瞄准社区生鲜，钱大妈走出一条新路

来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

社区生鲜连锁此前经历洗牌，钱大妈是为数不多的一家留存者。钱大妈团队意识到，模式竞争只是表象，核心还是要落到每一家店的客流、销售、毛利上来。

《第三只眼看零售》了解到，钱大妈门店现已达到近3000家，覆盖超30个城市，目前正以一天1家门店的速度稳步扩张。其中华东市场客流提升7.2%、毛利提升8.5%；总费用、租金、运输、人员费用分别降低37%、54%、21%、30%，可谓降本增效、重现增长。

对比行业近两年情况来看，上述增长并不容易。一方面是业态分流，包括折扣店、闪店仓等多种渠道抢占消费者，不少零售渠道客流下降；另一方面，社区生鲜连锁跨区域扩张后，管理半径扩大，本就面临极大的供应链压力及门店运营标准化、稳定性难题。

钱大妈之所以能做到，是因为他们调整认知，进行了一系列落地性调整。

从钱大妈最新提出的2025年战略规划来看，主要有三个发力点；一是强化“不卖隔夜肉”的品牌认知，坚守零售初心；二是上游“强链”，提供极致的性价比产品；三是下游“赋能”，为加盟商提供全方位的支持。

《第三只眼看零售》认为，上述规划透露出钱大妈的价值判断和最新打法。他们要在战略上坚持长期主义。当不少玩家因为社区生鲜业态“难做”而退出时，钱大妈作为“日清模式”提出者，站在牌桌上就有进入下一个增长周期的机会。

在此基础上，钱大妈一端向上游供应链要利润，以销端规模联动上游，提升农产品源头、产地、售卖规格等多个维度上的差异化；另一端则严控门店，导入“科技卖菜”，把战略决策落到单店运营之上。

“对于零售、特别是生鲜而言，零售就是细节管理，生鲜更无捷径可言。”钱大妈集团CEO冯卫华表示。

“日清模式”铺底

门店调整奏效

近几年的钱大妈更稳了。

2019年前后，钱大妈曾经历一段高速发展期。据了解，钱大妈在2019年底的时候，包含总部和区域在内的所有员工数为4000人。除新疆、青海、西藏、山西、云南等省份之外，钱大妈基本完成了内陆城市的全国布局。当时的钱大妈可以用“高歌猛进”的来形容。

但大面积扩张之下，社区生鲜业态也遭遇同业及异业竞争等多种情况。于是，钱大妈在2022年提出了“提升标准、稳固人员、盈利攻坚、数据化运营”的“四大战役”。看上去速度放缓，实则在行业洗牌期为钱大妈扎稳马步。

这一系列动作，可以视为钱大妈力图优化运营策略的方案。它一方面需要提升加盟店盈利能力及盈利门店占比，才能在现有市场中充分验证模式，为后期发展稳固基础。另一方面，对于此前高速扩张的钱大妈来说，如何稳定输出符合标准的运营人员，是制约其单店运营能力的重要因素。

当时，冯卫华也提出了未来十年的战略方向。“让场景完整、用商品说话、靠数字决策。”冯卫华指出，这是钱大妈迈向新十年的三个关键。

那么，过去3年钱大妈具体做了什么？

《第三只眼看零售》了解到，钱大妈首先是在门店端优化门店财务模型，提升经营方法论。例如与加盟商分工推进，让加盟商把精力聚焦在“制定目标、组织工作、沟通与激励、衡量绩效、培养员工”这五项工作上。钱大妈通过推进门店的持续创新和微改造，提升店长能力、门店毛利、门店客流及保障员工的工作稳定性。

其次在商品端丰富蔬菜、烘焙、水果、蛋奶、水产、猪肉、非猪肉、综合食品8大品类，对标消费者一日五餐。这与此前业界对于钱大妈“肉品最强”的单品竞争力即做出明显差异。围绕消费者一日五餐做商品，也是零售企业扩大覆盖场景、提升用户粘性的一大共识。

最后，钱大妈坚持在供应链效率上坚持“日清模式”，以科技手段优化流程、提升效率。以华南市场为例，供应商凌晨开始屠宰生猪，经过品控及检测检验合格后，大概5点送到钱大妈门店，6点半左右开始销售，配送速度非常快。通过用户分层和商品标签化，钱大妈总部也会为门店进行个性化推荐和科学订货建议，降低门店库存积压与缺货风险。

