复盘︱北京润园做对了什么？

当下北京楼市风头最劲的楼盘，非北京润园莫属。

这个位于中央别墅区核心的四代墅，在2025年12月5日开盘两个月后，便实现热销50亿。于此同时，更交出了一份漂亮的网签成绩单，连续两个月拿下北京楼市月度销冠，网签金额达34.29亿。

数字毕竟抽象。2月3日的下午，北京润园售楼处，更上演了一场精彩的“争夺战”。两个客户看上了同一套别墅，项目协调几轮未果，谁也不肯退让，最后只能比谁先付款，先到账者先得房。最后付款快的客户志得意满，没买上的客户心有戚戚。偶然之间，我们在现场算是见证了这一幕。

如此抢房，在黄金时代都不多见，何况当下。而且，这可是总价动辄在3000万以上的别墅。

无论如何，北京润园都算是走出了大大的独立行情，既让华润置地在顶级豪宅领域彻底地秀了肌肉，证明华润置地的产品能力足够能打；也给北京楼市撑了一口气，用心做事，操盘得法，便总会有回报。

作为华润置地深耕高端领域的标杆，北京润园以这种极大的成功印证了华润置地对顶流资源的掌控。通过塑造产品力，“润园”已然走到顶级产品系序列之首的地位，实打实地成为了 “北京豪宅封面”。这不仅是一次景观与建筑的融合，更是华润置地在豪宅赛道的能力的一次彰显，说“以封面之姿引领京城顶层人居的新高度”一点也不为过。

那么，问题来了：北京润园做究竟对了什么？

答案可以从四个方面概括：

◉前瞻选址，精准挖掘土地价值；

◉慢即是快，深度客研打磨产品；

◉兼容并蓄，构建高级审美秩序；

◉务实真诚，以态度建立信任。

这四点，值得业内好好学习。

壹

地产界一直有一句话：地拿对了，项目就成了一半。这句话开发商听的耳朵都磨出茧子了，没什么新意，也没什么难理解。但是，能够真正“拿对”的又不多，尤其是在当下。

北京润园如今风光，但在10个多月以前，地刚挂出来时，还处在姥姥不疼舅舅不爱的状态。一些热门地块有关部门正忙着劝退，但这块地，当时没有太高热度。

在一些开发商眼里，这块地块面积大，货值高，地价又不便宜，顺义又不是主城区，市场又在磨底，作为开发商算不过账来，做亏是大概率事件，所以只能敬而远之——华润置地就是在这样的情况下入局拿下这块土地的。

他人退，华润置地进。这确实需要魄力，而有这样魄力的开发商，华润置地是为数不多的几个，敢在这个时候逆势下手，甚至是业界大多不看好情况下下手，足以让北京市场见识了到了华润置地真正的魄力所在。话说回来，这种魄力也不是白来的，实则建构在自身强大的信用水平、资金实力、专业能力之上。这是“魄力”和“胆大”的本质区别所在。更具体而言，就是对于这块地，华润置地拿得起，吃得下，自然也做得成。

有了能力、魄力，还需要真正的独到眼光，这比的是积淀和专业能力的高下。华润置地能穿透别人眼中的痛点看到地块真正的价值：大地块、低密度、成熟区位，这几个因素加起来，稀缺确实比很多当时所谓的热门地块都要高。真正识别了价值，为北京润园日后的成功打下了“基础之基础”。

1.01的容积率，全北京几乎罕有。叠加大地块面积，意味着产品可以做出尺度，而且有空间可以做创新，做北京少有的产品。至于区域成熟度，中央别墅区的最核心位置，旁边就是优山美地等北京老牌别墅社区，地段价值毋庸置疑。

