亏3000万也不内耗，真的有人可以快乐创业｜对话参半创始人尹阔

“尹总在本期播客中一共发出了 23 次富人的笑声。”

这是我对谈参半创始人尹阔的播客下面最高赞的评论，聊天的过程中我总是被他的快乐感染。（还没听过的可以去“温柔一刀”补课了，收听收获快乐！）

但其实尹阔的背景一点也不“富人”，他和我见过的很多创业者都不一样，不是富二代体验生活，没有名校光环，也不是什么大厂离职创业。

尹阔高中就辍学了，一开始在东莞的流水线上打工，创业初期试过智能硬件、试过高端牙膏、试过彩妆，一下子就亏掉了 3000 万。

无论是尹阔本人，还是参半这个品牌，都走出了一条非常与众不同的路。

牙膏是个非常依赖线下渠道的品类，而且处处是强劲的对手，包括云南白药、高露洁、佳洁士等大公司在内的头部五家品牌，市占率超过 60%。

参半作为一个 2018 年才成立的新品牌，赤手空拳打下了属于自己的天地。连续四年复合增长率超过 50%，2024年，参半整体销售额突破 20 亿，抢到线上牙膏第一，甚至还卖到了东南亚。

我身边很多做洗护的朋友跟我说，参半的打法属于“乱拳打死老师傅”。

但我和尹阔聊完，对参半和尹阔都有了全新的认识，他的拳法看起来乱，其实有自己的节奏。

一开始切牙膏的市场受限，那我就去做漱口水，靠漱口水 80 天爆卖一个亿建立口腔心智，又进牙膏红海厮杀，市场反而更容易被撬动。

资本火热的时候懂得借势，拿了融资，敢于“梭哈”做品牌势能；资本降温的时候懂得克制，沉下心来打磨产品和盈利模型。

尹阔和参半从来没有被外界因素束缚住，也毫不惧怕沉没成本。他说人生是个有限责任公司，“要永远激情满满，永远随时放弃。”

外界总说他是个“草根逆袭者”，但是尹阔跟我说，“不知道为什么外界总把我塑造的好像很苦，其实我真的很快乐。”

这次聊完之后，我相信尹阔还是会像以前一样，每到一个城市就坐着摩的跑市场，和当地人侃大山、吃路边摊，努力积极，快乐创业！

所以这期节目，我请到尹阔来聊聊，反传统的参半是怎么成为一匹口腔黑马的？

• 光是别人沉淀下来的名字，就是一座大山

• 资本泡沫期来了，就要牢牢抓住泡沫

• 做 100 页 PPT ，不行的产品就是不行

• 人生是个有限责任公司，有目标但不要有执念

01

光是别人沉淀下来的名字，就是一座大山

刀姐doris：我经常叫你“乱拳打死老师傅”，因为我觉得你有一种行外人重新颠覆行业的勇气，哪些经历塑造了今天的你？

尹阔：其实我创业很早，第一次创业是 2011 年，做智能硬件的项目，2015 年退出后成立了小阔科技，想沿着老路在硬件领域再找一个事干，就找到了电动牙刷，结果做了两年不太成功，就注册了“参半”这个商标转牙膏。

如果从社会绝大多数创业者来看，有经验的人胜出概率更大。以前大家总说读书无用，但我觉得读书还是很有用的，尽管我没怎么读过书，我属于小概率事件，是幸存者偏差，运气成分大一些。

刀姐doris：大概 19 年新消费品牌开始起来，我当时觉得美妆、个护这些非常容易线上起来，但牙膏这个品类是非常难的，首先是没有明显的视觉特质，其次又是线下渠道驱动的。

所以我不太理解你当时为什么会选择牙膏？你觉得能切掉哪一块份额？

尹阔：牙膏看起来供给侧东西特别多，但其实没有什么特别好的产品。过去牙膏的口感、口味都太老了，不管是国际巨头还是老国货，当时产品是为了满足民生需求存在的，卖得都很便宜。

