海底捞求变：高端化与下沉市场能否兼得？

布局多元业务后，海底捞能否同步探索到差异化的商业护城河，还是一个未知数。

作者丨象升

出品丨零售公园

2025年7月25日，海底捞全国首家臻选店在北京开启试营业，主打粤式火锅，食材以高品质海鲜、和牛为主，环境与服务更精致，客单价高达700元左右，是海底捞普通门店的七倍。

不止探索高端市场，海底捞还同步发力平价餐饮业务。2025年7月，海底捞在长沙、南京、宁波等地开设“举高高自助小火锅”，主打一人食旋转自助小火锅，按人头计费，59.9元/位。

尽管表面来看，海底捞近期布局的诸多新业务南辕北辙，缺少共同点，但接连不断布局新业务的动作，却在很大程度上昭示出了海底捞的内在焦虑。随着市场需求逐渐饱和，海底捞的中高端火锅基本盘增长乏力，亟待通过新业务，打开成长空间。

诚然，海底捞积累了深厚的供应链资源，布局新业务得心应手。但需要注意的是，诸多垂直餐饮赛道的竞争十分激烈，布局多元业务后，海底捞能否同步探索到差异化的商业护城河，还是一个未知数。

一、火锅主业增长乏力，海底捞愈发焦虑

虽然现如今，海底捞一定程度上已经成为了火锅的“代名词”，但其却难以扭转火锅市场天花板逐渐下行的困局。

红餐产业研究院披露的《火锅产业发展报告2025》显示，2024年，中国火锅市场规模为6175亿元，同比仅增长5.6%，相较2023年的双位数增速大幅下滑，预计2025年的同比增速将进一步放缓至5.3%。

因市场规模触及天花板，中国火锅行业迎来了“淘汰赛”。2024年11月-2025年2月，中国火锅门店数持续走低，从超52万家，下跌至约47万家，跌幅约为10%。

在此背景下，海底捞也难以独善其身。财报显示，截止2024年年末，海底捞自营餐厅门店数为1355家，同比减少19家。虽然2024年，海底捞开放加盟，引入了13家加盟店，但计入加盟店后，海底捞门店总数仅为1368家，仍不及2023年的1374家。

图源：红餐产业研究院

更令火锅从业者感到焦虑的是，因经济承压，消费者的消费能力还不断走低。红餐产业研究院统计的数据显示，近年来，火锅人均消费金额持续下行，从2023年80多元一路下行至2024年末的70多元。

图源：海底捞2024年财报

由于定位中高端，客单价不菲，为吸引消费者买单，海底捞不得不降价求生。财报显示，2022年-2024年，海底捞客单价分别为104.9元、99.1元以及97.5元，不断下行。

一方面，门店规模收窄，另一方面，议价能力走低，海底捞的业绩自然难以继续高速增长。财报显示，2024年，海底捞营收427.5亿元，同比增长3.1%；归母净利润47.08亿元，同比增长4.6%，成长性趋近于无。

对于资本市场来说，一家企业是否值得投资，很大程度上取决于该企业是否具备想象空间。由于门店规模萎缩、业绩萎靡不振，海底捞已不再“性感”。2025年7月中旬，里昂发布研报称，预计今年下半年，海底捞将面临利润压力，将其目标价从19港元/股下调至15港元/股。

事实上，将时间拉长来看，广大投资者早已开始用脚投票。截至2025年8月7日，海底捞股价约为14港元/股，相较2021年2月85.78港元/股的历史高点，缩水约84%。

二、下沉和高端，海底捞求变的两条主线

眼看着火锅市场天花板不断走低，海底捞并未坐以待毙，而是积极布局新业务，以求打开成长空间。

2024年8月，海底捞推出“红石榴计划”，同时面向海底捞内部员工和外部孵化创业项目，旨在发展更多餐饮新品牌，推动餐饮服务创新。

对此，2024年末，接受采访时，海底捞董事会副主席周兆呈表示，“把红石榴剥开，你会发现很难数清里面有多少颗石榴籽。同样的，我们也难以预测未来将出现多少创业项目，但这个数量一定会很多，所谓的‘多籽多福’。”