对这个地块，华润置地从总部层面就非常重视，据说高管层曾亲自走访了周边的别墅社区，与不少业主都做了非常深入的交流。最终验证了对地块价值的判断。

从我们的视角看，华润置地还很好地踩准了一个时机。顺义的温榆河沿线，正处在基础设施大投资，大升级的当口。为了温榆河生态走廊，政府投资15亿，温榆河公园的面积也高达4.65万亩，相当于6.5个奥森。所谓土地价值，无非是对土地各种投资总和的反应。这种投资力度，总归要在合适的时候，能在土地价值上体现出来。

更何况项目约500米半径范围内，就有三所顶级国际学校，再加上已经成熟的商业生活配套祥云小镇，各类马术和高尔夫俱乐部，从功能上看，这块土地其实几乎没有短板和硬伤。

只要能把产品品质做到位，把运营水平控制好，做“成”这个项目，华润置地心里有谱。

这就是华润置地的眼光。正所谓拿地是本事，还真不是只有钱就行。

贰

2025年1月，华润置地正式拿地。接下来就要面对的问题就是：什么时候入市？怎么入市？

按照北京楼市对操盘运营节奏的一般认知，自然是越快越好。这是高周转时代留下的习惯，拿地最快45天入市，然后销售回款，把资金成本压到最低。45天不行，50天、60天也行，但不能再慢了。即便楼市周期切换，大部分开发商也还是萧规曹随，能快则快。

华润置地在北京润园这个项目上不一样，深刻洞察到，如今的楼市，单纯追求一个快已经失去了意义。北京润园2月拿地，11月实景示范区开放，用了9个月的时间亮相，12月初即实现首期开盘，可以说是最长的亮相周期最短的蓄客周期。

为什么花费这么长的时间？一言以蔽之，就是北京润园在“磨”产品。

之所以说“磨”，是因为真的没放过既往别墅的痛点。客研是首当其冲的。现在北京楼市，很多开发商的客研都是外包给第三方做，拿回来的数据看看了事，佐证一下各种决策的正确。但是，北京润园拒绝这么做，即便是费时间、费精力，也要自己做客研，自己做客户深访。

在北京润园，客研贯穿整个操盘始终，不是产策确定项目入市就完事。到现在为止，客户深访仍在继续。而且，客研深访工作不是一个部门的事儿，而几乎是各条业务线都要有人参与，为的就是拿到第一手的信息反馈，在各个环节上都形成体感。连深访的问题，都是各团队逐一推敲出来的，没有一个问题白问。

在这种客研的强度下，传统别墅的痛点一一被访出来，“大到空间结构不合理，但却没法拆改调整”，小到“夏天蚊子太多却没招能治”，为此北京润园形成了一部别墅居住痛点手册，然后再用这些痛点去磨产品设计，去调操盘思路。

举个最简单的例子，很多老别墅室内空间布局已不合理，但是当时的建筑设计室内的承重墙很多，业主想改改不了，多年下来成了一大痛点。

把握到了这一点后，北京润园的产品，虽然是住宅，但是却大量采用了公建才用的框架结构，虽然成本会增加，但是室内的承重墙会减少，梁、柱也会减少。如此设计，一是可以最大化室内的空间尺度，提升居住体验，二是给业主未来灵活调整留下了空间，还形成了北京罕有的无柱转角窗等惊艳的产品细节。

这种策略，毫无疑问需要时间。从一张白纸到产品成型，北京润园设计团队改了100多版，可谓“百易其稿”，最终才得到了让市场大呼惊艳的产品。

这完全改变了萧规曹随式样的操盘打法。把时间花在前面，前期工作做到位，看似拉长了入市周期，但却是提升了销售的进度。提高的是整个项目的效率和收益。这就是典型的“慢即是快”。

这个道理说起来容易，但和拿地一样，都是知易行难，真正需要的是定力，能顶住压力，能有足够的底气才行。这一点，不是随便哪个开发商都能做到。

不仅如此，北京润园的整盘策略上，华润置地选择了多期开发的这条路。这固然与体量有关，但这也确实是一条“自己卷自己”的路径。前一期销售中发现的问题，得到的反馈，都要在下一期中进行调整和完善。要知道，即便在入市销售之后，设计也要有选择地跟着做客研，听取一线反馈，改进后期产品，确保产品迭代足够充分，足够精准。

