Mardi Mercredi、R&R、RAIVE在华出圈：背后的操盘手如何助力其扎根中国市场？

要能造血、能持续赚钱，赚的钱继续投入运营，并且把这些品牌当成自有品牌来运作。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第52位访谈对象。

作者 | 杨 妍

编辑 | 莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：

Mantova（上海）品牌管理有限公司 CEO 吴翊龙

近几年韩系潮流品牌持续俘获年轻消费者：Mardi Mercredi凭借法式极简剪裁与标志性小雏菊印花，迅速成为新一代韩潮标杆；Rest&Recreation（后简称 R&R）以中性休闲风格站稳赛道，实现快速扩张。

这些现象级品牌能在中国市场快速落地并站稳脚跟，离不开其背后的操盘手——Mantova。自2022年成立以来，Mantova没有走传统品牌代理的老路，而是以全链路本土化运营为核心，将合作品牌当作自有品牌深度经营，专注海外时尚品牌入华的从0到1的孵化与重塑，形成一套自成体系的运营打法。

截至目前，Mantova已运营Mardi Mercredi、R&R、RAIVE、HOLY NUMBER 7等多个时尚品牌，覆盖韩系、法式、街头、潮流等多元风格，在国内市场逐步构建独特的时尚生态。

渠道层面，Mantova坚持 “少店高绩” ，线上覆盖天猫、抖音等全平台，线下聚焦一线及新一线城市核心商圈及头部商业项目，单店月均业绩上百万。同时，Mantova还在规划本土品牌反向出海，以及探索品类延伸、多品牌集合店的可能。

这家年轻公司的运营逻辑有何独到之处，又是如何在竞争激烈的时尚赛道里与消费者实现双向奔赴的？

1

不止于代理，而是品牌孵化与运营

品牌数读：能否请您先简单介绍一下Mantova的发展历程？

吴翊龙：Mantova成立于2022年，2023年进入全面运营阶段。我们的定位是一家多品牌运营公司，和传统意义上只负责开店、代理销售的公司有着本质区别——我们的核心能力，是把海外优质品牌引入中国，从0到1完成本土化品牌孵化与全链路运营。

在后疫情时代，整个时尚行业都处在重构与复苏的关键节点。疫情期间，国内时尚消费场景、国际交流与审美表达都受到了很大影响，市场也迫切需要更鲜活、更多元、更具国际视野的新内容。正是基于对这一趋势的判断，我们希望通过Mantova，为国内市场注入新的时尚活力，推动行业重新打开格局、回归活力。

当时我们也精准把握到中韩时尚资源协同的窗口期，与韩国Misto Holdings达成深度合作，前瞻性地筛选、引入那些真正具备潜力、又高度适配中国市场的海外品牌。这不是简单的贸易引进，而是我们对行业趋势、消费需求与市场机会的一次长期战略布局。

品牌数读：在涉及多方股东的架构下，Mantova如何平衡各方的战略期待与实际的运营自主权？

吴翊龙：我们从成立之初就确立了战略协同、独立运营的治理模式 —— 股东方给予的是资源、信任与长期支持，而品牌孵化、市场决策与日常经营，始终由团队自主把控、高效执行。我们更看重长期价值，而非短期资本诉求。

从起步阶段，公司就坚持自我造血、良性增长，以健康的经营持续反哺业务发展，把每一个合作品牌都当作自有品牌般长期深耕。正是这种不依赖外部输血、以经营质量为根基的发展思路，让我们在多元股东架构下，既实现了战略同频，又守住了专业决策的自主权，走得更稳、也更长远。

品牌数读：目前Mantova的品牌矩阵是怎样的？

吴翊龙：目前Mantova已构建起兼具差异化与潜力的核心品牌矩阵，正在重点运作的品牌包括R&R、RAIVE、HOLY NUMBER 7等多个品牌。

我们的核心逻辑是，不盲目扩张品牌数量，而是深度挖掘每个品牌的独特DNA，精准匹配其适配的消费群体，再结合我们成熟的本土化运营能力，为每个品牌量身定制专属发展规划，实现“一品一策”的精细化孵化。

