示，在得物，新品的平均销售周期长达138天，是行业均值的 2.4 倍。

比如，李宁在得物的一款卫衣，上新超过一年，已经积累销售超过 700 万，至今月销还能有 8000 件+。

又比如，主打风格女装的森女部落，在入驻得物前，一款爆品只能卖一周或半个月，顶多持续一两个月。但入驻得物以后，爆品的生命周期能延长到三年。

04

前段时间，得物创始人兼 CEO 杨冰说过一句话，让我印象很深刻。

他说，得物的定位，一直会围绕“好”这个关键词。得物希望做的，就是和品牌一起，通过好品质，去服务那些好的用户。

在我看来，好用户就是那些我们过去看不懂，如今代表着增量与未来的年轻人。因为他们识货、追求美好生活，所以品牌在得物，能够让“低退货率、高客单价”兼容。

而好品质，其实是得物的价值观，它相信并鼓励品牌去深挖人的需求，做好上新和拓品，即使抛弃繁琐的规则，也能做好生意。

与此同时，为了让好生意落到实地，我还看到平台的全力托举。不久前，得物宣布让利 10 亿，降低超过 30 个类目的费率，同时增加5亿的营销返现和百亿流量补贴，只是希望给品牌提供更多的支持。

探索增长是一个难题，我们还远没有抵达终点。

但我相信，当更多像得物这样的平台出现，平台有好用户，品牌有好产品，生意有好扶持，就一定可以找到上升的红利。

作者 | 夏夏

编辑 | 刀姐doris

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