摆脱渠道依赖，这家房企433模型做对了什么？

地产财富会

当行业深陷渠道佣金泥潭，

远洋用一场数字化革命撕开血路，

自拓能力优势凸显，

短直营销业绩不俗，

更以“销策渠一体化”组织变革，

让一线销售手握数字化武器。

看这家房企如何用十年沉淀，

把获客主动权夺回手中。

2025-8-7

渠道佣金高企，利润被疯狂吞噬！自拓乏力，深陷依赖泥潭……

这，是无数房企的痛！

但！远洋集团，杀出来了！

历经五年磨砺，远洋构建起数字化营销方法论，用一场颠覆性数字化革命，打破困局，夺回获客主动权。

战绩有多猛？看数据说话——

2024年，远洋短直营销业绩不俗，直播卖房从“不可能”到“可能”。

全年累计直播11131场次，实现场观214万，1203组到访，152套成交，到访成交率达12.6%，累计私域客户池达1120万。

在短直引擎的强力驱动下，2024年远洋自拓业绩占比13%，自访业绩25%。

而今年，更是火力全开，并带来了更加直观的业绩表现：

·上半年年度目标达成率54%！

·克而瑞2025上半年房企销售榜（操盘口径）上，远洋以105.7亿元销售额，排名第33位，较去年狂飙9位！

在行业整体缩水的寒冬里，远洋不仅超额完成任务，其数字化营销展现的长效威力更让人惊艳！

拎出最近两个月的数据，感受下什么叫“持续高能”——

·6月：开发业务目标达成率119%！

百万流量直播挑战赛：26个项目参与，鏖战16天，斩获 150万+场观，获得1790组线索，转化成交 23组！

客户池激活活动：10个项目半月预约 1518组，到访 887组，成交 21组，转化率 58%！

远洋6月活动数据

7月：天津远洋未来城7周年庆，借力企业微信客户池玩转裂变：

带来1685组新线索；

到访149组，到访率 8.8%；

最终成交13组，到访成交率 8.7%。

天津远洋未来城7周年庆活动战报

这一连串炸裂的数字背后，绝非偶然！是一套名为远洋“433模型”的超级数字化营销体系在强力驱动。

这套模型如何重构营销基因？数字化武器库到底有多强？神秘的“客储中台”如何化身“销售作战仪表盘”？

带着这些硬核问题，地产财富会独家对话远洋集团开发管理中心总经理孙霞和数字化营销及品策专业负责人张伟琦，深度解密远洋数字化营销的破局之道与实战密码。

01

破局之战

从“渠道依赖”到营销力觉醒

远洋如何重构营销基因？

传统地产营销正面临双重绞杀。

“一面是分销渠道佣金居高不下，吞噬项目利润；一面行业获客逻辑相对单一，传统拓客日渐失效，无法有效摆脱对渠道的过度依赖，房企自渠能力有待加强。”

孙霞在接受地产财富会专访时一针见血地指出了传统地产营销的现实困局。

远洋集团发现，破解传统地产营销这些症结的关键在于——

用数字化营销体系重构营销基因。

于是，在十余年的沉淀蓄力之后，2023年，由孙霞、张伟琦及其团队具体构建和落地的“433模型”开始全面推行，所谓“433模型”——即40%外渠、30%自拓、30%自访。

远洋“433模型”

这些数字的核心目标明确：

40%外渠要求严控分销占比，守住费用红线；

30%自拓要求强化自有团队获客能力；

30%自访核心在于提升自然到案转化效率。

在孙霞看来，这不仅是模型的核心，更是远洋对其营销的长远目标——

让所有项目都能有一个清晰的靶向目标。

而驱动这一目标实现的强大推力，源于远洋数字化营销从组织再造到“销策渠”一体化，再到核心模块能力塑造的全链路体系化建设。

首先是组织再造和“销策渠”一体化，这是远洋数字化营销全链路体系化建设的重要基石。

在远洋看来，营销的核心在于“人”，激发组织效能十分关键。

张伟琦团队在执行层面通过组织变革，将各条线人员业务梳理拆解、分工考核。同时，远洋开启佣金革命，在佣金制度上动刀，向自拓业务倾斜，以激励团队更好地完成目标，拧成一股集中的营销动力。

以远洋济南潮起东方项目为例，22年组建济南首个专岗线上运营团队，将策划、销售、渠道人员编入同一作战单元，专职团队分工，形成“三大管理模块、三大作战阵地”的明确定位：

