盒马死磕“一滴油”

摘要：供应链上的荒山点金术

作者 | 黎晓

一滴山茶油，离开种植地时，并不知道自己将会去往哪里。

广东南岭群山间，每隔一段时间，就有运输车驶出大山，开往不同的方向：一路进入盒马的生产线，另一路的货品将在海上漂泊45天，抵达上万公里外的法国工厂。

运输车里装载的是提炼自山茶果的化妆品基础油，它们原料相同，工艺一致，品质无二，却承载着两种不同的野心：一个是中国农业龙头走向世界的名片，一个是国货品牌在新消费战场的锋芒。

这一切，要从八年前种下的那片油茶林讲起。

一滴油的养成史

紧邻广东韶关的南岭国家森林公园，有一片3000多亩的有机油茶林。茶树生长过程中，全部由人工除草，施有机肥，出产的茶油销往国内、欧盟、美国、日本等地。这片茶树经过多年品种改良，高峰时单株产量可比行业平均高出20%~30%。

很难想象，十年前，这里还是一片石漠化荒山，当地人形容它“九分石头一分土，寸土寸金水如油”。

水贵，土薄，山几乎不回应人的期待。

2017年前后，宝华农科（广东宝华农业科技有限公司）在这里种下第一批油茶苗。两年后，盒马循迹而来。按宝华农科总裁苑立俭的说法，双方之间“发生了很多性感的故事”，并最终达成战略合作。

次年，盒马有机山茶油上市。

茶树两年结果，5~8年进入丰产期。2022年，曾经的荒山已变成硕果累累的茶林，一块盒马村的牌子立在了这里，一个“长在石头上的盒马村”诞生。

今年12月初，雪豹财经社抵达乳源县盒马村的立牌基地时，油茶果的采摘刚刚结束约一周。山林恢复了安静，但树枝间，新的花苞已经长出。

油茶树从开花到果实成熟需要13个月，果实成熟时，下一季的花苞已经长出来了，所以同一株茶树上花果并存，被称为“抱子怀胎”。机械化采摘很容易损伤花苞，导致下一季减产，所以每到采摘季，当地农户会被临时雇来手工摘果。

成熟的油茶果经过脱壳、晾晒、压榨等一系列工序后，可制成食用茶油。食用茶油富含不饱和脂肪酸，不含胆固醇，加上其烟点高、氧化稳定性强等特性，在烹饪中备受推崇，有“东方橄榄油”之称。

乳源县油茶林（拍摄：雪豹财经社）

如今，宝华农科在乳源县大桥镇、大步镇的自有茶林共2万余亩，还有与农户合作的茶林2万余亩。这里生产的有机茶油，60%~70%都供应给了盒马。

自从与盒马合作以来，宝华农科的销售额年复合增长率超60%。每年，从这里的盒马村向全国餐桌输送的山茶油达数千吨。

故事还在继续。

今年，盒马以加工自茶林的化妆品基础油作为主原料，推出了山茶油身体乳、喷雾等个人护理类商品。

一滴油的价值链又扩展了一步。

从大山到城市

在过去相当长一段时间内，茶油属于乡村特产，很少出现在城市居民的厨房。

这其中有口味的原因——相较于大型商超渠道售卖的商品茶油，传统茶油的口味更复杂、浓郁，不易为大众接受，也有茶油价格相对较高的因素。但更重要的是，茶油的宣传远不像橄榄油那样深入人心。

油茶与油橄榄、油棕、椰子并称为世界四大木本食用油料植物。但当橄榄油搭乘地中海饮食的顺风车，以舶来品的身份被家喻户晓时，大众对茶油的认知却还停留在“涂抹治宝宝红屁屁”的阶段，食用油茶的宣传一开始只能蹭橄榄油的热度。

再加上销售渠道有限，行业缺少具有品牌影响力的茶油生产加工企业，于城市消费者而言，茶油显得遥远而陌生。

2017年，“保温杯里泡枸杞”成为年度热梗，“朋克养生”也开始在年轻群体中流行。消费者的理念开始从被动应对疾病转向主动预防、饮食管理。茶油也一点点进入城市居民视野，成为中高端食用油选择。

在健康饮食风潮下，盒马采购部开始寻找高品质茶油源头产地。乳源县地处北纬25度黄金产油带，这里日照光线强，昼夜温差大，降雨量丰沛，正适合茶树生长。

起初，盒马与宝华农科共同改良了茶油生产工艺，使其更贴近大众口味。接着，盒马村的科研实验室又攻克了山茶油“零反式脂肪酸”的技术工艺，上市了“零反”山茶油。宝华农科位于乳源县的种植、生产基地也正式立牌成为盒马村。

在盒马村订单农业模式下，宝华农科与盒马签订了长期直采协议，根据盒马的品质标准、规格要求和订单需求进行种植，“以销定产、产销对接”，一方面保证了稳定的销路，另一方面，也使得盒马有机山茶油相较于平台在售的其他品牌山茶油，呈现出显著的价格优势。