这也是为什么我觉得牙膏能够做创新的原因，倒不是说我们比别人牛多少，而是历史遗留问题导致产品还有很大的提升空间。

我并没有目标一定是哪个品牌或者哪一块市场，我的目标是大众市场。我自己不太擅长做规划，包括现在你如果问我公司三年计划，其实都没有，我觉得走一步看一步。

有好多时候，“规划”它不单单是一个想法，跟你当下能驾驭的东西有关系。比如说你今天的手里有多少钱？公司这里边有多少个兵是能打的？整合资源的能力到底够不够？影响力够不够？

如果你只是做了一个规划，但当下所有的资源都不匹配，这个规划其实等于空谈，没有意义。

比如我们最开始卖高端牙膏，当时同事也很费解，就说为什么要卖这些牙膏？当时我们没有钱，公司账上就不到 100 万了，第一步先是活下来，你要去探寻做什么样的产品能够撬动更多的免费流量，能让更多的人不需要推广就能看到你，对你感兴趣。

刀姐doris：有朋友跟我说，口腔是个非常大且过去竞争对手非常弱的赛道，你认同吗？

尹阔：你说弱其实也不弱，它是一个渠道生意。今天大家之所以有很多错觉，认为过去竞争对手弱，核心是把抖音神化了，我觉得并没有的。

不可否认参半就是靠抖音起家的，平台起到了巨大的传播作用，包括广告效应、品牌势能，但是它的沉淀效应也相对较差。当你真正走到线下，就会发现竞争对手非常强，光人家沉淀下来的名字，就是你天然的一座大山。

刀姐doris：那你觉得现在新消费品牌要去线下深耕，最大的难点在哪？

尹阔：讲实话，大家老认为线下是个金矿，但其实线下比线上还卷。先不要去讲宏观的，你就只看一件事，如果线下是金矿的话，为什么做超市的财报都是亏损的？

你在别人的场子里卖东西，别人都已经不赚钱了，你觉得你的日子会好过？能不能顺利结到款？能不能有更好的条款和服务？我觉得大概率是不能的。

如果理性分析的话，线下不是一个好生意，只是一个你不得不去做的生意，以及要不断思考当别人都不赚钱的时候，我如何还能抠一点点利润出来。不要神话“线下是金矿”，谁都没有拿到正确解法。

02

资本泡沫期来了，就要牢牢抓住泡沫

刀姐doris：参半最开始做高端牙膏，后来又转去做漱口水，我记得你是花了 1.5 个亿，只用了 80 天就把漱口水给打爆了？

尹阔：差不多。当时团队有七八十个人，陆续融了接近两个亿，基本上每一轮到账的钱，都是一个月之内“梭哈”。

这样做有两个原因。第一是我觉得只有这样打，势能才能一下起来。第二当时是资本巨大的泡沫期，既然泡沫期来了，就要把泡沫牢牢地抓住。

拿了别人的钱，总得有个交代吧？要么死，要么活。你死也是个交代，那你不能半死不活。

刀姐doris：哈哈哈，你是赌徒心态。

尹阔：其实不是赌徒，漱口水是公司发展路程中的一个杠杆，我的目标一直都是牙膏市场。但 2022 年以前，我觉得整个队伍不具备打牙膏这种大市场的能力。

第一是当时资金不够，我觉得在中国至少得服务 5 亿人才能做成一个相对有规模的生意，牙膏是个耐用型耗材，买一支用一个多月，单价又低，所以你的用户基数必须要特别大，这意味着极高的资金和资源门槛，每一个试错都需要大钱。

第二是团队历练还不够去做牙膏市场，打漱口水这一两年是很锻炼队伍的，我们公司好多 00 后都是在这段时间成长起来的，每个人手里都花过大钱，也知道一天扔 2000 万广告费是什么感觉，团队对市场的手感、体感提升得比较多。

同时，当年中国诞生了大量内容媒体，他们天然要需要报道创业、创新等方向的内容，这就形成了一种传播杠杆，那个时候只要顺着大潮去做一些有意思的产品，市场推广费用就会无限降低。

