双展发力+超级大店提速！对话源氏木语洪洋，拆解品牌战略密码

近日，源氏木语大动作不断。作为国内实木家居领域的头部品牌，其正加速在全国布局1500-2000㎡的“超级旗舰店”。

恰逢9月展会季如约而至，此次源氏木语以“双展并行”的姿态同步亮相上海浦东、虹桥两大展会。借此契机，家居微观察有幸与源氏木语招商拓展总监洪洋先生面对面交流，一同探讨双展的差异化亮点、“超级大店”战略布局背后的深层考量，以及这一战略将如何持续推进、落地见效。

以下为访谈实录：

1、提问：本次源氏木语同步亮相浦东、虹桥双展，对于两个展有何侧重？展位设计呈现有何独特之处？希望向行业和消费者传递哪些核心品牌信号？

源氏木语招商拓展总监洪洋先生：本次参展主题是“新实木主义——你的生活提案”，核心仍是深化落地“新实木主义”概念。在两个展位的侧重上，浦东展更针对出海，选品会陈列更多外贸畅销产品，且以原木风产品为主；虹桥展更针对国内市场，我们展示了多款软体新品，展示多元风格的真皮沙发、布艺沙发及0靠墙功能沙发，让消费者获得真实体验，我们的软体产品做得非常不错。这也是向消费者传达，我们不止于实木家具，实则已扩展到全品类、全风格，“生活提案”即“整家”的概念。

2、提问：超级大店的建设初衷是什么？背后是源氏木语怎样的战略思考？

源氏木语招商拓展总监洪洋先生：在制定这个战略时，我们主要是从满足消费者需求、扩充产品风格系列，以及升级品牌文化展示和场景体验这几个维度综合考量的，具体来说能分成三方面：

第一是空间重构，核心是把传统卖场升级成全景化的生活场景。一方面，我们用了1000㎡以上的超大面积，打破传统门店的局限，能更充分地展现品牌的产品力和场景想象力；另一方面，店里不再孤立展示单品，而是搭建了全品类矩阵——包括多风格多材质的实木家具，还有软体沙发专区、床垫专区等，还精心打造了中古风、新中式、轻奢风等主流及前沿风格的完整样板生活空间；对消费者来说，也能实现“所见即所得”，他们可以走进样板间，触摸感受不同风格的实木家具搭配美学和生活质感，直观体验沙发、床垫等软体产品的舒适度，把线上浏览的选择真正落到实处。

第二是产品与风格的全面升级，目的是满足多样化需求。首先在产品线的扩展上，我们在实木家具基础上，延伸到了定制家具、家居软装等全品类，帮消费者实现“一站式购物”；其次是风格与材质的多样化，我们增加了产品风格、材质、款式的丰富度，像专门设新中式、轻奢风专区，就是为了精准匹配不同消费者的审美偏好，满足市场细分需求；另外通过场景化搭配和全屋方案，也能更好地呈现消费者的专属体验需求，进而提升客单价和转化率。

第三是强化品牌文化与深度体验，进一步提升消费价值。一方面，门店不只是卖货的地方，更是品牌文化的实体载体——我们通过产品展示、空间设计和专业服务，把源氏木语倡导的“新实木主义”理念传递给消费者；另一方面，大空间也让门店从单纯的购物场所，变成了能休闲的深度体验场域。消费者在这里能“一站式购物”，降低决策成本，还能自由搭配、放松休憩，店里的资深家居顾问也会提供专业搭配咨询，让购物变成一种愉悦的生活休闲体验。

3、提问：大店模式是否会融合新业态？如何解决坪效问题，通过产品、场景、服务提升客单价和复购率？

源氏木语招商拓展总监洪洋先生：关于大店模式的新业态融合、坪效问题，还有客单价和复购率的提升，我们其实有一套清晰的落地思路，具体可以分成三个方面来说：

第一个是旗舰大店融合新业态的策略。我们不会随便加新品，核心还是以品牌自身的产品逻辑为主导，所有新业态都得服务于整体体验，最终怎么选、怎么试、怎么优化，也都围绕这个逻辑来。简单讲，不是“什么都能卖”，而是要基于消费者需求和品牌定位，挑那些能提升购物体验、增强品牌粘性的配套产品或服务，有三个明确原则：一是配套性，新引入的得和家具高度关联，能形成“1+1>2”的搭配效果；二是增值性，要给顾客带来额外价值，比如让购物更方便、拉近距离，或者创造新消费场景；三是体验性，得能丰富在店感受，把单纯购物升级成生活方式的体验。

具体会往这几个方向探索：一是延伸家居用品，比如加些木质搭配产品、日常收纳用品，像创意厨具、设计感灯具、床品、地毯这些，形成“家具+软装”的完整解决方案；二是设品牌文化展示区，专门讲品牌历史、工艺材质和环保理念，让顾客更认同我们；三是加辅助性体验空间，比如咖啡角、休息区，给顾客舒适的等待和交流空间，能让他们多留一会儿；四是做专业服务延伸，提供上门实木修复这类售后；最后是保证高品质，所有新增的都得满足生活需求、有实用和美学价值，还得延续品牌高性价比、高质价比、高颜价比的理念。

