二手车商的困境：越正规越不挣钱？！

作者：爱车的徐天才

在二手车这个行业里面，特别是今年，很有意思，那些规规矩矩做买卖，老老实实做自己的诚信透明车况的商家，反而挣不到钱，而一些不按常理出牌，手段花样百出的不良商家，却日子过得挺好的，所以想起了这个标题，劣币驱逐良币，反正我身边都是这样的，不知道是传统商家业务能力没跟上？还是对手都太厉害了？

1.现状：正规商家的困境

有些规模的商家，因为犯错成本会很高，所以不管在收车还是卖车过程中，大多都会规规矩矩的做生意，该做检测的做检测，该整备的整备，该明确告知的还是得明确告知，该给客户的保障，还是一样不少的得给，可是这样，你的成本就很难盈利了。

反过来看市场上的一些其它模式，没有资金成本，没有售后成本，甚至连场地成本都没有，还是一样做着二手车，还挺好的，利润比商家高很多。

然后客户也在通过不同的方式流失，有去买新车的，有被同行瓜分的，那些稍微不正规一点的中介，很低成本的就能拥有很多客户信息，见过不少，同样的车，我们能提供全面的保障和检测报告，但是别人价格便宜5000元，客户都不带犹豫的被撬走了。

再就是规模越大，合规成本就越高，现在大多商家的主要利润其实就是合规和不合规之间的费用，规模大了这一步必不可少的。

然后就是小鱼吃大鱼，当一些大公司，已经不是以盈利为目的的时候，普通的一般商家，根本不是对手，打不赢，也打不起。

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2.为什么会这样？

大家都是生意人，出来干活儿已经不是为了梦想了，而是让自己活下去，没办法，假如一台车其实就追尾了，导致前防撞梁擦了一下掉了一点油漆，有几个商家会跟客户说防撞梁碰到了？一讲一个死，这个时候只能说轻微追尾，塑料盖子破了一点，前车主换了一个前杠。

这是小的隐瞒，也不会有任何影响，再往大一点点呢？已经不是在收入面前了，而是在活不活得下去面前，好难能坚持初心，导致的结果就是当哪一天客户发现了，对二手车这个消费品就缺乏信任了，一传百，慢慢大家就都不信任这个行业了。宁愿多花钱，也不愿意担心受怕。

透支信任，虚假承诺，我们的分期价，检测的S报告，包括对一些事故的判定标准，都没有一个明确的标准，二手车行业每年扯皮的非常多，各种官司，一个人群中，有一个人上当了，这一群人都不会再碰二手车了。

再就是市场监管难度大，就连检测公司和检测公司之间，标准都不一样，同一台车经常检测结果都不一样，有的说是事故车，有的说不是事故车，甚至还有检测公司联合商家篡改报告等级的。

对于行业的欺诈行为，还是缺乏完善的法律条文，虽然有一些相关法律法规，但是在实际执行过程中，处罚的力度和判定的标准，还远远不够，这也是导致很多想好好做生意的商家，没有动力去遵守了。

3.那怎么办？

相信我，做对的事儿，不做容易的事儿，这句话只要坚守了，坚持下去了，一定可以走很远。

个人小见解，仅供参考。

①打铁还需自身硬：少依赖第三方检测公司给的背书，很有可能你自己做一份报告，盖个章，对消费者来说是一样的感知，所谓的兜底，不妨认真阅读一下条款，我觉得普通商家都可以做到，可以尝试着建立自己的内部检测机制，对车辆进行多轮反复检测，除了一些重大事故检测，还可以更详细一点，可能会更有说服力，客户更愿意买账。

去学学那些二手手机品牌，他们是怎么去解决客户痛点问题的，一定会有收获，自己去买一部二手电子产品，或者卖一次二手电子产品，感受一下。

②提升服务品质：不管是规模大小，不管是售前售中售后，用私域去提高自己的服务价值，用增值服务去增加客户粘性，把客户的终身价值做到最大，提高客户忠诚度。

一定开始学会做一些差异化经营，别人做不到的我可以做，这是人无我有，别人能做到的，我也能，这是人有我也有。

③团结抵制不良从业者：很多商家是受了行业影响，别人都用分期价先把客户弄过来，我不这么做，客户就不来我这里。然后就一直循环下去，体验感也差了，转化率也差了，线索量是起来了，但是销量并没有上涨，不管是同城市商家，还是同市场商家，还是同类型商家，团结起来，相互监督，相互合作，抵制不正规的业务组织。

可以尝试跟监督部门沟通合作，及时向监管部门反馈市场中的不良行为，主动配合监管部门的检查和调查，共同维护二手车市场的正常秩序。

④不断学习：把以前的那些躺平经验该丢的可以丢了，根据时代的发展，从各个方面综合来强大自身，只要自己变强大了，任何行情，任何环境，都没有办法轻易把自己击垮。