一个创业公司早期没有那么多资源的情况下，只能从小众市场去做。就是人家说“宁当鸡头不当凤尾”，就是你先当个鸡头，漱口水这种小品类更容易做到这点。

参半早期漱口水营销

刀姐doris：参半现在已经到年销二三十亿的体量，你还会这样冒险吗？

尹阔：当时我们看似是“梭哈”，但实际上背后都有一定的逻辑。比如对于外部环境的把握，我当时敢把所有的钱“梭哈”进去，是因为我觉得一定可以再拿来钱。现在我是不会这么做的，今天这个环境你“梭哈”了可能就真“梭哈”了。

当最后一轮融资结束后，我第一句话就是跟财务说，把钱全存到银行，广告全停掉，不管销售业绩跌到多少我全认，直到打磨出来一个盈利模型为止。

果然，接下来业绩狂跌，从月销一个多亿跌到一两千万，但很快三个月之后，整个公司就开始盈利。2021 年之后再也没亏过钱，一直是非常好的盈利状态。

03

做 100 页 PPT ，不行的产品就是不行

刀姐doris：早期卖高端牙膏发现市场天花板有限，2022 年参半又把重点转向牙膏品类上，这次回归无论产品还是你自己的心态、认知，发生什么变化？

尹阔：最大的一个变化就是，牙膏产品定价不能贵，它是个民生的品类。我们第一次做高端牙膏卖 40 块钱左右，现在价格从 9.9～39.9 元都有，不同渠道的售价不一样，产品的类型、容量也都不一样。

第二，对于产品到底要服务什么人群的理解不一样。以前我们老是希望一个单品能服务全中国所有的人，后来发现这个逻辑是不对的。定位课程老在讲王老吉的故事，讲红牛的故事，但实际上我们现在缺少这样一个媒体就能轰炸到全国的环境。

第三，就是信息的流通渠道。以前信息分层很严重，相对闭塞，但现在信息流通得很快，用户找到自己喜好的方式也比较多。不同渠道的人看到参半展现出来的性格、产品设计、卖点都是不一样的，我觉得还是把它分层去看。

刀姐doris：我觉得你在产品上有些点做得非常有意思，比如把“羟基磷灰石”等很多成分写进牙膏名，这个成分本来我是毫无概念的，好像突然就变成一种品类了，你当时是怎么想的？是在把信任状提上来吗？

尹阔：这个问题问到我了，也不单单是信任状。牙膏属于感性品类，而感性很难直接表述，只能试图借助科技手段，让消费者清晰了解产品优势及差异化创新点。

其实参半更像是科技公司的运营模式。比如科技产品每年通过发布会迭代，像手机摄像头像素提升、芯片性能升级等，而日化品过去多靠一个单品打天下。但如今信息流通快，消费者认知提升，需持续创新产品体验，所以参半用科技行业的产品迭代方式打磨矩阵。

第二是在渠道的管理上，参半不局限于单一渠道，网点非常丰富，尤其是线下体验网点很多。这就像很多科技产品渠道销售后会开体验馆，我们也是在走这条路且效果良好。

第三是在组织架构上，参半也在效仿科技公司，目前四五百人的团队十分扁平化，同时秉持 “敢于试错，快速复盘” 八字原则。这几个层面的做法，让参半在行业内实现了一定创新。

参半牙膏创新型产品

刀姐doris：你之前说你在公司里的角色更像产品经理，什么样的产品你觉得一看就会爆？

尹阔：我可能在产品方面有点天赋，因为我自己特别爱买东西、研究东西，不过没做过系统性分析。

我的很多灵感都从自己的经历中来，我老家安徽北部的，冬天室内室外同温，刷牙水冻牙。其实很多地方的人也有类似经历。我就想，如果牙膏是 39 度暖感，会是很好的卖点，所以根据自己的感受，研发了这款产品，消费者也很喜欢。

