占领美国毕业典礼，深圳这家女装火了，年销3000万

作者｜Chester

原创首发｜骑鲸出海

女装品牌Parthea入驻TikTok Shop仅一年，迅速冲到头部，销售额达3000万。

更令人称奇的，Parthea背后是深圳一家名不见经传的服装代工厂。

在TikTok Shop内容生态与巨大流量加持下，从零开始的品牌也能在海外市场获得全新增量。

代工厂靠“内容+全托管”转型

孵化Parthea的辉腾阳光，在2023年之前是一家为服装品牌提供设计与代工生产的ODM企业。2023年TikTok Shop正式开设美国站点之后，辉腾阳光旗下的品牌Parthea以全托管模式进驻TikTok Shop。

Parthea创始人纪永辉还记得：“当时我们产品一上架，就会有野生达人来带货，我们负责寄样就好。”对于像辉腾阳光这样原本处于品牌链下游的ODM企业，以全托管模式进驻TikTok Shop，不仅快速转型成工贸一体企业，也通过自主品牌实现了产品溢价。

全托管模式将运营、物流等环节交给平台，让企业可以专注于产品的设计与生产。而有工厂也带给Parthea很强的品控优势，Parthea的TikTok Shop负责人骆丽霞提到，“我们定期派人去工厂现场，基于货品情况给工厂打分，有问题就要求整改，并且定期回访。”

Parthea团队大量分析TikTok上潮流内容，掌握美国女装流行趋势，基于此设计爆款样式，针对度假与聚会场景，主打轻礼服裙。

这还只是第一步。考虑到跨境平台上基本款商品只会越来越“拼价格”，Parthea通过TikTok短视频，精准放大好商品的卖点，激发消费者购买欲，从而脱低价内卷。Parthea实现了“从内容来，靠内容卖”。

Parthea的一款碎花连衣裙被一条短视频带火了。“那个达人自己买了我们的连衣裙，分享视频后评论区很多人都在求链接，后面我们就联系她，又发布了一条带商品链接的短视频，就把连衣裙的销量带起来了。”

这让Parthea团队被“全托管+内容”模式的出货能力震撼。Parthea起初甚至只有一两个人专职负责TikTok Shop，“将消费者喜爱的商品上架到TikTok Shop，再结合平台给到的一些企划思路，其余都是靠达人自主带货......在一个视频火了之后，都不需要自己主动去建联达人，就会有很多的达人自主申请样品。”

一条短视频爆红可以带动内容进一步裂变，越来越多Parthea的“种草视频”在TikTok上传播与曝光，进一步带动产品的的销量。

直播达人找腰部，视频达人找头部

Parthea以全托管模式入驻，但在达人运营上却有非常清晰的思路：在新品冷启动时，先邀请头部达人制造第一波流量，再用腰部达人的内容形成更大裂变与声量，最后让素人达人的前来寻找合作。

数据显示，Parthea在TikTok已建联达人2.71万，其中，粉丝数量大于10万的头部达人占31.4%，1万至10万的腰部达人占61.3%。建联达人主要为服装与配饰类的垂类达人。达人带货对销售的贡献达到了85.3%。

而从销售额来看，腰部达人对Parthea的贡献最大，且主要依靠达人直播。

Parthea的合作达人中，带货销售额前三名的达人都主要依靠直播成交，从数据来看，尽管三位达人的粉丝数量在6万甚至2万以下，但单场的曝光与流量较高，单场最高浏览在5万次以上，且直播频率都非常高，平均每天的直播次数都在1次以上，每次直播都在4小时左右，实现了每日甚至是全时段覆盖。

不同于视频带货，直播带货更看重对公域流量的获取，因此主播的带货能力相比粉丝数量更为重要。在此之外，Parthea的达人选择也非常多样化：

达人Highland Fashion是美国原生达人，虽然主要通过直播成交，但其置顶直播切片的播放量也在百万级；xx72 wardrobe并非美国的原生达人，而是有英语能力的国内主播，在国内直播间里开播；Xanadu.Lifestyle则是来自美国的黑人女主播，不难看出美国少数族裔市场也有不小的潜力。

选择美国原生达人，可以拉近与美国消费者的距离；选择少数族裔达人，可以覆盖美国庞大的少数族裔市场；而选择国内的达人则可以借助时差，实现产品在美区TikTok上的全时段覆盖。