未来，我们的品牌矩阵还将持续扩容、多元延伸：一方面会持续引入不同赛道的优质海外品牌，填补国内市场的细分空白；另一方面，我们也会主动挖掘有潜力的新锐设计师，甚至在其品牌创立初期就介入投资、深度绑定，将这些具备创新活力的新生品牌引入中国市场，与我们协同发力、共同成长，进一步丰富矩阵层次，巩固我们在海外品牌入华孵化领域的优势。

品牌数读：与品牌的合作是授权形式吗，对于授权到期的品牌是否有相应的管理机制？

吴翊龙：我们主要以授权模式合作，可以负责生产、设计、供应链相关工作，甚至能帮助海外品牌完善供应链，降低其成本等。运营过程中自主能力更强，渠道也能快速赋能，对掌控品牌在中国市场的发展更有把握。

授权到期后我们有相应的机制，比如自动续约，或者在合作中途将授权模式转为并购、收购等，也可能投资对方成立合资公司（JV），会根据实际情况做模式调整。

目前我们已经买断了几个品牌的大中华区授权，比如HOLY NUMBER 7，今年BLACKPINK演唱会的演出服就是该品牌提供的。还有其他品牌正在谈判过程中。

图源网络

品牌数读：在选择合作品牌时，您会优先考量哪些因素？

吴翊龙：初期看品牌在海外市场的表现、设计风格和品类规划，之后与品牌设计师或主理人接触，了解他们的未来规划和理念。如果该品牌符合我们当下的价值观和未来发展路径，且能在两国之间顺畅沟通串联，我们会优先考虑引进。

由于海外品牌与国内在市场、文化方面存在差异，运营理念也常有不同。比如按照我们的运营思路，韩国或欧洲的品牌方可能无法理解国内市场的快速变化，但如果他们愿意了解、愿意来中国感受市场氛围，未来这类品牌的沟通成本会逐渐降低，本土化落地的优势也能进一步提升。

2

多渠道并进，追求“少店高绩”

品牌数读：针对线上渠道，您是如何规划的？面对平台算法变化、高流量成本等，团队如何持续保持效率？

吴翊龙：目前我们在天猫、抖音、小红书、唯品会、得物等电商平台都有布局。因为我们采用小单快返的模式，且具备打造爆款的能力，所以库存压力不大，折扣力度也不会放得很低。

现在平台流量成本越来越高，商家也越来越“卷”。我们会结合自身运营能力，在品牌端做对外投放，同时承接平台外部流量，尽可能做到品牌投放和店铺承接实现品效合一，协同各个渠道，尽量降低运营成本。

品牌数读：目前线上、线下不同渠道各自的业绩表现如何？

吴翊龙：整体表现稳健，线上线下已形成均衡且健康的渠道结构。发展初期我们曾以线上为主，随着线下布局不断完善，渠道占比日趋合理，线下贡献持续提升。

线下门店大部分都是月均百万店。们并不把线下只看作销售渠道，而是持续打造更具体验感的空间，让消费者到店后可以沉浸式体验穿搭、尝试多品牌搭配，形成专属个人风格，以此强化品牌与用户的深度连接。

品牌数读：线下店铺主要集中在哪些城市？今年会有哪些品牌开新店？

吴翊龙：主要集中在北上广深、成都等一线及新一线城市的核心商圈，比如上海新天地、深圳万象天地、成都太古里、南京德基、宁波阪急等。在品牌运营初期会通过快闪店试水，运营中期也会结合品牌事件或节日做快闪活动。

今年几乎每个月都会有新店推出，计划到年底在中国大陆布局近百家门店。近期R&R在昆明万象城、西安万象城、福州万象城都有新店落地。之后，包括港澳台地区我们也有计划拓展品牌新店。

