“伙伴+华为”再进化：拥抱“大增量”，深耕“大市场”

3月19日的“华为中国合作伙伴大会2026”上，华为常务董事汪涛在演讲中公布了一组核心数据：2025年华为中国政企业务收入首次突破1000亿元，企业业务已经成为华为增长的主引擎。

千亿营收注定只是新纪元的起点。

正如华为中国政企业务总裁吴辉在演讲中提到的，AI加速进入千行百业的核心生产系统，正在系统性地重构生产方式、生产关系、商业模式，未来五年通用算力将增长10倍，AI算力将增长4000倍，这是一个极其广阔的市场机会，我们称之为“大增量时代”。

当技术红利以非线性的方式释放，“伙伴+华为”体系怎么承接新一轮的产业机会呢？我们在今年的伙伴大会上找到了答案。

01 核心洞察：AI驱动的“大增量”与需求重构

要理解吴辉口中的“大增量”时代，先来读懂两份研究报告。

第一个是权威机构IDC的预测：到2030年，中国市场在AI相关IT支出（含硬件、软件、服务）将达到约1万亿元；

第二个是国家发改委在两会期间释放的信息：到“十五五”末（2030年），AI带动的相关产业规模将超过10万亿元。

将两组数据叠加在一起，勾勒出了一个清晰的价值链条——AI不再是可选的“技术选项”，将是企业预算里的“刚性支出”；AI并非是“成本中心”，而是10倍级的“价值放大器”。

原因并不难解释。

过去一个多月里，和OpenClaw相关的话题热度迅速升温，在“全民养虾”的浪潮下，有望成为AI时代的第一个杀手级产品。隐藏在“现象级应用”背后的，是Agent正在取代对话框成为AI的新范式。

吴辉对此给出的判断是：AI将从回答问题，走向执行任务，直接进入生产系统。AI也将从工具形态，逐渐演进为具备感知、理解、思考、决策、执行和评估能力的“劳动者”，形成闭环。

折射到产业场景上，一场“化学反应”愈演愈烈。

直接的例子就是赛力斯和华为的合作。

在赛力斯的超级工厂，46类关键生产环节引入了1000+AI应用，让整个生产和营销过程发生了根本性变化：传统汽车行业通常是五年一个小版本、十年一个大版本，赛力斯的车型实现了一年一更新；传统产线只能生产3到5种车型，现在可以实现数千种配置，实现“一车一配置”；生产全过程的数据100%自动采集，真正做到了“一车一档案”，质量问题可秒级回溯。

当一个行业的范式转移时，供需两端势必会剧烈重构。

在需求端，客户的关注点已经从单纯的建设IT基础设施，转向结果为导向的全面智能化转型：决策逻辑从“买设备、上系统”转向“做业务、要结果”；协作模式从“项目制交付”转向“长期主义合作”……简单来说，客户要的不仅是“产品、方案提供商”，而是能够伴随数智化转型周期的“系统级合作伙伴”。

在供给端，传统依赖硬件“搬箱子”的增长模式，已经难以支撑新周期的扩张：一方面，要补齐行业解决方案能力，真正深入业务场景，将技术转化为可落地的生产力；另一方面，销售与服务体系需要同步重构，走向覆盖售前咨询、方案设计、实施交付与持续运营的全生命周期服务能力。

02 战略阵型：华为“沉淀能力”，伙伴“向外扩张”

面对广阔且复杂的增量市场，华为的战略可以概括为“一收一放”。

华为“收”，聚焦打造灯塔、沉淀能力。

吴辉在演讲中明确表示，我们必须清醒地认识到，华为需要聚焦。我们要围绕核心客户，把数智化和AI能力深入到客户的每一个生产环节，进入流程、组织、数据、IT和业务场景，从而激发新的生产力。

相对应的，华为的NA客户数量从2024年的5800家，收缩到了2025年的3500家，计划在2026年进一步收缩到1800家。

为了缩短研发与客户的距离，华为将聚集金融、数字政府、教育、医疗、智能制造等8大核心行业的48个子行业，打造行业灯塔，通过机会洞察、场景选择、联合创新树立标杆，同时寻着一个小场景找到小切口，把复杂的行业AI应用解耦，沉淀为标准的原子服务能力。

伙伴“放”，向广阔的蓝海全面扩张。

中国约有52.5万家企业，目前华为和伙伴服务的客户不到3万家，意味着还有近50万家客户尚未覆盖。为了帮助伙伴挖掘新的增量市场，华为针对不同市场的需求，划定了清晰的作战阵型：