正如周兆呈所言，“海底捞内部平均每天有200个创新项目在提报”。推出“红石榴计划”后，海底捞确实迎来了诸多新业务。除了前文开头提到的臻选店、举高高自助小火锅，海底捞还上线单价22元的工作日自助午餐，推出了嗨妮牛肉麻辣烫、苗师兄铁锅炖、焰请烤肉铺子等品牌。

尽管海底捞布局的新业务十分庞杂，但梳理后不难发现，其有两条核心发展主线：其一是推出诸多平价餐饮品牌，切入下沉市场；其二是通过提供精致的食材和服务，聚焦超高端餐饮市场。这两条发展主线，均依托于海底捞火锅食材的供应链资源。

图源：长江证券研究所

众所周知，经营火锅业务数十年，海底捞构建了一个庞大的产业帝国，几乎涉足火锅产业链的所有环节。比如，蜀海供应链主要负责海底捞食材的采购、仓储和物流配送等。

目前，蜀海供应链在全国拥有40余个仓配物流中心，构建了覆盖全国90%城市的超级仓配网络，仓储运营总面积超48万平方米，拥有超4000辆常温及冷链物流车，日吞吐量超千吨，可以全年全天候保障食材的精准送达。

基于供应链层面的比较优势，海底捞可以轻而易举布局与火锅食材紧密相关的餐饮业务。反之，随着新业务取得突破，海底捞在供应链层面也能进一步实现规模效应，进而构筑良性的互动循环。

三、外围赛道竞争同样激烈，海底捞亟待找到差异化

尽管海底捞在供应链层面具备深厚的比较优势，但需要注意的是，其诸多新业务所瞄准的赛道，并非有待开发的蓝海，而是竞争十分激烈的红海。

以小火锅为例，该餐饮形态已有数十年历史，目前拥有海量玩家。红餐大数据显示，截至2024年7月，全国小火锅门店数超5万家，约占全国火锅总门店数的10%。

由于产品类型单一、业务模式简单，目前小火锅赛道深陷同质化竞争的泥潭，只能靠低价吸引消费者。

图源：红餐大数据

红餐大数据显示，2022年-2024年7月，60元及以下人均消费区间的小火锅门店数占比均有不同幅度上涨。其中20-40元区间的小火锅门店数占比最高，达30.8%。

有鉴于此，小火锅品类的开创者呷哺呷哺，早在2016年，就启动了“呷哺+品牌升级计划”，旨在提高客单价，实现高端化破局。不过遗憾的是，由于高端化发展受阻，近年来，呷哺呷哺已无奈退守低价市场。财报显示，2024年，呷哺呷哺的客单价为54.8元，同比下跌11.9%。

诚然，相较呷哺呷哺，海底捞在供应链层面具备更强的比较优势，但在小火锅赛道，由于溢价空间有限，后者也不再拥有高质量服务构筑的商业护城河。在此背景下，举高高自助小火锅59.9元/位的高昂价格，似乎难以说服消费者买单。

要知道，海底捞之所以可以在竞争激烈的中高端火锅赛道脱颖而出，很大程度上都是因为其找到了基于服务的差异化护城河。

2015年6月，接受网易财经采访时，海底捞董事长张勇对外表示，“我从来不觉得味道好是餐饮竞争的核心。因为口味南北方的差异很大，如果你是一个大牌子的话，你让每一个人都说它很好，那几乎不可能。”有鉴于此，海底捞聚焦高质量的服务，最终成为了中高端火锅市场的翘楚。

由此来看，海底捞布局新业务，面临的最大挑战，也是探寻到差异化能力。接受采访时，被问及“红石榴计划推进过程中有遇到什么困难吗？”，周兆呈对外表示，“尽管团队中可能都带有海底捞的基因，但仍有许多细微的差别。若所有方面均保持一致，管理自然更为简单，但这并不现实，必须有差异化。”

由于不同餐饮品牌聚焦的市场、服务的消费者以及利润空间不同，海底捞很难通过简单复刻高质量服务，在其他赛道脱颖而出。而此前，海底捞又自我否定了口味可以构筑差异化竞争力。

在此背景下，海底捞固然可以凭借雄厚的财力和供应链资源，不断布局新业务，但如何像此前一样，避免同质化竞争，进而博取较高的毛利率，也是其不得不考虑的问题。

由此来看，现阶段对于海底捞来说，为新业务探索到差异化护城河，比不断切入新兴赛道，更重要。