品牌数读：在为品牌拓店选址时，您会着重考虑哪些方面？

吴翊龙：在选址时我们会重点关注两个方面，一是要选择与品牌调性相契合的场所，二是关注目标人群偏好的商场类型。因此选址基本会延续在头部商场的策略，以保持品牌的调性和稀缺性。

我们目前也在尝试与一些非标项目合作，比如我们的R&R上海首店选址在西岸梦中心，它就是国内优质的非标场地。另外，我们也会引入街铺的概念，呈现更多元的门店形态。

品牌数读：未来在渠道方面有怎样的规划？

吴翊龙：我们不会盲目扩张门店数量，而是希望通过运营和尾端策略，提升线下渠道的坪效，尽可能以更少的门店实现更高的业绩。

未来首先会优化渠道，针对单品牌增加不同店铺的呈现形式，测试不同风格的店铺形态。另外，多品牌集合店模式也在规划中，不过有的设计师比较有个性，更希望门店形象独立，也会考虑将多个品牌集中布局在某一项目，形成独特的消费氛围。

3

“引进来”与“走出去”

品牌数读：目前Mantova旗下合作品牌以韩系品牌为主。考虑到市场和外部环境的变化，品牌来源结构未来是否会持续优化？

吴翊龙：我们现阶段以韩系品牌为核心基础，但全球化视野一直是我们的重要战略。

除了韩国，我们也在持续关注欧洲、日本、美国等地区的时尚趋势与风格迭代，公司内部设有专门团队，长期追踪全球范围内具备潜力的设计师品牌。无论是经历市场回温的经典品牌，还是知名设计师创立的全新品牌，都是我们重点研究的对象。

我们坚持先深耕、再拓展的原则，现阶段会集中资源把现有品牌做深做透，同时不断挖掘符合国内市场审美与需求的优质标的。

一旦找到合适的品牌，我们会先通过基础合作与国内快闪店进行市场验证，在效果确认后，再快速整合资源，从0到1完成本土化孵化。差不多已经形成了一套较稳健、可复制的全球化品牌引入机制。

品牌数读：除了服饰品牌，未来会拓展其他品类吗？

吴翊龙：我觉得会，但要满足两个条件：一是品类适合我们公司运营，二是能与我们的运营思路和运营能力相匹配。不同品类在运营上差异很大。比如供应链、门店选址、目标客群等方面，都会有明显差异。

品牌数读：除了持续引入海外品牌，是否有计划将国内品牌反向输出到海外？会更关注哪些品牌？

吴翊龙：我们已经有做相关计划和规划，因为我们在海外资源方面有一定优势。但具体还要看品牌的出海意愿，以及走出去后的合作模式等。

目前会关注国内的设计师品牌，以及在主流商圈、市场上受年轻群体、时尚群体喜爱的品牌。我们也会购买这些品牌的产品，分析其设计受市场欢迎的原因，研究它们的优势所在，向这些品牌学习。

品牌数读：相比把海外品牌引进来，推动国内品牌出海的难点在哪里？

吴翊龙：核心难点在于文化壁垒。不同国家有不同的文化，对运营的理解、市场运营体系都不同。比如韩国和中国的品牌上市波段不同，甚至服装店的上班时间都有差异。再加上主理人的性格、思维和沟通方式不同，很容易形成文化差异和沟通上的困难点。

品牌“引进来”和“走出去”都会遇到同样的问题，关键在于双方如何解决这些问题，形成一致的发展方向。很多品牌“引进来”或“走出去”后，都容易出现“水土不服”，如何解决“水土不服”是需要重点关注的点。

本文为原创文章，如需转载请告知

图片 | 来自各大品牌官方渠道

「 赢商网新媒体矩阵 」

关注实体商业创新

新的一切都将在这里发生