如果是视频带货，Parthea对粉丝数量就会有更高要求。带货销售额第五的达人Sheesh，粉丝数量达到了83.72万。不过从她的拍摄场景中出现的中文，也不难看出这也是一位国内主播。她的带货视频通过动感的音乐和活泼的换装舞蹈，加上简单的英语文案，也能收获巨大的流量与大批粉丝。

Sheesh为Parthea的带货的一条换装短视频“适合微胖女孩的裙子”，其销售额达到了4391.36美元，是Parthea店铺带货视频中销售额最高的，还有另一条达到2033.79美元，在Parthea店铺中排名第三。

这其实相当值得TikTok商家借鉴，在TikTok上带货完全可以参照在抖音上带货的逻辑，只要产品与内容本身足够出彩，加上AI精准地翻译英语字幕，也可以在TikTok上获得传播上的突破。

不知道卖什么？TikTok里全是答案

卖什么，是很多刚刚出海的服装卖家最头疼的问题。Parthea的方法是：去TikTok上找灵感，那里最贴近一线。

作为社媒与内容平台，TikTok给Parthea提供了洞察海外市场与消费趋势的入口。在入驻美区TikTok Shop之前，团队已经开始在TikTok看美国人喜欢穿什么：大学生的毕业礼服、网红的度假穿搭......

上线之后，Parthea便根据在TikTok短视频里观察到的各类女装着装场景，推出了切中美国消费者的偏好的轻礼服裙。而与TikTok用户的直接互动，Parthea更进一步看透消费者的心思与喜好。在TikTok上，Parthea的礼服裙已经成为了“毕业季必入款”。

美国的学生毕业季在5月到6月期间，尤其5月之后销量逐渐走高，Parthea也因此将其超级品牌日定在了5月23日至25日。进入5月中旬，Parthea陆续有合作达人的带货视频产出，为大促造势。在整个五月，5月15日-16日，以及5月21日-22日，这四天分别有2条视频为Parthea大促期间乃至当月销售额最高的带货视频。

在月末的大促前两天以及当月中旬的两天大量产出内容带货，Parthea对TikTok内容运营节奏的把控相当成熟。

而在大促期间，Parthea在直播带货上也是“上了强度”。5月23日至25日三天，Parthea的合作达人HighlandFashion分别有两场直播时长达到了17个小时，几乎做到了全时段覆盖。在大促三天当中，与Parthea产品关联的直播达到了20场。

在5月23日-25日的TikTok Shop超级品牌日期间，Parthea品牌曝光总计2000万，全周期GMV增长438%，还打造了破10万美元的超级单品。

大促不仅带来爆单，也带来与用户进一步互动的机会。“美国市场偏大胆性感，英国消费者更显含蓄，这些反馈都来自TikTok的用户互动。”

随着TikTok Shop海外新站点的不断开设，Parthea也随之跟进，目前已经入驻西德意法欧盟四国，如今更进拓展到墨西哥。Parthea同样借助TikTok内容场观察用户画像。在墨西哥TikTok上，同样聚集了大批18-34岁的年轻女性，她们与欧美有类似的，性感、高饱和配色和印花元素广泛流行。

Parthea团队认为，这种直达用户的互动方式，让Parthea在新开国家站点选品时能少走弯路。加以本地化微调，首批测款产品迅速吸引目标客群。

骑鲸出海观察到，Parthea已经在今年2月入驻TikTok Shop墨西哥站，在近28天里，销售额达到了30.8万墨西哥比索（约合人民币11.9万元），其官方店铺在墨西哥站的女装排名第19位，高于在美国站的第61位。

从B端工厂转向海外面对C端消费者，将运营、物流交给平台的全托管模式，似乎是代工厂企业实现快速出海的方法。但在货架逻辑下，平台通过完全包办式的运营，将商家与消费者彻底隔断开来，商家的流量也只能通过竞价获得，无法与消费者交流也就因此缺乏与市场沟通并调整产品与营销的能力。

而在TikTok Shop上，内容成为了全托管跳出竞价内卷的最佳途径，也是商家与海外消费者交流、洞察市场趋势的最佳窗口。刚上架就获得消费者与达人青睐，Parthea凭借的正是从社媒平台对海外消费者的观察。

对于TikTok商家们来说，每一个新视频发布之后，除了关注单量与流量之外，更需要关注一下评论区的用户，了解他们真正想买的产品。

Parthea的核心打法总结：

1.全托管减轻运营压力，商家专注设计、生产与品控

2.从TikTok分析消费场景，洞察海外趋势与爆款

3.达人分级运营：头部视频种草，腰部直播带货

4.本土化的爆款复制：复用美区爆款，微调设计元素适配其他市场