其实有时候你在一个品类扎根久了，慢慢会形成一种直觉的条件反射，有的品设计出来就觉得是爆品，有些品即使你弄 100 页 PPT 也觉得就是不行。

04

人生是个有限责任公司，有目标但不要有执念

刀姐doris：产品洞察是你给到方向给团队，还是团队给方向给到你？你怎么和团队配合？

尹阔：我们公司的特点就是我很少开会，一年管理层会议大概就 5 ~ 6 次。我觉得我最幸运的一点就是，现在高管团队能力都比我强，而且我特别相信人、听人劝，也经常“打脸”。

比如我说完一个观点，大家觉得不对就反驳，要是觉得说的对，那就按照你的干。时间长了，团队在专业领域都比我强，我就听他们的，就形成了这样的文化。

刀姐doris：以为你是曹操型的，没想到你是刘备型的。

尹阔：我在产品上我话语权高些，因为团队成员在产品上比我懂得多的不太有，但他们在各自领域都比我强太多，所以我在他们领域就完全是他们说了算。

好多人会有这个误区，觉得我自己很努力，下面的人会被感染。我觉得不是这样的，你自己努力，那是因为你想当老板，你想要的更多，那不是你应该的嘛，跟员工又有什么关系。

我是觉得做好激励是非常重要的一件事情，让大家付出了有所得，让大家生活有奔头，倒不是说你今天会开得有多漂亮。

刀姐doris：我觉得你说到关键点上了，要利益分配、要激励大家，尤其是线下渠道，要有很多深耕的动作，你得让团队们、兄弟们都愿意这么做，你是怎么激励团队的？

尹阔：首先是得说话算话，哪怕是酒后说话也得算话，要不然你很容易就变成一个假大空的人。比如答应给一线促销员 500 元，可能你觉得没有什么，对他们可能是当地薪资 20% 的增幅，所以建立长期信任很重要。

其次是有个好的机制。比如产品策略、价格、品质等符合市场，这样努力才有意义。如果这个前提不满足，员工越努力挫败感越强。光努力是不够的，中国努力的人多了去了，关键要打胜仗。

刀姐doris：我碰到好多创业者都挺束缚的，拿那么多融资，把自己限制住了，其实很苦，你为什么这么快乐的？

尹阔：大家说融资是一种责任，但是你反面来讲，你束缚了就能把这个责任负责好吗？别人投了钱，你付出了时间，尽力就好，开心的过程会让你更松弛地面对决策。

我觉得这和性格有关，比如我是 ESTP 型，天生乐观、容易和解，就像李诞说的“永远激情满满，永远随时放弃”。我对金钱和地位这些东西没执念，对我来说，享受做事的过程最重要，自由快乐是最大追求，不快乐的事就算赚钱我也不想干。

最近听播客讨论创业的两种人生选择：到底是一定要坚持坚持再坚持，卖了房子也坚持是更对的，还是说坚持不动了我就不坚持了，承认“人生是个有限责任公司”？

当然，坚持再坚持的人也有可能成为孤胆英雄，成为这个社会的偶像，这是不同的道路，我觉得没有对错。

刀姐doris：你说得好对，我感觉我就是“坚持坚持再坚持”。我在好几篇报道里面看到你好像都想要做一个大集团，但是聊下来又感觉你没有这个执念。做品牌在你人生中是个什么样的角色？

尹阔：我觉得“追求做大”和“保持心态”是两回事，做大是每一个创业者的梦想，否则也不会选择创业，但能否做大，取决于天时地利人和。如果能力已经达到上限，还是做不大，这时是陷入痛苦，还是选择坦然接受？这关乎心态，与能否做大本身是不同维度的问题。

我的人生就是个有限责任公司，有目标但不要有执念。

其实最初我也没刻意要做品牌，是一步步走过来的结果，未来如果发展得更好，参半或许能真正成为一个牌子了。但我现在没有纠结这个问题，更担心的是有钱没事做，会失去价值感。

所以，做品牌对我来说，更是一个长期有事可做的状态——在这个过程中，你被他人需要，或你需要他人，这种相互的需求建立了联结，带来真正的充实感。而如果真有幸打造出一个全民皆知的品牌，那份成就感自然无与伦比。或许，这就是驱动我的原因。

作者 | May、小水井

编辑 | 刀姐doris

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