3万元起家，他在亚马逊把中国艺术带入百万美国家庭

文｜李薇

编辑｜宋辰

泉州，自古以来便是中国重要的外贸港口，这里的祖祖辈辈勤劳、智慧，下南洋经商、渡太平洋淘金，用汗水书写出海奋斗史；泉州，也是传统工艺美术之城，这里的石雕、刻纸工艺精湛，堪称艺术瑰宝。

如今，这片富有激情的土地，正在上演一个和中国工艺相关的跨境电商创业故事。

泉州是传统的工艺美术之城。

林书侃是土生土长的泉州德化人。德化是著名的瓷都，街头巷尾瓷艺工坊林立，空气里弥漫着泥土与火焰交织的气息，匠人们总是能将最普通的高岭土幻化为极具生命力的艺术作品。

成长于这样的环境中，林书侃自小就把瓷土当玩具。初中后，每逢寒暑假他都会去一些瓷器工作室，做一些手绘工作挣点零花钱。耳濡目染间，林书侃感受到每一寸瓷土都蕴含着匠人的执着，每一道釉光都映照着历史的温度。

正因为对技艺的极致热爱、对工匠精神的极致追求，林书侃大学毕业从事几年外贸工作后，决定在花园雕塑领域创业。2010年，拿着攒下的30000元，他开始了这场不平凡的跨境创业之旅。起初，公司命名为“立德”，寓意“安心立业，品德优先”，后改名为“立美德”。

创业初期，凭借前几年从事外贸工作的经验和对市场的敏锐度，林书侃将方向选在了欧洲线下商超。由于品质过关、富有创意，立美德的花园雕塑产品迅速受到欧洲消费者的喜爱，林书侃很快站稳了脚跟。

几年后，数字贸易浪潮席卷全球，跨境电商作为一种新型的贸易方式，为外贸人带来了新机遇。此时的林书侃毅然决然带领公司投身跨境电商。

2019年是立美德的跨境元年，最初通过跨境小包的模式慢慢开始摸索，但由于物流时效很难控制，消费者的购物体验较差。直到2021年3月，林书侃才开始将电商业务的主要精力放到了亚马逊。

“亚马逊的物流优势和巨大而稳定的活跃客群是我们业务发展的重要支撑。”林书侃强调。入驻亚马逊后，立美德的爆品一个接一个，尤其是爆款“小乌龟”，日单量最高峰超1万，累计销量过百万，这意味着“小乌龟”已经走进了100万+美国家庭。

立美德爆款“小乌龟”在美国已热销超过100万件。

四年过去，立美德公司年营收超亿元，其中电商业务占比八成以上。

四年跨境电商的旅程，林书侃总结出了三点：第一，坚持原创、持续创新；第二，敬畏市场、未雨绸缪；第三，用心倾听、永葆匠心。

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原创很难，但创造很酷

在亚马逊，花园雕塑并非热门大爆品，花园雕塑品类卖家也一直默默无闻，但立美德“小乌龟”上线后，日单很快突破了10000件。

“小乌龟”的热销，让亚马逊的消费者关注到花园雕塑这个类目，并带动类目销量稳步增长。“我们用实际行动让同行知道，立美德是来把蛋糕做大的。”林书侃说道。

回顾“小乌龟”在亚马逊上的走红，林书侃认为这是立美德坚持原创的水到渠成，也是公司多年沉淀的一次厚积薄发。

“小乌龟”诞生于2017年，当时的渠道是欧洲线下商超，但卖得不温不火。林书侃根据市场调研和客户反馈，洞察到消费者很喜欢手工制作的产品，所以选择在“小乌龟”身上进行手工彩绘，连彩绘的颜色也是经过多次调整后才确定的。

2021年，“小乌龟”升级上线亚马逊后，大受欢迎，首批2000个很快售罄，在紧急补单后又经历了三次脱销，至今仍是亚马逊上最受欢迎的花园雕塑单品之一。

2020年，立美德亚马逊店铺正式上线。

林书侃认为，不管是做品牌还是做产品，最大的底气应该是原创。做一款爆品有可能是靠运气，但想爆品不断就要靠原创。但在这条路上，林书侃也吃过亏，交过学费。

立美德在亚马逊上的另一个爆品是一款名为“大象提灯”的灯具产品。

“这款产品卖爆之后，很快我们就发现产品销售遭遇了巨大的挑战，市面上很多同类产品售价甚至不到我们产品的三分之一。“ 林书侃说道。

林书侃第一时间联系了律师，但由于证据链不完整，立美德无法有效保护自身的权益。

吃一堑长一智，这件事给了林书侃一个警示。于是他专门聘请了知识产权专家并组建维权团队，逐步搭建知识产权保护SOP（标准操作程序）。

如今，从创意想法、图纸设计，到师傅雕刻、上色，再到最终成品，立美德都会严格根据SOP流程做详细记录，如果再次遇到侵权，便能在第一时间提供证据维权。

最初，很多同行甚至员工并不理解林书侃的做法，认为这样维权过于繁琐，且还需要获得供应商的支持配合，对于一家中小型企业来说，这个成本是否太高了？

“这和立美德的价值观一致。”林书侃解释，“我们坚持‘安心立业，品德优先’。团队历经艰辛开发的产品如果没办法被保护，对公司是一个非常大的损失，员工的士气也会受到很大的影响，同时也扰乱了市场。有了知识产权的保护，产品的生命周期可以被拉长，我们就有更多的时间和精力投入开发更多好产品。”