事关运营节奏，高管层的战略判断很重要，北京润园正是得益于这一点。在拿地之初，集团领导就明确了“要精品”的价值追求，此后所有的策略都围绕这一决策展开。这就是集团领导定对了方向和目标。

更进一步说，管理层如果没有足够的对自身信心和底气，断然难以如此决策，所以，我们经常说，战略眼光需要有匹配的资源和能力，才能最终成功，否则可能适得其反。北京润园印证了这个道理。

北京润园的成功，产品堪称惊艳的表现，背后的战略选择和策略实施，才是惊艳产品的制度性保障。如果想要取北京润园之长，做对这一点非常重要。

叁

有时间能够百易其稿，北京润园产品“杀伤力”自不必言。产品审美本身确实是一个相对抽象能力，但是产品审美的“选择”却是具象的，选择什么，舍弃什么，操盘水准可以立见高下。

北京润园真正做到了先做景观，后做建筑，景观包裹建筑，建筑融于景观。这种“景观先行”的设计逻辑，彻底打破了传统建筑对土地的统治地位。通过“景观包裹建筑”，自然绿意成为了生活的首要背景，为居住者提供了深度的幽静感与视觉屏蔽，有效隔绝了都市喧嚣。

而“建筑融于景观”则模糊了室内外的界限，让钢筋水泥如同在森林中自然生长，使居住体验从单纯的“看景”升华为全身心的“入画”。这种深度融合，不仅赋予了环境持久的生命力，更让归家成为一场回归自然的治愈旅程，实现了真正意义上的诗意栖居。

北京润园的园林，是十分标准、还原度很高的国际审美。讲求道路、植被、树木横平竖直构建的仪式感，通过大尺度的开阔园林，以空间诠释整体的奢阔感和体验。凡尔赛宫、枫丹白露的园林，都是这种风格。奢是通过空间体现，而不是通过金银体现，所以，在审美上，就是高级而不土豪。

这种手法，仔细看，在北京润园项目上还有很多，就不一一举例了。

但是，北京润园又有很多中国、东方的元素。比如，在廊柱本身风格、色调、形制方面，很多元素取自紫禁城等古建。而整体社区的楼栋排布，又遵循着疏朗、平缓的秩序美感，而秩序之美，恰是北京古都审美的精髓所在。北京润园也用到产品设计之中。

中西皆有，求的是兼容并蓄，不冲突，且不违和，这才是真正的高超手法。正所谓是文化有异，但文明趋同。北京润园产品审美体系的构建，跳开了一般的文化差异与冲突，取材于文明的趋同，这恰恰是审美在高级的同时，又不小众，而为绝大部分同行及媒体说的最多的一句话就是“这是我近几年来看的最好看/产品最好的项目”，正所谓是曲高不和寡。

任何时候，审美都不能高度统一，对于项目操盘而言，恐怕就要留出冗余，能够让人选择最好。北京润园就是是给人选择。就拿立面来说，北京润园在院墅中做出了三种立面，分别是庄园、端庄和典雅。

这三种立面，风格自有不同，在窗墙比、石材运用、线条形态方面都有所不同，但又统一于项目整体的审美秩序。通过这种方式，北京润园契合住了大部分客户的审美。

由此可见，想做一个成功的项目，审美可以高级，但策略绝对不能“高冷“。

肆

在我们看来，贯穿始终的“实”，是北京润园能够取得今日成功的又一个重要因素。这是实，既是务实，又是真诚。这种态度，在当下着实值得赞赏。

拿地之后，在销售现场选址问题上，华润置地最初有两个选择，一个是找成熟外场，改造为销售示范区，这种选择的优点是快，可以抢入市时机。另一个是建实景示范区，等实景示范区完成建设，再开门迎客，这种选择的优点是基本所见所得，但缺点就是慢。因为，一个高标准的实景示范区，不仅要资金投入，更要时间。

