都想掏空江浙沪跑者的“腰包”｜内有福利

如果你去了今年莫干山 By UTMB 越野赛，在领物阶段或许你就会发现，本届莫干山赛事现场品牌展位可谓是密密麻麻，跑者们就在各个展位前摩肩接踵。

从我们熟知的鞋服品牌，到功能装备、运动康复、甚至包括美妆类产品，几乎涵盖了越野跑产业链上下游的所有品类。可以说，如今的越野赛展位区，已经成了品牌们吸引跑者的“兵家必争之地”。

作为 By UTMB 的越野赛事，东道主 HOKA 自然是占据了整个展台的大部分区域。而在它的对面则是我们的老朋友 Vibram 与凯乐石的展位。

越野赛事的常客 Outopia 也现身市集，这一次它来到了整个展区的入口处，但凡你想参加领物流程，你就不会错过他们的展台。

除了以上列举的与没列举的品牌们，更让人惊喜的，除了我们的“熟面孔”，更有赛事现场的那些“新伙伴”。

在跑者群体中呼声极高的 ektos 首次将 跑者客厅 搬进山野，带来了 ACG 全新的 Zegama 鞋款，还可现场试穿体验。

主打户外徒步装备的 新奇天 ALLREADAY 此次也在莫干山搭建了自己的品牌展台，并带来了 HandX 产品线越野跑装备。

看了这么多让人眼花缭乱的品牌展台，不由得让人好奇，为何品牌们都不约而同地选择了莫干山作为自己的秀场？

UTMB 作为全球顶流越野赛事，自带的流量光环吸引了不少跑者前来参赛，而跑者群体中的主力人群则以距离莫干山较近的“江浙沪”跑者群体为主。江浙沪地形特点和高度发达的交通，为周末跨城参赛提供了极大的便利。“周五下班出发，周日完赛回家，要跑百公里就再请天假”，这或许是大多数“江浙沪”跑者的真实写照。

那跑得多，装备也要多。试问哪个跑者，谁还没个三五双跑鞋？几个备用的越野跑背包以及看到心动好看的就得下单买的冲锋衣？所以有不少人说，越野跑是一项具有一定门槛的运动，不仅是在体能上，更是在支出费用上。

对“江浙沪”跑者而言，产品的功能性、设计感以及品牌带来的情绪价值这才是首要的。他们对装备的要求更加具体和挑剔，愿意为有特色、有科技含量、甚至仅仅是设计理念独特的小众品牌买单，以此来彰显自身的个性和专业度。这反而给了众多新锐小众品牌切入市场的机会。

现如今，如果对比国外越野赛事，我们会发现国内赛事的展台显得截然不同。国外赛事展台往往更偏向于“佛系”的品牌形象展示，而国内则面临着非常务实的考量。

在比赛前夕，你通常都能在社交媒体上刷到品牌们为你准备的“羊毛”。接下来的步骤莫过于，扫码关注、添加客服、拉入专属群，一套流程下来，你成功薅到了羊毛，品牌也成功把你转化为了它的私域流量。

即使你在现场没有立刻下单购买，但你只要留在了社群里，品牌就可以长期给你推送内容，然后说不定在哪一天的午后，你一上头，就会买了他们的产品。

当然除了“羊毛”战术，我们也观察到不少品牌直接将越野展台化身为直播现场。当你想在展台逛一下产品时，主播就在你旁边争分夺秒地搞直播。既可以把赛事现场的人流当作气氛组，刺激购买欲；另一方面，也可以让现场犹豫不决的跑者线上下单、当场提货，极大地缩短了决策链路。

但无论是屡创新意的互动方式，还是精美的展台搭建，最终的考核指标仍是是否卖得动，这种务实的导向，让国内越野跑展会的商业效率远超国外同行。

莫干山赛事展台的火爆，反映了品牌对优质赛事资源的极度渴望。但当我们将视角放大到整个中国越野跑行业，就会发现优质的商业资源正在向头部赛事集中。

目前国内的越野跑赛事中，品牌赞助和展商资源高度集中在少数几个头部赛事上。例如 by UTMB 系列赛、崇礼 168、柴古唐斯等。这些赛事拥有庞大的参赛基数、完善的组织服务、极高的媒体曝光率以及赛事 IP 文化。

对于品牌方而言，营销预算是有限的，在追求确定性回报的当下，将绝大部分预算投入到这些头部赛事是最稳妥的选择。这直接导致了头部赛事展位一位难求。

而国内越野跑发展至今，仍未形成类似马拉松那样成熟的评级体系。马拉松有着世界田联的白金标、金标赛事，以及中国田协的各种等级认证，甚至是世界马拉松大满贯这样的商业联盟。这种标准化的体系，让品牌在进行赛事赞助评估时有据可依。

而国内的大多数本土赛事的赞助目前依然是“占山为王、各自为战”。这种缺乏统一标准和联盟协同的局面，增加了品牌方的选择成本和试错风险，也给数量庞大的中小规模越野跑赛事带来了极大的生存压力。

面对这种行业格局，中小赛事的破局点或许是在于寻求“差异化生存”。中小赛事需要深耕本土资源，将赛事与当地的特色文旅、特色农业深度绑定，做“小而美”的定制化服务。只有在某个细分体验上做到极致，中小赛事才能在这个高度内卷的市场中，寻找到属于自己的商业立足点。

赛事现场的热闹互动和排起长龙的展位，呈现出了一派繁荣的景象。但对于出资的品牌方而言，在这场看似双赢的局面中，展位到底真能否带来营收，还是仅仅沦为了“薅羊毛”的背景板？

对于如今的跑者而言，逛展会领赠品已经成为整个赛事体验中不可或缺的仪式感环节，但一个跑者的时间和注意力是极其有限的。面对几十个展位的扫码要求，跑者的动作往往是机械的：扫码、进群、拿走产品、离开。

跑者可能会为了一些礼品而进入品牌的私域社群，但在展会结束、赛事落幕后，如果品牌后续没有提供真正有价值的社群运营，这些因为短期利益而聚集起来的流量会迅速流失。

检验参展是否有效的唯一标准，在于跑者离开赛场后的复购率和品牌忠诚度。如果品牌仅仅停留在送礼品的层面交互，无法真正解决跑者的真正痛点，那么高昂的展会投入最终只能沦为跑者薅羊毛的背景板。

反之，如果品牌能够通过群内的知识分享、日常训练营组织，哪怕 1000 人中只有 50 人转化为忠实用户，这笔参展费用就是值得的。

因此，热闹的展位只是开始，真正考验品牌的，是品牌如何将跑者转化为消费者。这就要求品牌必须将资源从营销造势，真正投入到产品研发和用户运营中去。

莫干山的密集展位，是中国越野跑产业迈向成熟商业化阶段的必经之路。这种品牌之间的相互倾轧，推动了整个行业服务标准和产品质量的快速提升。跑者们越来越懂行，他们对于什么是好赛事、什么是好装备有了自己清晰的评判标准。

越野跑的商业法则，终究要回归到这项运动的本质。而中国越野跑的商业化之路，才刚刚开始进入考验真功夫的下半场。