·运营岗负责数据监控与脚本制作及抖音组件、展示页优化，视频合集整理等工作；

·主播岗承担直播、短视频、粉丝维护、客户邀约带访成交等任务，开拓抖音、小红书、视频号流量主阵地自建，直播团队持续输出内容，让客户未到访即建立项目认知；

·经理岗直接负责团队个人业绩指标拆解及费效把控、激励设置，监督计划执行情况，组织召开复盘会议。

远洋济南潮起东方部分线上营销活动

进一步剖析，远洋数字化营销体系的强大，还体现在其核心模块组成的能力地图上：

内容运营层面——在张伟琦团队的操盘下，建立了“远洋周三见”、“宠粉节”、“匠心节”等固定IP节点，以及远洋“百盘直播”等活动，打造出鲜明、有记忆点、有辨识度的特色内容，实现了全域流量的深层次打通。

——远洋线上活动系列海报——

线上自拓能力方面——远洋实现了安居客、抖音、小红书等全域矩阵覆盖。同时，在用户运营端，经过数年培育，远洋已建立起百万+级别的私域客户池，尤其是通过企业微信实现了私域流量的精细化运营和裂变式增长。

例如，在

2021

年远洋为期半个月的“宠粉节”活动中，远洋作为首批企业微信应用企业，精选

12

个试点项目，要求一线营销人员对客

100

％切换至企业微信，活动期间企业微信新增加粉丝数达

29

万。

另外，

2024

年的超级现场活动中，

12

月累计拉动直播

66

场，实现曝光

17

万

29

万

至今，远洋企业微信总用户池已积累超过150万，通过通私域链路获客，2024年“心动520”的企业微信私域营销活动，仅用9天，获电1.7万组，成交43组，每组成交成本仅约1500元，表现同样惊艳。

由此可见，远洋“433模型”并非数字游戏，而是穿透营销底层逻辑，搭建数字化营销全链路体系，找回营销本质的一次深入探索。

02

实战密码

从流量到业绩

远洋数字化武器库战力拉满

在全链路体系支撑下，远洋数字化营销展现出强大的实战能力。

例如，天津博屿海项目地处天津偏远郊区，周边配套相对短板，竞品纷纷选择降价冲量。初期，项目营销团队面临线上营销与线下拓客战力不足的困局。在该板块内其他项目均高度依赖分销导入客户，分销成交占比居高不下、返佣屡见不鲜、中介客户解绑难的情况下，远洋却凭借数字化营销突出重围。

通过成立自渠线上小组，项目深挖安居客、抖音等数字化营销手段。例如，团队将安居客运营拆解为“三轮回访机制”：首轮当日100%跟进，次轮周度更新话术，三轮重组无效线索。

效果立竿见影，截至2025年7月，安居客客户已到访1530组，成交155套，成交金额1.53亿，精细化管理还使该项目安居客费效比降至1%。同时，直播间进化成精密转化机器，项目抖音、快手直播间到访671组，成交123套，创造1.23亿业绩。

天津博屿海线上渠道成交占比高达58%

同样，在济南远洋潮起东方项目中，数字化营销也展现出强大威力。

项目主推三大直播帐号，矩阵作战，利用“展示、预热、话题、投流、线下维护”五大动作强势引流，内部充分发动，外部巧妙借力，线上线下相互赋能，产生巨大的流量聚合效应。

结果显示，

2024

年通过项目抖音蓝

V

，在没有投流的情况下，累计转访

107

组，成交

18

套、

0.31

亿，占项目总体自拓成交

32%

自渠团队在分销垄断的市场上硬生生撕开一道口子，充分展现了远洋数字化营销的不俗实力。

更值得关注的是集团层面：

2025年上半年，远洋集团全口径销售中，分销占比仅为49%；如剔除工抵售仅计算有来源渠道，远洋分销实际占比为65%，达到了行业领先水准。

这不仅显著提高了远洋获客成交能力，论证了其数字化营销能够跑通从流量到业绩的链路，也有效降低了成本和费率，实现了企业短期业绩与长期能力的平衡。

03

体系升维

客储中台

远洋的数字化底座

在远洋的数字化营销体系中，有一个被一线称为“销售作战仪表盘”的系统——“客储中台”。

其中藏着远洋体系化能力的真正内核，也标志着远洋数字化进入工具与技术能力双重赋能的3.0阶段。

孙霞将其视为解决短期业绩与长期能力平衡、提升营销管理颗粒度的关键工具。

客储中台融合了置业顾问电子物料工具箱、分级客储池、置业顾问销售能力数据分析、合作经纪人等多重功能，堪称数字化营销的“百科全书”，让每个普通销售都能拥有数字化“武器”。

