休闲零食线上狂飙：兴趣电商如何把零食生意重新做了一遍

你有没有发现，现在买零食的方式变了？

以前是去超市顺手拿一包薯片，现在是躺在沙发上刷抖音，看主播嚼得嘎嘣脆，一激动就下单了三袋。这两年我身边的朋友包括我自己，买零食的渠道悄悄从淘宝京东搬到了抖音快手。

这不是错觉。数据显示，2025年第一季度，休闲零食以29%的销售占比直接屠榜线上渠道，把其他品类按在地上摩擦。而其中最生猛的选手，是抖音——2024年抖音的休闲零食渠道份额已经飙到54.55%，说它半壁江山都是谦虚的。

这场面，传统零食巨头看了都要恍惚：老子卖了十几年货，怎么突然就不会卖了？

01 / 零食为何能吃掉线上近三成GMV

首先得问一个问题：为什么是零食？

你可能觉得零食嘛，就是个解馋的东西。但仔细想想，零食是少数几个你不需要"非要不可"的品类——买不买、什么时候买、在哪儿买，完全看心情。这就意味着，谁能触发你的消费冲动，谁就能拿下这个市场。

而兴趣电商，恰恰就是干这个的。

传统的货架电商（京东、天猫）是你"主动去找东西"，消费者心里已经想好了要买薯片，上去一搜、下单、完事儿。这叫"需求满足型消费"。但零食不一样——很多人本来没想吃零食，刷到直播间里那个牛肉干嚼得满口流油，唾液腺一激灵，订单就生成了。这叫"兴趣激发型消费"。

所以零食天然适合抖音的逻辑。29%的占比不是天上掉下来的，是算法+内容+主播，共同砸出来的消费狂欢。

再加上疫情这几年培养的"居家囤零食"习惯，以及现在年轻人"宁可少吃、不能不吃"的零食刚需，这个品类不飙才见鬼了。

02 / 京东、抖音、天猫三国杀：各自在抢什么蛋糕？

现在的线上零食战场，已经是三个世界的战争。

天猫是品牌的主阵地。零食巨头们（比如三只松鼠、良品铺子）在天猫旗舰店布局多年，店铺自播、会员运营、爆款打造，玩的是一套成熟的电商打法。天猫的优势是品牌调性和搜索流量——你想买某个牌子，上天猫搜，精准、高毛利。

京东走的是"品质+效率"的路线。京东买零食的人，多数奔着"正品次日达"去的。京东自营的供应链能力是它的护城河，但问题是，京东的调性太"实用主义"了，不太适合零食这种冲动消费。零食在京东更像是一个"顺便买买"的品类。

抖音才是那个搅局的狠人。

抖音的玩法跟传统电商完全不在一个维度。它不靠"搜索"，靠"推荐"；不卖"品牌"，卖"内容"。一条15秒的短视频、一个主播的即兴试吃，可能比品牌投几十万的广告效果还好。

更关键的是，抖音的渠道份额从2022年开始一路狂飙，从最初的十几个点干到2024年的54.55%。这是什么概念？线上卖出的每两包零食里，就有一包是通过抖音出去的。

而且抖音不只是卖货，它是"种草+拔草"一体化。消费者在直播间被主播种草，下单后数据回流到品牌，品牌再投流、复盘、优化——整个闭环比传统电商快了不止一个身位。

现在很多零食品牌的天猫店已经沦为"比价工具"——消费者在抖音被种草，然后去天猫搜同款看价格。品牌商心里苦，但又离不开天猫的流量。

这就是为什么业内流传一句话：不做抖音等死，做抖音找死，但死在抖音手里，好歹还有个全尸。

03 / 兴趣电商的底层逻辑：不是卖货，是"种草"的胜利

说白了，兴趣电商的核心不是"卖"，而是"让人想买"。

传统电商的逻辑是"人找货"——我有需求，我来搜，我来买。兴趣电商的逻辑是"货找人"——我本来没需求，但算法把一个东西推到我面前，通过内容让我产生兴趣，然后下单。

这背后是两组能力的较量：

第一组：内容能力。抖音上的零食内容已经卷出天际了。主播试吃是基操，剧情植入是常规操作，现在发展到什么"盲盒挑战"、"开箱测评"、"工厂溯源"……品牌方得绞尽脑汁做内容，不然根本没人看。

第二组：算法能力。抖音的推荐算法可以精准到什么程度？它知道你几点刷手机、喜欢看什么类型的主播、对什么价位的零食敏感，甚至能根据你最近的情绪波动（是的，算法比你自己还懂你）推送相关内容。

这两组能力加起来，就是兴趣电商的核武器。传统品牌不是没有产品力，是没有"让人产生兴趣"的能力。

举个例子。某个老牌零食企业，产品线强、供应链强、线下渠道强，但就是搞不定抖音。它的天猫店一年卖5000万，抖音店只卖了500万。不是产品不行，是内容团队不行、投放策略不行、直播间话术不行。

这就是为什么这两年零食行业出了一个新词叫"内容税"——品牌在抖音卖货，得交一笔"内容税"给主播、给MCN、给素材制作方。这笔费用有时候高达销售额的20%-30%，但品牌捏着鼻子也得交，因为抖音现在是必选项。

结语：品牌商的终极选择题

零食电商的故事，到这里远没结束。

传统品牌面临一个终极选择题：是把抖音当成"清库存的渠道"，还是当成"品牌重塑的机会"？

前者省事，但会越来越被动——你把尾货、低价货往抖音倒，消费者对你的品牌认知就会固化在"便宜货"上，以后想往上走，难。

后者需要脱一层皮——重建内容团队、重新梳理产品线、重新理解消费者。但一旦跑通，回报是长期的。

而对于我们普通消费者来说，这场战争的副作用是：零食越来越便宜了。品牌在抖音上卷价格、拼赠品、搞促销，最后受益的确实是消费者。

但也有一个隐忧：当所有品牌都在卷直播、卷内容、卷价格的时候，还有谁在认真做产品？

这个问题，值得所有人心虚一下。

作者：沙水沙师兄，985/211本硕，休闲食品企业电商负责人，互联网科技观察家，热爱探索个人成长与职业发展的无限可能。欢迎交流探讨。