主题服衣橱背后的小城，正在拼多多打出原创知名度

文丨莫小绿，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

说实话，站在连云港灌云县南岗镇省道边，很难想象，一栋不起眼的临街二层厂房，会是一个为国内无数青春洋溢、活泼灵动女生圆梦的公司。

2020年，27 岁的张宇，就是在这个几近停摆的家族服装厂里，做出了一个人生关键抉择。作为一名江南大学数字媒体专业毕业、拥有软件工程硕士背景的“厂二代”，他“回流”家乡，只想让家里工厂活下去，活得更好。

4年后，这个小厂里诞生的“宇宙光环”原创主题服装品牌年销2000-3000万元，实现了小小乡镇服装代工厂到原创服饰品牌的逆袭进阶。

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危机下的风口捕捉

那几年，受外部环境影响，张宇家的工厂几近倒闭，他到处为工厂找机会。终于，他发现了国内服饰市场的新脉动——2019年起，个性主题服饰从小众圈层走向大众视野，不但大火起来，还供不应求。

宇宙光环品牌加工厂@零售氪星球

国泰君安证券一份报告显示，2020年“三坑”服饰市场规模已超200亿元，其中JK 制服、汉服、Lolita洋装占比约为35%、30%，35%。 同年，一个知名品牌店铺的爆款格裙“温柔一刀”二次发售，20分钟卖出30万件的新闻甚至一度冲上了微博热搜。

此后，个性主题服饰成为国内服饰加工业发展最为迅猛的服饰品类之一。

个性主题服饰的消费群体大多数集中在更年轻的00后，需求庞大，且极需性价比更高的产品，满足日常穿搭与社交表达需求。但当时市场上的供给，大多处于价格高位。

这给了张宇这样的“厂二代”机会。张宇说服家人，小步快跑，将厂里原来加工棉服和羽绒服的梭织机，逐渐更换为针织机。通过从0到1地摸索学习，厂里工人开始掌握主题制服的加工工艺，突破对格工艺等瓶颈，实现了从羽绒服代工到主题服饰生产的技术转型。

上学时，张宇就曾在电商平台开店，他深谙自己这样的小商家，按传统平台玩法很难“出头”，但拼多多对供需两侧有不一样的玩法，极大可能成为自己 “弯道超车”的机会。

“这一类服饰偏夏季，南方的消费群体比较多，尤其是广东、广西大概占40%。”在张宇看来，拼多多拥有更年轻、更广泛的消费群体，全面覆盖了核心的用户。

此外，“拼多多流量够大，让盘子稳定起量。对新手来说门槛比较低，开店，销售都容易上手，投流成本也比其他平台要低。即便没有什么经验，也不会付出太多成本。”

拼多多去中心化的机制，让小商家即便是冷启动阶段，也得到流量普惠，比如，借助平台的新商家降佣、新品资源位等政策，让张宇迅速站稳了脚跟。

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产业带走出的千万级原创品牌

张宇家服装代工厂所在的连云港灌云县，几乎是全国最大的主题服饰产业带，近年聚集了国内60%的情趣内衣、个性主题服饰产能，拥有从面料研发、辅料生产到成衣制造的完整链条。

宇宙光环品牌加工厂@零售氪星球

试水制作后，每天下午，张宇工厂门口堆叠待取的快递包裹盒越来越多。但短暂的喜悦后，他敏锐地发现，个性主题服饰热度在近年趋于冷静，整个市场同质化竞争越发激烈，国牌均价已从200元降至80元左右，净利润极大压缩。

更重要的是，圈层有强烈的文化认同感和归属感。圈内人对“穿山买山”的行为几乎0容忍。若有初入坑不熟悉品牌的人，即便无意买到山寨货，也会被发现的深坑玩家化身“警察” 疯狂“开麦”，甚至“当街出警”，做教育与科普。

要想继续留在赛道的牌桌，做品牌、拼原创是破局的关键。

2021年，张宇注册“宇宙光环”商标，成为国内早期试水主题服原创品牌和设计的商家之一。

2020年10月起，拼多多宣布了“新品牌计划”2.0版本，计划2021年—2025年扶持100个产业带，定制10万款新品牌产品，带动1万亿元销售额。拼多多还将百亿补贴、秒拼事业群等核心优势资源加入“扶持资源包”，为商家提供定制化品牌推广方案。

让张宇感到幸运的是，JK赛道涌现的“需求密码”，通过平台精准链接，让“宇宙光环”可以有的放矢地响应一波又一波新涌现的需求。

直到现在，张宇基本都会参加拼多多的平台活动，“上新时参加资源位，平台会给予高流量倾斜，能通过收藏量迅速测试出这个产品能不能爆”。

张宇告诉「零售氪星球」，“收藏量、复购率、评价等数据，拼多多后台可以整体捕捉到。比如，一个款比较火，刚上线就收藏量就很高了，肯定马上就要推，从布料到生产安排的优先级会马上提上来。”