第二个是旗舰店的坪效问题。首先得明确一点，坪效确实是衡量商业效率的核心指标，但对超级旗舰店来说，不能只看这一个维度，更要考虑品牌价值、消费者体验和商业模式的综合提升。而且大店不一定坪效低，关键是靠精细化运营让每寸空间都产生价值，主要从三个维度发力：

在产品维度，一是丰富产品线，加轻奢、软体、床垫等不同风格材质的产品，还推衣柜、书柜等局部定制，覆盖更多需求；二是专区化陈列，设“软体沙发专区”“床垫专区”这些，方便顾客找；三是动态调陈列，跟着季节、节日或活动变，保持新鲜感。

在场景维度，重点做场景化样板间，一方面解决“所见即所得”的问题，让顾客直观看到家具摆家里的效果，打消顾虑；另一方面也能引导“一站式”购买，自然提升客单价。

在服务维度，靠专业服务提价值：一是给个性化搭配方案，把活动家具和定制产品结合；二是做局部定制业务，把门店从卖货的变成给解决方案的，高价值产品能多贡献坪效；三是保证服务响应，员工要专业、热情，快速满足顾客需求，让他们愿意多待、多买。

第三个是提升客单价与复购率的路径，核心逻辑是靠“产品+场景+服务”的闭环，把一次性交易变成长期关系。

提升客单价主要靠三点：一是一站式购物，用丰富产品和场景化展示，让顾客一次买齐，不用来回比价；二是场景化搭配，店员给专业建议，把单款推荐变成完整家居方案，多卖产品、提附加值；三是提供增值服务，比如把产品和礼品包装、软装搭配建议绑在一起，提升体验和价值感。

提升复购率也有三个方向：一是建会员体系和服务，老顾客和会员满意，从而愿意给我们主动介绍新顾客。；二是给专业维护服务，比如上门实木修复，解决顾客使用痛点，建立信任；三是线上线下持续连接，线上用抖音、小红书发活动、新品和家居内容，保持互动；和设计师合作做专场营销，拉近和高价值客户的距离。

总的来说，我们的大店模式，就是靠融合高关联的新业态，再以场景化、专业化、个性化的运营为核心，不光能解决坪效问题，还能系统提升客单价和复购率，最终实现品牌价值和商业效益的双重增长。

4、提问：在行业洗牌加速的背景下，源氏木语如何保障加盟商盈利的可持续性？

源氏木语招商拓展总监洪洋先生：在行业洗牌加速的背景下，我们确实一直在琢磨怎么帮加盟商稳住盈利、实现可持续发展，主要从五个具体方向去落地：

第一个是强化运营基本功，把服务根基打牢。这是门店核心竞争力的关键，重点抓专业度和服务标准化。一方面要提升专业服务、做好员工培训——要求员工吃透产品，从销售到售后，都能以专业、热情的态度给顾客提供完整解决方案，快速响应需求，靠这个提升老顾客满意度，这背后得有持续的培训和激励机制做保障；另一方面要优化产品陈列、做好视觉维护，重视样品的陈列、管理和日常维护，用科学的布局吸引顾客，营造舒服的购物环境，进而提升整体体验。

第二个是丰富产品矩阵，给门店打造更有力的销售武器。核心是靠更多元的优质产品组合，满足不同顾客的个性化需求，帮门店多创造销售机会。具体就是拓展产品线和风格，比如引入中古风、轻奢类这些风格系列，还有沙发、床垫等不同材质的产品，让门店的产品组合更丰富，这样既能增强市场竞争力，也能覆盖更多顾客需求。

第三个是主动拥抱新工具，打破“等顾客上门”的坐商思维。门店先把内部基本盘做好，再结合对本地消费者的了解——比如他们的消费习惯、客户画像、客户资源这些，尝试用新工具做本地化推广，实现线上线下融合。简单说就是做好本地化运营和推广，比如用新媒体工具，把门店的优势和本地情况结合起来主动推，从被动等客变成主动吸引顾客，帮门店做业绩增量。

第四个是推动老店焕新升级，提升硬件竞争力。很多运营了两三年的老店，可能存在选址偏、硬件设施旧、视觉形象跟不上的问题，这时候就要抓住机会改造升级。比如针对早期选址、面积、陈列和视觉形象都比较落后的老店，考虑通过焕新装修、扩大店面、陈设更多新产品等方式，提升门店的视觉形象和服务水平，这样才能创造更好的顾客体验，带来更多销售机会。

第五个是深化和顾客的沟通，挖掘他们的潜在需求。我们一直把顾客当成最重要的合作伙伴，想通过多沟通，找到他们没被满足的新需求，进而精准调整上样和优化产品。具体就是建立反馈机制，在和顾客沟通时，主动去问他们的新需求、收集使用建议，然后针对性地调整门店上样，或者把建议反馈给产品端做优化，靠这种方式持续改进产品和服务，满足顾客潜在的购买需求。

（部分内容来自网易家居）