在NA市场，深耕165个价值场景，联合伙伴打造解决方案，引领行业智能化；

在商业市场，打造“10+95+N”基线方案及适销产品，使能伙伴高效作战；

在分销市场，围绕“4+10+N”场景化方案，做好场景创新，提升差异化竞争力。

打一个比方的话，面向行业头部客户，华为的研发团队是一支支“先遣队”，负责探索、试点、攻坚、沉淀方案和能力；面向广袤的商业市场，伙伴们扮演的是“主力军”，负责全面推进、占领阵地，把创新、标杆成果落地到大大小小的企业。

可以佐证的是，华为负责“能力深耕”、伙伴负责“市场广布”的作战方式，已经在医疗等行业验证。

譬如华为先后和华西医院、上海瑞金医院等联合打造了适合医疗行业的垂直大模型和智能体，并将能力沉淀为辅助诊疗、病历生成、病情分析、AI导诊等场景方案。

伙伴们沿着行业进行广泛复制，将原子能力结合具体的场景需求进行组合，先后为常州市第一人民医院、天津市北辰人民医院、武汉市中医院等打造了AI医生助理、AI患者助手等应用。

随着越来越多的行业标杆建立，伙伴可以沿着已验证的灯塔路径快速复制，降低试错成本，形成一个正向循环——每一次落地都会反馈新场景、新需求，不断提升“伙伴+华为”的作战能力。

03 体系重构：能力、服务、平台政策全面升级

厘清了作战方式后，还需要解决另一个问题——“单兵素质”。

吴辉在媒体采访中坦言，绝大部分企业并不十分了解AI技术，也不了解数智世界的变化，所以我们的伙伴需要朝着这个方向，不断提升自己懂行、了解客户和对数智技术、对AI技术的能力提升，帮助客户实现数智化转型。

不夸张地说，“伙伴+华为”体系正在经历一场系统性的“脱胎换骨”。

第一，跨越鸿沟的能力跃升。

华为将伙伴能力划分为L1—L5，分别对应信息化增强、场景数字化、业务数字化、数据资产化、数智化变革等不同要求。

在吴辉看来，随着企业不断深化数智化进程，必然要形成业务上云、数据入湖，形成大的IT平台，让数据能够共建共享共治。华为希望伙伴能够从过去的L1、L2，向L3到L5跃升，具备算力规划、模型调优、AI治理与运维等能力，更好地服务千行百业。

第二，原厂级平台的深度共享和融合。

华为将积累20年的集成交付服务系统和运营运维系统向伙伴开放，基于SaaS化的作业平台，即使伙伴没有自己的IT系统，也能具备华为的交付、服务和运维能力，并将全面推进AI能力建设。

在AI能力方面，2025年的问答准确率已经达到95%，标书解析时间从2小时缩短到1分钟，产品选型和配置生成时间从1小时压缩到1分钟……2026年将加速Agent化改造，持续降低伙伴的门槛。

第三，分销体系的全面演进。

传统的“少数精英”模式被打破，开始向“多产品金牌”和“多钻石”演进。按照吴辉的说法，2026年的目标是发展20家以上钻石伙伴、280家多产品金牌，并服务1万家工程商，工程商将被强化为零售阵地、服务阵地和营销阵地。

第四，评价体系的彻底重塑。

华为推出了PGI伙伴成长指数，彻底摒弃单纯以几千万营收门槛来划分钻石和金牌的“唯规模论”，新的评价体系将从交付能力、增长速度、销售结构以及行业解决方案销售能力等多维评估伙伴。

其中高价值、全科型的伙伴将与收益直接挂钩，RP级将获得地区部级的专属团队支撑，CP级将拥有代表处的专属团队服务，最终的目的，还是为了让伙伴真正“跑起来”，形成商业闭环。

做一个总结的话，站在千亿级营收的新起点，华为正在鼓励更多伙伴从“偏科生”进阶为“全能选手”，同时释放了一个强烈的信号：只要紧跟趋势、深耕行业、做好服务，能力强的伙伴必将获得最丰厚的资源倾斜。

04 写在最后

华为中国合作伙伴大会2026像是一份面向全面智能化时代的宣言：“搬箱子、赚差价”的1.0时代已经翻篇，以“计算/AI+行业Know-how+伴随服务”为核心竞争力的2.0时代正式启幕。

在AI驱动的“大增量时代”，没有旁观者，只有同路人。

就像华为中国政企业务总裁吴辉在演讲结束时的寄语，让我们具备更强的行业能力、AI能力、数据能力和IT能力，共同拥抱大增量时代，共赢大市场，推动千行百业加速迈向数字世界。