以上变化说明，钱大妈的“日清模式”仍然具有刚性需求。消费者需要新鲜、便捷、优选的社区生鲜供给。尤其是对比区域个体生鲜店来说，钱大妈作为为数不多的跨区域连锁，在商品品质差异化上会有明显利好。

但社区生鲜的跨区域运营难度极大，与其狂奔不如做透现有区域，再谈对外扩张。以钱大妈华东区域来说，去年开出33家新店，且销售额、客流量、毛利率等核心数据均有增长。

立体化商品采购体系

全链条品控管理

数据提升的背后，是钱大妈在后端供应链上持续发力。

这里可以从两个方面理解，一是钱大妈搭建的立体化采购体系，即运用多种采购模式，将源头商品以适宜方式采购到店，例如OEM定制、订单种植养殖、产地直发等。

比如说，钱大妈与贵州毕节上游供应商展开深度合作，推行订单化养殖模式，不仅为农户提供科学的饲料配比方案，还联合技术团队共同研究养殖技术，全程指导农户规范化养殖，确保鸡蛋品质稳定、口感优良。2024年，贵州五谷蛋通过钱大妈渠道实现销售额超1亿元，既打响了地方特色农产品品牌，也为当地农户拓宽了增收路径。

同时，钱大妈通过优化仓储运输路径，引入数字化科技赋能，进一步提升进销存效率，从而落实日清模式。就拿2025年采购阳江荔枝来说，钱大妈通过田间预冷、产地直发及全国13个物流中心协同，实现“枝头采摘-门店上架”最快24小时直达。

据了解，钱大妈目前有13座配送中心，22万平米仓库、每天发车超1200辆。每天发送的生鲜产品凌晨1点配送发车，清晨6点即可送达门店，保证门店7点准时营业。

二是全链条品控管理体系。要知道，生鲜产品属于非标准品，容易腐烂或变质，不能长时间运输和存储。果蔬产品还可能存在农药残留超标、重金属超标等食品安全风险，有些甚至很难解决。

为此，钱大妈认为保证食品安全是生鲜企业的生命线，也是赢得消费者信任的关键。

钱大妈相关负责人曾表示，“钱大妈有200多名品控人，每一个仓库都有实验室，都是第三方公司在做检测，并且所有的抽样都是盲抽，我们在这上面花了大量人力、物力、财力。此外，我们与很多农场和养殖场一起研究如何减少农残、药残、兽残等问题，花费了大量精力。”

在供应链端，钱大妈与农产品供应商建立长期合作关系，同时建立严格的采购和验收标准，采用先进的冷链运输技术，构筑了一套严密的质量检测体系，以确保每一件商品都能达到消费者期望的最高品质标准，从源头把控质量，确保食品安全。

除此之外，钱大妈还有一套应用于加盟商的九大支持体系，包含选址支持、培训体系、经营策略、供应保障、品牌支持、信息系统、产品支持、开业支持、管理支持，以此确保加盟商与总部价值共享、风险共担。

其搭建的数字化技术平台涵盖50+科技业务系统，分别从渠道端、消费者端、供应端、总部端、数据端联通全流程的高效业务管理体系，以“集团管控、区域共享”模式，建立高效流转零库存的端到端数字化体系。

作为社区生鲜专业连锁品牌，钱大妈也在进一步提升社会价值，通过社会关怀、助力乡村振兴等动作提升品牌温度，优化品牌认知。湖北洪湖莲藕、贵州五谷蛋、蒲江耙耙柑、黔北麻羊、炎陵黄桃等多地特色农产品均已通过钱大妈产销渠道走出去。

在基地共建的过程中，钱大妈通过提供技术支持、市场信息和销售渠道等方式，帮助农户提高种植和养殖水平，增加收入。截至2024年末，钱大妈通过订单模式带动农户约3000户，平均每户每年增收超过2万元，2024年全年消费帮扶金额超23亿元。

《第三只眼看零售》认为，钱大妈作为社区生鲜专业连锁品牌，现阶段稳步前进在一定程度上验证了社区生鲜模式及其可发展性。而长线来看，钱大妈也有着“深耕广东、发力港澳、辐射中国、志在全球“的发展预期。