点击图片展开远洋客储中台功能简介

其设计思路主要有三点：

1、跨产品打通链路，置业顾问可进行终端操作；

2、推进营销管理颗粒度细化；

3、完善置业顾问对客工具，实现销售物料电子化。

在最有发言权的远洋一线使用者眼中，客储中台具备极大的落地价值，颠覆传统，实现了数字营销的革命性变革。

环渤海区域未来城策划杨艳杰认为，客储中台在实战中重构了房地产营销的“人货场”关系。它精准解决了“找不准客户、用不好资源、跟不进过程”三大痛点；同时通过数据穿透、行为洞察与智能适配，实现线索“追踪-转化-复盘”闭环，助力转化率提升，推动营销数字化转型的价值释放。

·全场景营销赋能：传统模式下，置业顾问需手动整理分散的物料。客储中台集成项目资料、海报、视频等6大类标准化资源库，覆盖“拓客-邀约-价值传递-逼定”全链条。以开发周期长、多地块开发的天津远洋未来城为例，项目资料庞杂，但通过客储中台，可一键获取项目价值信息实现“智能适配”——通过分析客户浏览轨迹，自动推荐高转化率物料，让每个客户接触点都成为价值传递的机会。

·数字化客户管理闭环：传统客户管理依赖人工记录，易出现线索遗漏、跟进脱节问题。新中台基于线索待报备、报备待来访、来访待成交三级客户池，构建数字化管理闭环。跟进工具的嵌入，让一线人员从分享到获客减少跨平台操作损耗，也让管理者能清晰判断从客户来源到转化的全过程。

·管理效能升级：客储中台实现了从“结果管控”到“过程赋能”的深层次进化。优秀销售的经验可被系统化，通过将TOP顾问的跟进策略固化为SOP，形成标准操作流程，助力团队能力快速提升。

深圳远洋天祺策划陈懿思对此深有感悟，其将客储中台形容为“显微镜”与“导航仪”的结合——既能洞察微观用户行为，1v1获取客户线索，又能把握宏观推广方向，形成线上售楼部素材库。

对一线及策划而言，最具震撼力的是能看清客户决策链条。通过客储中心，客户一旦添加销售的企业微信，其24小时内的行为轨迹即可被追踪，销售也能第一时间关注客户的重要关注点。这种能力在实战中价值显著。

陈懿思以真实客户为例：

客户从添加企业微信到最终成交的

15

天全行为轨迹清晰可溯（

3

5

日加微，

3

9

日浏览地铁视频，

3

11

日查看特价房海报并到访，

15

日成交）。通过行为留痕，销售能精准狙击客户关注点，清晰掌握其成交决策链路，极大提高转化率。

此外，老客户维护一直是销售的痛点，而远洋客储中台能让“沉睡客户”焕发新价值。环渤海区域未来城销售朱阳阳视此为平台又一大亮点。

以未来城项目为例，配套兑现落地后，通过转发航拍视频一键展示周边地铁和商业，主动问价的老客户明显增多。平台素材库成为激活存量客户的“钩子”，还可结合客户兴趣标签定向推送学校建设进展，快速刷新认知，消解“过去认知”与“现状价值”的断层，实现老客户唤醒。相比传统维系方式，平台大大降低了老客户带新转化成本。

过去是盲人摸象，现在是上帝视角。

因此，客储中台本质上最厉害的地方在于——让远洋数字化营销从“经验驱动”迈向“数据驱动”，从“工具应用”到“能力内化”，最大程度整合资源，提高组织能效。

当同业还在为渠道费率居高不下而焦虑时，远洋已通过客储中台实现营销颗粒度的原子级拆解，把电子武器库武装到牙齿，实现从单点突破到体系作战，从获客手段到价值创造的递进。

这才是对抗渠道依赖症的终极武器。

远洋走出的这条“血路”，也为深陷渠道泥潭的行业撕开了一道希望的口子。

它有力地证明——

摆脱“渠道依赖症”并非痴人说梦，关键在于是否拥有刮骨疗毒的决心去重构营销基因，是否愿意投入长期主义的耐心去构建数字化底座，是否具备体系化思维去整合资源、赋能一线。

当“获客”不再仅仅是购买流量的交易，而成为企业自身连接用户、理解需求、创造价值的核心能力时，房企才能真正在市场的惊涛骇浪中掌握航行的舵盘。

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