为了放大山茶油的健康属性，盒马想要同时从包装和应用场景入手，做更贴近现代生活的改变。有机山茶油又被做成了喷雾装，更好控制用量，也更适合空气炸锅、烤箱等厨房家电。

新品上市后，盒马数据显示，今年茶油销售的同比增速达到了40%。

从林间到梳妆台

过去，油茶果在经过冷压榨取后，只能被当作食用油进入厨房；但是现在，它们中的一部分经过精炼提纯，作为高端油脂原料进入了护肤品生产线。

或许没有一种食用植物油像山茶油这样，民间对其护肤、抗炎等功效的了解甚于烹饪。在老一辈的经验中，山茶油是比一切护臀霜、烫伤膏更天然的修复“圣品”。

从成分看，山茶油富含油酸、维生素E、角鲨烯，与人体皮脂膜结构相近，亲肤性好，的确是优质的护肤油脂。制成化妆品基础油后，可用来进一步加工制作乳液、面霜、精华油、护手霜、唇膏等各类护肤品。

宝华农科早在2020年就与法国一家护肤品品牌达成合作，多年来一直是后者指定的中国唯一原料供应商。

有机山茶油的热销为盒马村带来了稳定的订单后，苑立俭一直在琢磨，想跟盒马一起在原料端做更多尝试。而在现代个护市场“以油养肤”“成分天然”的趋势下，盒马的个护部门也在探索新的产品方向。

2024年，由盒马食用油研发采购徐子阳牵线，宝华农科对接上了盒马的百货、个护采购部门。

次年，首批使用乳源有机山茶油为基底原料的“山茶花系列”身体乳、护手霜等产品，在盒马正式上线。

山茶花系列个护产品被划入盒马自有品牌JUWOW旗下，JUWOW此前以销售香薰产品为主。按照盒马的规划，JUWOW美护系列产品将在现有4个SKU基础上继续扩容，除计划12月份上线的唇膏、发膜、礼盒装产品外，2026年还将推出卸妆油、护发精油等新品，针对春夏季产品的研发也在进行中。

盒马个护商品研发采购心桐认为，与原产地合作，不仅让JUWOW个护产品的原料优质可溯源，供货价也更低，产品更有质价比。在盒马App上，JUWOW山茶花护手霜50g售价为28.9元，山茶花保湿喷雾98ml售价19.9元。

剩下90%怎么开发？

梳妆台不是终点。

在苑立俭看来，茶树浑身都是宝，但目前只开发了约10%。“剩下90%怎么开发？一定是以市场为导向，研发的起点还是在市场本身。”

与深耕种植、研发和生产工艺的宝华农科相比，作为新零售平台的盒马显然是离市场更近的那一方。“我们之间不是简单的你供我卖，我供你选，而是深度共建。”苑立俭如此定义宝华农科与盒马的关系。

他希望，通过盒马销售端的需求反馈倒逼科研端，继而影响生产端，最终传导到种植端，形成良性发展。在这个过程中，盒马是产品创新方向的倡导者，也有严格的品控和专业的研发力量，可与宝华农科形成产业共同体，把想法落地。

一个产业背景是，由于生态效益和经济效益俱佳，国家近些年一直在大力扶持油茶产业发展。根据国家林草局、国家发改委、财政部联合印发的《加快油茶产业发展三年行动方案（2023-2025年）》，到2025年，全国油茶种植面积要达到9000万亩以上。而在2022年，这一数字约为4500万亩。

2025年，仅韶关一市，油茶种植面积就比上一年增加了6万亩，乳源县大桥镇作为全国油茶重镇，2025年油茶种植面积已近5万亩。

在产业的春天里，蛋糕会越做越大。

除食用油、化妆品外，宝华农科正在通过产学研合作等多种方式，对山茶果原料做创新开发，向药品、食品、保健品、日化等应用领域探索，以期把油茶产业链做得更深、更长。

而在盒马关于山茶果的产品规划中，生物燃料、环保猫砂也赫然在列。山茶油通过产业链延伸，走向更高附加值的产品形态和更丰富的消费场景只是时间问题。

一滴油，从石缝中长出，穿过实验室、压榨机、零售端，最终落在餐桌上或者掌心间。它的旅程，是产业升级的缩影，也是平台与产地共同“养成”的结果。

山没有换地方，但一滴油，改写了这里的命运。

山茶油盒马村成为盒马与上游基地深度合作、共同成长的一个样本。这样的样本不是孤例，却也不易复制。

上海嘉定区联群村的有机蔬菜种植基地，上海崇明万禾农场的循环农业，贵州铜仁的抹茶盒马村……各地盒马村“平台+产地”的共建故事都有其个性化版本，既考验平台的供应链整合能力，也对当地农业主体的技术水平、管理能力和长期投入意愿有不低的要求。

题目看似清晰，解题方向也明确，但在成本、周期、标准、信任等多重变量下，深度关系的建立仍需耐心和机运。

也正因为如此，在零售业残酷的供应链竞争中，“养成系”或许才成了最性感的商业模式和最隐秘的较量。