北京润园团队的选择是后者，而且实景示范区的方案，最终也是至少三易其稿，其中不乏推翻大改，其下的功夫之大，耗费精力之多，丝毫不亚于建筑和产品设计方案。最终呈现出了一个视觉、体验效果极佳，又能极其凸显空间尺度美感的两万平米示范区。确实在这个寒冬给市场一次惊艳的亮相，它最大的意义在于，客户当下看到的，就是日后所得的，这种“实”的真诚感，在当下是求得客户认可最有效的手段。

这种体验感，也决定了“实”的重要。我们甚至觉得，如果当时售楼现场图快找了外场，和项目之间的物理距离和空间隔离，会断掉别墅项目最昂贵也最重要的“那口气”，如果是那个选择，北京润园的气势就会差上不少。

走实景示范区的路子，还有另外一个效果。北京润园就在中央别墅区的核心位置，周边很多成熟的别墅社区，在这样的区位中，实景呈现一个高水准的示范区，本身就是对目标客户群十分精准的形象展示。

事实也证明，很多购买客户，对北京润园的第一印象，就是形成于“家门口的新别墅”。北京润园能够罕见地达到三成以上比例客户自然到访，这也是重要原因之一。

这就是“实”能够带来的回报。这种“实”，不仅是对待客户的态度问题，也是对待自身的态度问题。更具体一点说，就是真正抱着把事情做好，对结果负责的态度操盘，而不是得过且过的“过了一关，再说下一关”。

当下市场不好，售楼现场人气就是个大问题。很多高端项目为了阶段性的现场人气，放松验资，让更多的人能够进到售楼现场。虽然看起来很热闹，但最终转认购，转签约的时候，这些购买力不足的客户很难转化成真实签约，这也是当下很多项目转签率很低，排卡指标失效的原因所在。

北京润园则不追求这些，要的是实实在在的客户筛选和购买力匹配。据了解，北京润园验资，截屏是不行的，要现场拿着手机开账户查验，符合资格的才能进入看房。至于收定金，则是发现如果客户有犹豫，就劝客户不要付定金。

这保障了付定金客户的购买意愿足够强，而且北京润园不为了数据玩花架子，收到定金，该锁房就锁房。这些都提高了转签比例，也攒下了很好的口碑。形成了一个很好的“势”。而这口气，这种势，都是“实”带来的。

这种“实”带来的，则是对别墅至关重要的一点：圈层的纯粹。北京润园在开盘之初即深耕圈层文化，正式发布社群服务体系，以定制化赋能重塑顶层生活方式。从圣诞节跨界联动施坦威钢琴，用世界级的艺术律动开启圈层共鸣，到春节期间特邀同样是北京润园业主的赵保乐老师，通过雅集盛会与业主共话传统文化精髓。这些活动不仅是资源的简单堆砌，更是东西方文明在生活细节里的深度交融。

这种“服务先行”的社群逻辑，让业主在入住前便已步入高净值的社交场。通过多元化的圈层嫁接，北京润园将单纯的房产交付升华为一种精神与生活方式的认同。在这里，邻里不仅是住户，更是志趣相投的知音，在艺术与文化的浸润中，共同构建出一座充满温情与格调的顶层人居精神家园。

复盘北京润园，最深的感知，无外乎“越是复杂的问题，解决方法越简单越基本，而越是简单、基本，做到却又越难”。

这种朴素的方法论，知易行难，考验智慧，最终考验价值观，而最终能够让客户真正认同的，恰恰是在产品、价格、营销手段表现出的价值观，它看似虚无缥缈，但又无处不在。

而北京润园的成功底层逻辑，便是是价值观的胜利。

这才是最大的经验所在。

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