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敬畏市场，未雨绸缪

除了知识产权维护，立美德在绿色环保方面也让同行不得不佩服——“立美德是花园雕塑出海领域最早进行无塑化包装的公司之一。”林书侃讲到。

在环保方面，欧洲一直走在全球前列。而坚持使用绿色环保包装，林书侃最初也是受到了欧洲线下客户的影响。逐渐将业务转移线上后，林书侃开始担忧：假如有一天欧洲落地执行禁塑令，立美德店铺里的产品会面临什么挑战？

未雨绸缪！在判定绿色环保将是电商的趋势后，林书侃下定决心去改善包装。

林书侃的判断是对的。越来越多的消费者更倾向于选择带有碳中和环保标志的产品。亚马逊也在2020年推出了气候友好承诺（CPF）项目，通过与有公信力的第三方认证机构合作，为符合相关可持续要求的产品，在亚马逊网站上标注CPF标识，并在产品搜索中展示CPF标识，让用户能更轻松地发现、并购买可持续的产品。

在无塑化包装改进过程中，亚马逊卖家成长服务团队给予了林书侃不少建议。比如，在包装盒上做一些设计，把包装盒变成可以二次利用的产品等。

当然，绿色环保包装的成本也较高——仅开模费就高达上万元，成本是其它常规包装的三到四倍。

除了包装，立美德在产品开发上也突出了环保。比如在灯具设计上，林书侃和团队开发了不少太阳能灯具，上线后深受消费者的欢迎。

林书侃算过一笔账，立美德现在每款产品的开发成本超过5万元。在客单价并不高的花园雕塑领域，这样坚持原创和创新的中小企业很少见，但立美德坚持了下来。

正是因为这种坚持，成立15年，立美德通过一件件出海的产品，通过一个个好评，逐步建立起了店铺的信誉以及品牌知名度。

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用心倾听，永葆匠心

跨境电商早已过了仅凭供应链优势和信息差就能“躺赢”的“野蛮生长”阶段。林书侃认为，谁能抓住用户需求，谁才能留下。

刚开始做电商时，立美德曾经有一个灯具单品一年就亏了100多万。通过深入研究客户需求及卖家评论，林书侃重新开模打版，在报废了两批产品之后才推出了新品。如今，这款新品已经摇身一变，成了小爆款并开始盈利。

这件事坚定了林书侃用心倾听用户声音和市场反馈的决心：“用匠心打磨产品，解决消费者的痛点，一直坚持下去就能成功。”

立美德倾听用户声音主要通过两个渠道：亚马逊专属经理会定期给立美德一些选品报告，包括流行趋势、受众年龄、学历分析、所在地区、购物行为等有价值的参考；立美德也会通过线下商超了解当地消费者的需求。

“这两个获取用户需求的渠道对于我们来说都非常重要。”林书侃说道，“收集第一手用户和市场反馈信息后，我们会将反馈结合产品功能等，研发多个版本的产品。”他坦言，一款真正好的产品，是在10款甚至20多款设计中挑选出来的。

林书侃每天忙于接待客户、参加展会、研究数据，但他依然坚持参与每一款产品开发。他认为，做企业如果想成功，老板就要亲自参与其中。只有你懂了，你的团队和你沟通起来才能畅通无阻，你才能遵循电商规律不瞎指挥。

立美德创始人林书侃一直从事外贸工作。

在林书侃看来，他现在做的事业，不仅仅是一种商品跨境流动，更是一种文化的传播。他能感受到海外消费者对东方文化的向往。所以在融入实用性的同时，立美德还会考虑赋予产品中国元素。

立美德2023年加入亚马逊卖家成长计划，林书侃如同吃下一颗定心丸——根据亚马逊后台的数据分析，有针对性设计产品出售给特定消费群体，后续再通过品质延长产品的生命力，这种良性环境下开发的产品，生命力往往更持久。

在跨境电商领域摸爬滚打数年，林书侃感慨，在亚马逊，卖家只要愿意创新、满足消费者需求、把品质做好，就会有生存空间。亚马逊上的卖家不是卷价格，而是要去深耕，不断打磨产品，提升品质从而打造品牌。

创业15年，一路走来，林书侃觉得自己是幸运的，一直干着自己喜欢的外贸工作，并成为探索传统外贸转型跨境电商之路的一员。

“道路崎岖困难，但前途一定光明”。他相信，握有原创力和产权保护两大优势，立美德一定能够走出自己的品牌之路。