在平台消费行为大数据的“罗盘指南”之下，张宇发现季节需求、星座元素、马卡龙色系等爆款要素，叠加平台活动提效，初步构建起“数据预判- 快速投产- 动态调量”的模型。

在品牌打造初期，张宇就为“宇宙光环”构建了类似12星座这样的品牌要素，然后，根据这些特质，不断迭代进化商品，留存粉丝。比如，用户数据反馈，12星座格裙有两三个星座系产品反馈很好，张宇便迅速与布料供应商签合同，扩大产能做成爆款，迅速打开市场，为品牌沉淀粉丝，再通过店铺定期发福利与私域流量沉淀，复购率达到10% 到20%。

JK制服有明显的淡旺季，旺季销量大概是淡季的三倍，这也要求有跟得上需求的动态产能。张宇通过“自产+ 代工”柔性供应链，实现“动态调量”，在需求最大的旺季，能以小单快返方式实现10万件的月产量。

在灌云县，还有一些与张宇一样的中小商家，在新赛道激活闲置产能，当地正逐步从承接加工订单到吸引相关配套企业开厂落户，将这个原本主要在广州和浙江的产业进一步向本地拉进。

而拼多多对优质商家的扶持也逐步提升。在日常运营上，会有专门的平台小二对接中小商家。2025年，拼多多还专门在灌云县召开产业带会议，为商家解读平台对品类的扶持侧重与政策倾斜。

这让张宇对未来的发展更有信心——扩大规模、强化原创，并扩展其他品牌。目前，“宇宙光环”品牌年销售额稳定在2000-3000万元，60% 的销量来自拼多多平台。

张宇深知，自有工厂的低成本，是眼下“宇宙光环”最大的优势之一。但要走得更远，他希望能成为一个更具规模化和效率优势，满足更大群体需求，极具性价比的品牌。

“先靠着规模化起来后，再强化原创，形成质变，最终慢慢形成一个螺旋上升的发展节奏。”

“宇宙光环”近年的发展规划是，在现有近30名员工的工厂上，扩大规模，继续深耕“宇宙光环”品牌，同时，扩展几个JK制服领域的子品牌。

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“供需平权”下的未来

一位长期研究拼多多模式的行业观察者告诉「零售氪星球」，作为电商新势力，拼多多与传统电商“流量向头部品牌集中”的模式不同，正在刻意形成一种“用户共治”的生态。

而从家族小代工厂到有更高天花板的品牌跃迁，像“宇宙光环”这样的中小商家品牌崛起，就是这种“供需平权”逻辑落地的一个典型样本。

拼多多的平台机制，可以把大多数用户对“平价时尚”的需求，与灌云县产业带的“低成本设计和制造”能力高效对接，给予像“宇宙光环”这样的中小商家更多机遇，新品牌与品牌有同等曝光机会，形成“需求激发供给创新，供给创造新需求”的循环。

最新一季度的财报显示，拼多多的营收增速创下近几个季度的新低，利润更是同比下降了4成，营销费用却同比暴涨了100亿，广告变现率也持续走低，也就是说拼多多自掏腰包，把利润通过补贴、减佣的方式又还给了商家。此外，拼多多管理层多次提及将加码中小商家扶持，专注主题服等垂直赛道的商家们迎来新机遇。

如今，个性主题服赛道正从亚文化消费升级为相对独立的时尚细分领域。一些成长中的品牌发展瓶颈也难以规避。要想走得更远，设计原创性、供应链效率和品牌打造能力都是品牌关键的晋级维度。

但无论挑战如何，当工厂产能可以通过平台数据精准匹配需求，当原创设计能获得公平的流量回报，当产业带的集群优势转化为市场竞争力，中小商家便拥有了从“生存”到“生长”的可持续路径。

这也是商业最朴素的“满足需求”本质：无论消费层级高低，无论企业规模大小，每个需求都值得被认真对待，每个供给也有机会证明自己。

“宇宙光环”的养成记，也印证了“供需平权”的可行性。当平台不再是流量垄断者，而是需求翻译官、供给加速器，每个产业带的“针线”都能缝入用户需求，每个商家的努力都能在生态中找到成长路径。尤其是中小商家，能在细分赛道得以突围。

在消费分级与产业升级并行的今天，张宇家族工厂转型，只是市场上不断涌现的万千案例之一。

其实，电商新势力“供需平权”下的精准连接，正在催生无数个“宇宙光环”，它们扎根中国广袤的产业带，从危机起步，竞争中进化，生态中崛起。这是张宇这样的“厂二代”、“宇宙光环”这样的新品牌能“冒头”并不断长大背后的商业逻辑。